Imprevistos são certeza

Pista boa, viagem rápida. Vejo o retorno em cima da hora (estava esperando que fosse à direita, mas a placa aparece à esquerda "depois" do retorno), viro repentinamente à esquerda, o carro derrapa, muita areia no chão, os pneus não respondem ao volante, penso que estou perdendo o controle do carro, vejo que o carro vai subir no canteiro do meio, não vai dar para desviar, pneu estoura, carro sobe, anda e para.. Nada comigo, estou bem.

O momento da dúvida (dá tempo ou não para ainda pegar este retorno?) foi sucedido pelo momento da negação (não é possível que eu vá bater agora..) e depois pelo momento curiosamente libertador da total falta de controle (não há o que fazer, o carro está solto.. agora é esperar para ver o que vai acontecer..). Susto passado, avarias vistas, pneu trocado por 2 ajudantes de um caridoso padre em trânsito (cujo carro também tinha tido um pneu furado a 5 metros de onde eu tinha parado), prossigo a viagem.

Como diz minha boa amiga Penha Oliveira, "imprevistos são a única certeza que temos". Grande verdade! Mais ainda se não conhecemos o caminho (a estrada, o trabalho, as pessoas, o contexto, o momento, os retornos, os mercados..) por onde andamos...

Falta de confronto leva à complexidade

Confrontar alguém é bom ou é ruim?

Em "Two steps to simplify your workday", Ron Ashkenas fala sobre a tendência à complexidade causada pela maioria das pessoas que não gosta de entrar em confronto.

Essa aversão ao confronto, o "preferir calar, sair ou deixar como está" é ruim.

Muitos preferem deixar de falar sobre o que acham que pode ser melhorado, corrigido ou evitado com receio da reação da pessoa que precisa melhorar, corrigir ou evitar algo no trabalho. Dias se passam e mais reuniões, apresentações e comunicações via e-mail vão acrescentando complexidade à simplicidade que seria almejada. Mais tempo é gasto no maior número de reuniões, mais longas são as apresentações e mais gente é envolvida nos e-mails.. No entanto, o resultado não corresponde ao esperado.

Mais complexidade não significa mais resultado. Significa, sim, mais tempo (custo?) que gastamos para entender o resultado que precisa ser gerado..

A parte curiosa? Esse disperdício começa lá no momento em que vemos a complexidade se acumulando, desnecessariamente, e decidimos não confrontar, com tato e gentileza, alguém...

Competência que transcende

"O belo e o bom se confundem, os dois são muito próximos. E o tipo de beleza que você admira não é necessariamente o tipo com o qual você quer conviver. Você convive com a beleza que transcende." Quem está falando é Ivo Pitanguy.

Fazendo uma analogia, vejo que a competência e a capacidade de bem se relacionar são muito próximos no ambiente de trabalho. E queremos, sim, conviver com a competência que transcende.

Como ela é? Ela é...

• presente, mas não se impõe;
• simplifica, não complica;
• influi positivamente para o ambiente da empresa, não o limita;
• e, principalmente, melhora a produtividade e a alegria da equipe, além daquela de apenas uma pessoa..

Substantivos, numerais e verbos

"Forçar todo mundo a dizer o que precisa em apenas 140 caracteres resolve o problema de excesso de comunicação". (Lucy Kellaway)

Quem concorda? Quem discorda?

Quanto tempo a mais gastamos usando adjetivos, advérbios e interjeições que pouco acrescentam aos substantivos, numerais e verbos que realmente importam?

Quanta riqueza de argumentação se perde ao ser acompanhada por palavras que não acrescentam - pelo contrário, tiram a atenção de quem as ouve..

140? 200 caracteres? O número dos caracteres não é o mais importante. A atenção constante e o controle do problema de excesso de comunicação é..

A hora do Brasil

"B" do BRIC e agora " the next BIG technological destination".

O Brasil vai se firmando como potência econômica e alternativa mundial na área de fornecimento de software.

A novidade desta semana foi a IBM confirmar nossa importância ao divulgar mais uma expansão local e assumir espontaneamente o papel de ponte ou elo de ligação entre investidores, empreendedores e governo para acelerar o financiamento do desenvolvimento tecnológico no país.

Chegou a nossa hora.

