tag:blogger.com,1999:blog-38202758529331458842024-03-22T13:18:34.738-03:00Aísa PereiraPerdemos tempo porque não queremos perder tempoAísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comBlogger1160125tag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-84318761646799965772024-03-22T12:03:00.018-03:002024-03-22T13:18:03.381-03:00O que é mais importante: meta ou processo?<p>Comecemos pelas definições. Meta é um resultado que uma pessoa ou empresa deseja obter. Processo é uma sequência de ações realizadas para alcançar o resultado desejado pela pessoa ou empresa. </p><p>Enquanto toda empresa tem uma ou mais metas de vendas, nem toda empresa segue um processo estruturado de vendas para alcançar o que quer alcançar. Pergunto a você então: a falta de um processo formal de vendas que mapeie os elementos e as relações entre cada particular comprador e o portfolio de produtos e serviços de cada empresa vai facilitar ou dificultar o atingimento da meta do vendedor?</p><p>A falta de um processo formal de vendas vai dificultar o atingimento da meta da empresa e do vendedor. Sem um processo estruturado, o vendedor de software não terá benchmarks sobre o que fazer, quando fazer e por que fazer o que ele deve fazer para vender o que ele vende. Sem um processo estruturado de vendas, o vendedor correrá o risco da precipitação e o risco da frustração, como a seguir:</p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>quantas abordagens serão feitas sem o prévio estudo do cliente a prospectar? </li><li>quantos checklists não serão criados e respondidos?</li><li>quantas evidências e razões para a compra deixarão de ser coletadas, entendidas e demonstradas ao cliente potencial?</li><li>quantas propostas serão enviadas antes do cliente potencial entender o valor / resultado do uso do produto ou serviço? </li><li>quão mais longo será o caminho até à decisão do cliente potencial? </li><li>quantas mais serão as perdas de negócios neste caminho?</li></ul><p></p><p>É justamente a consciência do <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">processo estruturado da venda de software</a> que faz o vendedor enxergar e seguir pela melhor rota para:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li><a href="https://aisapereira.blogspot.com/2023/10/saiba-o-que-voce-esta-perdendo.html">escolher o público-alvo que mais precisa dos seus produtos e serviços</a>;</li><li><a href="https://aisapereira.blogspot.com/2023/04/produto-ou-mercado-o-que-e-mais.html">oferecer o que o cliente potencial mais tem urgência e necessidade de comprar</a>;</li><li><a href="https://aisapereira.blogspot.com/2017/07/discute-se-o-custo-da-compra-esquece-se.html">demonstrar que o custo da compra é menor do que o custo da não compra</a>;</li><li><a href="https://aisapereira.blogspot.com/2020/04/disseram-que-venda-era-so-abordar-e.html">bem conduzir o cliente potencial à compra</a>.</li></ol><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEipJCBdXuo1Aj60Kw6_301cdOEwmLEwcKymdPMWyW1Ul40Ic-KxeTfDmja6WwYsgIo6UuZ173OQ4xji9-9SN9sk4gxenr792foqdjfS6_3fQ9WX3T3r8ebohgVOgvEPboyF1rtTvgqt40TaxclTii0yUOkhZ2biBYkLGPqERj_76mVO-BF-SBhYyytxyEM/s1920/arlington-research-Kz8nHVg_tGI-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1281" data-original-width="1920" height="214" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEipJCBdXuo1Aj60Kw6_301cdOEwmLEwcKymdPMWyW1Ul40Ic-KxeTfDmja6WwYsgIo6UuZ173OQ4xji9-9SN9sk4gxenr792foqdjfS6_3fQ9WX3T3r8ebohgVOgvEPboyF1rtTvgqt40TaxclTii0yUOkhZ2biBYkLGPqERj_76mVO-BF-SBhYyytxyEM/s320/arlington-research-Kz8nHVg_tGI-unsplash.jpg" width="320" /></a></div>É a consciência da necessidade de seguir um processo estruturado de vendas que também permite ao vendedor entender que comprador e vendedor não são opostos com interesses opostos. Muito ao contrário. Comprador e vendedor são complementares e têm interesses comuns. Cada um tem o que o outro precisa e espera obter. Cabe ao vendedor, porém, demonstrar <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2023/09/como-sua-vida-seria-diferente-se-voce.html">porque o cliente potencial deve "dele" comprar e porque o cliente potencial deve dele comprar "agora"</a>.<div><br /><div><a href="https://aisapereira.blogspot.com/2015/09/abra-o-leque-das-possibilidades.html">O processo é prazeroso</a>. Dedique-se, aprecie-o. Bem executado, o batimento da meta será uma das recompensas.</div></div><div><br /></div><div><br /></div><div><span style="background-color: white;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit;">AGENDA de Cursos Ministrados por <a href="https://www.linkedin.com/in/aisapereira/" target="_blank">Aísa Pereira</a></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-family: inherit;">:</span><span style="font-family: inherit;"> </span></span></span></div><div><ul style="text-align: left;"><li><span style="background-color: white;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-family: inherit;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" target="_blank">10/5/2024</a>: Curso aberto e remoto da </span></span></span><span style="background-color: white;"><span style="font-family: inherit;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; color: #729c0b; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas para Empresas de Software</span></a><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)">, transmitido e ministrado ao vivo. