Você acha que confiança é causa ou consequência?
Se consequência, a confiança é consequência de que? E em que momento ela se estabelece numa relação entre pessoas e empresas?
Confiança é uma dos maiores desejos de todo vendedor. Ganhador da confiança do cliente, facilitada estará a venda. O comprador se tornará mais receptivo, disponível e atento ao que vê e ouve do vendedor. A venda é facilitada.
Só que esta confiança não nasce do nada. Ela nasce da desconfiança natural que existe entre compradores e vendedores tradicionais, que se observam das suas trincheiras de interesses distantes. Só quando o vendedor se prova, demonstra o valor do que vende e cumpre "repetidamente" o que promete é que o comprador destrava a porta dos negócios.
Se é assim, é curioso ver como vendedores tradicionais colocam a confiança do cliente como pré-requisito para que eles façam uma "nova" abordagem, aparentemente sem noção de que a confiança é consequência da própria abordagem..
O quanto o vendedor é capaz de falar a mesma linguagem e compartilhar conhecimento sobre o contexto do cliente, o quanto ele é capaz de demonstrar o valor dos seus produtos e serviços "para o cliente" e o quanto ele promete e cumpre o que promete (da menor à maior promessa ou expectativa), vão, fielmente, determinar a obtenção da confiança do cliente. Sem confiança não há negócio. E sem continuada capacitação e dedicação do vendedor e da sua empresa ao atendimento do cliente, não haverá confiança..
segunda-feira, 31 de outubro de 2011
quarta-feira, 26 de outubro de 2011
Não precise do resultado e você poderá chegar nele
"Você deve perseguir seu objetivo, mas não ser consumido por ele", diz Srikumar Rao.
Quanto mais o vendedor "precisar" de um resultado específico, menor será sua habilidade e maior será o tempo necessário para atingí-lo. Paradoxo? Sim! Esta mudança dos nossos modelos mentais é o tema do livro "Are You Ready to Succeed?" (você está pronto para ser bem-sucedido?), escrito por Rao em 2006.
"Quando você tem a mistura certa da paixão pelo que você quer atingir e o desprendimento e aceitação do resultado que será obtido (seja ele qual for), portas se abrirão."
Mais paradoxo? Que tal esse? "Liderança é um estado de ser, não é uma habilidade. Liderança é serviço, não egoísmo. O paradoxo é que, não sendo egoístas, crescemos" (ou seja.. beneficiamo-nos...)
Mais? "Todas as pessoas percebem o mundo de forma diferente." Se é assim, "a" realidade passa a ser "uma" realidade, já que ela pode ser de múltiplas formas. E, se isso é verdade, "o que você mais presta atenção, o que você foca é o que mais aparece na "sua" realidade." O que nos levaria à seguinte pergunta: onde está a sua atenção e o seu foco? No bem que seu trabalho vai produzir (impacto direto nos clientes, múltiplos) ou no quanto você precisa hoje para bater a sua meta (impacto restrito a você, indivídual)? Quanto maior o bem que nosso trabalho traz para os nossos clientes, maior o resultado que somos capazes de atingir. A exemplo do não egoísta que cresce, crescemos (em escala..)..
"Medos são resultado de nossos condicionamentos." O medo de não bater a meta traz o foco do seu esforço para você próprio. Clientes sentem isso. Clientes sabem a diferença entre vendedores verdadeiramente dedicados a ajudá-los a crescer e vendedores superficialmente dedicados. Sabemos quem ele prefere, não sabemos? Então, estamos prontos para superar esses condicionamentos? Se sim:
Observe. Observe sua interação com os clientes, com seus pares, com seus superiores e com seus subordinados. Observe-se fazendo o que você rotineiramente faz. Observe as respostas que você recebe dos outros. São positivas ou negativas?
Agradeça. "O que quer que você seja realmente grato e apreciativo aumentará em sua vida."
Prepare-se. "Concentre-se em se tornar a pessoa com as qualidades que você gostaria de ver no outro". Qual é a atitude dos grandes vendedores de software? O quanto eles(as) são disciplinados, concretos e bem preparados? (lembremos de Russell Ackoff: "quanto menos entendemos algo, mais variáveis [e tempo..] precisamos para explicá-lo"...)
