"A verdade bate na porta e você diz: "Vá embora. Estou procurando pela verdade". E ela, a verdade, vai embora."

Acabei de ler o livro "Zen and The Art of Motorcycle Maintenance", livro de filosofia com mais cópias vendidas no mundo (4 milhões, em 37 países), publicado em 1974 depois de 121 rejeições por parte de editores (ah, os supostos avaliadores, como podem se enganar...). A primeira tentativa de lê-lo foi no final da década de 80. Eu estava grávida, muito bem casada e iniciando um mestrado e uma vida completamente independente num país estrangeiro. O momento não era para lidar com o conteúdo denso do livro e abandonei-o antes da centésima página. Agora não. Agora pude lê-lo cuidadosamente, com atenção aos detalhes, entrando por algumas madrugadas adentro..

Menos do que analisar o texto (não poderia, não sou filósofa..), decidí montar uma colcha de retalhos com frases e perguntas que aparecem soltas no livro (entre aspas, com as mais importantes em negrito), junto a mais algumas perguntas minhas que surgiram na leitura (sem aspas). O ganho? Reflexão e alargamento da visão...

Primeira página, primeiro soco no estômago:
"Quem realmente pode lidar com o futuro? Tudo o que você pode fazer é projetar do passado, mesmo quando o passado mostra que tais projeções são frequentemente erradas. E quem pode esquecer o passado? O que mais há para saber?"

E por aí vai...
"O que é bom, e o que não é bom... Precisamos perguntar às pessoas para que elas nos digam?"

Dê "ênfase em "bom" ao invés de "tempo". Quando você faz essa mudança, a abordagem toda muda."

"A verdade bate na porta e você diz: "Vá embora. Estou procurando pela verdade". E ela, a verdade, vai embora."

"Estamos com tanta pressa a maior parte do tempo que nunca temos muito tempo para conversar. O resultado é um tipo de superficialidade diária, uma monotonia que leva a pessoa a pensar mais tarde para onde o tempo se foi. Agora que temos algum tempo, e sabemos isso, eu gostaria de usar o tempo para conversar com alguma profundidade sobre coisas que parecem importantes."

"A principal habilidade é não se perder."

"O que é melhor?"

O que faz você congelar durante uma conversa? Que tópicos não entram em discussão por causa de suas crenças e valores? Com quem isso acontece?

O que você não quer ouvir?

O que você não aceita ser confrontado com questões?

"Quais são os seus bloqueios mentais?" 

"Não existe sentido em procurar respostas que o outro não tem."

"Até o momento em que a pessoa percebe que tem uma real necessidade sentida, ele se ressentirá se receber ajuda."

"O desconforto físico é importante apenas quando o humor é errado. Quando o humor é bom e certo, desconforto físico não significa muito."

"Suposições rápidas são estúpidas."

"O mundo como você vê, neste momento e no exato lugar em que você está, é realidade. O mundo não tem existência fora da imaginação humana. O que temos é um conflito de visões de realidade."

"Esta é a fonte de problema. As pessoas tendem a pensar e sentir exclusivamente de uma forma e, fazendo assim, tendem a não entender bem e a subestimar a forma ou dimensão do outro. Ninguém está disposto a deixar a verdade como ele vê e não há um ponto em que essas visões são unificadas."

"Deixamos de ver algumas coisas porque elas são muito pequenas. Mas algumas coisas não são vistas  porque são enormes. Estamos ambos olhando para a mesma coisa, vendo a mesma coisa, falando sobre a mesma coisa, pensando sobre a mesma coisa, mas ele está olhando, vendo, falando e pensando de uma  dimensão completamente diferente."

"Familiaridade também pode cegar."

"Um pequeno problema de comunicação pode se tornar uma grande inquisição filosófica."

"Enchemos nossa mão da areia do infinito horizonte da percepção e chamamos o que temos na nossa mão de "mundo"."

"A compreensão clássica está preocupada com as bases para a classificação e o interrelacionamento de partes.A compreensão romântica é direcionada ao todo, antes da classificação começar. Ambos são caminhos válidos de olhar o mundo, embora irreconciliáveis um com o outro".

"Em vez de não superar o que foi perdido ou terminado, é também importante ver o que foi criado. E ver esse processo como um tipo de continuidade morte-nascimento que não é nem bom nem ruim, somente é."

"Para ver alguém, você deve ver o que ele viu."

"Quando olho meu trabalho vejo idéias. Pensam que estou trabalhando em partes. Estou trabalhando em conceitos."

"O potencial está na mente de alguém."

"O que realmente nos cansa é o pensamento."