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background: transparent; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; color: #729c0b; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: 0px; overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_blank"><span style="color: #38761d;">Inscrições online</span></a>, divulgue e participe.</span></span></li><li><span style="background-color: white; font-family: inherit;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" target="_blank">Curso fechado, in-company</a>: Este é o formato mais procurado pelas empresas. Para contratá-lo em dia disponível e local à sua escolha, </span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; color: #729c0b; font-family: inherit; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #38761d;">clique aqui</span></a><span style="background-color: white; font-family: inherit;">.</span></li><li><span style="background-color: white; font-family: inherit;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/consultoria" target="_blank">Mentoria e consultoria</a> após a participação em curso: Chegou a hora? <span style="color: #999999;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/consultoria" target="_blank">Preencha este formulário</a> </span>e começaremos.</span></li></ul></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-23630038753961282812024-03-08T12:29:00.018-03:002024-03-08T13:02:57.047-03:00No Dia Internacional da Mulher, o exemplo de Gladys West<p>Por um melhor futuro, a mãe dela colocou-a na escola.</p><p>Ela foi uma das melhores alunas da classe.</p><p>As melhores alunas recebiam bolsa de estudo.</p><p>Ela chegou à universidade com bolsa de estudo - e continuou entre as melhores até a graduação.</p><p>À procura dos melhores graduados no país, um gerente de uma nova área de tecnologia de uma grande organização localizou-a e contratou-a.</p>Por décadas, ela trabalhou diligentemente com um grupo de excelência e um desafio talvez intransponível. <br /><p></p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEho6s5l42SvKUFj3ZXU0kemKg0xs8lgTgImdzA-3QuTuTtKUogB4FoJb5epSHKEoyx2gMuSigprU04JOocmaW36E7lJ-mzm0UCB9JbdlJiE80b1HufYdixEr_LgtjQWzXsgncLiACatAVMP7cUrrWyyxA8YcSyNNzrMC_5DjywJOHkRNhHfkIU_6qvTZII/s1326/gladys-west.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="746" data-original-width="1326" height="225" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEho6s5l42SvKUFj3ZXU0kemKg0xs8lgTgImdzA-3QuTuTtKUogB4FoJb5epSHKEoyx2gMuSigprU04JOocmaW36E7lJ-mzm0UCB9JbdlJiE80b1HufYdixEr_LgtjQWzXsgncLiACatAVMP7cUrrWyyxA8YcSyNNzrMC_5DjywJOHkRNhHfkIU_6qvTZII/w400-h225/gladys-west.jpg" width="400" /></a></div>E<span style="font-family: inherit;">la desenvolveu modelos de medição da forma e das dimensões da Terra, da localização de objetos em sua
superfície e da figura do campo gravitacional da Terra por meio de técnicas de
satélites artificiais. </span><span style="font-family: inherit;">E estes modelos foram incorporados ao GPS-<i>Global Positioning System</i>, </span>o sistema mais simples e fácil de navegar na terra e no mar, que funciona perfeitamente em qualquer clima, indica a direção a cada curva feita, tem um custo muito baixo, é fácil de integrar a outras tecnologias, é alimentado por satélites mundiais e é usado em qualquer lugar do mundo.<p></p><p><b>A dedicação, competência, experiência e vocação de </b><a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Gladys_West">Gladys Mae West</a><b> contribuíram para o desenvolvimento de uma inovação que trouxe extraordinários benefícios em segurança, produtividade e eficiência para todo o mundo.</b> </p><p>No Dia Internacional da Mulher, reconheçamos Gladys Mae West como exemplo.</p><p></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-26545424272926238542024-03-05T12:39:00.009-03:002024-03-05T12:52:52.125-03:00O primeiro sente prazer na trajetória e no destino. O segundo apenas na chegada.<p>"Celebre o dom da sua vida todos os dias." Se esta frase lhe emociona, é certo que você reconhece, compreende e tem na memória o sentido vital da sua existência. Se esta frase não lhe emociona, leia-a novamente. Leve-a com você no pensamento - e até no esquecimento - até que o tempo seja cumprido para o seu reconhecimento.</p><p>Celebrar o dom da vida é honrar e valorizar o seu próprio porquê. Celebrar é um sentimento calmo, profundo, individual, que difere de comemorar e festejar um acontecimento. Quem celebra nesta profundidade sente uma maior responsabilidade pelo que faz, constrói, dá exemplo e é. O que recebe a vida como dom retribui tal presente num ciclo infinito de agradecimento.