terça-feira, 13 de novembro de 2007

Causa e consequência

Uma corrente de pessoas diz que as coisas acontecem por acaso. Esbarrar com um amigo num aeroporto é um exemplo disso. Mas deixar o futuro de um negócio ao acaso e à esperança (ou, em alguns casos, à certeza da megalomania) não é um bom negócio.

Em "business", a observação da realidade contextual onde nossa empresa está inserida é crítica, apesar das estratégias contingenciais (aquelas que surgem do contexto, sem intenção formal prévia) serem frequentes. Se o nosso público-alvo está tendo dificuldades financeiras, provavelmente gastarão menos com aquisições de software (menor impacto será sentido por certos serviços com contratos temporais).. Se o nosso posicionamento e a nossa oferta de valor não são claros e adequados ao momento do nosso público-alvo, provavelmente o número de contatos e visitas sem sucesso será grande (e este insucesso tenderá a ser maior ainda se o nosso público-alvo não tiver sido cuidadosamente definido).. Quanto mais generalista for a nossa oferta, menor o foco, menores as referências e menor o poder de espelhamento entre os clientes..

Um dos nossos objetivos é oferecer algo prioritário e urgente para os clientes. Desse objetivo (ou consequência) podemos fazer a conta de chegada, indo da frente para trás. Ou seja, para ter algo a oferecer no mercado que seja prioritário e urgente para os clientes, deveríamos saber:
- quem são esses clientes? podemos abordá-los com certa facilidade? temos trânsito entre eles?
- o que eles querem urgentemente? nossa empresa tem competência suficiente para oferecer o que eles precisam, superando inclusive os concorrentes no mercado?

Bom senso. Bom senso é o critério básico de entendimento da relação entre causa e consequência, mantendo os olhos bem abertos, olhando através dos olhos dos clientes. É criar um mercado novo para uma oferta nova, mais sofisticada, mais focada ou mais simples do que as que estão no mercado.

Bem trabalhadas e respondidas estas questões, será clara a diferença na aceitação da sua oferta.

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