"Dois tipos de lógica são usados: indutiva e dedutiva. Indução é raciocinar de experimentos particulares para verdades genéricas. Dedução é começar do conhecimento genérico e predizer uma observação específica. A solução de problemas que são muito complicados para serem resolvidos pelo bom senso é atingida misturando induções e deduções. O  programa correto para essa trança de induções e deduções é formalizado como um método científico."

"Um experimento não é nunca uma falha somente porque falhou em atingir resultados previstos. Um experimento é uma falha se também falha no teste da hipótese em questão: quando os dados produzidos não provam nada, nem de um lado nem de outro."

"O que pensamos como realidade é uma contínua síntese de elementos de uma hierarquia fixa de conceitos a priori e de dados mutáveis dos sentidos."

Quais são os seus conceitos a priori?

"É contraditório, mas se você realmente não se preocupar com algo, você não saberá se este algo está errado. O ato de identificar que está errado é uma forma de cuidado e preocupação."

"O artesão decide a todo momento. Seus movimentos estão em harmonia com as máquinas que usa."

"As respostas não estão nos galhos, estão nas raízes."

"Imitação é um grande mal."

"Espere mais um pouco."

"Definições são os fundamentos da razão."

"Uma coisa existe se, sem isso, o mundo não puder funcionar normalmente."

"Se você não pode fazer a distinção entre bom e mal, eles desaparecem" (da sua realidade).

Qualidade é evento e causa.

"O passado existe apenas em nossas memórias, o futuro apenas em nossos planos. O presente é nossa única realidade."

"As pessoas teem diferentes visões de Qualidade porque elas são diferentes em termos de experiências."

"Qualidade é a resposta de um organismo (ou organização) ao seu ambiente."

A que você responde? A que a sua organização responde?

"O verdadeiro trabalho de um inventor consiste na escolha entre combinações, de forma a eliminar as combinações sem uso, ou melhor, evitar o problema de fazê-las. As regras que devem guiar esta escolha são extremamente delicadas. É quase impossível declará-las precisamente: elas precisam ser sentidas, mais do que formuladas."

"Você tem que ter algum sentimento pela qualidade do seu trabalho. Você tem que saber o que é bom. Isto é o que o leva adiante."

"A raiz da palavra "tecnologia" - "techne" - originalmente significou "arte".  Os gregos nunca separaram arte de manufatura em suas mentes e por isso nunca criaram palavras separadas para as duas palavras."

"No momento de qualidade pura, sujeito e objeto são idênticos."

"Paz mental não é superficial em trabalho técnico. É fundamental."

"A paz mental produz valores corretos, valores corretos produzem pensamentos corretos, pensamentos corretos produzem ações corretas, e ações corretas produzem um trabalho que refletirá qualidade para outros."

"A idéia que a mente de uma pessoa é acessível a outra é apenas uma ilusão conversacional."

Para entender a realidade como ela é, não podemos cair em armadilhas pessoais provocadas por rigidez, ego, ansiedade, tédio e/ou impaciência:

• Rigidez - Analise seu ambiente para ver se "o que você pensou que era importante era realmente importante. O problema pode não ser tão grande como você pensa, nem os fatos tão pequenos."
• Ego - "Se você tem uma muito alta avaliação de você próprio, sua abilidade de reconhecer novos fatos está enfraquecida. Seu ego lhe isola da realidade. Quando fatos mostram que você falhou, você não admitirá. Quando falsa informação lhe faz parecer bem, você acreditará."
• Ansiedade - "Você está tão certo que fará tudo errado que tem medo de fazer qualquer coisa. E ainda conserta o que não precisa ser consertado e procura soluções imaginárias."
• Tédio - "Você perdeu sua mente de iniciante (entusiasmada). Seu nível de energia está muito baixo e você precisa preenchê-lo antes de qualquer outra coisa."
• Impaciência - "A impaciência é sempre resultado da sub-estimativa do tempo necessário para se fazer algo."

"Diferenças de mitos direcionam diferenças de comportamentos."

"Sempre condenamos mais nos outros o que mais tememos em nós mesmos."

Você é retórico (usa o discurso) ou dialético (usa o diálogo)?

"Temos que prosseguir até achar o que está errado ou descobrir porque não sabemos o que está errado."

Pura física quântica

"A felicidade é o querer o bem do outro, se entender. Além de simpatia e empatia, incorporamos os problemas do outro nos nossos problemas. Isso é pura física quântica. A integração total."

Quem diz isso é Eliezer Batista, engenheiro, ex-ministro de Minas e Energia, ex-presidente da Vale e criador do conceito de "distância econômica".