O valor da palavra

Toda vez que encontro quem vai e volta na palavra, penso na insegurança que ele gera a partir da primeira volta (só basta uma repetição para o padrão ser detectado), na insegurança consciente ou inconsciente que ele sente e replica, e na insegurança que ele tornou padrão e nela se encontra encapsulado.

Palavra é o maior bem que temos. É o que nos dá credibilidade, se for segura e comprovada. É o que nos derruba lentamente, se for fraca e dúbia. O que é dito pode mudar? Claro, principalmente com o tempo e novos aprendizados.. Mas, para nosso bem, a clareza da palavra não pode ser comprometida com a dubiedade e a impetuosidade...

O discurso é construído pelas nossas ações e reações

"Evangelize com a sabedoria da palavra, mas testemunhe com a própria vida".

Identifique quais são os "3 pontos mais positivos na região e os 3 maiores problemas que realmente merecem atenção especial".

De tudo que ouvimos, vemos ou lemos é possível tirar uma nova lição ou confirmar algo que já foi aprendido antes. Quem as diz é muito importante (quem você acha que disse as frases acima? Vint Cerf? Bill Gates? Steve Jobs? outros?), pela credibilidade que a fonte tem e adiciona ao que é dito. Mas a transversalidade da mensagem e a sua aplicação prática podem ser até mais importantes se gerarem novas (ou mais profundas) compreensões. Por que? Porque é na interpretação do que se ouve, lê ou vê em diferentes contextos que surge a inovação do pensamento.. que surgem novas idéias, atitudes, produtos e serviços..

No caso das 2 frases acima, a primeira frase não nos deixa (mais uma vez..) esquecer que "o discurso sem a prática é fofo" (sem consistência) e não faz do profissional que "fala e não executa" alguém apreciado pelos seus resultados. As nossas atitudes, reações e decisões hora após hora, dia após dia, constroem o nosso discurso - e levam aos resultados e a como os outros nos veem.

A segunda frase volta o foco para fora (na região ou, no nosso caso, nos mercados) e nos faz concentrar no que é mais importante para o nosso desempenho (SWOT, definição de público-alvo e posicionamento?), evitando a atenção dividida e os custosos esforços de potenciais resultados desprezíveis que acompanham o "foco desfocado".

Curiosamente, as 2 frases acima não foram ditas por evangelizadores da nossa área, mas, sim, por um núncio (Dom Lorenzo Baldisseri) e um arcebispo (Dom Fernando Saburido) . Confirmando o princípio da transversalidade da interpretação, elas teem justa aplicação no nosso dia-a-dia..

Ética é prioritária

“Ética precisa ser a mais alta prioridade na venda, para proteger a reputação da empresa. Atrair e manter clientes vem em segundo, e lucro vem em terceiro lugar.” (Clif Reichard, em artigo da HBR)

Sem reputação, diminui significativamente a chance de um vendedor atrair e manter clientes. E, consequência direta, aumenta o custo do processo da venda.

O lucro tem também relação direta com a reputação da empresa. Quanto mais bem conceituada, maior é a chance do cliente valorizar os produtos e/ou serviços providos por "aquela" empresa. E, quanto maior este valor dado, maior é a aceitação pelo preço praticado pelo fornecedor.

Reputação nasce da ética na produção, na venda e no serviço ao cliente.

Técnicas manipulativas de venda denigrem um vendedor. A ética o diferencia...

Acaso e causalidade

Para quem acredita que controla "todas" as variáveis da vida pessoal e profissional, um alerta de Leonard Mlodinow: "o acaso é um conceito mais fundamental que a causalidade.

A mente humana foi configurada para encontrar ordem onde ela não existe - e frequentemente toma péssimas decisões com base nesses padrões imaginários."

É o caso das decisões baseadas em projeções que manteem a direção do passado e esquecem que variáveis imprevistas (e fora de controle) podem criar mudanças inesperadas nos resultados (o que não invalida o trabalho envolvido com projeções, só o torna mais complexo e sofisticado).

A afirmação de Mlodinow pode ser vista como um contraponto ao que Clayton Christensen diz no livro "The Innovator´s Solution", quando defende que “é a ausência de teorias conscientes e confiáveis de causa e efeito que fazem o sucesso na construção de novas oportunidades de negócio parecer aleatório. É a habilidade de começar a pensar e a agir de acordo com a ocorrência de circunstâncias que traz predicabilidade à nossa vida.”

