Faminto e em dúvida

Vendedor é focado em resultado. É meta de prospecção, meta de fechamento, meta de resultado, meta de toda a sorte. Com tanto foco e tantas metas, às vezes esquecemos que, tão importante quanto trabalhar muito para ter o resultado que queremos, é aceitar todos os resultados que temos com o nosso trabalho, inclusive os resultados que não antecipamos para hoje.

Em um discurso feito em 2005 para graduandos da Stanford University, Steve Jobs fala de sucesso e fracasso - e sucesso novamente.. e vida e morte - e vida novamente.. em uma cascata agora conecta de causas e consequências.. Se não fosse um curso de caligrafia, se não fosse uma demissão, se não fosse uma doença... e ele não teria se tornado o profissional que se tornou, nem teria construído o que construiu..



Alguém já disse que só entendemos o que vivemos e o que fazemos quando olhamos para trás, mas a vida nos empurra para a frente. Mas o amanhã é uma sucessão de hojes. O hoje é o que vale. E cada hoje, em  todos os dias, é importante para alcançarmos o que queremos. Apesar dos acasos, das surpresas, dos desvios.. e apesar das mudanças no que queremos (sim, isso também muda), de tempos em tempos, em ciclos interconectados, é vital que continuemos famintos por resultados positivos e não percamos a capacidade de rir e duvidar do legado que estamos construindo. Só assim poderemos olhar para trás e ver que lá aceitamos não apenas os resultados que previmos mas também os resultados que nos ajudaram hoje a chegar muito além do que projetamos...

Já somos os Jetsons! (e os próximos 20 anos?)

Inovação, mercado, evolução.. Trabalhamos tanto com esses conceitos que é muito bom numa sexta-feira ver o quanto já inovamos, crescemos e evoluimos. 2 vídeos, um de 1988 e outro de 1993, mostram o que era completa revolução na época e o que é hoje visto como parte do nosso cotidiano...

No primeiro vídeo, numa entrevista dada em 1988, Isaac Asimov, professor universitário e escritor de ficção científica (mais aqui), traça a evolução da educação. Do tempo dos tutores individuais que as crianças tinham no passado antigo, aos professores de classes que as crianças, em conjuntos, estavam tendo no então presente, às máquinas individuais que as crianças teriam e que seriam seus próprios professores individuais (os tutores, novamente..) no futuro. Ou seja, a evolução da educação se daria da "educação de 1 para 1 para poucos", para a "educação de 1 para n para muitos", para a "educação de 1 para 1 para muitos mais (todos?) através das máquinas"!... O tutor da educação do passado seria a máquina do futuro, que permitiria aos estudantes (tanto as crianças como os adultos!) aprender o que quer que quisessem, na hora que quisessem, e em adição (ou não, no caso dos adultos) ao modelo de ida às escolas onde a interação com outros estudantes e professores se daria.



Isso já é realidade hoje? É! E como educação não termina nunca, a máquina (a Internet e os inúmeros sites disponíveis) é nosso tutor e nossa biblioteca universal pessoal, em ato contínuo e perene...

O segundo vídeo mostra uma série de comerciais da AT&T em 1993. Arrepia ver o quanto eles foram capazes de prever o nosso presente hoje, estando há quase 20 anos atrás.. Vejam abaixo.



A pergunta que fica então é: em que estaremos inovando e revolucionando, nós mesmos e nossas empresas, nos próximos 20 anos? Qual é a visão que temos e como estamos, efetivamente, nos encaminhando para ela? Em que erraremos, em que acertaremos? Quanto do que estaremos fazendo estará sendo mostrado em retrospectivas de acertos?

Quão rápida é a sua fila?

A gente vive lidando com filas. Filas para sermos atendidos, filas para darmos atendimento. Nas filas em que nós somos atendidos, podemos usar de alguns artifícios para não esperar tanto: escolher a hora de entrada, escolher os fornecedores, etc. Nestas, se não houver outra forma, a paciência é boa companheira.. Aliás, já lí em algum lugar que a impaciência ocorre quando subdimensionamos o tempo para fazer algo.. É isso mesmo..

Nas filas em que damos atendimento, estas nós temos autonomia para gerenciá-la. Como atendemos e em que ordem atendemos às múltiplas solicitações que nos chegam influi diretamente no tamanho e na vazão da fila que temos sob nossa responsabilidade. Existem as solicitações realmente urgentes. Estas têm que ser atendidas imediatamente. Mas vamos focar nas múltiplas solicitações "normais", do dia-dia. Como você as atende?

Eu? Uso a Teoria das Filas desde o momento em que um professor ainda na faculdade a explicou em sala de aula. O que poderia ser uma aula normal, cansativa, naquela hora determinou um modo de trabalho para a minha vida. "Sim, faz total sentido! Atenda rapidamente às pequenas solicitações, não as deixe atrás das solicitações complexas e evite ser um gargalo!" Este foi o extrato do que tirei daquela aula, que se tornou a forma de atender às minhas filas.. O resultado? Agilidade no atendimento!