Esta visão de "integração total" pode/deve ser vista como um objetivo? Sim, tanto para as nossas relações profissionais como para as nossas relações pessoais!

Sincronia em equipe? Que tal experimentar tocar em um maracatu?...

Grupo Corpos Percussivos

Concentração na Rua de Moeda, 150 - Recife Antigo 

Venha para o Carnaval de Pernambuco!

Para quem gosta de Carnaval, o Carnaval de Pernambuco é o céu! Tem o carnaval do Recife, de Olinda e das cidades do interior, que permitem que os foliões possam ir, num espaço de poucos quilômetros, de um ritmo e animação a outro completamente diferente!



Contando com o Galo da Madrugada, o Carnaval do Recife é "especial": "o Carnaval Multicultural do Recife é democrático, popular e diversificado. Totalmente descentralizado, com polos de animação espalhados por toda a cidade, a festa leva possibilidades iguais de diversão e lazer para todos, com conforto, segurança e comodidade. São espetáculos gratuitos e de alta qualidade, seja nas apresentações de agremiações carnavalescas, seja nos shows de palco com artistas e orquestras."

Entre algumas centenas de metros e vários palcos espalhados na área do Recife Antigo, você pode ir de um maravilhoso show de Lenine (que traduz exatamente o que é ser recifense e pernambucano quando canta "Eu sou mameluco! Sou de Casa Forte! Sou de Pernambuco! Eu sou Leão do Norte!") a um show de blues de Magic Slim.....



... passando, no caminho, por centenas de blocos de maracatu, frevo, samba, coco, etc. Blocos de clubes, blocos profissionais, blocos de escolas e blocos de amigos que se reúnem no Carnaval para festejar "a vida"!

Grupo Corpos Percussivos, Marco Zero, Recife Antigo 
















"O melhor Carnaval é a gente que faz!" Esperamos você aqui no Recife!

Nosso papel nas mudanças

Refletimos ou dirigimos as mudanças que acontecem ao nosso redor?

Nosso papel em mudanças me parece ser o mesmo papel que temos em questões de liderança: em momentos específicos assumimos a liderança do grupo e dirigimos mudanças. Em outros, somos liderados e refletimos as mudanças ou inovações dirigidas por outros.

O papel de liderado, refletindo mudanças, é importante para garantir a adoção da mudança - que, quando adotada, se tornará o novo "status quo".

O papel de líder, dirigindo mudanças, é importante para garantir o aperfeiçoamento do que era considerado até então "o melhor que podia ser feito". 

O que não podemos abdicar é do nosso dever de estar atento para mudar (e não somente estar atento às mudanças). Que nada está paralisado, mesmo quando parece que está, é certo. Queramos nós ou não, que as mudanças veem, veem. Os sobrevientes não serão necessariamente os maiores ou os mais fortes, mas, sim, os que que mais preverem e se adaptarem às mudanças (já dizia Darwin), sejam eles líderes ou liderados...

Imaginando potenciais...

Imagine que o seu celular registre e controle..
.. a sua localização neste exato momento (e em todos os momentos..)
.. os seus roteiros diários
.. as suas paradas diárias

Quem tiver o acesso e o controle dessas informações (operadoras? empresas de software?...) poderá...
.. mapear seus itinerários individualmente
.. mapear os itinerários das massas (grupos não individualizados de pessoas)
.. mapear os itinerários das massas por celular/renda (quanto mais caro o celular, maior seria a renda do proprietário?)
.. vender esses mapeamentos por área e tipo de celular / nível de renda para empreendimentos existentes ou ainda em prospecção
.. contribuir inclusive para a segurança pública

Com quais objetivos...
.. fazer o marketing dos empreendimentos existentes
.. definir a localização para futuros empreendimentos
.. emitir alertas diversos, inclusive alertas de segurança para a evacuação de pessoas em áreas de risco
.. sinalizar a sua localização no caso de situações de risco

Agora imagine o valor destas informações e o potencial de compra e venda deste mercado... Mais ainda,  imagine se a Google estivesse se movendo "mineiramente" para passar a oferecer telefones celulares gratuitos com a publicidade pagando as contas..

O que isso poderia representar de oportunidade para a sua empresa de software?

A história dos BRICs

O artigo "The story of the BRICs", do Financial Times, faz uma histórica recapitulação de como surgiu o conceito BRIC (a sigla reune as iniciais de 4 países que passaram a ser vistos como os pilares da economia do século XXI: Brasil, Rússia, Índia e China). O artigo mostra como um então chefe de departamento econômico pôde tirar conclusões completamente inovadoras, usando o bom senso, a inteligência e o entendimento das relações de causa e consequência, a partir de um momento de pura emoção (em 11/09/01, o britânico Jim O´Neill estava numa conference call com a equipe do Goldman Sachs de NY quando as torres foram atacadas e ele viu a imagem dos que lá estavam desaparecer..).O artigo é imperdível, leia-o aqui!

