O exemplo ao lado

Meu pai é conhecido, respeitado e admirado como habilidoso e íntegro profissional, orador e diplomata nas relações sociais. Construí minha vida profissional longe de qualquer referência a ele. Sabia que podia - e queria - me desenvolver sozinha. Mas, em julho deste ano, ele fez 90 anos e várias pessoas da minha convivência profissional se surpreenderam com esse parentesco. "Só podia ser filha de Dr. Eudes..." foi um dos comentários que ouví, sorrindo, como o feito por Jean Michel Gouy num dos eventos em homenagem ao meu pai. Também.. como não aprender com tão bom e generoso professor ao lado?

Há carência no desconto?

Será que pessoas carentes de atenção e aprovação tendem a dar mais descontos do que pessoas seguras? Estou achando que sim..

Que a prática de desconto é usada pelo vendedor tradicional sob os argumentos de que "é cultural" e de que "é preciso dar o desconto senão o comprador não compra", já sabemos. Que o desconto dado é igual à perda de rentabilidade e de credibilidade do vendedor e da empresa, também. Mas esta semana também comecei a ver como o desconto é ou pode ser usado como "remuneração para as carências emocionais" de alguns vendedores.. Será?..

Vendedor inseguro precisa de aprovação e quer agradar o cliente. Como normalmente vê a venda a partir do primeiro contato com o cliente, não se dedica à preparação da inteligência da venda. O único número que oferece, discute e muda é o preço. O preço como custo direto, bem entendido. O vendedor tradicional não entende os custos indiretos e de oportunidade e, porque não os entende, não os demonstra ao cliente potencial.Também não se preocupa em levantar o quanto, efetivamente, o software que vende contribui para o negócio do cliente - as tão queridas e esquecidas métricas! Sem elas, vive carente de argumentação. Sem argumentação concreta, tenta a venda por formatação, por opinião. Quanto mais opinião usar, mais subjetiva ficará a venda. até o ponto da carência... e, nesse momento, dar desconto poderá ser visto por ele como poder, vitória, velocidade.. Uma pena que isso aconteça à custa do objetivo principal de qualquer empresa comercial: o lucro...

Os 7 pecados mortais num vendedor tradicional?

Em "A salesperson´s seven deadly sins" (excelente postagem em blog da Harvard Business Review), Steve W. Martin aponta 7 pecados mortais na atuação de um vendedor tradicional:

1- Conversar demais, seja por nervosismo, ou por achar que sabe muito mais do que o cliente, ou por estar condicionado a repetir o seu script, independentemente do interesse do cliente;
2- Comer e beber muito em cafés/almoços/jantares de negócios;
3- Ser um vendedor inativo, que não pensa no curto prazo nem planeja no longo prazo;
4- Não estudar os clientes potenciais para ver se eles se adequam à empresa vendedora - nem definir com exatidão que cargo será contactado durante as prospecções;
5- Não conhecer muito bem os produtos e serviços que vende, o suficiente para obter credibilidade junto aos clientes potenciais;
6- Assumir que sabe;
7- Não conseguir boas referências.

"O seu sucesso é sua responsabilidade." Está aí uma ótima frase para começar a semana!

Falar em público: prazer ou tortura?

Você gosta de falar em público? Gosta de fazer apresentações, dirigir reuniões, liderar ações de outras pessoas? Não? Por que não? O que lhe tortura no momento de falar em público? A atenção das pessoas? A sua própria timidez? O receio de se enganar, de errar, de tropeçar? O risco de se expor?

Se você é vendedor de software, quanto mais prazer - e não tortura - você tiver ao falar em público, mais prazer o seu trabalho vai lhe dar. Então, sejamos práticos. Para os que gostam de falar em público, façam seus comentários abaixo para ajudar a quem não gosta. Para os que não gostam de falar em público, alguns (bons!) conselhos:

1- Sozinho, fale alto como se estivesse fazendo uma apresentação do seu portfolio de produtos e serviços. Faça isso várias vezes. Cada vez seguinte vai soar melhor do que as vezes anteriores, você verá. E, por estar sozinho, a timidez nunca o congelará. Você estará praticando, com algumas risadas e sem receios, para quando outros o estiverem ouvindo;
2- Sua mensagem deve ser clara, concreta e importante para quem o ouve. Isso é "muito" importante. Não fale para você, não se coloque no foco. Fale para a audiência, o foco está no que é importante para ela;
3- Procure sentir-se confortável na posição em pé;
4- Imagine as pessoas prestando atenção ao que você diz, seguindo-o com o olhar. Imagine-se olhando-as de volta, receptivo, atento para o seu objetivo que é, fundamentalmente, "ajudá-las" na sua área de capacitação;
5- Pratique falar sem ler;
6- Repita, repita, repita. A prática faz a perfeição;
7- Não use o auditório ou a sala de reunião dos seus clientes reais e potenciais como a "sua" sala de treinamento. Seu cliente "merece" uma excelente apresentação sua, esteja muito bem preparado para isso.

