A comunicação é fácil. Somos nós que a dificultamos?

Todos nós nos comunicamos todo o tempo. A comunicação pode ser falada ou escrita, vista ou sentida, com muitas pessoas ou apenas uma a cada vez. A comunicação pode ser fácil ou difícil, dependendo do momento e do conteúdo. Alguns são bons comunicadores, outros não são tão bons (e estes sofrem as consequências quando são mal-interpretados).

O vídeo abaixo mostra dois bebês gêmeos "se comunicando". É impossível vê-los e não dar um sorriso ou deixar de se enternecer com a beleza da infância. Mas o objetivo aqui é mostrar como eles se comunicam. Percebam que:
- a comunicação é "alternada": um fala, outro escuta e depois responde, numa intercalação de participações. Não há monólogos. O diálogo é contínuo, assegurando a participação dos dois na comunicação;
- a comunicação é "contínua": o discurso e as reações fluem rapidamente. Não há indecisões, indefinições ou espaços de tempo em silêncio;
- há "espelhamento" entre os dois, nas posturas, movimentos, gestos e tom de voz;
- há "entusiasmo" na comunicação!

Se nascemos sabendo nos comunicar.. e crescemos.. em que momento então essa capacidade de comunicação deixa de crescer e, para alguns, até regride? Em que momento surgem a timidez e o desconforto no falar e/ou no ouvir? Que causas contribuem para este momento?

É engraçado pensar que dois bebês gêmeos, bons amigos em tão tenra idade, possam nos dar um exemplo de como manter uma comunicação ótima, dentro (e apesar) das restrições do diminuto vocabulário que têm..


Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=_JmA2ClUvUY

O que você gerencia? Pessoas ou processos?

Se você é diretor de uma equipe de vendas, o que você gerencia? As pessoas da sua equipe? Ou o processo que elas usam para desempenhar as suas atividades?

A maioria tenderá a responder "as pessoas", certo? Eu penso diferente.. Penso que a gerência deve ser em cima "do processo"..

Se gerenciamos pessoas, tendemos a cercear a autonomia dessas pessoas. Sem autonomia, a produção da pessoa tende a desacelerar. Desacelerada, a pessoa vende menos. A série de causas e consequências é mais complexa, é verdade.. mas gerenciar "pessoas" resulta numa menor produtividade da equipe, sim..

Se, por outro lado, gerenciamos "processos", temos o cuidado "prévio" de estudá-los e definí-los muito bem (se não estabelecemos as melhores práticas, cada pessoa da equipe pode seguir um processo informal, particular, destruindo a possibilidade de "consistência"..). Bem definido e compartilhado o processo, caem as quantidades de dúvidas e imprevistos: as pessoas da equipe vão saber o que, quando e como fazer, tanto na regra como nas exceções (sim, além de definir os processos, devemos ter o cuidado de não engessá-los..).

Quando gerenciamos processos, temos também um "cuidado extra" em contratar e alocar pessoas que têm o perfil e a atitude para desempenhar o seu respectivo papel (no nosso caso, vendedor de software). O perfil envolve "soft & hard skills", ou seja, características de personalidade e conhecimentos técnicos e de mercado para o trabalho. A atitude envolve disciplina e disposição para trabalhar seguindo o processo, "olhando através dos olhos do cliente" se usando o método da Engenharia de Vendas para Empresas de Software no seu processo de vendas.

Quanto mais seguro o profissional estiver da sua adequação ao trabalho que faz, mais apaixonado e excelente ele tenderá a ser no que faz.. E menos tempo ele exigirá da sua gerência.. Produtividade? Satisfação? Só crescem....

Ouvir, ouvir, ouvir

Qual é a maior qualidade em um jornalista quando ele quer/precisa criar confiança nos entrevistados?

Segundo Bob Woodward, em entrevista recente,"a chave está em ver as fontes com seriedade, como eles se vêm, e mostrar um interesse genuíno por eles, o que eles dizem, escrevem, os cargos que já tiveram. Há 3 outros fatores-chave: ouvir, ouvir, ouvir."

Com esta definição, ele poderia estar falando de nós, vendedores de software! Já que a venda de software tem um forte componente de confiança (sim, vamos entregar o software como prometido!), também nós, para vendermos, precisamos "ver "os clientes" com seriedade, como eles se vêm, e mostrar um interesse genuíno por eles, o que eles dizem, escrevem, os cargos que já tiveram". E também precisamos "ouvir, ouvir, ouvir", muito mais do que falar, falar, falar.. Até para saber "o que", "para quem", "para que", "como" e "em que momento" falar....