Recorrentemente, meus clientes reais e potenciais falam dessa agilidade com que respondo às demandas de negócios com eles (excluam daí os e-mails com perguntas, que chegam muitos e entram numa fila lateral..). A agilidade não é minha, mas da compreensão de uma forma de manter a minha fila andando muito mais rapidamente... 

Padrão repetido?

Uma das conclusões de pesquisa conduzida pela UFCSPA (Universidade Federal de Ciências da Saúde de Porto Alegre) com 232 adolescentes entre 14 e 19 anos, publicada hoje no Diário de Pernambuco, foi a de que pais negligentes, permissivos e autoritários podem contribuir para os problemas dos filhos, enquanto que o modelo parental autoritativo pode, ao contrário, prevení-los.

O que modelos parentais tem a ver com venda de software? Analogia pode ser feita, e a faremos, mais à frente. Mas, primeiro, vamos rever o significado de cada "tipo de relação parental:
- autoritativa = pais presentes manifestam afeto, apoio e, ao mesmo tempo, exigem e realizam a autoridade;
- negligente = pais não estabelecem limites, não manifestam apoio, afeto, são ausentes;
- indulgente = pais demonstram muito afeto e apoio, mas não estabelecem limites e regras, são permissivos;
- autoritária = pais exigem e cobram demais, sem que haja uma relação de afeto."

Chefe não é pai/mãe, subordinado não é filho/filha, mas existe uma relação de autoridade e afeto que se desenvolve com a convivência. Se isso é verdade, como é que você se vê como chefe? Autoritativo, negligente, indulgente ou autoritário? E como subordinado, como você é? Autoritativo, negligente, indulgente ou autoritário?E que tipo de chefe você prefere? Autoritativo, negligente, indulgente ou autoritário? Você consegue lembrar de fatos que mostram que chefes negligentes, permissivos e autoritários podem contribuir para os problemas dos subordinados, enquanto que o modelo de chefia autoritativo pode, ao contrário, prevení-los?

"Quem não consegue se lembrar do passado está condenado a repetí-lo" (George Santayana). Será que repetimos o tipo de relações parentais e entre chefe/subordinado/chefe que experimentamos no passado? Se a nossa foi uma boa experiência, ela serviu como um bom aprendizado, mas.. e se não foi? Ainda assim a repetimos, sem perceber o padrão que se refez?

Você está nos 90%? Ou nos 10%?

"Cerca de 90% dos empresários do mundo estão trabalhando na solução de 10% dos problemas do mundo", diz Dror Berman, da Innovation Endeavors, uma empresa de investimento que não financia "ideias", mas sim "empreendedores" (as ideias mudam, mas a paixão e a tenacidade das pessoas não).

O foco nas pessoas (falamos sobre elas anteontem) e nos problemas não resolvidos faz diferença. A tenacidade está nas pessoas que têm ideias, não nas ideias em si, e fazer o que já existe tem menos valor do que solucionar o até então insolucionável. Sim, trazer nova luz ao que não estava nem sendo visto como possível tem alto valor..

Como fazer isso? Prestando muita atenção às oportunidades geográficas, demográficas, econômicas, tecnológicas e políticas. Este é o primeiro passo para se capacitar a estar entre os que trabalham para resolver 90% dos problemas do mundo (os 10% dos empresários de hoje).

Ter uma porta de acesso para clientes que também têm o objetivo de oferecer este hoje insolucionável para os seus respectivos clientes é o segundo passo. Conquistando clientes de referência (conhecidos, formadores de opinião entre os seus próprios concorrentes), chegamos ao ponto de inflexão da curva do bastão de hóquei (típica da indústria de software) onde as vendas passam a acontecer num ritmo muito mais acelerado do que antes.

Antecipar e não perder o tempo nem as oportunidades que surgem a partir dos problemas: este é o mote de quem quer trabalhar para resolver 90% dos problemas do mundo... Eu quero. E você?

A confiança na pessoa física

Imprevistos acontecem. E empresas, eventualmente, deixam de cumprir o que prometeram e satisfazer expectativas. A frustração do cliente ou fornecedor ao ter que lidar com esses imprevistos, porém, diminui, se há uma pessoa física do outro lado que toma a responsabilidade e nos inspira confiança.

A confiança não deixa nem a dúvida nem a suspeita se alojarem, e permite acreditarmos no outro mesmo antes de sabemos de todos os fatos. Este pensamento ("deve ter acontecido algum imprevisto provocado por terceiros") é o melhor que podemos ter quando imprevistos acontecem, mas só o temos para quem confiamos.

Como se cria uma relação de confiança entre pessoas que representam empresas? Pela manutenção do discurso na condução das atividades.

É pelo cumprimento das nossas promessas que somos merecedores da confiança dos outros. O falar que vai fazer e o fazer devem ser "iguais" em prazo e conteúdo. Simples assim.

Quem merece a nossa confiança é responsável, eficaz, atento ao andamento das atividades, cumpre o prometido e zela para que todos os envolvidos sejam sempre avisados sobre o que virá em seguida.

Os merecedores de confiança têm uma prioridade natural: facilitar o trabalho dos que dependem deles. Você se vê assim? Se não, em que você pode melhorar agora para ter esse crédito na hora dos imprevistos?