Aceite. Elimine todo o seu stress ao "aceitar". Um paradoxo, novamente! Como aceitar? Aceitar é se deixar levar pelos acontecimentos? Não. Aceitar é ter a consciência tranquila de que, apesar de toda a preparação, esforço e inteligência aplicada à venda, o cliente é o decisor - e decidirá pela compra quando melhor lhe convier. O stress rouba o tempo e o força mental das pessoas, derruba a concentração, não permite o agradecimento.. Stress é condicionamento: observe a si próprio e aos outros.
Alegre-se. "Ache alegria no que você faz, não [apenas] nos resultados que você atinge. Gire o foco para a gratidão por poder ajudar [nossos clientes, superiores, subordinados, pares, etc.]."
Liberte-se. Liberdade é apenas a eliminação de restrições a comportamentos? Vai além.. Liberte-se do constante desejo por mais num amanhã distante. O amanhã é uma sucessão de hojes. Gire o seu foco para o "hoje". Do amanhã que você quer, faça o seu hoje com o que você tem hoje. Já disse Andrew Hill, "desfechos infelizes muitas vezes resultam de muitos pequenos passos, e não de saltos individuais imprudentes".
Sinta-se feliz. "Não há nada que você precisa ganhar a mais para ser feliz. Você não vê o mundo como ele é, você vê o mundo como você é." Aceite e liberte-se.
Não culpe. Quanto menos tempo e emoção forem perdidos em culpas, melhor. Não se culpe. nem culpe os outros. Não deixe que a emoção atrapalhada confunda seu hoje, não será isso que alterará o seu resultado. Prepare, previna e trabalhe. Aprenda e melhore.
Uma frase de Jack Welch complementa bem esta nossa discussão sobre ser bem-sucedido: "A única forma que vejo para ganhar produtividade é através de pessoas envolvidas e entusiasmadas a respeito do trabalho que fazem. Não podemos ter pessoas passando pelos nossos portões que não estejam 120% conosco."
Que sejamos todos 120% , vendo o mundo como ele realmente é!
Quanto mais o vendedor "precisar" de um resultado específico, menor será sua habilidade e maior será o tempo necessário para atingí-lo. Paradoxo? Sim! Esta mudança dos nossos modelos mentais é o tema do livro "Are You Ready to Succeed?" (você está pronto para ser bem-sucedido?), escrito por Rao em 2006.
"Quando você tem a mistura certa da paixão pelo que você quer atingir e o desprendimento e aceitação do resultado que será obtido (seja ele qual for), portas se abrirão."
Mais paradoxo? Que tal esse? "Liderança é um estado de ser, não é uma habilidade. Liderança é serviço, não egoísmo. O paradoxo é que, não sendo egoístas, crescemos" (ou seja.. beneficiamo-nos...)
Mais? "Todas as pessoas percebem o mundo de forma diferente." Se é assim, "a" realidade passa a ser "uma" realidade, já que ela pode ser de múltiplas formas. E, se isso é verdade, "o que você mais presta atenção, o que você foca é o que mais aparece na "sua" realidade." O que nos levaria à seguinte pergunta: onde está a sua atenção e o seu foco? No bem que seu trabalho vai produzir (impacto direto nos clientes, múltiplos) ou no quanto você precisa hoje para bater a sua meta (impacto restrito a você, indivídual)? Quanto maior o bem que nosso trabalho traz para os nossos clientes, maior o resultado que somos capazes de atingir. A exemplo do não egoísta que cresce, crescemos (em escala..)..
"Medos são resultado de nossos condicionamentos." O medo de não bater a meta traz o foco do seu esforço para você próprio. Clientes sentem isso. Clientes sabem a diferença entre vendedores verdadeiramente dedicados a ajudá-los a crescer e vendedores superficialmente dedicados. Sabemos quem ele prefere, não sabemos? Então, estamos prontos para superar esses condicionamentos? Se sim:
Observe. Observe sua interação com os clientes, com seus pares, com seus superiores e com seus subordinados. Observe-se fazendo o que você rotineiramente faz. Observe as respostas que você recebe dos outros. São positivas ou negativas?
Agradeça. "O que quer que você seja realmente grato e apreciativo aumentará em sua vida."
Prepare-se. "Concentre-se em se tornar a pessoa com as qualidades que você gostaria de ver no outro". Qual é a atitude dos grandes vendedores de software? O quanto eles(as) são disciplinados, concretos e bem preparados? (lembremos de Russell Ackoff: "quanto menos entendemos algo, mais variáveis [e tempo..] precisamos para explicá-lo"...)
