Tem gente que não interage

Tem gente que não interage. Você fala uma coisa, ele (ou ela) responde outra. Você mostra uma coisa, ele mostra outra. Você pergunta uma coisa, ele faz uma outra questão - e, esta, ele responde. É como aquela pessoa que na sessão de perguntas de uma palestra quer dar a sua própria "palestra".. Como fazer para lidar com pessoas que não interagem?

A impressão que tenho é que pessoas assim precisam de ouvidos. Empresto os meus. Quanto mais ele fala, mais aprendo sobre ele, sobre o que o incomoda.. Se o tempo é curto para a interação, procuro ampliá-lo..

Pessoas que não interagem podem ser frutos de circunstâncias onde não era permitido interagir ou onde a opinião deles não era ouvida. E elas repetem o que aprenderam com os demais, mesmo o que não gostaram de aprender, inconscientemente... Tento quebrar esse ciclo, mostrando que há tempo para a interação, sim, e que me interesso, autenticamente, pelo que falam, sem deixar, no entanto, de ajudá-las a entender que o que falo pode lhes ser importante e trazer benefícios concretos para as suas aflições reais.

Se é consequência, temos que tratar a "causa"

Causa ou consequência?

A todo momento temos que ter uma visão clara e precisa se o que nos acontece é uma causa ou uma consequência. Se é causa, deve ser tratada para evitar eventuais consequências negativas. Se é consequência, temos que fazer o caminho reverso, indo para trás, tentando achar "a causa" para, daí sim, tratar para evitar mais instâncias de uma consequência negativa que, infelizmente, já se tornou real...

Se, repetidamente, "clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende", isso é uma causa ou consequência?

Consequência, certo?

Consequência de que? A maioria tenderia a pensar que o problema estaria, isoladamente, na figura pessoal do vendedor.. Mas... será?...

Se clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende, as causas poderiam ser várias:
- há mais pontos fracos do que fortes nos recursos, processos e/ou valores da empresa vendedora
- há concorrentes com melhores ofertas
- os clientes não precisam do que o vendedor está oferecendo
- o vendedor está oferecendo a um público-alvo mal definido
- o software não tem diferenciais naquilo que o cliente deseja
- o canal de venda não está junto do cliente quando o cliente quer comprar
- o vendedor não tem material de apoio que mostre o valor do software
- a prospecção ativa está deixando a desejar
- a abordagem ao cliente é insegura e imprecisa, dificultada pelo não uso de números (sobre números, veja aqui)
- os vendedores da empresa não compartilham entre si "como" têm vendido com mais facilidade

Certo?

Para quem conhece a EV, este é exatamente o descritivo do que a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, fase a fase, e se seguida, consegue "evitar" de consequências negativas na atuação diária das áreas comerciais das empresas brasileiras de software. A nossa missão é evitar que erros repetidos, confundidos quanto às causas, levem de você a chance de vender mais e melhor. Conte conosco.

Quais são os seus números?

Você não pode gerenciar o que não pode mensurar. Da mesma forma, o cliente não vai comprar sem saber o que vai ganhar. No caso de compra de software, o ganhar do cliente fica muito mais claro se ele também "mensurar" o que vai ganhar. Estes "números" somos nós que temos que prover.

Vamos dar 3 passos para trás e ver como se processa a venda de software tradicional em termos de "números" apresentados para o cliente. Conversa-se muito, discute-se muito, mas número mesmo, o único que é apresentado é o preço. Ora, se o preço é o único "valor" apresentado, toda a discussão entre cliente e vendedor será em cima de "preço". O que é diagnosticado e recomendado pelo vendedor tradicional é visto como "opinião", com o agravante que o cliente ouve de vários vendedores que suas ofertas são as melhores para ele... Os porquês para os argumentos são, novamente, opiniões "sem matemática". Onde estão os números?

Com a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, capacitamos vendedores de software a construir seus números para a venda. De um lado, incentivamos a prévia definição e clara simulação de preços a ser discutida com os clientes a partir do diagnóstico das suas respectivas necessidades atuais e futuras. Do outro lado, temos um foco muito forte no levantamento e uso das métricas de resultado que cada software é capaz de gerar para os seus respectivos clientes. Esse novo lado, de métricas de resultado, adiciona uma camada de números que dão ao cliente a capacidade de entender o nosso valor, um dos maiores desejos (e dificuldade, já que tão dificilmente isso acontece) dos vendedores de software.

