As três práticas abaixo fazem parte deste conjunto de deveres-de-casa e as orientações que as seguem são úteis tanto para quem faz o curso como para todos aqueles que investem em, vendem e desenvolvem software.
1- Proposição de Valor:
- faça uma proposição de valor por produto ou serviço e para cada tipo de cliente-alvo;
- indique na proposição de valor os seguintes elementos: a) o tipo de cliente-alvo (geralmente pelo segmento da empresa do cliente), b) o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem, c) o nome do seu produto ou serviço que ajuda a solucionar o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem e d) o principal resultado do uso do produto ou serviço, ou seja, a descrição do principal benefício do uso do seu produto ou serviço, idealmente com a descrição de métricas de resultado de uso;
- se a proposição de valor é para o cliente do tipo x, fale sobre o produto ou serviço que sua empresa desenvolveu para clientes do tipo x;
- "tipo de cliente" pode ser relativo ao segmento em que a empresa do cliente atua, ao papel que a empresa do cliente tem na cadeia de valor em que atua, ou ao cargo/função que o cliente tem na empresa onde ele trabalha;
- não misture tipos diferentes de clientes numa mesma proposição de valor;
- não misture produtos ou serviços diferentes numa mesma proposição;
- não relacione vários benefícios na sua proposição (este é um erro comum). Priorize. Mantenha o foco da proposição no principal benefício do uso do seu produto ou serviço;
- use na proposição palavras do vocabulário do seu público-alvo;
- mantenha coerência entre as frases da proposição: cada frase deve estar relacionada à frase anterior.
- indique na proposição de valor os seguintes elementos: a) o tipo de cliente-alvo (geralmente pelo segmento da empresa do cliente), b) o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem, c) o nome do seu produto ou serviço que ajuda a solucionar o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem e d) o principal resultado do uso do produto ou serviço, ou seja, a descrição do principal benefício do uso do seu produto ou serviço, idealmente com a descrição de métricas de resultado de uso;
- se a proposição de valor é para o cliente do tipo x, fale sobre o produto ou serviço que sua empresa desenvolveu para clientes do tipo x;
- "tipo de cliente" pode ser relativo ao segmento em que a empresa do cliente atua, ao papel que a empresa do cliente tem na cadeia de valor em que atua, ou ao cargo/função que o cliente tem na empresa onde ele trabalha;
- não misture tipos diferentes de clientes numa mesma proposição de valor;
- não misture produtos ou serviços diferentes numa mesma proposição;
- não relacione vários benefícios na sua proposição (este é um erro comum). Priorize. Mantenha o foco da proposição no principal benefício do uso do seu produto ou serviço;
- use na proposição palavras do vocabulário do seu público-alvo;
- mantenha coerência entre as frases da proposição: cada frase deve estar relacionada à frase anterior.
2- Slogan:
- faça um slogan por produto ou serviço, direcionado para cada tipo de cliente que o utiliza;
- foque nos problemas mais específicos e prioritários que cada tipo de cliente que precisa daquele produto ou serviço tem;
- mesmo que não sejam adotados institucionalmente, slogans ajudam os engenheiros de venda a organizar os seus pensamentos e conversas com clientes potenciais.
3- Script de Abordagem
- seu objetivo como vendedor é discutir as necessidades do cliente e apresentar seus produtos? Não. Quem faz assim é o vendedor tradicional...
- o objetivo do engenheiro de vendas na abordagem é que o cliente potencial veja em você alguém que sabe a realidade em que ele vive e que entenda o que ele poderá ganhar em termos de resultado de uso ou benefícios do seu produto ou serviço;
- faça um script de abordagem por produto e por tipo de cliente. Lembre-se que o script de abordagem deve ser utilizado nos primeiros minutos de contato com clientes potenciais. Fale sobre um problema específico e prioritário que você sabe que o cliente potencial tem - e, para isso, é necessário estudar o segmento do cliente antes, levantar os clientes do mesmo segmento do cliente potencial que você já possa ter em carteira e reconhecer o padrão de problemas que clientes daquele mesmo segmento apresentam. Demonstre sua capacitação mostrando que seu produto ou serviço já foi capaz de resolver o mesmo ou um problema similar para seus clientes de referência (e que estes sejam, idealmente, do mesmo segmento, região e porte do cliente potencial);
- lembre-se do vital princípio da "venda por valor e evidências" da Engenharia de Vendas: mostre suas evidências (clientes de referência e métricas de resultado de uso) antes de propor ao cliente potencial qualquer ação ou passo futuro. Ver resultados de métricas de uso e clientes com o mesmo perfil
na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador.
Uma observação: idealmente, a proposição de valor, o slogan e o script de abordagem falam sobre um mesmo problema específico e prioritário de um determinado tipo de cliente-alvo. Agem conjuntamente, reforçam-se mutuamente. Compostos com evidências, são essenciais na engenharia da venda de software.