Concorrência se define por segmento/nicho. Venda também.

Verticalização é o foco e a abordagem da venda de soluções, principalmente as empresariais, por nicho ou segmento de mercado. Pode até parecer que o mercado fica menor quando atuamos verticalizadamente, mas, para a surpresa de muitos, as oportunidades de venda se ampliam.

Concorrência se define por segmento ou nicho, concorda? É por isso que o cliente, além de pensar nas necessidades dele, pensa prioritariamente nos concorrentes, no setor e, consequentemente, nos fornecedores que mais conhecem a realidade dele.

Fornecedores verticalizados, com atuação segmentada, têm, por sua vez, mais condição de conhecer as necessidades do cliente, de já vender para os concorrentes dele, de estar mais presente no setor e conhecer mais a sua realidade específica. E, se fazem assim, passam a oferecer não só a competência em tecnologia mas também a competência do conhecimento dos problemas específicos do negócio do cliente. Mais valor é provido a partir daí - e esse valor é facilmente reconhecido pelo cliente..

Se uma empresa desenvolve software sob demanda para diferentes ambientes e plataformas ou se vende um produto de software, a verticalização permite ao cliente o reconhecimento da nossa competência potencial para atendê-lo com tecnologia e serviços aplicados ao seu negócio específico. Isso, sim, torna mais fácil a nossa abordagem de venda e a construção de uma relação de confiança entre cliente e fornecedor que resulta em mais vendas..

Perdendo com seus preços?

Como você precifica seus novos produtos ou serviços (P/S) que serão lançados para substituir tecnologicamente antigos P/S?

Baixa os preços dos antigos e precifica os novos acima do preço dos antigos?

Repense. Se os novos P/S tem preços acima dos antigos, você estará incentivando os clientes a continuar comprando os antigos.. Exatamente o que você "não quer que aconteça"!..

Por que os clientes reagem assim? Porque eles já conhecem o software e o serviço que já tem uma carteira de clientes que pode dar referências. "Por que pagar mais por um P/S novo, ainda não consolidado, com preço maior e menor valor?", pensa o cliente...

Em vídeo muito didático, Walter Baker mostra como esse momento de lançamento de P/S funciona e como fazer. O mecanismo é simples: aumente o preço do seu P/S atual e chegue com o P/S novo com um preço um pouco abaixo do P/S antigo para facilitar a migração. No final da migração, sua faixa de preço estará acima da original e seus clientes terão migrado de bom gosto para seus novos P/S.. Exatamente o que você "quer que aconteça"!..

Nas demais fases dos P/S (crescimento e maturidade), é aconselhável  "capitalizar nos clientes ativos, trabalhar para reduzir a proliferação desfavorável dos P/S atuais e minimizar a competição ao continuar  desenvolvendo P/S de próxima geração"..

Desta forma, em vez de competir por preço apenas, estaremos competindo em cima dos benefícios da oferta e do conhecimento da psicologia de compra do mercado nos diferentes momentos do ciclo de vida dos P/S..

Sentimentos inúteis

Artur da Távola diz que o ciúme é um sentimento inútil, que não torna ninguém fiel ao outro. Pensando assim, vemos o quanto vários dos sentimentos que temos nos nossos ambientes de trabalho e na atividade da venda são.. inúteis..

Ciúme no trabalho é inútil. Não é por tê-lo que iremos ser promovidos ou nos tornar amigos das pessoas de quem queremos ser amigos (os chefes? os clientes?).

Inveja no trabalho é inútil. Pelas mesmas razões do ciúme.

Raiva no trabalho é inútil. Não é por tê-la que iremos resolver o que a causou. Se bem que, se a raiva for usada controladamente como combustão, ela poderá aumentar a motivação. Já falamos sobre isso aqui.

Revolta no trabalho é inútil. Quando chega a esse nivel, chegou a hora do profissional pensar em se realocar.

Desânimo no trabalho é inútil.  Como poderemos vender se não temos ânimo para ir para o trabalho? Abordar e argumentar com os clientes? Ânimo não haverá..

A forma como nos sentimos é fundamental para os resultados que podemos entregar. Quando ouço alguém dizendo que devemos separar o profissional do pessoal, penso no grande esforço que todos nós temos de fazer para isso. O pessoal entra pelo profissional, sim. Quando estamos felizes, produzimos mais. Quando estamos preocupados, devaneamos.. que é outra inutilidade no trabalho.