Aceite. Elimine todo o seu stress ao "aceitar". Um paradoxo, novamente! Como aceitar? Aceitar é se deixar levar pelos acontecimentos? Não. Aceitar é ter a consciência tranquila de que, apesar de toda a preparação, esforço e inteligência aplicada à venda, o cliente é o decisor - e decidirá pela compra quando melhor lhe convier. O stress rouba o tempo e o força mental das pessoas, derruba a concentração, não permite o agradecimento.. Stress é condicionamento: observe a si próprio e aos outros.
Alegre-se. "Ache alegria no que você faz, não [apenas] nos resultados que você atinge. Gire o foco para a gratidão por poder ajudar [nossos clientes, superiores, subordinados, pares, etc.]."
Liberte-se. Liberdade é apenas a eliminação de restrições a comportamentos? Vai além.. Liberte-se do constante desejo por mais num amanhã distante. O amanhã é uma sucessão de hojes. Gire o seu foco para o "hoje". Do amanhã que você quer, faça o seu hoje com o que você tem hoje. Já disse Andrew Hill, "desfechos infelizes muitas vezes resultam de muitos pequenos passos, e não de saltos individuais imprudentes".
Sinta-se feliz. "Não há nada que você precisa ganhar a mais para ser feliz. Você não vê o mundo como ele é, você vê o mundo como você é." Aceite e liberte-se.
Não culpe. Quanto menos tempo e emoção forem perdidos em culpas, melhor. Não se culpe. nem culpe os outros. Não deixe que a emoção atrapalhada confunda seu hoje, não será isso que alterará o seu resultado. Prepare, previna e trabalhe. Aprenda e melhore.
Uma frase de Jack Welch complementa bem esta nossa discussão sobre ser bem-sucedido: "A única forma que vejo para ganhar produtividade é através de pessoas envolvidas e entusiasmadas a respeito do trabalho que fazem. Não podemos ter pessoas passando pelos nossos portões que não estejam 120% conosco."
Que sejamos todos 120% , vendo o mundo como ele realmente é!
terça-feira, 25 de outubro de 2011
É difícil receber uma crítica?
Crítica, crítica, crítica. Todo dia é dia de ouvir uma crítica. A diferença entre quem se aborrece ao ouví-la e quem não se aborrece ao ouví-la está em como a crítica é recebida. Se ela é recebida como dirigida à pessoa, como um ataque pessoal, ele pode ser muito mal recebida. Se ela é vista como dirigida ao trabalho que foi feito, ela pode ser mais bem recebida.
O que me deixa curiosa é a reação, emocional ou racional, que as pessoas têm. É esta reação que determina como a crítica é recebida. Quando uma pessoa diz, preocupada, que tem "um certo grau de dificuldade em aceitar críticas a respeito do produto dela", percebo que ela está pedindo ajuda no sentido de quebrar essa reação em cadeia. Emoção, nesta hora, não é bom. Melhor é se colocar no lugar de quem fez a crítica para entender os seus respectivos porquês (sim, porque assim como não é agradável receber uma crítica, também não é fácil fazer uma crítica, não é mesmo?).
Se a emoção predominar, pouca atenção será dada à causa da crítica, ao problema em mão. Ao invés de resolver a questão, o sentimento de inadequação poderá imobilizar a pessoa. A causa da crítica continuará viva, assim como a frustração... É isso que queremos? Não, não é...
Indo às causas, você acha que a dificuldade na aceitação de críticas pode estar relacionada ao ego de quem a ouve? Ou ao seu perfeccionismo?
O que me deixa curiosa é a reação, emocional ou racional, que as pessoas têm. É esta reação que determina como a crítica é recebida. Quando uma pessoa diz, preocupada, que tem "um certo grau de dificuldade em aceitar críticas a respeito do produto dela", percebo que ela está pedindo ajuda no sentido de quebrar essa reação em cadeia. Emoção, nesta hora, não é bom. Melhor é se colocar no lugar de quem fez a crítica para entender os seus respectivos porquês (sim, porque assim como não é agradável receber uma crítica, também não é fácil fazer uma crítica, não é mesmo?).
