Venda de software não é loteria

A  revista Veja dessa semana mostra que "pênalti não é loteria". Cientistas israelenses concluíram que há uma menor ou maior chance do pênalti ser convertido dependendo do lugar onde a bola é chutada:

Fonte: http://veja.abril.com.br/copa/especial/matematica-penalti-p-145.shtml 

Vamos fazer uma analogia com vendas? Pelas respostas de 541 pessoas que responderam ao nosso checklist de aderência, teríamos o correspondente mapa no gol:

Os itens em preto corresponderiam a onde estamos mais acertando, ao que mais da metade dos respondentes já faz. Os itens em vermelho corresponderiam ao que estamos fazendo aquém do que podemos, dando chance para a perda do pênalti na venda..

A quantas conversas você está resistindo?

Frase do dia: "As conversas que você está resistindo a ter são as conversas que você precisa ter." -- Robin Shama

A quantas conversas você está resistindo? Por que?

Com quem você já desistiu de conversar? Por que?

A cada resistência e desistência nossa, estamos resistindo e desistindo de algo que podemos vir a ter, viver e produzir.. Vamos mudar isso? Podemos mudar isso?

E o outro lado: quem está resistindo a conversar com você? Por que será?.. Há o que fazer enquanto ele(a) resiste a conversar com você? Ou será que ele(a) espera porque pensa que a resistência está em você?

Determinação para a paciência

O vídeo abaixo é emotivo e retrata um filho com o pai com Alzheimer. A falta de paciência do filho é comparada com a imensa paciência do pai no passado, quando o filho era criança.. Que nunca percamos a nossa capacidade e determinação de ter paciência.. nem a compaixão pelos que precisam dela...



Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=mNK6h1dfy2o

Resultados para riqueza futura

Já ouviu falar do Grupo de Gloomsbury? Era um grupo de amigos intelectuais que se reuniam em Londres entre 1907 e 1930 para criticar instituições, praticar a arte da conversação e discutir as consequências das ações humanas na arte, literatura e ciências sociais.

Foi neste grupo que começou o interesse de John Keynes pela incerteza das consequências na economia. Para ele, "a teoria econômica lida com motivos, expectativas e incerteza psicológicas" e não pode ser considerada nem constante nem homogênea. Keynes foi um dos poucos a entender a "vitória instável", o caráter momentâneo da vitória, e criticava a farsa financeira ao final da I Guerra (para ele, não fazia sentido a Alemanha, destruída, pagar reparações, financiada pelos Estados Unidos, que pagaria aos Europeus, que pagariam aos Americanos pelos empréstimos contraídos na guerra)... Bola de cristal? Não esqueçamos que, com o colapso da economia americana em 1929, moratórias foram declaradas e a II Guerra veio em seguida..

Ontem à noite, lí um livro de 86 páginas já amareladas, "John Maynard Keynes", escrito por Gilson Schwartz e publicado em 1984, que peguei emprestado da biblioteca do meu pai. Keynes tem sido novamente muito comentado com a crise de 2008 e com as repercussões recentes da crise da Grécia, já que é dele a proposta de "reativar a atividade econômica privada através de estímulos gerados a partir do Estado, através do planejamento e de políticas de investimento público".

O que mais me chamou a atenção, no entanto, foi a fundamentação de Keynes sobre o tempo como causa para a compra (e para a venda, já que isso nos interessa diretamente). Segundo Keynes, "o ato de gastar está sempre relacionado com alguma percepção do futuro. O dinheiro e outros títulos refletem com grande sensibilidade as oscilações na própria confiança que os capitalistas têm no futuro. Se há pessimismo quanto às possibilidades de o gasto produtivo vir a ser rentável, os empresários preferem reter dinheiro conseguindo liquidez. Se o empresário acha arriscado investir na produção, pode percorrer as galerias do sistema financeiro, investindo na bolsa, em títulos de dívida pública, em ouro. Se é possível acumular riqueza através da negociação de títulos em bolsa, por que usar o dinheiro na compra de máquinas e emprego de gente na produção de mercadorias?"

