A hora do querer...

Complicamos muito. O que é para ser simples, é complicado, O que é para ser claro, é confuso. O que é para ser curto, é alongado. Por que fazemos assim?

A cada ano que passa, mais fácil fica entender isso. Se a vida tem um mecanismo, a peça básica que a move é "querer". Precisamos "querer" ser (realmente!) boas pessoas, bons profissionais, bons amigos, bons pais, bons filhos, bons fornecedores, bons clientes, bons líderes, bons liderados, bons brasileiros.. Sim, já podemos ser bons, mesmo sem conscientemente tomar esta decisão, mas é na decisão do "querer" que o bom se torna consistente, confiável, permanente.

Essa decisão, porém, tem um tempo próprio para acontecer. Não somos nós que escolhemos a hora, é a hora que nos escolhe. Quando? Muitas vezes, ela acontece depois de "processarmos" uma grande mudança em nossas vidas.

Os indianos dizem que precisamos "destruir para construir". Não aprendemos isso assim, não é? Ao contrário, aprendemos a persistir, insistir, continuar. Isso é importante? É! Insistir numa visão que você "sente" (e sabe, antes dos outros!) que se tornará realidade é vital para concretizarmos nossos sonhos e propósitos! Mas e quando insistimos e persistimos em algo que não se sustenta mais, quanto tempo perdemos? Por que temos medo do "fim"? Não vemos que o "fim" chega de uma forma ou de outra para o que não se sustenta?

A vida é como o mar, que vai cavando o sulco debaixo dos nossos pés quando estamos bem no raso, com a água chegando até nós. Lembra da sensação? Querendo ou não, temos que ir nos equilibrando aos poucos por conta da areia que vai sumindo ao lado dos nossos pés. Assim é quando persistimos com o que não se sustenta mais. Se não nos reequilibramos e não aceitamos a destruição do que já está se esvaindo, a própria vida se encarregará de nos conduzir ao fim sem estarmos prontos para ele - e, pior, nós nos veremos despreparados, em campo aberto, sem teto e, muitas vezes, sem chão..

Mas é exatamente este fim que nos levará a um novo começo, a um novo querer.. A beleza de viver está no acordar e no dormir e no sol e na noite que se sucedem, no prosseguir mesmo quando não há o querer do movimento no pós-mudança. É com o movimento, é com o seguir em frente, que o querer chega, volta, diferente, criança, novamente entusiasmado com o que há de vir. Processada e aceita a mudança, a hora do querer nos escolhe novamente. E é, nessa hora, que vemos que nossas escolhas no presente vão refletir exatamente o que somos no presente, com tudo que aprendemos e vivemos até este presente - e não alguém que fomos no passado.

Que o seu querer se renove em cada dia de 2012 e que suas novas e futuras construções aproveitem o aprendizado das destruições que foram necessárias para que você esteja exatamente onde você está hoje!

Gratidão!

O que eu quero e o que o cliente quer

Se quero um cliente objetivo, sei que o cliente também quer um vendedor de software objetivo.

Se quero um cliente que sabe o que quer, sei que o cliente também quer um vendedor de software que sabe o que vende - e que conhece bem para quem vende.

Se quero um cliente que precisa da minha solução, sei que o cliente também quer um vendedor de software que conhece o que ele precisa e que tem produtos ou serviços que atendam a estas necessidades.

Se quero um cliente que vê software como investimento, sei que o cliente também quer um vendedor de software que demonstre o "valor" (o resultado do uso) do software que justifique o investimento.

Começa no vendedor o atendimento às expectativas do cliente, desde a seleção do público-alvo até a definição do que oferecer para ele, de forma clara, concreta e importante para a sua respectiva necessidade e realidade.

É a correspondência entre o que queremos e o que esperamos do outro na relação comprador-vendedor e vendedor-comprador que, se preenchida, determinará o resultado positivo dos fechamentos.

Várias soluções para um mesmo segmento ou uma solução para vários segmentos?

O que é mais simples? Oferecer várias soluções para um mesmo segmento ou oferecer uma mesma solução para vários segmentos?

