Canalize a raiva

Raiva não é boa para os negócios. Certo ou errado?

Depende..

Se distribuída entre as pessoas de convívio num formato de grosserias no trato, trabalho mal-feito pela impaciência ou prepotência e condução inadequada de prioridades, pendências e acontecimentos, a raiva pode matar a carreira de um profissional.. 

Mas se canalizada como força para o trabalho, se formatada sem excessos emocionais e descontos em terceiros, se consolidada em seriedade e foco na produção, se gerenciada com propósito.. a raiva vira "combustão"... Nessa hora, ela pode ser o pavio que vai determinar onde, controlado e focado, um profissional pode chegar...

Há diferença entre isenção e omissão

Isenção e omissão não significam a mesma coisa.

A pessoa isenta se preocupa em escutar os dois (ou mais) lados e se distancia da emoção que confunde a compreensão dos fatos.

A pessoa omissa se cala, se abstém de palavra ou ação mesmo quando tais são necessárias. Omissão significa não só calar sobre algo que aconteceu, como também calar sobre injustiças ou confrontos de terceiros. Omissão significa silêncio próprio conveniente.

O cliente reclamou, o vendedor refutou, o gerente faz o que? Toma partido, é isento ou se omite? Qual dessas alternativas vai conquistar/aumentar a confiança do cliente?
(Lembrando: cliente compra/recompra de fornecedor em quem não confia? Não...)

Balança mental

Mesmo que não queiramos, parece que vivemos com uma balança mental onde colocamos os positivos e os negativos de cada um (chefe, subordinado, cliente, família, amigo..) "no relacionamento conosco". Se um é generoso, retribui-se com generosidade. Se um é impaciente, temos a tendência de retribuir com impaciência. Se um não nos escuta, tendemos a não querer escutá-los.

Isso é bom? Não. É fácil quebrar os ciclos de retribuição? Não, não é.. Mas se a balança existe, ela existe dos dois lados: do nosso lado e do lado do nosso cliente/chefe/etc. Se é assim, a forma como ele(a) se relaciona conosco é uma questão da personalidade individual? Ou ele(a) já está reagindo a como percebe ser a nossa atitude ou comportamento?

Aí caímos na velha questão do "o que vem primeiro": o que você disse, a forma como ele(a) o olhou, a crítica feita em público, a insistência em discutir sobre o que houve... E a balança mental vai ficando cada vez mais pesada para ambos os lados, sem que percebamos isso....

Cansa ser generoso o tempo inteiro, cansa ser paciente o tempo inteiro, mas, se não for assim, não teremos em troca a generosidade e a paciência que queremos o tempo inteiro...

Quer vender sua empresa de software?

Uma decisão difícil para qualquer empresário é a de vender a empresa. Quando vender? Para quem vender? Por quanto vender?

Muitas variáveis contribuem e devem ser contempladas nas respostas a estas perguntas (leiam aspectos lógicos e emocionais no ótimo artigo "Should You Sell Your Company?"), mas, se vamos nos preparar para o "como vender", uma dica: encare a venda da sua empresa (ou do seu software com a carteira de clientes) como a venda de "um produto". Aplique as fases da Engenharia de Vendas para este "produto" e conduza a venda. Para vender bem, será fundamental a sua preparação cuidadosa para abordar, argumentar e negociar com seus novos "clientes/compradores".

Empresários que querem vender suas empresas pensam logo em parcerias para localizar possíveis compradores, sem fazer o dever-de-casa da preparação para a venda. Mas... se transferimos para outros as condições de nossas vendas, corremos o risco de não vendermos bem - ou não tão bem quanto poderíamos.. O que queremos evitar em qualquer venda e especialmente nesse tipo de venda? Queremos evitar a perda de tempo e de dinheiro. Queremos evitar expectativas públicas e falhas no nosso atendimento (também em expectativa)...

Como evitar essas perdas?

Encare o comprador da sua empresa como um comprador do seu portfolio. Quais são seus pontos fortes/fracos, ameaças e oportunidades para "esta" venda? Que empresas aparecem no seu benchmarking? Existem pesquisas disponíveis? Seu público-alvo definido (empresas de software com capital para investimento?)? E seu posicionamento? Por onde vai chegar nos compradores (canais)? Que mensagem e marketing usar? Como conduzirá a prospecção? Como irá contactar os compradores potenciais e ajudá-los a comprar? Como otimizará o compartilhamento do conhecimento?

John Maeda diz que "conhecimento faz tudo mais simples". Faz! Mas conhecimento já é uma consequência da preparação: a preparação é que faz tudo ficar mais simples...

Tudo é a mesma coisa: é móvel...

Pessoa A chega na garagem de casa para ir para o trabalho, quer fugir de engarrafamentos, pega o smartphone, consulta o GoogleMaps na opção Trânsito e segue pelo caminho mais livre (liberando menos gás carbônico e ganhando tempo..).

Pessoa B entra numa loja, vê a televisão que quer comprar, não tem certeza se o preço está ok, pega o smartphone, consulta o TheFind e vê os preços daquele exato produto em lojas próximas de onde ele está (aplicando melhor o dinheiro que tem..).

Pessoa C entra num café, vê que esqueceu a carteira na troca de bolsas, mas paga a conta com uma aplicação do café (exemplo)  instalada no smartphone (mais segurança pessoal por não portar dinheiro?..).

....  Imagine agora a pessoa Z, elevada à potência n.. e é possível perceber o potencial da computação móvel e as consequências desse movimento no varejo, na economia, no trânsito, no meio-ambiente, no nosso bem-estar. Não é à toa que a SAP comprou a Sybase com foco em computação móvel. Sistemas de gestão no smartphone? Sim! Mineração, construção civil, manutenção de aeronaves, hospitais (etc...), um grande número de segmentos precisa de informação móvel. Quem tem a facilidade de consulta na mão não se contenta mais com a informação "imóvel".

