No livro "The Long Tail", Chris Anderson (editor-chefe da revista "Wired") defende a hipótese de que o futuro dos negócios será vender "menos de mais". O livro começa dando uma perspectiva histórica onde, economicamente, procuramos incessantemente por "hits", por produtos e serviços líderes de venda para a massa. O que Anderson defende é que "apesar de ainda termos obsessão sobre "hits", eles hoje não têm mais a força econômica que já tiveram."
Por que? Porque os clientes estão cada vez mais espalhados em nichos e segmentos.
O que está permitindo o surgimento de mercados cada vez mais fragmentados é a Web, que possibilita conectividade ilimitada, universal e acesso não filtrado a conteúdos diversos, do "hit" ao "underground", da produção profissional à amadora, do estabelecido ao inovador, com a mesma facilidade.
A Internet possibilita o acesso imediato e sem intermediários, de "n" para "n". Assim como permite a um site ser acessado por milhões de internautas, permite também aos internautas acessar milhões de sites com ofertas de produtos e/ou serviços. Consequência? "O mercado de massa está se transformando numa massa de nichos."
Na verdade, a massa de nichos sempre existiu. O que tem mudado agora é que o custo dos clientes de achar os produtos e serviços de nichos, e, por outro lado, dos nichos de achar os clientes-alvo está "diminuindo". "O mercado invisível se tornou visível". Daí a razão do conceito do "menos de mais", da "cauda longa".
Quais são as implicações deste "menos de mais" para nós, empresas brasileiras de software? Aumento do portfolio de produtos e serviços, lançamentos de produtos e serviços complementares, focados em nichos específicos, definição de várias portas de entrada para a abordagem aos nossos públicos-alvo e novo foco no auto-serviço por parte do cliente (compra, treinamento e suporte). Juntas, as vendas desses novos e menores produtos e serviços tenderão a ser maiores do que as vendas de produtos únicos genéricos que não fidelizam nem blindam nossos clientes à ação da concorrência..
"Novas eficiências em distribuição (Internet), desenvolvimento (versões "beta" para teste) e marketing (Web) estão mudando a definição do que é comercialmente viável", lembra Anderson. Mais ainda: "os gargalos entre oferta e demanda começam a desaparecer e tudo se torna disponível a todos." Tudo? Sim, o que pode ser oferecido em variadas formas (inclusive a digital), canais e momentos. "Com a distribuição e a venda online, estamos entrando num mundo de abundância. Ao ultrapassar as limitações de geografia e escala, empresas têm, não apenas expandido mercados existentes, mas também descoberto novos mercados. E à medida que essas empresas começaram a oferecer mais e mais (simplesmente porque eles "podiam"), elas descobriram que a demanda seguiu a oferta."
"A grande tendência de nossa época é tornar produtos e serviços que têm sido distribuídos fisicamente em dados que podem ser entregues eletronicamente." Versões digitais com correspondentes economias digitais...
A Era da Geografia comandando as vendas está sendo substituída pela Era da Afinidade. A Era da Informação está sendo substituída pela Era da Recomendação. E a Internet tem "dramaticamente reduzido os custos de se chegar até os clientes (reais e potenciais)" e de obter, filtrar e compartilhar informação.
"Num mundo de opções infinitas, contexto - não conteúdo - é rei." Afinidades e recomendações (com e de nossos clientes) serão, portanto, nossos objetivos.. Por nicho..
De outra forma, "o compromisso necessário para tornar um produto ou serviço atraente para todos" (o genérico...) "significa que o mesmo não atrairá "perfeitamente" ninguém, no que é chamado "menor denominador comum"", segundo Anderson.
"Disponibilidade e conveniência é igual a mais vendas. O que é vendido não é apenas o produto, mas o fato que está disponível, neste momento." 2 deveres de casa então:
- torne seus produtos e serviços disponíveis (conteúdo, contexto, comércio e comunidade)
- facilite ao seu público-alvo encontrá-lo
Mais, pense em oferecer alguns produtos e serviços apenas pela Internet. Treinamento online com custo zero, suporte, módulos básicos.. Disponibilize o que não agrega valor pela repetição. Passe uma fase de transição educando o cliente a usar o seu site (que deverá estar preparado para o auto-serviço do cliente). Deixe os clientes se auto-servirem (dependendo do tipo e do custo do seu software, até à compra ou o mais próximo dela). Tenha vários produtos e serviços, com várias camadas (para atrair mais clientes) e mais de um canal de distribuição. Compartilhe informação: "transparência constrói confiança sem custo." Mensure e responda aos clientes. E entenda o poder do gratuito para alavancar o pago...