Se a venda é uma engenharia construída com base em argumentações (e métricas), quanto mais ouvirmos os clientes potenciais e reais, mais teremos condições de entender "o que" eles desejam e/ou precisam para argumentar, focar e atendê-los "no que eles priorizam". Fazendo assim, a confiança e a satisfação de cada cliente é aumentada.. e a venda é acelerada...

Flip-flops ou havaianas?

Já ouviu falar de "flip-flops"? Flip-flops são sandálias de borracha que seguram os pés apenas através de tiras que passam entre os 2 primeiros dedos. Quem pensou em uma sandália do tipo "havaianas", pensou certo. Só que, até há alguns anos atrás, os americanos (os do norte) usavam flip-flops feitas de uma borracha dura, desconfortável, que não arqueava se os pés se arqueassem. Eram parecidas com aquelas sandálias "japonesas" que não são maleáveis e chegavam a machucar os pés, quando não faziam as pessoas cair..

Com um mercado grande como o norte-americano, você já pode estar pensando onde estavam as Havaianas, certo? Well, chegou um dia em que as Havaianas entraram no mercado pela porta da frente, através de manequins e nomeados ao Oscar (havia um kit Havaianas, de alto luxo, para os nomeados), devidamente mostrados pela imprensa de entretenimento. Hoje, anos depois, as Havaianas são um sucesso...
 
O que as sandálias Havaianas têm a ver com venda de software? Muito.. As Havaianas eram melhores do que as flip-flops em conforto e durabilidade.. "Não soltavam as tiras" (lembram da mensagem?)... E era assim que eram mostradas. O foco antes, aqui e lá, era nas funcionalidades das sandálias.. Não tinha casos de sucesso, canais de venda, posicionamento (virou "moda" e um "jeito descolado de viver" depois que foi aliada às celebridades, em novas cores, desenhos e modelos), nem incentivo à compra repetida (era uma sandália básica, para usar apenas em casa ou na praia/piscina, e, por ser tão durável, as pessoas compravam apenas um par)...

Alguma semelhança com nosso setor? Sim.. A venda "tradicional" de software é também basicamente focada nas funcionalidades, características técnicas e preço (do software)... exatamente como as Havaianas de décadas atrás..

Quer mudar isso? E vender mais? É hora de você aplicar a Engenharia de Vendas...

Aquisição leva à dominância. Verticalização também.

Para quase todo segmento econômico que nos viramos, damos de frente com processos de aquisições e fusões. São mineradoras, seguradoras, varejistas, etc. que se fortalecem em números adquirindo ou se fundindo com ex-concorrentes.

Qualquer processo de aquisição e fusão implica numa revisão de pessoas, processos, sistemas e valores culturais das empresas originais. Teremos pessoas, processos, sistemas e valores dominantes.. e pessoas, processos, sistemas e valores dominados... Essa mistura de dominância, com a predominância dos dominantes, é que dará forma às pessoas, processos, sistemas e valores da nova e maior empresa, resultante da fusão ou aquisição.

Se as empresas que fornecem software para os setores onde estão ocorrendo fusões e aquisições tiverem atuação de venda verticalizada, elas terão, dentro da sua respectiva categoria de software e especialidade,  "várias" empresas daquele setor nas suas carteiras de clientes, certo? Mesmo que ocorram fusões e aquisições no setor, será maior a chance das empresas que estão se fundindo (ou adquirindo) já estarem usando software provido pelo mesmo fornecedor (e essa concordância será até um facilitador para a decisão da aquisição ou fusão). Para cada necessidade do cliente, não haveriam dominantes ou dominados entre sistemas, apenas a continuação da relação com o fornecedor existente e comum - com perspectivas de crescimento acelerado, no ritmo esperado para a nova e maior empresa...

Se as empresas que fornecem software para os setores onde estão ocorrendo fusões e aquisições tiverem atuação de venda genérica, pouca escala de clientes terão por setor. Neste caso, uma aquisição ou fusão pode significar a perda de clientes, quando sistemas forem confrontados e dominantes e dominados forem definidos...

O preço das nossas gemas

Conta a história de Coromandel, cidade extrativista mineira, que "Getúlio Vargas" foi extraído das jazidas em 1938. Não, não foi o ex-presidente que foi extraído do solo, mas sim um diamante maior do que um ovo de galinha, então batizado com o nome do presidente.