PS: Note a bandeira do Brasil, junto às bandeiras da Rússia, Índia e China em cima da mesa.

O que é mais importante para os seus clientes?

Segundo o Ministro da Defesa Nelson Jobim, a compra de 36 caças para a Força Aérea Brasileira "não privilegiará preço, mas 2 aspectos fundamentais: transferência de tecnologia e capacitação nacional (produção no país)".

"Toda compra não é um processo licitatório onde é obrigatória a opção pelo menor preço".

O menor preço significa o menor custo direto, mas existem outros custos envolvidos:os indiretos e os de oportunidade. O preço é 1, mas os custos são 3 (já falamos sobre isso aqui), sim. E há também a distância potencial entre os orçamentos (os custos orçados) e os realizados (os custos reais)..

Escolher um fornecedor não é trivial..

Passando da indústria aeronáutica para a de software, uma pergunta para você: quais são os 2 aspectos fundamentais que os seus clientes reais e potenciais priorizam na hora de decidir qual software comprar?

O poder da verticalização

"Com o crescimento do setor sucroalcooleiro, montamos um modelo de atendimento específico para as usinas. Hoje, elas representam 30% da receita e 40% do número de... beneficiários do nosso plano de saúde". (Lício Cintra, superintendente da operadora São Francisco Saúde)

Pensou que estávamos falando de empresa de software?

Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo.

A inteligência da venda reside em 2 momentos que devem preceder o contato com os clientes:
1- definição planejada dos nossos públicos-alvo (o que, por sua vez, já deve ser consequência da análise das empresas/produtos/serviços/carteiras e da análise de benchmarking)
2- definição do nosso  posicionamento vertical (mais sobre verticalização, aqui)

Não é à toa, que as 4 primeiras fases da Engenharia de Vendas são exatamente estas.

Brasil, clientes, vendas, offshore

Em "The Impact of the Global Economic Downturn on Outsourcing and Offshoring", o Everest Resarch Institute tece considerações sobre as pressões dos mercados europeu e dos Estados Unidos, os impactos sobre a exportação de serviços e os impactos sobre o mercado doméstico brasileiro. O relatório é de 2009 e algumas conclusões sobre o Brasil e sobre a India são atuais e interessantes:

Sobre os EUA:
- o governo norte-americano terá muita dificuldade para reduzir a contratação de offshore (fornecedores localizados em outros países) pelas empresas de lá;
- grandes empresas como IBM, HP; EDS e Accenture vão continuar a crescer em mercados offshore, reduzindo suas equipes em países desenvolvidos e aumentando-as em países como Brasil e India;

Sobre as preocupações dos clientes:
- os clientes passaram a ter "redução de custos" como principal objetivo e começaram a fazer revisões de preço junto a fornecedores;
- os compradores estão "adiando (e não cancelando) quaisquer projetos que não são críticos para as operações ou iniciativas atuais do negócio";
- os clientes preferirão "output-based pricing" (preço baseado nas saídas, como, por exemplo, preço por fatura processada, servidor suportado, etc.) do que "FTE-centric pricing" (preço de tempo integral equivalente, como, por exemplo, preço do analista ou engenheiro de software por dia). Tal preferência exigirá do fornecedor "maior risco operacional e crescente sofisticação no modelo de custos";

Sobre precificação e vendas a clientes internacionais: 
- "fornecedores brasileiros deveriam focar nos princípios básicos das táticas de vendas e oferecer soluções que não são precificadas em termos of equivalentes de tempo integral (FTE) ou baseadas no esforço de trabalho. Esses mecanismos de preço trabalham em favor dos fornecedores indianos com estruturas de baixo custo e preços que não podem ser batidos no Brasil. Soluções brasileiras deveriam usar modelos alternativos de precificação como preço baseado em resultados, preço por unidade, preço por saída, ou mesmo projetos de custo fixo. Além de mudar o foco do cliente para os resultados do projeto no negócio (dele), esses modelos de precificação ajudam a diminuir a tensão de competir diretamente com a India. Entretanto, as proposições de valor devem ser fáceis de entender e obter concordância";
- as propostas para os clientes devem sempre declarar os benefícios em termos de redução de custos;
- "a habilidade do fornecedor de articular a relação custo-benefício determinará a sua credibilidade";
- "fornecedores que podem oferecer soluções inovadoras que aumentem a eficiência das empresas serão sempre bem-vindos nos escritórios dos executivos";
- "para serviços que se relacionam diretamente com a atividade do negócio (processamento de cheques, por exemplo), a maioria dos executivos se tornarão ouvintes atentos quando discutindo estratégias de transição de custos fixos para uma estrutura de custo variável";
- a chave para o novo tempo está em "processos"."A abilidade de treinar o cliente em como mudar processos operacionais e dar-lhe poder de decisão para reduzir o custo total de suporte ao processo será uma oferta vencedora";