</p><p>Em termos práticos, notam-se diferenças entre quem celebra todos os dias o dom da vida (o primeiro) e quem não reconhece o porquê desta celebração (o segundo):</p><p>- o primeiro é grato pela vida que tem, as pessoas ao redor, <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2016/04/vendedor-sabe-que-precisa-ter-perfil.html">o trabalho que faz</a>, como vive. O segundo tende a querer muito mais da vida que, ele acha, "a ele é devida";</p><p>- o primeiro entende, aceita e lida com as dificuldades que enfrenta e os aprendizados que virão. O segundo reclama, espalha insatisfação e perde tempo antes de lidar com tais dificuldades;</p><p>- o primeiro tende a ser mais calmo, maduro e <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2010/05/voce-e-do-tipo-que-se-prepara-ou-que-se.html">preparado</a> para lidar com demandas e imprevistos que o segundo;</p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivcbKWqmX5oGVDIBn3fcr76tFY2dWK0lvKZoobNzcuEZFbhlZBUxiYb3Zk4YRhmtm7N69tDTsyvRIwptqX0awaubaeV0frAAk2tQ8fQK6SXP9_bXYmXBeozxyl7OClwm3udwGgUFCjR3L7boOVc9jebtCfS_pfk7lecthBzdmCU_3YrDeW5D0t46vhtcA/s1920/joe-gardner-86T4OpohLTI-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivcbKWqmX5oGVDIBn3fcr76tFY2dWK0lvKZoobNzcuEZFbhlZBUxiYb3Zk4YRhmtm7N69tDTsyvRIwptqX0awaubaeV0frAAk2tQ8fQK6SXP9_bXYmXBeozxyl7OClwm3udwGgUFCjR3L7boOVc9jebtCfS_pfk7lecthBzdmCU_3YrDeW5D0t46vhtcA/s320/joe-gardner-86T4OpohLTI-unsplash.jpg" width="320" /></a></div>- por ser essencialmente grato, o primeiro tende a ser mais <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2024/02/dedique-se.html">dedicado</a> às pessoas e ao trabalho que o segundo;<p></p><p>- o primeiro <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2016/05/como-vender-software-preparacao-para.html">reconhece os porquês do que faz, do que esperam dele e dos compromissos que tem</a>. O segundo nem sempre;</p><p>- o primeiro sente prazer na trajetória e no destino. O segundo apenas na chegada ao seu destino.</p><p>Reconhece-se? Vê o quanto mais pode pensar, sentir, aprender, fazer, construir e ser? Eu também...</p><p><br /></p><p><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif; font-size: 16px;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit;"><span style="font-size: x-small;">AGENDA</span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-family: inherit; font-size: x-small;">:</span><span style="font-family: inherit;"> Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da </span></span></span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; color: #729c0b; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"> já em 12/3/2024. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background: transparent; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; color: #729c0b; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_blank"><span style="color: #38761d;">Participe</span></a>, você e/ou seu time. * Para contratar turma fechada para a sua empresa, clique <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" style="background: transparent; color: #729c0b; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #38761d;">aqui</span></a>.</span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-60009811219764311742024-02-19T15:32:00.037-03:002024-02-19T19:17:30.097-03:002 das questões que ouço de diretores como você<p><span style="font-family: inherit;"></span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgclXJRiKEaQvJQpZRQvthA7cPvdPFqlIasNz8THjxFAu_FKBYIfBKL8hPaU50jjQYHju_F7Ee8b0gxZhwWkkcaURtl9manjr4OAGtHeJID17ZR05tfziLW33QL9_GuGhaDstt0cxtpHFOY4Z_Uk4FvVS-75nqfRtjSp_nUrkqmPcjrD_SZEaXgAv6Phw8/s1920/aslan-kumarov-FsWi0sBoi8c-unsplash1.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="961" data-original-width="1920" height="160" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgclXJRiKEaQvJQpZRQvthA7cPvdPFqlIasNz8THjxFAu_FKBYIfBKL8hPaU50jjQYHju_F7Ee8b0gxZhwWkkcaURtl9manjr4OAGtHeJID17ZR05tfziLW33QL9_GuGhaDstt0cxtpHFOY4Z_Uk4FvVS-75nqfRtjSp_nUrkqmPcjrD_SZEaXgAv6Phw8/s320/aslan-kumarov-FsWi0sBoi8c-unsplash1.jpg" width="320" /></a></div><span><div style="text-align: left;"><span style="font-family: inherit;">Se você dirige uma empresa de software e precisa aumentar as suas vendas com urgência, este texto franco e direto é para você. Risco, trabalho e recompensa fazem parte do dia a dia de quem decide e talvez você também esteja lidando com 2 das questões que ouço de diretores como você: </span></div></span></div><p></p><p><span style="font-family: inherit;">1- "Preciso acertar nas contratações e ter uma equipe de <i>hunters, farmers e SDRs</i> para aumentar as minhas vendas...":</span></p><p><span style="font-family: inherit;">Opa, opa, opa... Contratações precipitadas</span> são custosas. O entra-e-sai em empresas afeta quem sai e quem fica, associados e clientes. Pense no seu negócio, pense no seu público-alvo. <span style="font-family: inherit;">Se a sua sua empresa não </span>definiu muito bem o que você vende, para quem você vende e o que o seu produto ou serviço entregará de real valor para os clientes, contratar<span style="font-family: inherit;"> </span><i style="font-family: inherit;">hunter</i><span style="font-family: inherit;"> (vendedor que prospecta e converte clientes potenciais em clientes reais) ou </span><i style="font-family: inherit;">farmer</i><span style="font-family: inherit;"> (vendedor que mantêm o relacionamento com clientes da base) (mais </span><a href="https://www.prevuehr.com/resources/insights/hire-talented-candidate-every-sales-role-2/" style="font-family: inherit;">aqui</a><span style="font-family: inherit;">) ou <i>SDR, BDR ou ADR</i> (leia </span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent); font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">este </span><a href="https://www.linkedin.com/pulse/sdr-bdr-adr-e-mdr-significados-limites-a%25C3%25ADsa-pereira/">artigo</a>) <span style="font-family: inherit;">não o ajudará neste momento.