(Interessado no que Chris Anderson fala? Mais no blog http://www.thelongtail.com/ ..)
Por que? Porque os clientes estão cada vez mais espalhados em nichos e segmentos.
O que está permitindo o surgimento de mercados cada vez mais fragmentados é a Web, que possibilita conectividade ilimitada, universal e acesso não filtrado a conteúdos diversos, do "hit" ao "underground", da produção profissional à amadora, do estabelecido ao inovador, com a mesma facilidade.
A Internet possibilita o acesso imediato e sem intermediários, de "n" para "n". Assim como permite a um site ser acessado por milhões de internautas, permite também aos internautas acessar milhões de sites com ofertas de produtos e/ou serviços. Consequência? "O mercado de massa está se transformando numa massa de nichos."
Na verdade, a massa de nichos sempre existiu. O que tem mudado agora é que o custo dos clientes de achar os produtos e serviços de nichos, e, por outro lado, dos nichos de achar os clientes-alvo está "diminuindo". "O mercado invisível se tornou visível". Daí a razão do conceito do "menos de mais", da "cauda longa".
Quais são as implicações deste "menos de mais" para nós, empresas brasileiras de software? Aumento do portfolio de produtos e serviços, lançamentos de produtos e serviços complementares, focados em nichos específicos, definição de várias portas de entrada para a abordagem aos nossos públicos-alvo e novo foco no auto-serviço por parte do cliente (compra, treinamento e suporte). Juntas, as vendas desses novos e menores produtos e serviços tenderão a ser maiores do que as vendas de produtos únicos genéricos que não fidelizam nem blindam nossos clientes à ação da concorrência..
"Novas eficiências em distribuição (Internet), desenvolvimento (versões "beta" para teste) e marketing (Web) estão mudando a definição do que é comercialmente viável", lembra Anderson. Mais ainda: "os gargalos entre oferta e demanda começam a desaparecer e tudo se torna disponível a todos." Tudo? Sim, o que pode ser oferecido em variadas formas (inclusive a digital), canais e momentos. "Com a distribuição e a venda online, estamos entrando num mundo de abundância. Ao ultrapassar as limitações de geografia e escala, empresas têm, não apenas expandido mercados existentes, mas também descoberto novos mercados. E à medida que essas empresas começaram a oferecer mais e mais (simplesmente porque eles "podiam"), elas descobriram que a demanda seguiu a oferta."
"A grande tendência de nossa época é tornar produtos e serviços que têm sido distribuídos fisicamente em dados que podem ser entregues eletronicamente." Versões digitais com correspondentes economias digitais...
A Era da Geografia comandando as vendas está sendo substituída pela Era da Afinidade. A Era da Informação está sendo substituída pela Era da Recomendação. E a Internet tem "dramaticamente reduzido os custos de se chegar até os clientes (reais e potenciais)" e de obter, filtrar e compartilhar informação.
"Num mundo de opções infinitas, contexto - não conteúdo - é rei." Afinidades e recomendações (com e de nossos clientes) serão, portanto, nossos objetivos.. Por nicho..
De outra forma, "o compromisso necessário para tornar um produto ou serviço atraente para todos" (o genérico...) "significa que o mesmo não atrairá "perfeitamente" ninguém, no que é chamado "menor denominador comum"", segundo Anderson.
"Disponibilidade e conveniência é igual a mais vendas. O que é vendido não é apenas o produto, mas o fato que está disponível, neste momento." 2 deveres de casa então:
- torne seus produtos e serviços disponíveis (conteúdo, contexto, comércio e comunidade)
- facilite ao seu público-alvo encontrá-lo
Mais, pense em oferecer alguns produtos e serviços apenas pela Internet. Treinamento online com custo zero, suporte, módulos básicos.. Disponibilize o que não agrega valor pela repetição. Passe uma fase de transição educando o cliente a usar o seu site (que deverá estar preparado para o auto-serviço do cliente). Deixe os clientes se auto-servirem (dependendo do tipo e do custo do seu software, até à compra ou o mais próximo dela). Tenha vários produtos e serviços, com várias camadas (para atrair mais clientes) e mais de um canal de distribuição. Compartilhe informação: "transparência constrói confiança sem custo." Mensure e responda aos clientes. E entenda o poder do gratuito para alavancar o pago...
(Interessado no que Chris Anderson fala? Mais no blog http://www.thelongtail.com/ ..)