"Getúlio Vargas", o diamante, foi vendido "por 2.300 contos de réis pelo garimpeiro, comercializada no Rio por 5.000 contos de réis, e depois comprada por um grupo suiço-alemão por 9.000 contos de réis", conta-nos o garimpeiro Dario Rocha. Ou seja, o preço pago ao garimpeiro foi 25% do preço pago pelo grupo suiço-alemão. Então me responda sem pensar muito: o que valeu mais nesse caso? A gema, em si, ou o conhecimento de quem poderia pagar por ela?

Penso na nossa indústria de software e no quanto as empresas se concentram em "garimpar código" em vez de identificar no mercado quem mais valorizaria as suas "gemas". Esta é uma analogia, sim, entre o foco no desenvolvimento e o foco no mercado. Precisamos ter as gemas (o software de qualidade), sim, para ir ao mercado, mas saber mostrar o valor do nosso software e serviços (através das métricas..), a um público-alvo identificado, conhecido e definido por ter mais condições de reconhecer e pagar o preço pelo valor da nossa oferta é fundamental para que as nossas empresas aumentem seus patrimônios líquidos (e este, sim, é o objetivo final das nossas empresas, não é mesmo?)..

"Parte" do "Getúlio Vargas" está hoje incrustada na coroa da rainha Elizabeth II, da Inglaterra. Imagino o quanto esta parte, apenas esta parte do diamante, valeria hoje...

O quanto você pode crescer com quem mais cresce

Fonte: IBGE, http://static.valoronline.com.br/sites/default/files/imagecache/media_library_bigimage//gn/11/03/arte04bra-131-mundo-a4.jpg

Quem mais cresce no mundo? China, Índia e Brasil, nesta ordem.

Se nosso país cresce mais rapidamente do que a grande maioria, nosso setor de software também tende a crescer mais rapidamente, correto? Oportunidades não faltam. A hora é de focar e priorizar públicos-alvo bem definidos, que estão crescendo (no presente ou no futuro próximo) numa velocidade superior à média.

Para que sua empresa cresça numa velocidade superior à da concorrência, serão 2 os requisitos:

1- que setores mais estão crescendo na economia presente - e num futuro próximo?

2- que setores mais precisam e se beneficiarão do software que você já tem desenvolvido - ou que poderá  vir a  desenvolver?

Definir a prioridade da sua abordagem de vendas em função da rapidez de crescimento dos setores "e" do nível de necessidade e urgência dos setores em obter os benefícios que seu software poderá prover é o caminho de rápido crescimento.. em tempos de crescimento acelerado...

Sem TI não há negócio, sem negócio não há TI

"Costumo dizer que se há uma discussão estratégica na empresa e não tem ninguém de TI na mesa, algo está errado." Quem está falando é Edson Badan, diretor de TI da Ford para a América do Sul, em artigo do Valor Econômico (link para assinantes).

A gente tem tanto a perspectiva do que há a melhorar e a pressão para "nós entendermos o negócio", que é muito bom ter o reconhecimento inequívoco das outras áreas sobre a importância da área de tecnologia da informação para os negócios das empresas.

Como temos falado "há anos", o artigo continua: "o técnico com jeitão de nerd continua no escritório, mas ele começa a dividir espaço com funcionários que, além de entender de equipamento, software e afins, têm conhecimentos sobre o negócio da empresa. A mudança, mais visível à medida que se avança nos escalões superiores, é um reflexo da importância crescente que a TI assumiu dentro das companhias de todos os setores."

Vejo isso com frequência. Ajudamos executivos e funcionários de empresas de software (técnicos com  formação em Exatas, na sua maioria) a perceber a importância da aquisição aprofundada do conhecimento do negócio do cliente.. E  vemos os resultados positivos que esses novos conhecimentos trazem para as suas respectivas empresas..

A importância da área de TI existe há muito tempo, mas sofreu uma mudança significativa, consequente do amadurecimento do nosso setor. Se antes a área de TI era vista como uma área-fim, passou a ser entendida como uma área-meio. E, como área-meio, hoje tem "atuação conjunta" (e não dissociável) com as áreas de negócios (as áreas-fim) das empresas para atingir objetivos comuns..

Em suma.. É muito simples: sem TI não há negócio, sem negócio não há TI.

A diferença entre preço e valor

Há uma confusão constante entre as palavras "preço" e "valor".

Preço é o custo do software, ou seja, o quanto seus clientes irão pagar para ter seu software implantado, mantido, etc.