Parece-me que as afirmações se complementam. Trabalhar enxergando a íntima relação que existe entre causa e consequência, aceitando o fato que devemos estar alertas ao acaso que nos espreita, reune as duas influências que fazem parte da realidade.

Não esquecer o acaso como possibilidade e influência é importante. Ter a perspicácia e investir no trabalho inteligente de identificação de causas para as consequências que almejamos é essencial.

Como seria sua concorrente?

"Se você fosse abrir uma empresa" de software "para concorrer diretamente com a sua, o que você faria" e como ela seria?

-> Onde iria concentrar seus esforços? Onde iria cortar? O que iria acrescentar? O que iria excluir?

-> Em que ela seria diferente da sua atual empresa? Por que ela seria diferente nisso? O que você tem certeza que não iria fazer novamente? O que você tem certeza que iria fazer novamente, mas com "muito" mais cuidado e atenção?

-> Quem você teria com você nesta nova empresa? Que caraterísticas essas pessoas teriam? O que seria valorizado? O que e quem seria evitado?

-> Como trabalharia a sua equipe de venda? Que recursos teriam? Que princípios teriam?

Agora... pare...

Volte e olhe para a sua empresa como ela é hoje. Baixe quaisquer defesas e seja auto-crítico(a). O quão próxima ou distante ela está da sua empresa idealizada?

Sua empresa idealizada pode virar realidade? Na sua empresa de hoje (há espaço, vontade e meios para migrar para esse ideal?) ou como um novo empreendimento do seu grupo?

PS: A pergunta que inicia este texto entre aspas foi feita por Harold Schultz, fundador e novamente CEO da Starbucks, e gerou a nova cadeia 15th Ave. Coffee & Tea ("inspired by Starbucks")..

Agenda de cursos abertos da EV

Para quem já está inscrito nas nossas listas de espera e/ou tem interesse de participar de um dos cursos da Engenharia de Vendas, nossa agenda de cursos abertos neste segundo semestre mostra as seguintes cidades e datas:

• Manaus, em 01/09
• São Paulo, em 06/10
• Rio, em 20/10
• Natal, em 10/11
• Campinas, em 25/11

Para informações e inscrições, basta clicar na cidade de preferência. Será um prazer vê-los lá!

Dilemas que surgem com a idade

Em "Os Dilemas profissionais que assombram a meia-idade", Renato Bernhoeft fala sobre os impactos da idade no trabalho e alerta para a redução de frustrações. Fazendo a ressalva que perfis mesclados são mais comuns do que perfis puros, ele divide os profissionais em 4 grupos:

- os construtivos, que "sentem que estão no apogeu de sua capacidade, e que podem lidar com ambientes altamente complexos. Para estes profissionais, a crise na meia-idade é um período bastante calmo";

- os acomodados, que "são pessoas que executam bem seu trabalho, estando com ele envolvido por longo tempo. Não apresentam ambições de melhoria salarial ou de status e sentem-se satisfeitos com a autonomia do seu cargo";

- os defensivos, que "apresentam frequentemente numerosos sintomas de estresse. A vida é suportada e muitas vezes sentida como algo bastante tedioso. São profissionais fortemente sujeitos ao pânico quando percebem de que suas vidas pessoal e profissional podem ter se dirigido para fins que, nesta fase, consideram errados";

- os depressivos, que sentem que "não alcançaram suas aspirações originais. Culpar outros, autodepreciação, sentimento de fracasso e pessimismo são fortes características deste grupo".

Embora o texto fale de perfis e grupos, ele me fez pensar mais uma vez que não somos únicos, nem especiais, nem tão diferentes assim uns dos outros. Parece-me que a nossa maior diferença está nas decisões e, principalmente, nas não decisões que tomamos, dia após dia. E, nessa tomada ou não de decisões, o que mais me chama a atenção é a comum confusão de pessoas (e empresas..) sobre o que é "causa" e o que é "consequência"...

O que leva a uma pergunta fundamental, em qualquer idade: se tratamos uma consequência como causa, teremos a chance de chegar onde queremos?

E... chegar onde queremos.. muda o nosso perfil?