</span></p><p><span style="font-family: inherit;"><b>P</b></span><span style="font-family: inherit;"><b>ara contratar pessoas com o conhecimento sobre a realidade do seu público-alvo e a experiência necessária para vender o portfolio da sua empresa, você deverá "antes" ter definido muito bem quem mais precisa do seu produto ou serviço e em quanto o cliente se beneficiará com o seu uso</b>. Este será o núcleo da <a href="https://www.linkedin.com/pulse/pr%25C3%25A1ticas-da-engenharia-de-vendas-proposi%25C3%25A7%25C3%25A3o-valor-slogan-a%25C3%25ADsa-pereira/" target="_blank">Proposição de Valor</a> de cada produto ou serviço do seu portfolio a ser desenvolvida por você. É a partir daí que tudo o mais, incluindo contratações, definições e decisões, se seguirá. É a partir daí que o cliente potencial entenderá mais rapidamente a relação positiva que deverá haver entre o preço (o que ele paga) e o valor do seu software (o quanto outros clientes como ele já estão ganhando com o uso).</span></p><p>Você continua preocupado com as características pessoais dos seus futuros vendedores ou o futuro formato de trabalho? Tudo no seu devido momento... Primeiro defina muito bem quem mais precisa do seu produto ou serviço e em quanto o cliente pode se beneficiar do seu uso. Assim que estas definições tiverem sido bem feitas, reavalie e dimensione seus pontos de contato com os clientes e a sua equipe comercial.</p><p>(Já contratou? <a href="https://www.linkedin.com/pulse/assim-que-assumir-uma-carteira-de-clientes-numa-empresa-a%25C3%25ADsa-pereira/">Siga este roteiro com eles</a>.)</p><p><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit;">2- "Venda é relacionamento...": </span></p><p><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)">O objetivo do relacionamento na venda é provar ao comprador que ele poderá confiar na entrega do valor do produto ou serviço. Redes de relacionamento abrem portas, m</span></span><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)">as <b>a</b></span></span><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><b> criação da confiança e a decisão para a compra nascem das "evidências" do "valor" do produto ou serviço</b> que tanto a diretoria da sua empresa como o seu time comercial e o seu <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2016/07/o-seu-site-tem-foco-em-vendas-os.html"><span style="color: #38761d;">Web site</span></a> (seu vendedor de apoio 24 horas 7 dias por semana) devem consistentemente apresentar aos seus clientes potenciais. </span></span></p><p><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)">Venda é evidência! E e</span></span><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)">xistem evidências de 2 tipos: 1- os seus clientes já em carteira e 2- os máximos ganhos que seus clientes em carteira estão obtendo ao usar o produto ou serviço à venda (ganhos de "até" quanto?). Para prosseguir com a compra, clientes precisam ter a confiança de que não vão perder com o fechamento do negócio. </span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit;">A relação de clientes em carteira que espelham o cliente potencial (de mesmo nicho, segmento, porte e/ou região) e as métricas que provam o ganho dos seus clientes pelo uso do seu produto ou serviço dão aos clientes potenciais esta confiança.</span></p><p><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit;">Evidências não são promessas. Evidências são fatos concretos, já acontecidos. </span><span style="font-family: inherit;">Quanto mais provado e aprovado seu produto ou serviço estiver por um público-alvo, mais bem <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2018/03/o-que-e-que-voce-vende-mesmo-e-hora-de.html" target="_blank"><span style="color: #38761d;">engenharizada</span></a> estará a sua venda.</span></p><p><span style="font-family: inherit;"><b>Definir muito bem as evidências de valor de cada um dos seus produtos e serviços é a sua máxima prioridade.</b> Fazendo assim, sua equipe poderá antecipar as respostas a 2 importantes perguntas que o cliente se faz e não compartilha com vocês: "por que devo comprar de você? por que devo comprar de você agora?" </span></p><p>Como fazer isso? <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras"><span style="color: #38761d;">Aprenda</span></a> como <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/depoimentos-de-clientes"><span style="color: #38761d;">milhares</span></a>: siga a metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/"><span style="color: #38761d;">Engenharia de Vendas</span></a> para Empresas de Software. <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2017/07/caro-decisor-como-voce-gostaria-de.html"><span style="color: #38761d;">Olhe através dos olhos dos seus clientes</span></a>.