Será que pessoas carentes de atenção e aprovação tendem a dar mais descontos do que pessoas seguras? Estou achando que sim..
Que a prática de desconto é usada pelo vendedor tradicional sob os argumentos de que "é cultural" e de que "é preciso dar o desconto senão o comprador não compra", já sabemos. Que o desconto dado é igual à perda de rentabilidade e de credibilidade do vendedor e da empresa, também. Mas esta semana também comecei a ver como o desconto é ou pode ser usado como "remuneração para as carências emocionais" de alguns vendedores.. Será?..
Vendedor inseguro precisa de aprovação e quer agradar o cliente. Como normalmente vê a venda a partir do primeiro contato com o cliente, não se dedica à preparação da inteligência da venda. O único número que oferece, discute e muda é o preço. O preço como custo direto, bem entendido. O vendedor tradicional não entende os custos indiretos e de oportunidade e, porque não os entende, não os demonstra ao cliente potencial.Também não se preocupa em levantar o quanto, efetivamente, o software que vende contribui para o negócio do cliente - as tão queridas e esquecidas métricas! Sem elas, vive carente de argumentação. Sem argumentação concreta, tenta a venda por formatação, por opinião. Quanto mais opinião usar, mais subjetiva ficará a venda. até o ponto da carência... e, nesse momento, dar desconto poderá ser visto por ele como poder, vitória, velocidade.. Uma pena que isso aconteça à custa do objetivo principal de qualquer empresa comercial: o lucro...
Que a prática de desconto é usada pelo vendedor tradicional sob os argumentos de que "é cultural" e de que "é preciso dar o desconto senão o comprador não compra", já sabemos. Que o desconto dado é igual à perda de rentabilidade e de credibilidade do vendedor e da empresa, também. Mas esta semana também comecei a ver como o desconto é ou pode ser usado como "remuneração para as carências emocionais" de alguns vendedores.. Será?..
Vendedor inseguro precisa de aprovação e quer agradar o cliente. Como normalmente vê a venda a partir do primeiro contato com o cliente, não se dedica à preparação da inteligência da venda. O único número que oferece, discute e muda é o preço. O preço como custo direto, bem entendido. O vendedor tradicional não entende os custos indiretos e de oportunidade e, porque não os entende, não os demonstra ao cliente potencial.Também não se preocupa em levantar o quanto, efetivamente, o software que vende contribui para o negócio do cliente - as tão queridas e esquecidas métricas! Sem elas, vive carente de argumentação. Sem argumentação concreta, tenta a venda por formatação, por opinião. Quanto mais opinião usar, mais subjetiva ficará a venda. até o ponto da carência... e, nesse momento, dar desconto poderá ser visto por ele como poder, vitória, velocidade.. Uma pena que isso aconteça à custa do objetivo principal de qualquer empresa comercial: o lucro...