Métricas de resultado são comparativos de valores financeiros, quantidades e tempos que são levantados em 2 momentos: no momento pré-implantação (status quo do cliente) e no momento pós-implantação. Com as  coletas de métricas de resultados, implantação a implantação, os vendedores são municiados de números que vão alicerçar suas respectivas argumentações de venda de uma forma clara, concreta e importante para quem os ouve. Com métricas apresentadas, temos mais números a discutir além do preço. O preço passa a ser apenas 1 das muitas variáveis do negócio - e não aquela que, tradicionalmente, engessa, dificulta, desacelera e tira da empresa fornecedora de software a margem que ela usa para prosperar, atender mais clientes, conhecer mais mercados, investir mais em P&D e contribuir para o crescimento da economia do seu país.

Então? Quais são os seus números?

"Nós" somos "ela"

Nós = empresa onde trabalhamos.

Se a empresa onde trabalhamos = eles, ou grupos de eles, problemas à vista.

Para o cliente, nós representamos nossas empresas. Mesmo que o problema esteja em outra área, se o ponto de contato está em você, é com você que o cliente esperará ter uma resposta - ou uma ação.

Na venda, especialmente novas vendas, isso é ainda mais verdadeiro: o cliente potencial não tem um relacionamento prévio conosco. Até pode nos conhecer de nome, mas ainda não experimentou o nosso nível de serviço e tem como expectativa uma empresa "coesa" atendendo-o.

Coesão = nós. Coesão não é igual a "nós" e "eles". Coesão = todos nós. E todos nós somos, na realidade, "ela", a empresa.

Admiração

Existem vários tipos de admiração:

1- a admiração baseada no que o outro fez ou faz
2- a admiração baseada no que o outro é
3- a admiração baseada no que o outro nos leva a sentir e a fazer

No nível 1, precisamos de feitos do outro para admirá-lo. No nível 2, os feitos já se tornaram uma forma de ser, o que já gera em nós uma admiração contínua pelo outro. Quando chegamos no nível 3, o outro não precisa "fazer" ou "ser" mais nada. Nesse estágio, já há uma relação forte o suficiente para gerar sentimentos e ações no admirador apenas pela presença do admirado. O admirado não precisa nem mais se provar com novos feitos, a admiração em si já se tornou perene.

Libere o passado

Em excelente artigo, Lori Deschene nos lembra, mais uma vez, a liberar o passado uma vez passado ("release the past once it’s over").

Penso nos vendedores que vivem das glórias e dos cargos do passado e que se alimentam dessa glória ainda hoje. Lembro dos vendedores que não se perdoam por terem perdido aquela grande compra ou aquele grande cliente e se martirizam por isso ainda hoje. É o passado tomando o tempo precioso do presente, impedindo-nos de viver e trabalhar "hoje" no que precisa ser feito "agora".

Que as glórias do passado sejam uma boa lembrança que nos dá credibilidade, mas que não sejam usadas com saudosismo e prepotência. Que os erros do passado sejam lições e aprendizados que nos permitam atender mais e melhor aos nossos clientes de agora. E que o presente seja a fundação sólida e legítima do futuro que enxergamos e queremos - e merecemos - alcançar.  

"É hora de vender o Brasil"

"Olimpíadas Militares em 2011. Em 2013, Copa das Confederações. Copa do Mundo em 2014. Em 2015, Copa América. Jogos Olímpicos e Paraolímpicos em 2016. O setor turístico do Brasil vai pegar carona no esporte para alcançar os maiores índices da história" (mais aqui).

E o setor de software "brasileiro"? Como pode aproveitar muito bem essa oportunidade única e seguida em que o mundo estará nos olhando (o mundo, nossos estados e nossas cidades...)?

Agora é a hora de começar a olhar para as oportunidades que esses eventos esportivos, e seus efeitos em muitos segmentos econômicos nacionais, trarão. Que necessidades prementes requererão automação (automação básica, mediana e sofisticada)? Já que certificações andam de mãos dadas com automação, que segmentos precisarão ter certificação? Que prazos a cumprir demandarão automação? Que inovações poderão ser novos "hits"?

Que gargalos poderão ser eliminados ou minimizados com automação? Que setores mais precisarão de automação? Que valores adicionados poderemos criar com software?

As possibilidades são inúmeras.. Partindo das suas competências e dos espaços vazios deixados pela concorrência, mapeie e confirme problemas e necessidades com clientes potenciais, defina seu público-alvo e se posicione.. Defina seus canais de venda, seu marketing e comunicação, e prospecte, contactando o cliente e compartilhando o conhecimento da venda com seus companheiros de equipe. Isto é Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Esta é uma chance muito, muito boa de virmos a ser campeões!