</p><p><span style="background-color: white;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit; font-size: 16px;"><span style="font-size: x-small;">AGENDA</span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-family: inherit; font-size: x-small;">:</span><span style="font-family: inherit;"> </span><span style="font-family: times;">Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da </span></span></span><span style="background-color: white;"><span style="font-family: times;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; color: #729c0b; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"> já em 12/3/2024. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background: transparent; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; color: #729c0b; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_blank"><span style="color: #38761d;">Participe</span></a>, você e/ou seu time. * Para contratar turma fechada para a sua empresa, clique <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" style="background: transparent; color: #729c0b;" target="_blank"><span style="color: #38761d;">aqui</span></a>. *</span></span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-20949549984557229552024-02-16T00:53:00.017-03:002024-02-16T01:35:14.310-03:00Dedique-se!<p><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" target="_blank"><span style="color: #38761d;">Métodos</span></a>, técnicas, decisões, discussões, apresentações, revisões, avaliações, cafés, reuniões... Onde entram o sentimento e o comprometimento individual como forma de melhorar como somos e fazemos?</p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhvVNSwnWjEr7yS2dlClaleQXycRgKNx8FiYXeLKAqdYr-CVuk-E3zvfrHu1zQzid8mOzENU_36viXga03eYMc_jjOVsCxP6YGHjlzRGfdSY54OJ66Y4B52NUTXAOG0Ycv7ZtEY-6RuHp3hZahVGYFe31eYwv2WIwafxOyDXKWzxG9osWVcScBc3s_MfSg/s1280/meeting-4784910_1280.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="853" data-original-width="1280" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhvVNSwnWjEr7yS2dlClaleQXycRgKNx8FiYXeLKAqdYr-CVuk-E3zvfrHu1zQzid8mOzENU_36viXga03eYMc_jjOVsCxP6YGHjlzRGfdSY54OJ66Y4B52NUTXAOG0Ycv7ZtEY-6RuHp3hZahVGYFe31eYwv2WIwafxOyDXKWzxG9osWVcScBc3s_MfSg/s320/meeting-4784910_1280.jpg" width="320" /></a></div>Melhoria exige dedicação. Dedicação envolve apoio, lealdade, concentração. Evoluímos quando nos dedicamos. <p></p><p>É possível falar de crescer e amadurecer sem dedicação? Não, não é. É a dedicação que nos torna pessoas melhores em "todos" os papéis que temos em vida: filhos, netos, pais, avôs, esposos, amigos, irmãos, chefes, subordinados, vendedores, compradores, líderes, liderados, mentores, mentorados, profissionais, amadores ou voluntários. </p><p>É a "dedicação" a<b> </b>quem prezamos, ao trabalho que fazemos e aos nossos propósitos de vida que expande e eleva a nossa atenção, a nossa capacidade, a nossa paciência e o nosso entusiasmo dia após dia! São os vínculos de cuidado, preparo, admiração e respeito por "pessoas, trabalhos, princípios, causas e resultados" que fundamentam um caminho de vida mais estável, seguro e prazeroso - menos sujeito aos impactos dos acasos do destino...</p><p>Dedicar-se exige tempo e trabalho "hoje"? Sim. Dedicar-se gera satisfação e reconhecimento "amanhã"? Sim. Toda dedicação é "orientada ao futuro". Hoje estamos definindo o nosso amanhã. </p><p>Dediquemo-nos então a ouvir, ler, estudar, aprender, conhecer, ensinar, escrever, desenvolver, inovar e criar mais meios de ajudar os outros. Dediquemo-nos a brincar mais com os pequenos da família, a conversar e aprender mais com os idosos e a priorizar tempo para quem e o que mais amamos. Dediquemo-nos mais a estudar, entender, definir, atender e <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">vender</a> para cada um dos nossos clientes reais e potenciais. Dediquemo-nos mais a compartilhar conhecimento, princípios e valores genuinamente pensando no bem do outro... </p><p>O ganho será inesperadamente mútuo...</p><p><br /></p><p><span style="background-color: white;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="font-family: inherit; font-size: 16px;"><span style="font-size: x-small;">AGENDA</span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-family: inherit; font-size: x-small;">:</span><span style="font-family: inherit;"> Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da </span></span></span><span style="font-family: inherit;"><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" style="background: rgb(255, 255, 255); color: #729c0b; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a><span style="background-color: white;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"> já em 12/3/2024. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background: transparent; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_blank"><span style="color: #38761d;">Participe</span></a>, você e/ou seu time. </span><span style="background-color: white;">* Para contratar turma fechada para a sua empresa, clique </span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; text-decoration-line: none;" target="_blank"><span style="color: #38761d;">aqui</span></a><span style="background-color: white;">.