Se a emoção predominar, pouca atenção será dada à causa da crítica, ao problema em mão. Ao invés de resolver a questão, o sentimento de inadequação poderá imobilizar a pessoa. A causa da crítica continuará viva, assim como a frustração... É isso que queremos? Não, não é...
Indo às causas, você acha que a dificuldade na aceitação de críticas pode estar relacionada ao ego de quem a ouve? Ou ao seu perfeccionismo?
segunda-feira, 24 de outubro de 2011
A pessoa certa no cargo certo
Uma das conclusões do livro "Good to Great", de Jim Collins, é a de que as empresas que se tornaram grandes (menos no sentido de tamanho, mais no sentido de exemplos de grande sucesso) entenderam 3 profundas verdades:
1- "Se você começar com "quem", ao invés de "o que", você poderá mais facilmente se adaptar ao mundo em mudança"
2- "Se você tem as pessoas certas com você, o problema de como motivá-las e gerenciá-las deixa de ser um problema"
3- "Se você tem as pessoas erradas, não importa se você definiu a direção correta, ainda assim você não terá uma grande empresa"
A questão "pessoas certas" de Collins é a minha questão "quem é o CPF?" na atribuição das responsabilidades e atividades nas empresas. A pessoa certa preenche o cargo completamente, energiza seu pessoal e suas conexões. A pessoa má alocada frustra as necessidades do cargo, engargala a produção da equipe e deprime a moral do pessoal..
A pessoa certa deve estar no topo e em todos os escalões da empresa, em todos os seus cargos. Caráter e personalidade são características natas e essenciais, tanto ou mais até do que conhecimento, experiência e hábilidades práticas (também essenciais, mas que podem ser acumulados com tempo, estudo e prática). É tal conjunto de qualidades que permitirá a delegação dos poderes e a redução do controle da gerência em cima das pessoas ("no momento em que você sente que precisa gerenciar alguém no detalhe, algo pode estar errado..", lembra Collins)..
Cuidar para que a pessoa certa esteja no cargo e na atividade certa deve ser nossa prioridade. Aloque-as nas áreas de maiores oportunidades, onde sua empresa pode realmente se tornar grande. Faça perguntas, estimule o debate, não culpe, crie um mecanismo seguro de alertas, confie no seu sucesso enfrentando os fatos concretamente, simplifique, entenda onde sua empresa pode se posicionar melhor.
Ética e disciplina farão uma grande diferença neste passo-a-passo e responsabilidade e consistência serão as consequências naturais no rumo ao sucesso. Mas tudo começa com as pessoas certas nos cargos certos...
1- "Se você começar com "quem", ao invés de "o que", você poderá mais facilmente se adaptar ao mundo em mudança"
2- "Se você tem as pessoas certas com você, o problema de como motivá-las e gerenciá-las deixa de ser um problema"
3- "Se você tem as pessoas erradas, não importa se você definiu a direção correta, ainda assim você não terá uma grande empresa"
A questão "pessoas certas" de Collins é a minha questão "quem é o CPF?" na atribuição das responsabilidades e atividades nas empresas. A pessoa certa preenche o cargo completamente, energiza seu pessoal e suas conexões. A pessoa má alocada frustra as necessidades do cargo, engargala a produção da equipe e deprime a moral do pessoal..
A pessoa certa deve estar no topo e em todos os escalões da empresa, em todos os seus cargos. Caráter e personalidade são características natas e essenciais, tanto ou mais até do que conhecimento, experiência e hábilidades práticas (também essenciais, mas que podem ser acumulados com tempo, estudo e prática). É tal conjunto de qualidades que permitirá a delegação dos poderes e a redução do controle da gerência em cima das pessoas ("no momento em que você sente que precisa gerenciar alguém no detalhe, algo pode estar errado..", lembra Collins)..
Cuidar para que a pessoa certa esteja no cargo e na atividade certa deve ser nossa prioridade. Aloque-as nas áreas de maiores oportunidades, onde sua empresa pode realmente se tornar grande. Faça perguntas, estimule o debate, não culpe, crie um mecanismo seguro de alertas, confie no seu sucesso enfrentando os fatos concretamente, simplifique, entenda onde sua empresa pode se posicionar melhor.
