A diferença entre auto-confiança e arrogância

Auto-confiança é se sentir bem com o que a própria pessoa é. Arrogância é se achar melhor do que ela é.

Auto-confiança é confiar que vai conseguir o que se quer. Arrogância é o incessante propagar que a pessoa vai conseguir o que quer.

Auto-confiança é saber que a dedicação e a inteligência no trabalho são a essência do resultado. Arrogância é pensar que o preparo é dispensável e inexiste o imprevisto.

Auto-confiança é rir com alegria. Arrogância é rir com desprezo.

Assim como há uma fronteira entre o bem e o mal, a sanidade e a loucura, o sucesso e o insucesso, há também uma fronteira entre a auto-confiança e o arrogância. Quem passa dessa fronteira tem dificuldade de ver que dela passou...

Se este é um contexto que você conhece, não permita que a sua auto-confiança seja minada pela arrogância do outro... Ao contrário, aprenda com ele..

Como? Aprender?

Sim.. Aprenda com ele "como não ser"..

Você quer inventar o que não vai vender?

"Qualquer coisa que não vai vender, eu não quero inventar."

Nem eu... E você?

(ah, o autor da frase? Thomas Edison.. )

Quem é o seu cliente?

Quem é o seu cliente?

De que segmento ele é?

Que problema ou necessidade ele tem?

A que ele aspira?

O que é importante para ele?

Como ele pensa?

Como ele decide?

Quais são as oportunidades de venda que você tem com ele?

Quais são os benefícios que você pode trazer para ele?

Quando você o aborda, trabalha e decide, você prioriza as necessidades da sua empresa ou as necessidades do seu cliente-alvo?

Ouvido, lembrado e repetido...

Quer ser ouvido, lembrado e, melhor ainda, repetido?

Certifique-se de que a sua mensagem é:
1- clara,
2- concreta e
3- importante para o seu público-alvo.

Quanto mais específica for a sua mensagem e quanto mais a audiência se sentir atraída - e incluída - por ela, melhor!

O marketing está contribuindo para as vendas?

Estou ministrando um curso da EV e a discussão é sobre qual é a maior dificuldade na venda.

Uma representante do marketing diz que a maior dificuldade que ela tem é montar um discurso único que atenda a todos os segmentos. Um vendedor ao lado, da mesma empresa, levanta a mão e diz que a maior dificuldade que ele enfrenta é oferecer uma solução específica para atender ao problema do cliente.

Pergunto se um está contribuindo para o outro...  Silêncio..

Enquanto a profissional de marketing queria facilitar o trabalho da sua área (criação de um discurso único), o vendedor estava preocupado em oferecer uma solução específica que atendesse ao cliente. Cadê a sintonia?

Se não há um entendimento claro da complementaridade de esforços e da escala de prioridades dentro de uma mesma empresa, as áreas entram em dissonância.

O vendedor precisa, sim, de multiplicidade na oferta e nas mensagens e formatos do discurso, já que cada segmento tem linguagens "e" necessidades específicas.

O marketing? Deve entender e atender essa necessidade do vendedor..

A diferença entre urgente e importante

Urgente diz respeito a prazos: datas e horários.

Mas prazos, com datas e horários, são realmente  urgentes apenas "se" estão relacionados a atividades muito importantes. Chegar no aeroporto em tempo para pegar um avião é urgente: tem uma data e um horário definidos para uma atividade muito importante (viajar a negócios ou a lazer). Entregar uma proposta é também urgente: tem uma data e um horário definidos e prometidos para o cliente, que a aguarda para tomar uma decisão formal de compra (ou não, dependendo de como o processo está sendo conduzido..).

Mas nem toda atividade urgente é importante.. Algumas reuniões com datas e horas agendadas (prazos), mas sem preparação e foco, são por vezes improdutivas e repetitivas. Tempo perdido.. Por outro lado, a atividade de definir públicos-alvo, embora muito importante para o processo da venda, não é urgente. Não há uma data e horário associados à realização do estudo. Como nosso tempo é finito, a tendência é, então, o protelarmos, certo? Pena... Porque é exatamente organizando um tempo para trabalhar em atividades muito importantes que não são urgentes que diminuímos a ocorrência das urgências...

Prospectando clientes que não precisam do seu produto?

Vendedor de software me diz: "o que mais incomoda em vendas é prospectar clientes que não precisam do meu produto." Pergunto se ele saberia identificar que tipo de cliente mais precisaria do seu produto. Ele responde:  "não, potencialmente todos".