</span></span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-5129206861779235252024-01-30T23:00:00.021-03:002024-01-31T01:11:56.483-03:00Como identificar o que o cliente quer e fazemos melhor do que a concorrência<p>Considere que coexistem:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li>O que você/sua equipe/sua empresa faz bem;</li><li>O que os seus concorrentes fazem bem;</li><li>E o que os seus clientes reais/potenciais querem e precisam. </li></ol>4 perguntas e 4 respostas podem nascer daí:<p></p><p></p><ol style="text-align: left;"><li>Adianta você querer oferecer ao cliente o que ele quer e o que o seu concorrente faz bem, mas você não? Resposta: Não, não adianta. <b>Evite</b> fazê-lo;</li><li>Adianta você querer oferecer ao cliente algo que você faz bem, mas o cliente não quer? Resposta: Trazer o cliente da latência para a decisão de compra será um longo processo. Prepare-se para a <b>perda de tempo</b> que, fazendo assim, você terá;</li><li>Adianta você querer oferecer ao cliente algo que o cliente quer e você e o seu concorrente fazem ambos bem? Resposta: Pode adiantar, mas certamente haverá o <b>risco</b> da concorrência a qualquer tempo;</li><li>Adianta você querer oferecer ao cliente algo que o cliente quer e você faz melhor do que seus concorrentes? Resposta: Sim! Localize e <b>priorize</b> a venda destes seus produtos ou serviços!</li></ol><p></p><p>A identificação da qualidade da oferta e a diferenciação da concorrência a partir do que o cliente quer ou precisa são fundamentos da <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition#:~:text=5%20References-,Definition,that%20are%20meaningful%20to%20consumers." target="_blank"><span style="color: #666666;">Unique Selling Proposition</span></a> e também da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a>. <b>Nosso objetivo comum é identificar, desenvolver e vender o que o nosso público-alvo quer e que podemos fazer melhor do que os nossos concorrentes.</b> </p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgRDrd8WIReCUb0SPrrLIBj6gTZxChJ7gSMx3cLDorJuON9IPAYPpKmomPleQkP-bWu7S3X7jZWaLfF1arCVbZFBJzEtaZkvY7opbBgGMXeGg_iSFf41SYqK6xu0faaFYers4Qwdp0kaNEMIRhsIhnfFc_5pkJM6R0PTxc8YpE8CslBKH9pWBehX5sLHyU/s1920/tim-gouw-NSFG5sJYZgQ-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1282" data-original-width="1920" height="214" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgRDrd8WIReCUb0SPrrLIBj6gTZxChJ7gSMx3cLDorJuON9IPAYPpKmomPleQkP-bWu7S3X7jZWaLfF1arCVbZFBJzEtaZkvY7opbBgGMXeGg_iSFf41SYqK6xu0faaFYers4Qwdp0kaNEMIRhsIhnfFc_5pkJM6R0PTxc8YpE8CslBKH9pWBehX5sLHyU/s320/tim-gouw-NSFG5sJYZgQ-unsplash.jpg" width="320" /></a></div>Mas como fazer para identificar o que o cliente quer e o que fazemos melhor do que os concorrentes?<p></p><p>As 3 primeiras das 10 fases da Metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a> cuidam disso:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li>Os princípios e técnicas da fase de Análise nos levam aos recursos, processos e valores que constituem e ampliam o que fazemos bem;</li><li>A matriz competitiva por produto/serviço que construímos durante a fase de Benchmarking permite-nos antecipar o que nossos concorrentes fazem bem;</li><li>O aprendizado validado da fase de Pesquisa leva-nos a conhecer o que os clientes reais e potenciais querem e precisam.</li></ol><p></p><p></p><p>Saber quais são nossos pontos mais fortes, os pontos mais fortes dos concorrentes e os desafios, problemas, vontades, dores, oportunidades e necessidades específicas e prioritárias dos clientes é fundamental para a venda de software por valor e diferenciação. Saber como encontrá-los também.</p><p><br /></p><p><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-size: x-small;">AGENDA</span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"><span style="font-size: x-small;">:</span> Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da </span></span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" target="_blank"><span style="color: #444444;">Engenharia de Vendas</span></a><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)"> já em 12/3/2024. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_blank"><span style="color: #444444;">Participe</span></a>, você ou seu time. * Turmas fechadas para empresas? Clique <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" target="_blank"><span style="color: #444444;">aqui</span></a>.</span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-58881924581580875572024-01-10T15:51:00.005-03:002024-01-10T16:02:29.292-03:002024: é tempo de plantar e é tempo de colher<p><b>Feliz 2024!