Depende do ponto de vista.. Do ponto de vista tecnológico, é mais simples oferecer uma mesma solução para vários segmentos. Do ponto de vista mercadológico, porém, é mais simples oferecer várias soluções para um mesmo segmento.

Por que? "Bonding." Essa é uma palavra em inglês que seria mais do que o nosso "relacionamento". Bonding é um relacionamento próximo, "de confiança" - confiança na palavra da empresa e das pessoas com quem se trata, confiança no conhecimento que essas pessoas têm e confiança na satisfação da entrega. Somos contratados por uma competência tecnológica, é fato. Mas nossa oferta é percebida com mais clareza - e como tendo muito mais valor -  se conhecemos bem e aplicamos nossa competência tecnológica aos desafios do segmento do cliente. Nessa hora, enfim, estaremos falando a linguagem do cliente.

Qual é o negócio do cliente? Onde (ou como) o cliente (e empresas como a dele, do mesmo segmento) ganham dinheiro? Onde (ou como) essas empresas perdem dinheiro? Como a tecnologia e os serviços que oferecemos pode aumentar os ganhos e diminuir as perdas dessas empresas?

Sem conhecer esta realidade, o vendedor de software vai recitar as funcionalidades e características dos seus produtos e serviços apenas. Não fará a ponte entre o que desenvolve/desenvolveu/serve com o que o cliente quer/precisa. Consequência? Cliente não entende, cliente não prioriza, cliente não se disponibiliza.. Causa? Vendedor que não fez a ponte dificultou a compreensão do cliente e, ele próprio, alongou o processo da venda...

Para comprar software, cliente precisa entender os benefícios que terá com a compra. Para comprar software, cliente precisa priorizar a obtenção destes benefícios. Vendedor com várias soluções para um mesmo segmento tem mais chance de se dedicar ao seu público-alvo para conhecê-lo bem, construir pontes de entendimento e ajudar os seus clientes a enxergar os benefícios e reconhecer a prioridade do que vende...

Compra-se pelo produto ou pelo desconto?

Claro que ninguém quer pagar "a mais" se puder pagar a menos. Preço é importante. Mas é o mais importante?

Quando um cliente compara software "A" com software "B" e "C", o que ele usa como critério de decisão? E esse critério é negociável ou não negociável?

As experiências passadas, o momento atual e a maturidade do cliente e do vendedor definem, em conjunto, a compra. Preço é uma das variáveis. Pode ser a mais importante se o cliente estiver comprando pela primeira vez, ou pode ter apenas alguma importância se o cliente já comprou antes baseado em preço e se viu com um atendimento incompleto e deficiente (sim, este cliente saberá que a avaliação da compra deve incluir outros elementos além do preço).

Atendimento e desenvolvimento de software de qualidade custa. Decidindo com base na qualidade do atendimento, na habilidade do software de retratar a empresa em suas funcionalidades, com facilidade de uso e de implementação, o cliente poderá chegar a uma decisão que gere menores custos indiretos (o custo operacional de atrasos e ineficiências no atendimento) e de oportunidade (o quanto sua empresa teve seu negócio impactado por esse atendimento de menor qualidade e pela menor amplitude do próprio software).

A pergunta que fica então é a seguinte: compra-se pelo custo baixo ou pelo produto? Indo além, pergunto: compra-se pelo desconto ou pelo produto? Qual é, efetivamente, o critério inegociável dos nossos clientes na hora da decisão por um fornecedor de software?

Seria o quanto, efetivamente demonstrado pelo vendedor, o cliente vê que teria condições de ganhar escala, reduzir custos, aumentar produtividade, etc.? Ou seria o quanto ele espera/vai conseguir de desconto naquela compra? Não vê ele que um desconto poderá ser significativamente menor do que sucessivos ganhos de eficácia providos pelo uso do software? Ou será que é o vendedor que nem vê nem ajuda o comprador a ver, efetivamente (as métricas, cadê elas?), essa verdade potencial?