Estou cansada de ver a frase "temos a melhor solução para a sua empresa" em sites, materiais de marketing e até na argumentação pessoal de vendedores de empresas de software. Arrepia.. É o que chamo de argumento "fofo", sem conteúdo ou valor. Conteúdo se prova, argumento "fofo" não. "Fofo" é uma opinião, uma argumentação sem base, que usa frases de efeito. "Fofo" é exatamente isso, a esperança do convencimento pelo uso da frase de efeito.
O uso do "fofo" pelo vendedor gera também o pavor de perguntas por parte do interlocutor. Porque ele, o vendedor, sabe que ficará em apuros para responder consistentemente a várias perguntas, entre elas: 1- como você sabe que é melhor? 2- é melhor do que quem? 3- é melhor em quê? 4- o que você acha que é melhor para a "minha" empresa? 5- o que você conhece sobre a minha empresa para ter essa suposição?
Então... se não vai dar certo, se não pode ser provado, se soa aos ouvidos tão prepotente, por que tantas empresas ainda usam o "temos a melhor solução para a sua empresa"?
Talvez porque não se conheçam o suficiente, talvez porque não conheçam a concorrência o suficiente, talvez porque não conhecem os clientes reais e potenciais o suficiente (e, para obter esse conhecimento, seriam necessários método, disciplina e consciência de mercado)... Talvez porque tantas outras o fazem...
Talvez ainda seja porque é mais fácil ter um chavão que todos podem falar e que "parece" impressionar aos outros... Só que a fase do impressionar por frases de efeito já passou, depois de tantas decepções nas compras, depois de tanta dor-de-cabeça nos clientes. Hoje é preciso provar, hoje é preciso mostrar, não só falar. Cliente que saber de métricas de resultado, cliente quer saber de outros clientes já satisfeitos, de casos de sucesso... Vender hoje já exige uma nova dinâmica e postura de venda!
O mais irônico é que, em algumas empresas, vendedores continuam trabalhando com o "fofo", mesmo quando até já existem métricas de resultado e casos de sucesso na empresa! Ou seja, a riqueza está dentro de casa é não é vista... muito menos usada.. Sem sentido! É o "hábito" enrustido das Organizações Tabajara (aquela que faz qualquer negócio, do Casseta e Planeta) que nos impede de olhar através dos olhos do cliente... E muitos achando que a dificuldade da venda está no preço...
O uso do "fofo" pelo vendedor gera também o pavor de perguntas por parte do interlocutor. Porque ele, o vendedor, sabe que ficará em apuros para responder consistentemente a várias perguntas, entre elas: 1- como você sabe que é melhor? 2- é melhor do que quem? 3- é melhor em quê? 4- o que você acha que é melhor para a "minha" empresa? 5- o que você conhece sobre a minha empresa para ter essa suposição?
Então... se não vai dar certo, se não pode ser provado, se soa aos ouvidos tão prepotente, por que tantas empresas ainda usam o "temos a melhor solução para a sua empresa"?
Talvez porque não se conheçam o suficiente, talvez porque não conheçam a concorrência o suficiente, talvez porque não conhecem os clientes reais e potenciais o suficiente (e, para obter esse conhecimento, seriam necessários método, disciplina e consciência de mercado)... Talvez porque tantas outras o fazem...
Talvez ainda seja porque é mais fácil ter um chavão que todos podem falar e que "parece" impressionar aos outros... Só que a fase do impressionar por frases de efeito já passou, depois de tantas decepções nas compras, depois de tanta dor-de-cabeça nos clientes. Hoje é preciso provar, hoje é preciso mostrar, não só falar. Cliente que saber de métricas de resultado, cliente quer saber de outros clientes já satisfeitos, de casos de sucesso... Vender hoje já exige uma nova dinâmica e postura de venda!
O mais irônico é que, em algumas empresas, vendedores continuam trabalhando com o "fofo", mesmo quando até já existem métricas de resultado e casos de sucesso na empresa! Ou seja, a riqueza está dentro de casa é não é vista... muito menos usada.. Sem sentido! É o "hábito" enrustido das Organizações Tabajara (aquela que faz qualquer negócio, do Casseta e Planeta) que nos impede de olhar através dos olhos do cliente... E muitos achando que a dificuldade da venda está no preço...