Se tivéssemos a certeza de Pedro Kupfer, que diz que "já somos a felicidade que estamos buscando", nenhum desses sentimentos seriam inúteis.. Eles, simplesmente, "não seriam".. Inexistiriam...

Seu pessoal já não tem como arcar com tanta coisa a fazer?

Seu pessoal (empresa, diretoria, departamento ou setor) já não tem como arcar com tanta coisa a fazer? Páre. E responda:

1- quais são as suas prioridades?
2- quais são os pontos de contato com o cliente?
3- quais são suas maiores fontes de receita?
--> se a resposta ao item 1 não bate com as respostas aos itens 2 e 3, reavalie suas prioridades.

4- quem é seu cliente-alvo?
5- como sua empresa (diretoria, etc.) está estruturada?
--> se a resposta ao item 4 não é ponto de partida para a resposta ao item 5, rearranje a sua estrutura para mostrar a importância e bem atender o seu público-alvo. Ou.. redefina seu público-alvo durante o processo e reajuste a estrutura..

6- onde estão os gargalos?
7- internamente, quem está responsável pelo que?
--> que práticas e processos causam esses gargalos? Os gargalos são origem ou consequência de outros gargalos? Quem são os responsáveis pelas práticas e áreas onde os gargalos ocorrem? Estas pessoas estão bem alocadas? Ou poderiam ser melhor alocadas em outras áreas, mais de acordo com suas respectivas competências?

8- o que pode ser cortado?
9- o que pode ser reduzido?
10- o que deve ser aumentado?
11- o que precisa ser criado?

Responda a essas perguntas com foco em vendas. Cortar custos é importante, sim, e é, usualmente, a primeira medida tomada por empresas em fases de aperto e transição, mas o nosso foco aqui é em o que e como fazer para "vender".

Quem usa é tão importante quanto quem faz

Mostre-me quem usa teu software e eu te direi quem és... Essa adaptação daquele provérbio antigo (aquele que as nossas mães repetiam, para que escolhêssemos muito bem as nossas companhias) também se aplica às relações de compra e venda.

Quanto mais conhecido e bem-sucedido for o seu cliente, pessoa física ou jurídica, mais chance ele tem de agir como um formador de opinião seu.

Para a pessoa física, o que funciona melhor entre a foto de uma roupa (ou relógio) ou a foto de uma roupa vestida por uma celebridade? A foto associada à celebridade, certo? Por que? Além da qualidade, porque a celebridade vai passar à marca o conceito de "sucesso" que ela já tem. Como as pessoas querem sucesso, a marca passa então a ser associada ao que elas almejam: sucesso.

Para a pessoa jurídica, o conceito fica mais elaborado. Depoimentos e casos de sucesso (clientes formadores de opinião (de sucesso) que tiveram sucesso usando o software implementado) são coletados. O objetivo? Mostrá-los como prova da nossa competência e para o incentivo à compra por clientes potenciais. Isso funciona? Sim, funciona.

Por que? Porque a palavra do cliente tem "credibilidade". Pelo espelhamento, cliente prefere ouvir de cliente, isento. É por isso que o cliente potencial prefere a opinião e o relato de clientes já reais, que já passaram pelas dificuldades que eles têm hoje. São estes clientes reais que podem atestar o quanto nosso software foi essencial para resolver os problemas que tinham. São eles que vão nos permitir ser vistos com a importância do que contribuímos para o que eles são.

Paridade = equilíbrio

Fica muito mais fácil conduzir a venda observando o princípio da "paridade". Paridade significa "a qualidade do par". Como princípio, permite o imediato espelhamento entre pessoas do mesmo cargo, mas que trabalham em empresas diferentes: presidente com presidente, diretor com diretor, gerente com gerente, etc.