</b></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg76ZmPr18FSMon9PahsniuZ7eGldCCO_uoXbkjEhGz7V4fxj2wHdriBnLmd9z5M_X_kfLZNQIUGxH36kaArLFIE5bm0hMWU1PoYGXWZGKxCq_ZdQjyRoSjMjRkOP3dtPC8KTfkNQ89B6rQIaJd3ik7n5_w0dv1FQrMifItaitII8vXKbMnHe3VSpPRe2c/s1920/isabela-kronemberger-H9V_RsGryTo-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg76ZmPr18FSMon9PahsniuZ7eGldCCO_uoXbkjEhGz7V4fxj2wHdriBnLmd9z5M_X_kfLZNQIUGxH36kaArLFIE5bm0hMWU1PoYGXWZGKxCq_ZdQjyRoSjMjRkOP3dtPC8KTfkNQ89B6rQIaJd3ik7n5_w0dv1FQrMifItaitII8vXKbMnHe3VSpPRe2c/s320/isabela-kronemberger-H9V_RsGryTo-unsplash.jpg" width="320" /></a></div><p></p><p>Este é o seu tempo de plantar ou de colher? O que você vai plantar? O que você vai colher? Quanto tempo você estima para plantar e para colher? Muito (quanto é muito?) ou pouco (quanto é pouco?) tempo? </p><p>O uso do tempo é a primeira das decisões a cada dia. Não basta querer plantar, se não há tempo presente dedicado ao estudo, preparação e capacitação para o plantio. Não basta querer colher, se não houve tempo destinado ao contínuo acompanhamento do que foi plantado. Querer colher o que não foi plantado e gerenciado é ingênuo, típico de quem acredita que ganho vem antes de trabalho. Não vem. Trabalho vem antes de ganho.</p><p>Entender o que vem antes e o que vem depois e perceber o que é causa e o que é consequência são condições para ganhar-se tempo no plantio e na colheita. Ouvir e fazer perguntas ajudam, já que um bom ouvidor faz boas perguntas para chegar às causas. Ler e escrever também: um leitor de bons textos pode explicar e escrever com maior clareza.</p><p><b>Conhecimento e consciência são nossos grandes objetivos individuais.</b> Quanto mais um conhece e tem a consciência do que precisa fazer para atender às necessidades de muitos, melhor. Assim são criadas oportunidades de relacionamento, inovação, progresso e riqueza no tempo.</p><p>O esforço individual para o trabalho e o cuidado de bem selecionar o que se ouve e de quem se ouve alinham e aceleram a consciência e o conhecimento individual. O que é ouvido e lido é registrado na consciência - e além. <b>Cerque-se de quem o estimula a ser bom, prudente, justo, equilibrado e forte</b>. Como pessoa e como profissional, não se canse, especialmente, de ser "bom": esta é a base para as demais qualidades. </p><p><b>Que 2024 lhe traga mais tempo de plantar e mais tempo de colher! E que em 2024 mais pessoas lhe vejam como alguém que os estimula a serem bons, prudentes, justos, equilibrados e fortes!</b></p><p><b><br /></b></p><p><b><br /></b></p><p><span style="font-family: inherit;"><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="background-color: white;"><span style="font-size: x-small;">AGENDA</span></span><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="background-color: white;"><span style="font-size: x-small;">:</span> O próximo curso aberto e remoto da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a> será transmitido e ministrado ao vivo já em 25/1/2024. </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_self">Inscreva-se</a></span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: inherit; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_self"> online</a><span color="rgba(0, 0, 0, 0.9)" style="background-color: white; font-family: inherit;">.</span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-40703990542638680182023-12-25T18:54:00.001-03:002023-12-25T19:15:24.286-03:00A urgência do seu cliente deixou de ser a sua?<p>É verdade que a palavra "urgente" é usada por alguns trivialmente. Urgente não é usar da palavra para passar à frente em uma requisição ou fila, como alguns se acostumaram a fazer. O verdadeiramente urgente significa imediato, instantâneo, premente, inadiável, improtelável. Urgente é algo que não pode ser adiado, precisa ser feito imediatamente.</p><p>O uso genérico da palavra por alguns não pode determinar a nossa urgência em atender a uma real urgência. <b>A questão é, portanto, saber identificar "quem" faz uso da palavra "urgente" acertadamente - e quem a usa indevidamente.</b> Prestar atenção ao "quem" evitará o retardamento do pronto atendimento a quem realmente necessita do produto ou serviço com urgência.</p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRNhfQZ2HSc9w7l97Sc4Ciu54pCZ04bbKnUIL61gDCoG6E47aaeROUUqrFMzI5RaGPY2vfURfIsAH5-B85XH_Ws4aJFBtNOR79l_PT15WwcJ4k4H-VN38J3cys3aVYuFvRCvtsLonub-rm6GC5OtcwG8ijuw29nyACSzbrmcqiC8JfT9tda2_PTHBQJyw/s1920/kevin-ku-aiyBwbrWWlo-unsplash.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1442" data-original-width="1920" height="480" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRNhfQZ2HSc9w7l97Sc4Ciu54pCZ04bbKnUIL61gDCoG6E47aaeROUUqrFMzI5RaGPY2vfURfIsAH5-B85XH_Ws4aJFBtNOR79l_PT15WwcJ4k4H-VN38J3cys3aVYuFvRCvtsLonub-rm6GC5OtcwG8ijuw29nyACSzbrmcqiC8JfT9tda2_PTHBQJyw/w640-h480/kevin-ku-aiyBwbrWWlo-unsplash.jpg" width="640" /></a></div><p><br /></p>A urgência dos clientes não pode nem deve ser tratada como não urgência. <b>Desconsiderar uma necessidade imediata de pessoas e empresas às quais servimos é desconsiderar o propósito e os porquês da nossa própria existência</b>. Se trabalhamos para os nossos clientes, quanto mais eles são bem cuidados e progridem, mais também progrediremos.<p></p><p>O olhar do engenheiro de vendas é o olhar do cliente, nosso foco é o foco do cliente. Na condução da venda e no pós-venda, é essencial a capacidade de entender bem o que é urgente, o que é essencial, o que é importante e o que não é relevante "para o cliente". Conhecer o cliente, conhecer a realidade da empresa dele e fazer perguntas qualificadas (em quanto? de que forma? quais são as evidências? por que? quais são as causas?) ajudarão no discernimento entre o que é urgente, essencial, importante ou não relevante "para cada cliente".