No início dos dias de curso da Engenharia de Vendas, pergunto aos participantes (executivos, vendedores e representantes de áreas das empresas de software) "o que eles vendem?".
Na maioria das vezes recebo respostas como: software, ERP, ferramenta de desenvolvimento, software de gerenciamento, automação comercial, automação fiscal, software e consultoria, consultoria, etc.. Ou seja, respondem o tipo de software e serviços que vendem.
Uma minoria (que está crescendo rapidamente!) responde algo como software "para" instituições acadêmicas ou para o mercado farmacêutico, etc. (leia sobre verticais). Ou seja acrescentam uma informação adicional importante.
Que informação adicional importante o segundo grupo acrescenta? Qual é a diferença entre esses 2 padrões de resposta que recebo no início do dia de curso da EV? Simples. O segundo grupo de respostas acrescenta um "para" ao tipo de software que vende! Ou seja, declara, concreta e especificamente, para quem vende!
Do ponto de vista do cliente, essa declaração concreta, essa verticalização na abordagem da venda o aproxima ou o distancia do vendedor? Aproxima, concorda? Porque ele ouvirá de você o que ele vive na prática e tem a esperança de mudar. Porque o cliente pode, sim, ainda não saber se decidirá pela compra de você, mas saberá que há uma interseção entre o que ele faz e o que você vende. Isso é o bastante para lhe dar mais tempo de exposição na abordagem e maior chance de fechamento no futuro, dependendo de como a venda será conduzida.
Do ponto de vista do vendedor, isso aumenta ou diminui a sua eficiência na abordagem? Aumenta, concorda? Porque, ao invés da perda do tempo da abordagem genérica, não específica, não diferenciada, despreparada, a todo e qualquer cliente de qualquer segmento, você terá a chance de construir uma abordagem cada vez mais focada na realidade do cliente "como ela é"! Por que? Porque empresas de uma mesma vertical enfrentam os mesmos problemas e desafios, não é mesmo?
Quanto mais clara estiver a definição do seu público-alvo, mais rápida será a compreensão dos seus clientes-alvo de que o seu software é específico "para eles". E mais preparado e experiente poderá estar o vendedor no relacionamento com a vertical que atende. Isso alongará ou encurtará a venda? Encurtará. Pela eficiência do vendedor e pela aproximação do comprador, seu ciclo de venda poderá ser mais curto do que é hoje.. E que bom que há essa chance de assim ser.. É isso que eu quero! E você?
Na maioria das vezes recebo respostas como: software, ERP, ferramenta de desenvolvimento, software de gerenciamento, automação comercial, automação fiscal, software e consultoria, consultoria, etc.. Ou seja, respondem o tipo de software e serviços que vendem.
Uma minoria (que está crescendo rapidamente!) responde algo como software "para" instituições acadêmicas ou para o mercado farmacêutico, etc. (leia sobre verticais). Ou seja acrescentam uma informação adicional importante.
Que informação adicional importante o segundo grupo acrescenta? Qual é a diferença entre esses 2 padrões de resposta que recebo no início do dia de curso da EV? Simples. O segundo grupo de respostas acrescenta um "para" ao tipo de software que vende! Ou seja, declara, concreta e especificamente, para quem vende!
Do ponto de vista do cliente, essa declaração concreta, essa verticalização na abordagem da venda o aproxima ou o distancia do vendedor? Aproxima, concorda? Porque ele ouvirá de você o que ele vive na prática e tem a esperança de mudar. Porque o cliente pode, sim, ainda não saber se decidirá pela compra de você, mas saberá que há uma interseção entre o que ele faz e o que você vende. Isso é o bastante para lhe dar mais tempo de exposição na abordagem e maior chance de fechamento no futuro, dependendo de como a venda será conduzida.
Do ponto de vista do vendedor, isso aumenta ou diminui a sua eficiência na abordagem? Aumenta, concorda? Porque, ao invés da perda do tempo da abordagem genérica, não específica, não diferenciada, despreparada, a todo e qualquer cliente de qualquer segmento, você terá a chance de construir uma abordagem cada vez mais focada na realidade do cliente "como ela é"! Por que? Porque empresas de uma mesma vertical enfrentam os mesmos problemas e desafios, não é mesmo?
Quanto mais clara estiver a definição do seu público-alvo, mais rápida será a compreensão dos seus clientes-alvo de que o seu software é específico "para eles". E mais preparado e experiente poderá estar o vendedor no relacionamento com a vertical que atende. Isso alongará ou encurtará a venda? Encurtará. Pela eficiência do vendedor e pela aproximação do comprador, seu ciclo de venda poderá ser mais curto do que é hoje.. E que bom que há essa chance de assim ser.. É isso que eu quero! E você?