quarta-feira, 5 de março de 2008

O jogo das caixinhas

A primeira coisa que trabalho com meus clientes de consultoria hoje é o jogo das caixinhas (um termo popular que dou para o estudo e a possível rearrumação das caixinhas dos famosos organogramas das empresas).

Internamente (dentro de cada empresa), o organograma representa áreas de poder. É um instrumento interno que define responsabilidades e, como instrumento, esta é a importância que ele tem para as pessoas que trabalham na empresa.

O que propomos é que o organograma da empresa passe a representar públicos-alvo e portfolio de produtos e serviços. Ou seja, o foco passa a ser o exterior, para que o mercado perceba "exatamente" o que e para quem oferecemos os nossos produtos e serviços.

Muda muita coisa quando rearrumamos as caixinhas com o foco nas percepções, desejos e necessidades do mercado. Ás areas de fronteira das atividades-fim ficam bem estabelecidas, tornando muito mais fácil para as pessoas trabalharem, sem os problemas de comunicação, duplo comando, ineficiências, etc. que eles podem sentir que acontecem hoje.. As áreas-meio, por sua vez, ficam também mais bem definidas com base na relação de fornecedor-cliente com as áreas-fim da empresa.

Se a própria estrutura reflete o portfolio de produtos e serviços, categorizando-os e mostrando claramente a sua complementaridade e os seus públicos-alvo (empresas ou pessoas físicas e, se empresas, que tipo de empresas?), estaremos tornando mais fácil para o mercado entender o que fazemos.

Uma estrutura assim permite o "insight" do cliente (aquele momento do "ah-ha!" que temos quando entendemos algo exatamente!) e facilita o entendimento do "passo-a-passo" de vendas para o cliente (desse porftolio, primeiro posso comprar A, depois B, mais para a frente poderei querer C, e assim por diante..). Este é o conceito do estímulo à venda cruzada (a compra de vários produtos ou serviços de uma mesma empresa) e repetida (a compra de um mesmo produto ou serviço da mesma empresa, várias vezes).

O mercado é inteligente. Os clientes potenciais são inteligentes. Quanto mais clara for a nossa estrutura, comunicação e posicionamento, mais facilmente eles poderão chegar à conclusão que querem ser nossos clientes...

2 comentários:

  1. Marcelo Azevedo VIASOFT-GO31 de março de 2008 09:56

    Gostei bastante da ídeia de arerrumação proposta no "Jogo das caixinhas" . Gostaria de saber mais. Quais as áreas estão definidas por você como áreas-meio e áreas-fim?

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  2. Obrigada! Áreas-meio são as administrativas, por detrás das áreas-fim, que são as que estão diretamente ligadas à atividade final das empresas, ok?

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