Valor é o resultado do uso do seu software, ou seja, o quanto seus clientes irão se beneficiar com o seu software implantado. Como esses benefícios são mensurados? Através do levantamento de métricas. Nesses levantamentos, comparamos o status quo de cada pré-implantação com a situação de cada pós-implantação, para mensurar quanto seu software é capaz de impactar os clientes, positiva ou negativamente, em termos de tempos, quantidades e valores.

O valor do software deve ser bastante superior ao preço do software. E, com a apresentação comparativa  tanto do preço como do valor do software, isso deve ficar muito claro para o cliente, acelerando o processo da venda (a decisão será fácil..).

Por que isso ainda não acontece com frequência? Porque a maioria das nossas empresas de software ainda não têm suas métricas bem levantadas e definidas. Quando esse levantamento for visto como prioritário para o processo de vendas, a venda do software brasileiro poderá crescer substancialmente..

Mais moeda com o bottom-up

"Dados são uma moeda", fala Edd Dumbill. Quanto mais dados são incluídos, mais vale uma aplicação, e quanto mais vale uma aplicação pelo volume de dados, mais dados são incluídos.

Para acumular essa moeda o máximo possível (o resultado almejado), empresas decidem lançar software com distribuição do tipo "bottom-up" ("de baixo para cima", um meio para alcançar o resultado almejado). Como funciona uma distribuição bottom-up? O software é oferecido para o consumidor com um fácil processo de sign-up (assinatura), os amigos também fazem o sign-up e a rede começa a assumir características virais - a príncipio entre pessoas físicas, depois migrando para pessoas jurídicas. Você, eu, milhões de pessoas hoje no mundo usam software com esse tipo de distribuição.

Um detalhe "muito" importante nesse tipo de distribuição é que "usuários e clientes não são pessoas separadas". Os usuários são os clientes. Se assim o são, fica muito mais fácil a decisão de uso (e compra, se houver venda), já que eles são imediatamente capazes de entender "bem" os benefícios que podem ter com o uso do software.. Bingo! (não é à toa que hoje são milhões de usuários assim..)

A pergunta que fica então para você é a seguinte: seria possivel usar a distribuição "bottom-up" num produto seu para alavancar as vendas do seu portfolio de produtos e serviços?

A decisão deve ser fácil

Tomamos decisões todos os dias. Algumas são decisões corriqueiras, que não exigem muito pensamento. Outras são decisões mais sérias, que terão consequências de médio ou grande impacto nas nossas vidas. Ambas devem ser fáceis de ser tomadas.

"Como? Fáceis?", você pode perguntar. 

Sísifo, personagem da mitologia grega, passava os dias empurrando uma grande pedra para o alto da montanha. Cada vez que a pedra estava quase no topo, ela rolava novamente para a base da montanha, e Sísifo, condenado ao seu destino, descia a montanha e recomeçava a empurrá-la novamente para o topo. A pedra pode ser vista como qualquer coisa com a qual estamos continuamente lidando: o dia-a-dia do trabalho, a inutilidade ou utilidade da rotina (dependendo do ponto de vista), as decisões, as emoções, o nosso desejo de felicidade.. Estamos fadados a carregá-los continuamente durante a nossa existência...

Se a decisão é difícil demais para ser tomada, talvez você não tenha tido o tempo necessário para amadurecê-la e "sentí-la". Sim, porque análises demais, pensamentos demais, também desgastam a capacidade que temos de "sentir" que decisão será a melhor a tomar. Quando os prós e contras são colocados na ponta do lápis, afaste-se um pouco e depois retorne para ler o que escreveu. Os prós não devem ser um conjunto de justificativas para lhe levar a uma decisão, mas sim a previsão de um conjunto de consequências positivas da opção..

A decisão deve ser fácil, independentemente da complexidade envolvida e do contexto onde está inserida. Mais ou menos como o velho "ganhar ou ganhar", "vender ou vender", na medida em que a opção escolhida é tão clara que não há outro caminho a percorrer. Sentir que a decisão a ser tomada é a melhor para você é tão importante quanto prever as consequências das decisões.

Se a decisão que estamos esperando não é nossa, mas de outra pessoa, "olhar através dos olhos" dessa outra pessoa é vital. Se pudermos ajudá-la, mostrando o acerto de decisões já tomadas por outras pessoas em contextos similares, estaremos ajudando-a a prever as consequências (e a sentir que a nossa opção pode ser, sim, a mais adequada para o que ela precisa, se estamos falando de clientes..). Nas decisões dos outros, caberá a nós, se possível, facilitar a  decisão deles..

Nossa ou de outros, a decisão deve ser fácil...