Quanto mais indefinido e mais largo estiver o perfil do cliente potencial, mais tempo poderemos perder prospectando clientes que não precisam dos nossos produtos e serviços. Como evitar isso? Definindo muito bem o público-alvo e posicionando-nos diferenciadamente da concorrência (2 das 10 fases da EV) "antes" do contato com os clientes potenciais.

A hora de pedir referências

Qual é a melhor hora de pedir referências?

O bom senso nos diz que é após a conclusão de uma implantação bem feita, naquele momento em que fechamos o ciclo da venda com a constatação pelo cliente de que o investimento "valeu" (e métricas teem um importante papel nisso!), certo?

Então, como se justifica um atendente pedindo referências de clientes potenciais a clientes com problemas, no momento em que estes estão ligando para o suporte técnico?...

Processo, esforço "e" resultado...

Essa discussão é antiga.. O que é mais importante: processo, esforço ou resultado?

Se fosse para escolher um dos três, escolheria resultado.

Mas como poderíamos dissociar uns dos outros?

Resultado "consistente" vem justamente do esforço contínuo e do uso de um processo testado, provado e seguido por quem se esforça para produzir resultados...

Isso é que é um demo...

Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=nZ-yNISb54k

Nem precisa falar nada.. Só mostrar...

As causas do medo

Vendedor é sempre extrovertido, apaixonado pelo que faz e persistente, não é? 

Nem todos... Existem os que dizem "tenho medo, receio, ansiedade e me decepciono com um não".. Para esses, o processo da venda é sofrido, não faz bem, não traz ânimo.. Fazer o que?

Está na hora de mudar isso. Para ter um resultado diferente, temos que fazer algo diferente. Como? Indo nas causas! Quais são as causas do medo, receio, ansiedade e decepção? Falta de perfil? Falta de empenho? Falta de motivação? Falta de preparo? Falta de conhecimento? Falta de recursos? Falta de treinamento? Falta de tempo? Falta de independência? O que falta?

E, por outro lado, o que há em demasia? Pressão?

Se pensarmos que não existem pessoas incompetentes mas sim mal alocadas, chegaremos lá atrás, na causa primeira, no momento da seleção de pessoal. A inadequação entre o preparo, competências e preferências pessoais e as necessidades do cargo na empresa provoca uma sucessão de problemas de motivação, reação e contaminação.

Uma boa e adequada seleção sucedida por contínuo treinamento e acompanhamento de pessoal em suas áreas fins permitirá que os vendedores da empresa não tenham que sofrer com o medo, receio, ansiedade ou decepção com um não.

O uso de uma metodologia de vendas que defina parâmetros para esta seleção e que capacite o pessoal, estimulando o preparo e o acúmulo do conhecimento do mercado, dos clientes e o adequado posicionamento do portfolio de produtos e serviços da empresa, também ajuda muito nesta hora...

Quem transige em princípios perde em substância

"Sempre que você transige em princípios, ganha num episódio, mas só em um episódio. Perde em substância e permanentemente"...

Quem falou isso? Tancredo Neves.

Precisa dizer mais?

Um piscar de olhos e tudo muda

Um piscar de olhos e tudo muda. Grandes problemas pessoais são às vezes resolvidos assim, num piscar de olhos. A pior notícia pode ser uma notícia que finalmente nos libera, nos alivia. Enfim!...

Irvin Yalom, escritor e professor emérito de Ciências Comportamentais de Stanford, diz que quatro são as questões centrais da existência humana:

1- estamos aqui por acaso (vivemos uma sucessão de eventos casuais)

2- estamos sozinhos (mesmo acompanhados, nosso comportamento é sozinho)

3- somos responsáveis pelo nosso próprio significado (nosso destino não está pré-determinado, estamos sentenciados à liberdade)

4- somos finitos (temos 1 vida apenas, que se encontrará com a morte)

O que fazer com essa vida finita, cheia de acasos? Onde e por onde chegar? Que objetivos definir? Liberdade? Já a temos, estamos sentenciados a ela! Felicidade? Tranquilidade? Riqueza? Sucesso? Amor? Todos eles? Nenhum deles?

Malcolm Gladwell comenta em Blink e em The Tipping Point o peso do acaso nas nossas vidas pessoais, mas Irvin Yalom inclui esse acaso "no que somos". Nossa responsabilidade solitária e urgente em sua finitude é "obrigada" a lidar com uma sucessão de eventos casuais que nos levam a mudanças inesperadas e provocam reações também inesperadas ao que nos acontece. A beleza acontece quando a nossa reação é "surpreendentemente libertária" e nos faz renascer mais fortes, mais aptos, mais seguros... e mais felizes!

Em segundos, tudo muda.. Na verdade, em segundos, mudamos nós!