E alerta: "Mas, o que é bom para uma parte da sociedade pode significar a ruína das outras, até que o tempo se interrompa para todos. Não é por acaso que as grandes crises do capitalismo moderno são essencialmente crises financeiras." (Essa parte já vimos, no passado: "como a multiplicação do volume de ações se baseia na expectativa de valorização, o volume de títulos em meio à especulação é muito superior ao volume de dinheiro. Se ocorrer uma corrida para vender - e ela pode ocorrer por qualquer motivo e a qualquer momento - os preços começam a cair de modo brutal.")

Mas Keynes também ressalta que "o objetivo geral da acumulação de riqueza é o de provocar resultados, ou resultados potenciais numa data comparativamente distante", futura.

Neste momento positivo que estamos vivendo hoje, em que o Brasil cresce aceleradamente e as empresas investem na produção, demonstrar como o software que vendemos contribui para essa acumulação de riqueza futura dos nossos clientes é nosso papel e responsabilidade.

"A fortuna normalmente nos conduz à imprudência"

"A fortuna normalmente nos conduz à imprudência". A frase é de Cláuda Vassalo, publicada na Carta ao Leitor da revista Exame desta quinzena, em comentário aos problemas econômicos recentes dos PIIGS (Portugal, Itália, Irlanda, Grécia e Espanha (o S na sigla é de Spain, Espanha em inglês).

Mas esta é uma frase que pode ser considerada universal. Ricos são normalmente conduzidos à imprudência. Os muito bem-sucedidos também, e é aí que entram as nossas empresas. Se somos líderes de mercado, se os clientes vêem até nós antes de nós a eles, se a venda é hoje muito mais fácil do que já foi no passado, será que estamos sendo conduzidos à imprudência?

Vamos fazer um teste? Quando foi a úlltima vez que você...
- quebrou uma promessa feita ao seu cliente? 
- adiou uma entrega?
- fez uma apresentação longe do seu melhor?
- conduziu uma reunião improdutiva?
- foi negativo com quem lhe rodeia?
- reclamou e não mudou o que precisa ser melhorado?
- omitiu algo?
- foi impreciso?
- não evoluiu?
- passou a subestimar os outros?
- começou a se sentir perseguido?

Não se lembra ou nunca fez ou se sentiu assim? Ótimo! Se fez ou se sentiu assim ontem, na semana passada ou no mês que terminou, abra o olho! Imprudências acabam com as riquezas que conseguimos acumular quando ainda não éramos imprudentes - e isso vale para qualquer empresa, de qualquer porte ou região...

A influência é recíproca e não tem pressa

O telefone toca, você atende e a pessoa do outro lado começa a falar sem parar sobre uma decisão que ela não aceita, tomada por um terceiro. Você escuta, faz perguntas, mostra empatia por ela e pelo terceiro, apazigua, fala com outra pessoa da equipe, ouve novamente e acerta um tempo para que seja definida uma solução que a satisfaça. Você pensa no que fará no dia seguinte, fica preocupado até lá, mas, quando a mesma pessoa do agora ontem lhe liga novamente, ela já está sorridente, fala que entendeu o que você falou e que está tudo bem.. Menos um problema..

Às vezes tenho a clara sensação que não temos idéia do tamanho da nossa influência nos outros - e dos outros em nós.. Subestimamos a nossa influência nos ambientes e nas reações do outros porque também somos influenciados por eles. A influência é recíproca. E não tem pressa. Há um espaço de tempo entre o recebimento e o processamento das mensagens que enviamos e que recebemos dos outros. Durante este espaço de tempo é que mais subestimamos o peso do nosso papel social de facilitadores entre pessoas e empresas.

Quando alguém muda de idéia e releva uma ocorrência que era vista como problema por causa da sua influência, você está cumprindo o seu papel social de facilitador. Quanto mais facilitadores genuínos, bem intencionados e competentes,  com influência, tivermos ao nosso redor, mais positivo e vibrante será o ambiente em que vivemos e trabalhamos. 

O psico-físico

A importância da psicológico no nosso ânimo e perseverança no dia-a-dia é bem conhecida. E a importância da nossa sanidade física?

Mente sã, corpo são. Corpo são, mente sã.

O que fazemos com o nosso corpo influi no psíquico. Corrida, bicicleta, yoga, pilates, futebol, natação, caminhada, musculação, você escolhe. Basta sair da cadeira por 1 hora por pelo menos 2 vezes por semana, e a mudança no humor é rapidamente percebida...