Falar em público é um privilégio. Mas ter pessoas querendo ouvir o que você vai falar em público é um privilégio maior ainda..

A indecisão anda de mãos dadas com a negação

"Quando algo errado acontece, procuramos entender rapidamente o que ocorreu e fazemos as mudanças necessárias bem depressa." Quem fala é Richard Branson, ao comentar a idéia muito simples que representa o segredo do sucesso contínuo da Virgin.

Decisores decididos são capazes de:
1- ver que algo errado está acontecendo
2- procurar entender rapidamente o que está acontecendo
3- mudar rapidamente

Decisores indecisos não são capazes de seguir esses 3 passos. Por que? Porque a indecisão anda de mãos dadas com a negação. E, assim, tempo se passa entre a ocorrência do erro e a aceitação de que um erro está acontecendo. Mais tempo ainda se passa para o levantamento do que aconteceu. Mais tempo ainda se passa para a mudança...

A distância entre o tempo do erro e o tempo da providência aumenta, em muito, a insatisfação do cliente. Errar é humano, mas corrigir o erro rapidamente é o mais humano que podemos fazer para diminuir a frustração do nosso cliente quando erramos...

A que sua marca está associada?

Além dos atributos dos seus produtos e serviços, a que a sua marca está associada?

Não entendeu? Ok, vamos pensar juntos. Pense no nome de uma empresa que você "admira" e pense o porquê da sua admiração. Pensou? Esta qualidade que você pensou é o que a marca daquela empresa tem capacidade de gerar "em você". Agora, se a mesma causa para admiração em relação a uma marca é compartilhada por muitos (centenas? milhares? centenas de milhares? milhões de pessoas/clientes?), a empresa (aquela que você pensou no início por admirá-la) foi capaz de associar essa(s) qualidade(s) à sua marca!

Exemplos não faltam, na nossa indústria de software, tecnologia e em todas as outras. Mas a pergunta principal continua sendo: "a que a sua marca está associada além dos atributos dos seus produtos e serviços?"...

Um decisor indeciso é pior do que um decidido não decisor

Quanto mais alto o cargo de um "decisor indeciso", maior será o custo da paralização e da inconsistência do trabalho de quem lhe é subordinado. A incerteza e a indecisão se multiplicam em todos os níveis que lhe são subordinados e relacionados (se o trabalho for matricial), com consequências de ineficiência pela empresa.

Como reconhecemos um decisor indeciso? É aquele que alonga o processo decisório e aumenta o custo da decisão. Toda decisão tem dois custos: um é associado ao tempo que se toma para decidir e outro diz respeito ao resultado atingido a partir da decisão. O segundo custo é o mais importante e é visto como único. Mas o tempo que se leva para decidir gera consequências no trabalho "de outros", como em:
- devo concentrar minha prospecção no cliente A ou B?
- com vou abordar o cliente?
- como devo conduzir a negociação?
- temos condições de entrega com o aumento das vendas?
- com que prazos estaremos trabalhando?
- quem é responsável pelo que?
- etc..

Um decisor indeciso é pior do que um decidido não decisor. A capacidade de decidir percebendo o custo e os reflexos do tempo da indecisão também no trabalho de outros é, certamente, uma qualidade de um bom executivo de vendas..

"Vendas é um processo que deve ser padronizado"

É Vicente Falconi quem fala: (na revista Exame de 28/7/10)

"Raras são as companhias em que existe a consciência de que vendas é um processo que deve ser padronizado. O treinamento eficiente para os vendedores, de modo a ajudá-los a melhorar os resultados no dia a dia, deve decorrer daí. Muitas vezes, sem padrão, a empresa fica refém de um ou outro profissional que se destaca, sem conseguir identificar e replicar práticas eficientes entre todos os funcionários da mesma área."

Exatamente como pensamos! E já se vão 6 anos e mais de 4 mil profissionais de software capacitados e beneficiados com a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Se você não esteve conosco em nossos treinamentos, clique aqui para ver nossa agenda de cursos abertos em Agosto. Se o interesse for por cursos fechados, in-company, veja aqui.