O Tao de Warren Buffett

Seleção de frases de Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, extraídas do livro "The Tao of Warren Buffet" (Mary Buffett e David Clark):

- "Regra no. 1: Nunca perca dinheiro. Regra no. 2: Nunca esqueça a regra no. 1."
- "Preço é o que você paga. Valor é o que você ganha."
- "Se princípios se tornam desatualizados, eles não são mais princípios."
- "O que não vale a pena fazer, não vale a pena fazer bem."
- "Não é possível fazer um bom negócio com uma má pessoa."
- "É mais fácil não errar do que sair do erro."
- "São necessários 20 anos para construir uma reputação e 5 minutos para perdê-la. Se você pensar sobre isso, fará coisas diferentemente."
- "O principal valor e riqueza que temos somos nós próprios, então preserve-se e aperfeiçoe-se."  
- "Não é necessário fazer coisas extraordinárias para ter extraordinários resultados."
- "O mais importante se você estiver num buraco é parar de cavar."
- "O risco nasce do não saber o que fazer."
- "Só se pode viver a vida para a frente."

- "Você quer aprender da sua própria experiência, mas também aprenda da experiência dos outros quando puder."
- "Eu quero ser capaz de explicar meus erros. Isso significa que faço apenas o que entendo completamente."
- "Você tem que pensar por você."
- "Você não tem que fazer dinheiro da mesma forma que o perdeu."
- "Procuro negócios que eu possa prever como estarão em 15 anos."
- "Sou um melhor investidor (pensemos em vendedor, no nosso caso) porque sou um homem de negócios, e sou um melhor homem de negócios porque sou um investidor."
- "Se você se deixa ser indisciplinado nas coisas pequenas, você provavelmente será indisciplinado nas grandes coisas."

- "Há um momento em que você deveria começar a fazer o que quer. Trabalhe em algo que ame."
- "Parece que existe alguma característica humana perversa que gosta de tornar o que é simples difícil."
- "Não há nada como escrever para lhe forçar a pensar e ordenar os seus pensamentos."
- "Diversificação é uma proteção contra a ignorância. Faz muito pouco sentido para aqueles que sabem o que estão fazendo."
- "Há uma enorme diferença entre o negócio que cresce e requer muito capital para crescer, e o negócio que cresce e não requer capital." 
- "Minha idéia de decisão em grupo é olhar no espelho."
- "O que aprendemos da história é que as pessoas não aprendem da história."
- "Não importa o talento ou o esforço, algumas coisas tomam tempo."

Gênio.. e tão simples..

Como é a cultura da sua empresa?

Por mais que uma empresa esteja bem estruturada, com seus processos mapeados, sempre haverão situações únicas, não vividas, não previstas. Nessas horas imprevistas, quase sempre acompanhadas da urgência na ação, o que mais conta é o quanto o profissional foi "aculturado" pela empresa, ou seja, o quanto ele(a) conhece sobre os valores e as prioridades da empresa onde trabalha, onde produz.

A cultura de uma empresa é igual às suas prioridades somadas aos seus valores. Onde vamos e até onde vamos. São nossos motivadores e nossos limites. Nosso código de ética e de missão - no discurso e na ação. É aprendido (na teoria) nos discursos e apresentações executivas, mas é repetidamente assimilado (na prática) no exemplo diário das pessoas com quem convivemos dentro da empresa.

Sempre olhamos e tentamos espelhar o exemplo e o comportamento de quem nos precede - ou seja, nossos chefes, desde o chefe maior até o nosso chefe imediato. Se há sintonia entre o discurso e ação deles (ou nosso, caso sejamos nós os chefes) e os valores e prioridades da empresa, há consonância. Se não, há dissonância. Como falar de clareza, se é dupla a gerência e confusa a comunicação? Como falar de agilidade se há grupos informais que se confrontam, internamente? Como falar em integração, se há silos de informação? Como falar em crescimento, se vendas não tem prioridade e foco em mercados não há?

Consonância gera conformidade, que gera preparo da área comercial para a condução de situações imprevistas em vendas. O nosso comportamento será uma razão para uma reação do cliente. Mas ele, o nosso comportamento, já será um resultado do quanto aprendemos, aceitamos e incorporamos a cultura da nossa empresa, na teoria e na prática...

Se o nosso resultado continuado é bom, a cultura deve ser boa. Se não é, melhor começar por analisar as dissonâncias na cultura da empresa...

Ganhar e perder

Quem ganha sabe que pode perder. A seleção brasileira acabou de perder por 2x1 da seleção holandesa. Tristeza profunda, choro, decepção? Sem dúvida. Mas, mais uma vez, não esqueçamos que temos hegemonia no futebol. Nossa hegemonia é função e resultado da nossa raça miscigenada, da nossa cultura de dança e movimento, da nossa grande população, da facilidade de  jogar uma bola (qualquer objeto redondo, na verdade) em qualquer lugar? Sim, é. E continuará sendo..

Saímos "desta" Copa, mas sempre seremos favoritos em todas as Copas..