O ouvido é mais importante do que a boca

O ouvido que ouve é mais importante do que a boca que fala.

Para falar, é importante entendermos os interesses, motivações, limitações, predisposições e circunstâncias de quem nos ouve.

Por que? Porque o que falamos passa por uma "camada" de filtros, conceitos prévios, crenças e valores de quem nos ouve e o resultado ouvido, a mensagem recebida, pode nem sempre corresponder à mensagem que enviamos..

Por isso, é tão importante:
1- escolher para quem falamos (começa aí..),
2- entender a quem falamos,
3- saber o que é importante para quem falamos,
4- falar este importante de forma clara e "concreta",
5- no momento certo...

E isso se aplica a qualquer pessoa com quem falamos, dos filhos aos clientes, dos parceiros aos associados...

Talvez um dos retornos mais frequentes que tenho de quem me ouve ou lê meus textos é sobre a simplicidade e a clareza da minha mensagem. "Você fala o que eu sinto", "é exatamente isso que vivo", etc... A preocupação natural e autêntica em me fazer entendida (levando em conta os 5 itens acima) pode ser a razão desta simplicidade e clareza.

Na outra ponta, para ouvir, é importante dar tempo para quem fala, ajudando-o através de perguntas a ser mais claro e concreto. Desta forma, a comunicação poderá ser mais clara e positiva para as duas partes..

Empresas espelham seus fundadores

Meu trabalho com a Engenharia de Vendas tem me dado a honra e o privilégio de conhecer milhares de profissionais da área de software. Este contato é mais intenso nos cursos fechados e nas consultorias, e é na convivência dos dias que passamos juntos que observo, na prática, que as empresas são puro espelho dos seus fundadores.

Fundador disciplinado, empresa disciplinada. Fundador inovador, empresa inovadora. Fundador perfeccionista, empresa perfeccionista. Fundador disponível para os clientes (internos e externos), empresa também disponível para os seus clientes.

Por outro lado, se o fundador é indisciplinado, a empresa também o será. Se é indeciso, a empresa também o será. Se adia tomadas de decisão e não observa prazos, a empresa também procrastinará. Mesmo que ele tenha o discurso da disciplina e do cumprimento de prazos, é a sua própria demonstração no dia-a-dia em termos de comportamentos, atividades, valores e prioridades que será copiada pelos seus associados e transformada em "cultura da empresa"...

Porque seguidores seguem ou devem seguir os seus líderes, certo? E isso traz consequências, a principal delas sendo a de que os associados que não agirem de acordo com a cultura da empresa não se sentirão "em casa" nem serão vistos como "da casa". Um profissional que prima pela organização, numa empresa desorganizada, sofre. Uma empresa organizada, que contrata um profissional desorganizado, sofre. O sofrimento leva à cisão, amigável ou não, rápida ou não, e, neste caso, quanto mais longo o processo de reconhecimento da inadequação entre as partes, maior o dano para ambas..

Jim Collins diz que "o declínio de uma empresa é como uma doença em estágios. Nos primeiros estágios, é mais fácil de detectar, mas mais difícil de curar. Nos estágios posteriores, é mais fácil de detectar, mas mais difícil de curar." Falaremos sobre isso novamente, no futuro (ele diz que é necessário um estudo de contrastes para entender por que empresas caem..). Minha visão é de que as empresas, também nesse contexto de detecção de problemas, espelham seus fundadores. Se os fundadores (vivos e em posição de liderança) são preocupados com a detecção das suas próprias doenças pessoais, é quase certo supor que estarão preocupados e atentos à detecção das potenciais doenças das suas empresas.

A forma de ver as matérias será a mesma... Empresas espelham seus fundadores.

Você é do tipo que se prepara ou que se preocupa?

Você é do tipo que se prepara ou que se preocupa?

Tem o grupo que se preocupa porque sabe que não está preparado. Não teve tempo para se dedicar o suficiente, não cumpriu prazos e condições, optou por outras prioridades. A preocupação gera insegurança e, com insegurança, fica muito mais difícil "vender".

