quarta-feira, 4 de maio de 2011

Vendedor tem que ter boa memória

Um boa memória é essencial para um bom vendedor. É a memória que vai evitar o vendedor gaguejar, se atrapalhar e se confundir no trato com os clientes. Principalmente se estamos falando em termos de números, preços, propostas. Lembra daquela proposta enviada no ano passado para aquele cliente? Lembra quem foi a pessoa de contato, qual foi o custo definido para o seu produto/serviço? O que acontece se outra pessoa da mesma empresa voltar a contactar você este ano e pedir nova proposta? O que acontece se esta outra pessoa receber a informação sobre o preço passado daquela pessoa passada? E este preço informado estiver errado?

Um software de automação de vendas, ou um CRM, ou pelo menos uma planilha Excel, ajudam sim, sem dúvida. São nossa memória auxiliar.. Mas há também situações, geralmente urgentes e momentos de decisão para o cliente (fecha/não fecha), em que a nossa sorte estará selada pela nossa memória pessoal.. boa ou não.. Saber explicar ao segundo contato da mesma empresa as condições do primeiro contato (em termos de datas e pessoas) e lembrar exatamente quais foram as condições comerciais de todas as oportunidades em aberto nas nossas pipelines - além de ter à mão todas as propostas enviadas - são requisitos fundamentais para um bom vendedor.

Uma boa memória nos permite convicção. Convicção nos dá uma chance de ganhar credibilidade. Credibilidade é essencial para uma relação de confiança. Confiança é a base das relações de compra e venda. Bingo! Sem boa memória, menos vendas...

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