Vendedor tradicional de software gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende
Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe.
Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.
Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?
A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alguém que conhece e reconhece o que ele passa, sente, precisa, em que momento ele está. Mais ainda, o que outros como ele (sim, seus pares e concorrentes) passam, sentem, precisam e em que momento estão. Se o vendedor demonstra que os conhece e reconhece, o comprador permite ao vendedor passar para o estágio de avaliação da solução - e aí, sim, a equipe de Desenvolvimento dele vai querer falar de produto. Mas se o vendedor não demonstrar que conhece e reconhece o que o comprador passa, sente e precisa, e se o vendedor passar ansiosamente a falar sobre o que seu produto faz e como funciona logo na abordagem, o cliente dispara aquela célebre pergunta do "quanto custa?"...
O quanto custa leva o diálogo para preço, números. Como o vendedor tradicional não tem métricas de resultado de uso do software para colocar lado a lado com o seu preço, qualquer que seja o seu preço será visto como caro.
Neste momento, a discussão deixa de ser a necessidade do comprador e até o produto do vendedor para ser preço e risco. Liderança de mercado pela empresa do vendedor, número de clientes e de casos de sucesso que espelham o comprador (mesmo segmento, porte e região?) diminuem a sensação de risco do comprador. Mas o comprador precisa ver valor no que compra... (métricas de resultado de uso são um pilar da Engenharia de Vendas, lembra?).
O pior? Vendedor tradicional de software pensa que valor é igual a preço (não percebeu que preço é o que o comprador paga e valor é o que o comprador ganha). E gasta muito mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Assim fica difícil vender.
Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.
Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alguém que conhece e reconhece o que ele passa, sente, precisa, em que momento ele está. Mais ainda, o que outros como ele (sim, seus pares e concorrentes) passam, sentem, precisam e em que momento estão. Se o vendedor demonstra que os conhece e reconhece, o comprador permite ao vendedor passar para o estágio de avaliação da solução - e aí, sim, a equipe de Desenvolvimento dele vai querer falar de produto. Mas se o vendedor não demonstrar que conhece e reconhece o que o comprador passa, sente e precisa, e se o vendedor passar ansiosamente a falar sobre o que seu produto faz e como funciona logo na abordagem, o cliente dispara aquela célebre pergunta do "quanto custa?"...
O quanto custa leva o diálogo para preço, números. Como o vendedor tradicional não tem métricas de resultado de uso do software para colocar lado a lado com o seu preço, qualquer que seja o seu preço será visto como caro.
Neste momento, a discussão deixa de ser a necessidade do comprador e até o produto do vendedor para ser preço e risco. Liderança de mercado pela empresa do vendedor, número de clientes e de casos de sucesso que espelham o comprador (mesmo segmento, porte e região?) diminuem a sensação de risco do comprador. Mas o comprador precisa ver valor no que compra... (métricas de resultado de uso são um pilar da Engenharia de Vendas, lembra?).
O pior? Vendedor tradicional de software pensa que valor é igual a preço (não percebeu que preço é o que o comprador paga e valor é o que o comprador ganha). E gasta muito mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Assim fica difícil vender.