Tem o grupo que se preocupa, mesmo que esteja preparado. Checa tudo várias vezes, dedica mais tempo do que o necessário para o que o preocupa. Razões existem: insucessos passados, dificuldades presentes, incertezas futuras, características pessoais, exemplos de preocupação nos seus formadores de opinião, etc. Exigem-se muito.

Tem o grupo que não se preocupa porque não dá importância para o que faz. Complacentes com eles próprios, acreditam que o que fazem já está bom o suficiente, esteja ou não. (eu não gostaria de ser cliente deste grupo..)

E tem o grupo que não se preocupa, mesmo dando muita importância para o que faz. Geralmente estão bem preparados e são apaixonadamente dedicados ao "para que" e "para quem" produzem e/ou prestam serviços. Exigem-se muito, mas têem uma vantagem: entendem que a preparação e o empenho que têem serão, sim, garantia de bom serviço para os seus clientes.

O nível de procupação de qualquer um de nós está diretamente relacionado ao nosso nível de controle sobre as circunstâncias em que vivemos. Preparar-se para lidar com o ambiente de venda (de software, no nosso caso) é essencial para aumentarmos o nosso nível de controle sobre essas circunstâncias. Só que não é só isso. O acaso existe e faz surpresas (boas e más). Ter capacidade emocional para lidar bem com surpresas é também requisito importante para os que almejam estar no grupo que se prepara e não se preocupa....

Amizade não tem passado

Amizade que é amizade mesmo não respeita o tempo. Nem se intimida com ele. Podem se passar décadas sem que os amigos se vejam, não importa. Ao se reencontrarem, eles imediatamente se reconectarão. Ontem experimentei isso ao encontrar queridas amigas da infância, algumas das quais não via há décadas. Não importa o quanto perdemos de convivência ou o quanto diferentes têem sido as nossas vivências, foi só bater o olho, sorrir e abraçar,  para que a cumplicidade infantil e o carinho fraternal voltassem imediatamente...

O mesmo erro.. de novo?

Não adianta... Um mesmo erro acontece muitas vezes.. Por pessoas diferentes.. Pelas mesmas pessoas..

Sempre pensamos que conosco será diferente. Sempre assumimos que sabemos algo que outros não sabem, que podemos o que outros não podem. Mas, dependendo do grau de exposição e experiência, erramos nos mesmos erros.

Ouvir a experiência de quem já passou pelo que passamos? Os que já erraram preferem não compartilhar onde erraram, e os que ainda não erraram poucos se dão ao trabalho de levantar os possíveis pontos de erro. E, quando dão, pensam que será diferente com eles. Dinheiro é gasto. Tempo é passado. Auto-confiança é perdida.

Uma coisa é ganha, entretanto: o "aprendizado" que é internalizado quando nós mesmos erramos, a partir das consequências que geramos e teremos de enfrentar. Do erro e do aprendizado, surgem as novas tentativas, num ciclo maior ou menor de "tentativas e erros" até o acerto.

Seria melhor que o erro não acontecesse. Melhor ainda que ele não se repetisse.. Mas, uns mais, outros menos, é errando que aprendemos a não errar...

Para comunicar, é preciso entender...

"Certifique-se de que quem escreve realmente entende o seu negócio."

No artigo "Why is Business Writing So Awful", Jason Fried fala sobre a dificuldade das empresas em colocarem na escrita o que têem de diferencial, o que oferecem de valor para os seus clientes. Já falamos sobre isso aqui. Os exemplos do artigo de Fried são de outros setores, mas, também no nosso, todos têem como "causa" o que chamo de argumento "fofo". "Fofo" é o que não é concreto, é o que não é consistente. Fofo é o blá-blá-blá que não traduz o valor do serviço que prestamos aos nossos clientes, é o jargão que tenta impressionar, mas não é capaz de "comunicar".. muito menos de "demonstrar"...

Para "comunicar", quem envia uma mensagem tem que, primeiro, "entender" quem vai receber a mensagem. Entendidas as preocupações, motivações e prioridades que ele tem, ficará certamente mais fácil "demonstrar" o valor do que temos a oferecer para ele..

Você é um diferente?

Tim Tamashiro dá a dica:

Fonte: http://www.slideshare.net/timtamashiro/im-a-dfrnt

Não é tão fácil assim para software, mas... tudo começa quando a gente percebe um problema e resolve-o diferentemente..