Se é bom para meus concorrentes...

"Eu não tenho tempo para prospectar entre diversos fornecedores de software. Este tempo para a escolha representa um custo para a minha empresa. O que faço? Procuro saber o que os meus concorrentes estão usando e assim ganho tempo na escolha do software."

Vocês já ouviram um executivo (comprador de software) falar assim? Eu já, várias vezes..

É uma questão de bom senso. Um executivo que tem várias responsabilidades, precisa otimizar o tempo que tem. Será ele quem vai decidir e arcar com o custo da compra do produto ou serviço de software na empresa (incluindo não só o custo da compra, mas também o custo da prospecção da compra e o custo da customização, implantação e manutenção do software e serviços). É ele hoje quem precisa melhorar o desempenho da sua respectiva área em termos de tempos e resultados (e quem sofre a pressão dos superiores). E é para isto que a aquisição de software é crítica. Ele sabe que não se pode ter escala, crescimento e maior produtividade sem a crescente automação dos processos administrativos e de produção. Simples assim. O software certo pode trazer maior competitividade para qualquer empresa..

Mas... qual é o software "certo"? Como se chega a ele? Com tantas opções disponíveis, como um decisor vai ter a segurança que está fazendo a compra certa "para a empresa dele"? O bom senso o levará a procurar conhecer o que os seus respectivos concorrentes estão usando para automatizar os seus processos. Se uma empresa de software é apontada como fornecedora de várias empresas do mesmo setor, região e porte da empresa do decisor, esta empresa terá uma forte vantagem competitiva em relação às outras do mercado. Mais ainda, se esta empresa de software enviar um vendedor de alto nível ao escritório do decisor para mostrar as melhores práticas acumuladas em histórias de sucesso de implantação do software nessas empresas que espelham a empresa do decisor, crescerá ainda mais o seu diferencial competitivo.

Este contexto enquadra o princípio do espelhamento (mostre-me quem você já tem como cliente satisfeito que pareça com a minha empresa na sua carteira de clientes..) e a estratégia de verticalização na definição do público-alvo para a prospecção ativa. Quanto mais específica e vertical for a atuação das empresas de software (que podem ter várias verticais prioritárias, numa mesma cadeia de valor ou adjacentes, trabalhadas por vendedores especialistas), mais fácil será para o cliente reconhecer o valor do software pela experiência acumulada do fornecedor no tratamento de casos e situações de referência vividas em empresas como a dele.

Repito: mais fácil será para o cliente reconhecer o valor do software. O interessante neste caso é que, do lado do vendedor, mostrar o valor do software para os clientes potenciais é uma das maiores dificuldades encontradas no processo da venda.

Mostrar esse valor quando o cliente já o reconhece elimina essa dificuldade, não é mesmo?