Sobre o Brasil:
- o Brasil tem 2 diferenciais competitivos: a diversificação geográfica e as especializações por segmentos ou indústrias. Temos sólida reputação em bancos e telecomunicações e podemos também passar a enfatizar nosso conhecimento nos segmentos de petróleo e recursos naturais;
- também temos reconhecida competência no suporte aos sistemas da SAP;
- um ponto forte no mundo global de hoje é o país "não ser a India". Contratar de outros países que não a India (líder em offshore, mas com problemas como o ataque terrorista em Mumbai, as questões fronteiriças com o Paquistão, a inflação nos salários de TI e o escândalo contábil na Satyam), significa hoje "deversificar riscos";
- o "Brasil não está competindo diretamente com a India mas, melhor, tentando apresentar-se como um complemento" a ela;
- fornecedores brasileiros "deveriam focar nichos que são suficientemente largos para prover crescimento, mesmo que o mercado seja pequeno para ser atendido pela India ou outros mercados globais".

Este é o extrato to texto. Mais? Clique aqui.

Qual é o seu lema atual?

De tempos em tempos, adoto um lema para a minha vida pessoal e para a minha empresa.

O principal benefício da adoção de um lema é definir objetivos 'atitudinais", de "comportamento". Para ser facilmente memorizado e repetido, o lema deve ser curto. E deve nos inspirar a mudar/melhorar, priorizando valores e garantindo a confiança e a persistência de quem o adota para chegar onde quer chegar.

Meu lema atual é "reverta!". Reverter significa voltar, converter e transformar. Significa voltar para recuperar, converter para ampliar, transformar para inovar. Reverter traz implícito o conhecimento das variáveis do  momento e a vontade de não perder tempo. Exatamente o que quero: quero velocidade para atingir meus objetivos, mas não quero pressa na convivência com quem participa deles..

E você? Qual seria o seu lema atual? E o da sua empresa?

Quem são os desenvolvidos?

Pessoas, organizações e países trabalham com rankings o tempo todo. Definimos prioridades, fazemos comparações e admiramos os que aparecem em primeiro, tomando-os como exemplos. Agora... o que vocë diria se eu lhe dissesse que a tribo Babemba, na África do Sul, é um exemplo de "desenvolvimento social e relacionamento"? Você pensaria que era uma brincadeira? Então, leia o texto a seguir, transcrito do livro "Perdão", de Gerald Jampolsky (várias referências também podem ser vistas na Web):

"Quando uma pessoa age de maneira irresponsável, ela é colocada sozinha no centro da aldeia. Todos formam um círculo em volta e cada um começa a lembrar de todas as boas ações que o acusado praticou ao longo da vida. Tudo o que é lembrado é descrito em pormenores. Todos os atributos positivos do acusado, suas boas ações, seus pontos fortes e generosidades são ressaltados em benefício dele. Esta cerimônia prossegue até que todos tenham relembrado os feitos dessa pessoa como membro respeitado da comunidade. No final, a tribo começa uma celebração em que a pessoa é acolhida por todos à volta."

Por mais ágeis, competentes, capacitados, produtores de resultados e batedores de metas de vendas queremos, somos e temos de ser, o exemplo de uma tribo sul-africana me faz pensar nos valores básicos que não podemos perder. O perdão é um deles, já que imprevistos sempre acontecem e pessoas capazes também vão errar, vão fazer julgamentos precipitados e definir prioridades equivocadas que poderão nos levar à perda de prazos e negócios.. Esta é a melhor das situações? Não!... Mas podem acontecer, sim, em algum momento.. E, quando isso acontece, o que usualmente fazemos? Julgamos, criticamos, perdemos um pouco ou um muito da confiança que temos em quem errou. Todas as conquistas e vitórias anteriores da pessoa são esquecidas..

Ser desenvolvido socialmente é criar coesão? É fazer com que todos do grupo vivam e trabalhem articuladamente, sabendo exatamente o quanto um beneficia (ou prejudica) os demais? Se sim, os tribais Babemba teem muito a nos ensinar...