Em "A salesperson´s seven deadly sins" (excelente postagem em blog da Harvard Business Review), Steve W. Martin aponta 7 pecados mortais na atuação de um vendedor tradicional:
1- Conversar demais, seja por nervosismo, ou por achar que sabe muito mais do que o cliente, ou por estar condicionado a repetir o seu script, independentemente do interesse do cliente;
2- Comer e beber muito em cafés/almoços/jantares de negócios;
3- Ser um vendedor inativo, que não pensa no curto prazo nem planeja no longo prazo;
4- Não estudar os clientes potenciais para ver se eles se adequam à empresa vendedora - nem definir com exatidão que cargo será contactado durante as prospecções;
5- Não conhecer muito bem os produtos e serviços que vende, o suficiente para obter credibilidade junto aos clientes potenciais;
6- Assumir que sabe;
7- Não conseguir boas referências.
"O seu sucesso é sua responsabilidade." Está aí uma ótima frase para começar a semana!
1- Conversar demais, seja por nervosismo, ou por achar que sabe muito mais do que o cliente, ou por estar condicionado a repetir o seu script, independentemente do interesse do cliente;
2- Comer e beber muito em cafés/almoços/jantares de negócios;
3- Ser um vendedor inativo, que não pensa no curto prazo nem planeja no longo prazo;
4- Não estudar os clientes potenciais para ver se eles se adequam à empresa vendedora - nem definir com exatidão que cargo será contactado durante as prospecções;
5- Não conhecer muito bem os produtos e serviços que vende, o suficiente para obter credibilidade junto aos clientes potenciais;
6- Assumir que sabe;
7- Não conseguir boas referências.
"O seu sucesso é sua responsabilidade." Está aí uma ótima frase para começar a semana!