Nossa proximidade é um ponto forte

Há 2 ou 3 anos atrás conversei com um consultor que dizia que o Brasil não tinha chance no mercado global, mesmo entre os emergentes. "Como não? Não tem o Brasil algumas vantagens únicas?.. É o único país ocidental dos BRICs e o único com fuso horário similar ao do maior mercado comprador de software (EUA)..", eu argumentava. Mas o consultor só enxergava desvantagens..

Nada como um ano após o outro.. No estudo "Does Time Zone Proximity Matter for Brazil? A Study of the Brazilian IT Industry", o fuso horário começa a aparecer como "um fator de decisão incremental pelo Brasil". Decisões incrementais são as que permitem a continuação/expansão dos trabalhos e o fortalecimento dos relacionamentos entre contratantes internacionais e contratadas brasileiras. A proximidade de fuso entre Brasil, Estados Unidos, Canadá e Europa permite que as conference calls sejam realizadas durante o dia (e não à meia-noite, como é tratando com a India) e a resolução de questões de coordenação é imediata (e não tem que esperar até o dia seguinte, como com a India). Como é citado por um gerente indiano: "o Brasil tem vantagem imediata sobre a India por causa da proximidade de fuso".

O Brasil, ex-país do futuro, é hoje o país do presente. Vamos em frente!

Os 6W

Os 5 Ps são bem conhecidos na literatura: "Price" (preço), "Product" (produto), "Place" (local, canais de distribuição), "Promotion" (promoção) e "People" (pessoas,  no atendimento ao cliente). Cada P tem grande importância para a venda.

E os 6 Ws, já ouviu falar? Qual seria a importância deles no processo da venda?

"Who" (quem é responsável pelo "what"), "What" (o que deve ser feito no passo-a-passo da venda), "to Whom" (para quem se destina o "what", o seu público-alvo), "Why" (o porquê, a importância para o cliente do que está sendo feito), "When" (em que momento), "Where" (onde).

Os 6 Ws focam o processo, os 5 Ps focam a oferta. Ambos se complementam.

A insensatez da tristeza

Quando alguém está conversando com você, profundamente triste, como você reage? Tenta animá-lo(a), encorajá-lo, lembra-o o quanto ele é forte? É isso o que fazemos, não é mesmo? Mas, na melhor das nossas intenções, há momentos em que essa tentativa de levantar o ânimo do outro pode, ao contrário, até aumentar a tristeza que ele sente, sozinho.. Sem sentido, não é?

Há ainda momentos extremos de perdas na vida adulta em que a frustração é tão grande que, parece, chorar é a única opção. O que fazer quando um grande e leal amigo ou amiga confia tanto em você que chora copiosamente ao seu lado? O melhor, o mais reconfortante, o mais carinhoso e amigo é... chorar com ele(a)... Ouví-lo no quanto ele precisar... Quando ele estiver bem novamente, rindo, produtivo, feliz, este será um momento único que ele "nunca" esquecerá...

Pratique o que fala

É muito mais fácil falar do que fazer. É muito mais fácil pensar do que fazer. Mas as pessoas lembram de nós pelo que nós fazemos. É na prática do que falamos e pensamos que temos a chance de criar "valor" para os nossos clientes, para os nossos associados, chefes e subordinados.

O vendedor tem na capacidade de verbalização, discurso e criação de visão de futuro (a solução de um problema, necessidade ou a consecução de um objetivo do cliente) um diferencial de persuasão que ele pode usar para o bem ou para o não tão bem assim. Para o bem, se o discurso discorre sobre determinados valores e prioridades, a prática deve se alinhar a esses valores e prioridades. E, se há esse alinhamento, promessas não serão quebradas, atrasos não acontecerão sem prévio aviso em caso de imprevistos, disponibilidade de acesso será contínua, etc.

Se a prática não for consonante com a fala, a relação de confiança entre os pares (vendedor-cliente, chefe-subordinado, associado-associado) se estilhaça.. E, sem confiança, a compra e venda não se desenvolve..

É como diz Robin Sharma: "Dinheiro é a recompensa pelos riscos tomados, valor entregue e promessas mantidas."

Venda é promessa mantida...

Voltando na história...

Era uma vez...


Via: Online Schools

Da próxima vez que eles atualizarem este infográfico, o Brasil vai constar entre os países de destaque com o setor de tecnologia em expansão, certo? É para isso, afinal, que estamos trabalhando..