Em vendas, a preocupação com a paridade mostra o cuidado das partes (compradora e vendedora) uma com a outra e permite uma possibilidade de equilíbrio entre elas. Não é à toa que, por exemplo, o presidente mundial da NEC, Nobohiro Endo, esteve no Recife este mês para assinar um "memorando de entendimentos para a implantação de projetos de inovação tecnológica" com o Governo de Pernambuco, com vistas à Cidade da Copa que está sendo construída na Grande Recife para a Copa 2014 (mais aqui). Percebam: "presidente mundial". Não foi o presidente da NEC no Brasil, nem um diretor regional da empresa quem veio até o cliente (Consórcio Arena Pernambuco). Foi o presidente mundial da empresa. A paridade foi inclusive superada, demonstrando com máxima clareza a importância que os vendedores dão ao projeto do comprador. Impressiona bem? Sem dúvida. Contribui para a venda? Sim, contribui.

Quanto mais atentos estivermos ao princípio da paridade e mais chances tivermos de mantê-lo em nossas apresentações e decisivas reuniões, mais claro ficará para os nossos clientes potenciais a importância que lhes damos e maiores poderão ser os nossos resultados potenciais..

Entender a pergunta é tão importante quanto respondê-la

Tem valor responder o que não está sendo perguntado? Não, não tem.

Na pressa por provar a nossa competência e falar sobre o que temos a oferecer, muitas vezes esquecemos que "entender as perguntas que nos fazem é  tão importante quanto respondê-las".

Da mesma forma, para responder a uma RFI (request for information ou requisição por informação), RFP (request for proposal, requisição por proposta) ou a uma LOI (letter of inquiry, carta de questionamento), é "muito" importante entender exatamente os critérios para a seleção e o que está sendo perguntado (os objetivos, porquês e contextos das perguntas) para que tenhamos reais chances de sucesso.

Ler as os itens e perguntas por pelo menos 2 vezes (primeiro todos juntas, depois parando item a item) é uma boa prática. Entender cada pergunta é a base para a resposta objetiva e completa, principalmente numa RFI, RFP ou LOI, onde temos de mostrar/provar a nossa capacitação "por escrito".

Sim, podemos sugerir ao emissor um contato pessoal prévio para garantir o bom entendimento do que ele quer e do que podemos oferecer, mas talvez não tenhamos essa chance. Podemos também optar por não responder à RFI, RFP ou LOI para evitar desempenhar apenas o papel de um fornecedor a mais no processo de "due diligence". Mas, se decidirmos respondê-las, precisamos ter a certeza de que nossas competências e projetos/produtos/serviços se aplicam ao que está sendo solicitado. Se nossas competências e projetos/produtos/serviços "não" se aplicam ao que está sendo solicitado, não há porque trabalhar nas respostas. Desengajar imediatamente é a ordem. Afinal, nosso objetivo não é apenas a submissão do documento, mas sim a vitória no processo de seleção, não é mesmo?

Entender os critérios, entender as perguntas, entender os clientes, entender os contextos.. É a certeza do entedimento que vai determinar a qualidade e a aplicabilidade das respostas...

Vendedor tem que ter boa memória

Um boa memória é essencial para um bom vendedor. É a memória que vai evitar o vendedor gaguejar, se atrapalhar e se confundir no trato com os clientes. Principalmente se estamos falando em termos de números, preços, propostas. Lembra daquela proposta enviada no ano passado para aquele cliente? Lembra quem foi a pessoa de contato, qual foi o custo definido para o seu produto/serviço? O que acontece se outra pessoa da mesma empresa voltar a contactar você este ano e pedir nova proposta? O que acontece se esta outra pessoa receber a informação sobre o preço passado daquela pessoa passada? E este preço informado estiver errado?

Um software de automação de vendas, ou um CRM, ou pelo menos uma planilha Excel, ajudam sim, sem dúvida. São nossa memória auxiliar.. Mas há também situações, geralmente urgentes e momentos de decisão para o cliente (fecha/não fecha), em que a nossa sorte estará selada pela nossa memória pessoal.. boa ou não.. Saber explicar ao segundo contato da mesma empresa as condições do primeiro contato (em termos de datas e pessoas) e lembrar exatamente quais foram as condições comerciais de todas as oportunidades em aberto nas nossas pipelines - além de ter à mão todas as propostas enviadas - são requisitos fundamentais para um bom vendedor.

Uma boa memória nos permite convicção. Convicção nos dá uma chance de ganhar credibilidade. Credibilidade é essencial para uma relação de confiança. Confiança é a base das relações de compra e venda. Bingo! Sem boa memória, menos vendas...