Ética e disciplina farão uma grande diferença neste passo-a-passo e responsabilidade e consistência serão as consequências naturais no rumo ao sucesso. Mas tudo começa com as pessoas certas nos cargos certos...
segunda-feira, 17 de outubro de 2011
É errado dizer "softwares" [2]
A questão chega via e-mail: "Sempre usei sua fundamentação sobre a forma correta da palavra software e concordo com você, pois é indiscutível que no inglês a palavra software não varia no plural. Porém, ao divulgar essa informação internamente na empresa, vários me retornaram com a argumentação de que em português a palavra software deve variar no plural. A intenção não é polemizar ou contrariar as opiniões, mas sim esclarecer o assunto para o uso adequado da palavra. Sabe me dizer se existe alguma publicação oficial do uso da palavra no português do Brasil?"
Polêmica é sempre bom! ;-) Vamos lá então: tudo depende da fonte, não é mesmo? Em http://www.dicio.com.br/
Mais sobre a regra do incontável da palavra software "em Inglês"? Dêem uma olhada em http://english.stackexchange.
PS1: Parte da imprensa está incorrendo em erro, recorrentemente, quando escreve "softwares" para designar sistemas/aplicativos. Novamente, é errado dizer "softwares", escreví sobre isso 2 vezes, aqui e aqui...
sexta-feira, 14 de outubro de 2011
Quem mais precisa do nosso produto define quem devemos prospectar
Pergunte a um vendedor de software quem é o seu comprador perfeito e ele vai responder:
1- que é uma pessoa que sabe o que procura;
2- que é uma pessoa que precisa do produto ou serviço que ele, o vendedor, vende.
Se é assim, era de se esperar que o vendedor soubesse exatamente quem mais precisa do produto ou serviço que ele vende, certo?
Não necessariamente.. E aí começa a nossa dificuldade...
Na crença de que quanto mais ampla for a definição do seu público-alvo maior será o seu volume de vendas, muitas empresas de software optam por oferecer seu porfolio de produtos e serviços para o mais variado leque de segmentos de clientes. Vende? Vende. Muito? Não, pouco em relação ao que poderia vender. Por que? Porque quanto mais ampla a abordagem, menos concreta é a argumentação.
Cada cliente quer falar e resolver os seus problemas. Clientes de mesmos segmentos falam e querem resolver os mesmos problemas. Clientes de segemntos variados falam e querem resolver problemas variados. O que é mais fácil fazer bem? Falar e ajudar a resolver problemas específicos? Ou variados?
Vendedor que vende software para hospitais, por exemplo, sabe o quão específica é a linguagem, as preocupações, os tempos, as prioridades e critérios de compra. Substitua hospitais por cooperativas, instituições de ensino, lojas de varejo, redes de supermercados, etc, a verdade da frase continua. Sólida, concreta.
Vejo isso com grande frequência no Jogo da Engenharia de Vendas (EV), durante os cursos fechados (in-company) da EV. Vendedores de empresas que já são verticalizadas não erram na definição do seu público-alvo. Podem ter muito ou pouco a melhorar, mas definem quem abordar sem erro. Já vendedores de empresas não verticalizadas têm que priorizar que segmentos têm mais urgência para comprar o tipo de software que vendem. Não contam com essa definição já estabelecida e, por sí próprios e sem essa definição feita, podem errar na decisão que é primeira e vital da inteligência da venda: quem abordar. Errada esta decisão, bem mais alongada pode se tornar a venda...
Quem mais precisa do seu produto é uma das 2 respostas que o vendedor de software mais frequentemente dá para a definição do cliente ideal. Esta é também a questão-chave que ele se deve fazer para definir quem prospectar.
1- que é uma pessoa que sabe o que procura;
2- que é uma pessoa que precisa do produto ou serviço que ele, o vendedor, vende.
Se é assim, era de se esperar que o vendedor soubesse exatamente quem mais precisa do produto ou serviço que ele vende, certo?
Não necessariamente.. E aí começa a nossa dificuldade...
Na crença de que quanto mais ampla for a definição do seu público-alvo maior será o seu volume de vendas, muitas empresas de software optam por oferecer seu porfolio de produtos e serviços para o mais variado leque de segmentos de clientes. Vende? Vende. Muito? Não, pouco em relação ao que poderia vender. Por que? Porque quanto mais ampla a abordagem, menos concreta é a argumentação.