Se a população usa aplicações de software via smartphone no dia-a-dia, será então o cliente do nosso cliente que puxará o uso da nossa tecnologia (esse é o movimento conhecido como "demand pull"), "se" estivermos cuidadosamente olhando tanto as necessidades do nosso público-alvo como as necessidades do mercado do nosso público-alvo..

Computação. Comunicação. Futuro. Tudo é a mesma coisa: é móvel...

Sim.. não.. talvez...

Às vezes, um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"... Procurar decifrar isso confunde, toma tempo, cansa...

Se o "comprador" é desse tipo, o processo da compra se alonga, progride e regride com constância.. Isso acontece tanto quando a interação é pessoal (nós, vendedores de software, e eles, compradores de software) como quando é online (carrinhos de compra pela Web que são abandonados antes da finalização da compra, depois do "vai-e-vem" da dúvida). O que fazer? Melhorar substancialmente a argumentação (falada, escrita e online), diminuir a indecisão e trabalhar com datas-fatais e prazos de validade são alternativas práticas. Mas tornar o valor da nossa oferta tão claro que o comprador, ele próprio, sinta urgência na compra é ainda mais eficiente. Isso ele sente quando percebe que o custo de não comprar é "maior" do que o custo de comprar. Mas isto, por sua vez, já é uma consequência:  acontece quando demostramos o "valor" da nossa oferta (benefícios em métricas, em reais -- cuidado para não confundir preço com valor, ok?). Neste momento, estaremos, afinal, ajudando o cliente a manter o "sim" como "sim".

Se o "vendedor" é desse tipo (um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"),  o processo da venda também se alonga, progride e regride.. Fica mais caro vender, pelo maior tempo e esforço para a venda. Mas, nesses casos, um problema maior é criado: a incerteza das intenções no vendedor não gera confiança no comprador. O cliente avança, retrocede, adia a decisão. Compra? A maioria das vezes, não.. a não ser que ele exiga descontos para compensar o risco da incerteza e indecisão.. A empresa perde margem.. Pena: o remédio dado pode gerar uma internação mais tarde...

Nossa palavra é nossa honra. Quanto mais firme é a nossa palavra, maior é a honra e o tamanho da confiança dos nossos clientes no que fazemos e em como agimos..

Confiança não se pede. Confiança se ganha.

Quem sempre diz aos outros "confie em mim" está, na realidade..
- pedindo (mais!) tempo..
- querendo que o outro pense/aja como ele..
- pedindo que o outro pense/aja como ele por causa dele..
- querendo a aprovação do outro.. 
- sem saber como mostrar o porquê do pedido/pensamento/ação dele..

Se quem está falando é um vendedor (de software, no nosso caso), está, na realidade:
- pedindo (mais!) tempo..
- querendo que o outro compre dele..
- pedindo que o outro compre dele por causa dele..
- querendo a referência do outro..
- sem saber como mostrar o valor da oferta dele..

Será que quem merece confiança precisa pedir para o outro confiar nele? (não...)

Por que não demonstrar ao outro os porquês do que ele faz, fala e propõe e dar a liberdade aos outros de decidir sobre confiar ou não nele? (sim...)

Confiança não se pede. Confiança se ganha.

O otimismo negativo e o mantra para 2011

Sou uma otimista nata. Quando quero algo, ou quero algo para alguém, consigo enxergar como chegar no objetivo e trabalho para isso com energia e alegria. O insucesso não é uma opção ou hipótese.

Esse otimismo tem me valido muito em situações que eu mesma tenho condições de atingir meu objetivo. Nesses casos, determino prazos e me esforço para cumprí-los até atingir ao objetivo. Mesmo com os casos do acaso, tem funcionado..

Mas há situações em que esse otimismo não funciona e pode ser até negativo, principalmente em situações quando dependemos de outros para conseguir o que queremos - não de outros como os que que fazem parte das nossas equipes ou os que são nossos clientes, mas os outros sobre os quais não temos "nenhuma" influência..

Otimismo "negativo"? Será?

Falando sobre a experiência que teve como prisioneiro de guerra no Vietnã por 8 anos, onde foi torturado mais de 20 vezes, o  Almirante norte-americano Jim Stockdale explica: "Os otimistas  não conseguiram [sobreviver]. Eles eram os que diziam que estariam livres no Natal.. e o Natal viria, passaria [e nada]. Então eles diziam que sairíamos na Páscoa, no Dia de Ação de Graças, no Natal do ano seguinte [e estaríamos todos ainda presos].. E eles morreram de desânimo.."

Segue Stockdale: "Esta é uma lição muito importante. Você nunca pode confundir a fé que você vencerá no final - que você não pode se permitir perder - com a disciplina de confrontar os fatos mais brutais da sua realidade atual, qualquer que ela seja."

Em situações onde dependemos totalmente de outros sobre os quais não temos ascendência, esse contexto é mais aparente. Prisioneiros de guerra não escolhem data de libertação. Também nós não escolhemos algumas das datas nas nossas vidas e relacionamentos pessoais e profissionais. Trabalhar para cumprir nossos prazos e avançar é fundamental para o nosso crescimento pessoal e profissional, mas definir prazos quando não temos autonomia para definí-los pode afetar a nossa resistência...

Que este seja um dos nossos mantras em 2011: muita fé na vitória, mas também muita disciplina para o confronto dos fatos da nossa realidade.. Nossa resistência só tenderá a crescer assim...