"Edgecraft" vai além do "brainstorm"

Brainstorming já é bem conhecido. Definimos um objetivo, pensamos e discutimos em grupo (ou sozinho), anotamos as idéias, categorizamos e refinamos as idéias, damos prioridades para elas, concordamos com prazos e ações e fazemos o follow-up. No brainstorming, embora em grupo, cada um tem sua idéia sozinho. Esta idéia é categorizada, refinada e cortada ou priorizada, mas continua sendo de "fulano" ou "sicrano".

Agora.. você já ouviu falar em edgecrafting? Até há pouco tempo, eu também não.. No edgecrafting é dada a "largada" a partir de uma idéia de uma pessoa do grupo, e, um a um, todos vão dando mais opções  para a idéia original, tentando ultrapassar a idéia do anterior, na mesma direção ou numa direção diametralmente contrária.. É um jogo colaborativo imprevisível, onde a qualidade da idéia seguinte já embute e tem direto ponto de conexão (na mesma direção ou não) com a idéia imediatamente anterior. É também um jogo competitivo, onde "o grupo" pode chegar à fronteira mais eficaz e inovadora para aquela que foi a questão inicial do exercício..

"A criatividade é a arte de relacionar"

Jayme Lerner, especialista em mobilidade e sustentabilidade urbanas, diz que "a criatividade é a arte de relacionar". Assim como o é para urbanismo, também o é para outras áreas, inclusive vendas.

Um vendedor de software criativo é aquele que enxerga conexões entre clientes já em carteira e clientes potenciais, facilitando a sua respectiva abordagem de venda pelo exercício do espelhamento.

Um vendedor de software criativo se preocupa em, constantemente, ver o que pode ser criado (o que falta), eliminado (o que não faz falta), aumentado (o que precisa a mais) ou reduzido (o que sobra) no seu dia-a-dia ( "Eliminate- Reduce-Raise-Create Grid", de W. Chan Kim).

Um vendedor de software criativo se inspira na vida para entender que o processo da venda, ele também, tem um movimento de "pulsação", onde a carga deve ter seus momentos de alívio e o trabalho intenso deve ser sucedido por um descanso breve, tanto da parte do vendedor como da parte do comprador.

Um vendedor de software é criativo até para perceber que a criatividade sem limites e a improvisação contínua lhe serão negativas no dia-a-dia. Será atuando como um criativo disciplinado que ele mais poderá se beneficiar de ser criativo...

Dar os devidos créditos nos dá crédito..

Já tive aluno de pós-graduação que copiou integralmente um texto da revista Exame e o entregou como sendo trabalho dele. Para sorte (melhor aprender na pós-graduação do que mais tarde...) ou azar dele (a nota dele iria ser uma consequência do que ele fez...), eu tinha lido o texto... Entrei em contato e disse que ele teria algumas horas para re-escrever o trabalho (ele tinha entregue antes do prazo máximo).. ou tiraria zero..

Com a publicação de textos em blogs, a possibilidade de não dar crédito a quem tem crédito aumenta exponencialmente. Hoje mesmo ví um texto meu postado no blog de outra pessoa sem a indicação da fonte (meu blog). Se tivesse a indicação da fonte, estaria perfeito. Eu mesma coloquei o botão de "share"  para que ficasse mais fácil, para quem quisesse, compartilhar o que leu e gostou - e, nessa opção, a indicação da fonte e o link para meu blog são gerados automaticamente. Mas, por esquecimento ou por achar que a indicação da fonte não é importante, a pessoa que deleta ou não indica a fonte "toma emprestada" a inteligência de outra. Isso é bom? Não, não é. Quando é feita referência ou cópia de partes ou textos totais, é sempre importante colocar as devidas fontes no que é postado.

Dar os devidos créditos nos dá crédito. Crédito de confiança, discernimento e conhecimento. Quando indicamos quem falou ou escreveu originalmente sobre o que estamos comentando, estamos partindo do discernimento da boa escolha de um bom assunto para o nosso texto (ou argumento, se estivermos falando) e estamos nos mostrando confiáveis por admitir que o que foi dito parte da idéia e escrita de outra pessoa. Também mostramos conhecimento sobre o que pessoas da nossa área já falaram ou escreveram com base na experiência que tiveram.

Como fazer a indicação das fontes? Colocando as frases de outras pessoas entre aspas e indicando o nome do autor da frase, artigo, periódico ou livro - e o seu respectivo link, se houver - como fonte.

Cópias faladas ou escritas não acrescentam valor. Comentários, opiniões, artigos em cima de algo que já foi ou ainda não foi (melhor ainda!) dito ou escrito acrescentam. Geremos muito "novo" valor pois... indicando as fontes quando fontes tiverem sido usadas..