Cada cliente quer falar e resolver os seus problemas. Clientes de mesmos segmentos falam e querem resolver os mesmos problemas. Clientes de segemntos variados falam e querem resolver problemas variados. O que é mais fácil fazer bem? Falar e ajudar a resolver problemas específicos? Ou variados?
Vendedor que vende software para hospitais, por exemplo, sabe o quão específica é a linguagem, as preocupações, os tempos, as prioridades e critérios de compra. Substitua hospitais por cooperativas, instituições de ensino, lojas de varejo, redes de supermercados, etc, a verdade da frase continua. Sólida, concreta.
Vejo isso com grande frequência no Jogo da Engenharia de Vendas (EV), durante os cursos fechados (in-company) da EV. Vendedores de empresas que já são verticalizadas não erram na definição do seu público-alvo. Podem ter muito ou pouco a melhorar, mas definem quem abordar sem erro. Já vendedores de empresas não verticalizadas têm que priorizar que segmentos têm mais urgência para comprar o tipo de software que vendem. Não contam com essa definição já estabelecida e, por sí próprios e sem essa definição feita, podem errar na decisão que é primeira e vital da inteligência da venda: quem abordar. Errada esta decisão, bem mais alongada pode se tornar a venda...
Quem mais precisa do seu produto é uma das 2 respostas que o vendedor de software mais frequentemente dá para a definição do cliente ideal. Esta é também a questão-chave que ele se deve fazer para definir quem prospectar.
quinta-feira, 6 de outubro de 2011
O grande vendedor que Jobs foi
"3 maçãs mudaram a vida humana: a maçã de Adão, a maçã de Newton e a maçã de Steve Jobs." Chris Roussakis
O gênio Steve Jobs não será esquecido. O mais curioso? Além de gênio, Jobs foi um grande vendedor.
É rara esta mistura de genialidade tecnológica com foco nos clientes e na dramática simplificação da tecnologia para seu uso universal. Jobs teve a capacidade de definir onde investir e não se deixou limitar por restrições da engenharia. Era ele quem aprovava o material de comunicação e fazia as apresentações dos lançamentos dos seus produtos em esperados encontros anuais. Ele priorizou facilidade, utilidade e beleza no que desenvolvia e detalhou minuciosamente como os clientes deveriam ser atendidos em suas lojas (mais aqui). Por que? Porque ele era.. Steve Jobs...
É rara esta mistura de genialidade tecnológica com foco nos clientes e na dramática simplificação da tecnologia para seu uso universal. Jobs teve a capacidade de definir onde investir e não se deixou limitar por restrições da engenharia. Era ele quem aprovava o material de comunicação e fazia as apresentações dos lançamentos dos seus produtos em esperados encontros anuais. Ele priorizou facilidade, utilidade e beleza no que desenvolvia e detalhou minuciosamente como os clientes deveriam ser atendidos em suas lojas (mais aqui). Por que? Porque ele era.. Steve Jobs...
Jobs foi o visionário, o líder indiscutível que não tinha dúvidas e várias são as lições que podemos aprender com uma pessoa que mudou tanto a vida de tantas pessoas como ele. Lição número 1 vem da frase a seguir (a que mais gosto dele): "Tudo começa com [a definição de] quais incríveis benefícios nós podemos prover para os clientes, onde podemos levá-los - e não sentando com os engenheiros para pensar na tecnologia fantástica que temos e como vamos divulgá-la e vendê-la. Acho que esse é o caminho certo a tomar." Steve Jobs
Lição número 2: "Seu tempo é limitado. Por isso, não perca tempo em viver a vida de outra pessoa. Não se prenda pelo dogma, que nada mais é do que viver pelos resultados das idéias de outras pessoas." Steve Jobs
Um homem determinado assim, que desde cedo teve que lutar contra imprevistos e insucessos diversos, é um exemplo que seguirá com todos os que trabalham com tecnologia.
Obrigada, Steve Jobs!
PS: Morei em Cupertino, onde fica a sede da Apple. Ia frequentemente ao Outback Steakhouse que fica em frente da sede da Apple e lá é comum ver o pessoal da Apple ainda com o crachá no pescoço conversando animadamente sobre os projetos em que estão trabalhando. Steve Jobs, ele próprio, ví uma vez do meu lado, de carro, aguardando um prosaico sinal de trânsito abrir. Cupertino "é" Apple.. Imagino o quanto eles devem estar tristes com a passagem de Jobs...
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