</p><p><b>Prioridade deve ser dada ao atendimento das urgências urgentes</b>. Assumir a responsabilidade, comunicar ao cliente os próximos passos e definir e cumprir prazos ágeis de solução de questões urgentes, com máxima eficácia, separam os que apenas prometem dos que efetivamente entregam e prosperam com os clientes.</p><p><br /></p><p><span style="border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: inherit; font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Agenda da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a>: o próximo curso aberto e remoto </span><span style="border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: inherit; font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">acontecerá em 25/1/2024, </span><a class="app-aware-link" data-test-app-aware-link="" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: inherit; font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);" target="_self">inscrições online</a><span style="border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: inherit; font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">.</span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-47206237425178604382023-12-12T00:15:00.004-03:002023-12-12T00:42:52.515-03:00Em quem você mais confiará?<div class="PZPZlf gBoaXb" data-attrid="EntryHeader" data-entityname="EntryHeader" data-psd="headword~:&confiança~;&tts_country~:&~;&homograph_index~:&" style="background-color: white; color: #202124; font-family: arial, sans-serif; padding-bottom: 16px;"><div class="kVF6d" style="display: table; word-break: break-word;"><div class="MiCl6d" style="line-height: normal; margin-bottom: 0px; min-height: 36px;"><div class="JgzqYd RES9jf xWMiCc" style="font-family: "Google Sans", arial, sans-serif; font-size: 28px; line-height: 36px; vertical-align: top;"><span data-dobid="hdw">confiança</span></div><div class="JgzqYd RES9jf xWMiCc" style="font-family: "Google Sans", arial, sans-serif; font-size: 28px; line-height: 36px; vertical-align: top;"><span face="arial, sans-serif" style="color: #70757a; font-size: 14px;">substantivo feminino</span></div></div></div></div><div class="vmod" style="background-color: white; color: #202124; text-align: left;"><div class="vmod" data-topic="" jsname="r5Nvmf"><div style="display: inline; float: left;"><span style="font-family: courier; font-size: small;">1. crença na probidade moral, sinceridade, lealdade, competência e discrição do outro.</span></div><div style="display: inline; float: left;"><span style="font-family: courier; font-size: small;">2. crença de que algo não falhará, sendo bem-feito ou forte o suficiente para cumprir a sua função.</span></div></div></div><div class="vmod" style="background-color: white; color: #202124;"><div class="vmod" data-topic="" jsname="r5Nvmf"><span style="font-family: courier; font-size: small;">3. firme crença na segurança, verdade, habilidade ou força de alguém ou algo.</span><br /><ol class="eQJLDd" style="margin: 0px; padding: 0px 0px 0px 20px; text-align: left;"><li jsname="gskXhf" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"><div class="PZPZlf" data-attrid="SenseDefinition" data-entityname="SenseDefinition" data-psd="sense_definition~:&crença de que algo não falhará, de que é bem-feito ou forte o suficiente para cumprir sua função."><div data-dobid="dfn" style="display: inline;"><br /></div></div></li></ol></div></div><div class="vmod" style="background-color: white; color: #202124; font-family: arial, sans-serif;"><div class="vmod" data-topic="" jsname="r5Nvmf"></div></div><p>Na vida profissional, em quem você mais confiará?</p><p>- em quem o ouve OU em quem o ignora?</p><p>- em quem é claro OU em quem é ambíguo?</p><p>- em quem explica OU em quem refuta?</p><p>- em quem comprova OU em quem opina?</p><p>- em quem entrega OU em quem promete?</p><p>- em quem antecipa OU em quem adia?</p><p>- em quem facilita OU em quem dificulta?</p><p>- em quem é exato OU em quem engana?</p><p>Não existe vendedor sem comprador. Não existe mentor sem mentorado. Não existe líder sem liderado. Não existe professor sem aluno. Não existe chefe sem equipe. Quem você tem ao seu lado? Quão melhor você se sente por tê-lo ao lado?</p><p>Grande entendimento das dificuldades e oportunidades existentes em qualquer desejo, desafio ou problema permitem a correta leitura do que há a ser trabalhado, criado, desenvolvido, inovado, vendido. Em qualquer esfera da vida, o primeiro passo para resolver qualquer desafio é "ler o problema" de forma "inteiramente correta" com a ajuda de quem "merece a sua confiança".</p><p><br /></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgQWgZrJyZbeB_Ia7n9sUspfGwWUpfQ8px_Dqx9vp2aWybZeUW03n6uopVbUfxCGmEKXNsfXgIYEdmZisObP27Fab5fQwGbFdiXfTmm37TR-nWczjLSzK17pHrpC-nobHtPEawWRetE3r26wyc4B7vegfSts1qpvnEFbYMm9iSTiG58LdQ_1QwmUF8JlQ/s1920/sigmund-obBafVj9pSM-unsplash.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgQWgZrJyZbeB_Ia7n9sUspfGwWUpfQ8px_Dqx9vp2aWybZeUW03n6uopVbUfxCGmEKXNsfXgIYEdmZisObP27Fab5fQwGbFdiXfTmm37TR-nWczjLSzK17pHrpC-nobHtPEawWRetE3r26wyc4B7vegfSts1qpvnEFbYMm9iSTiG58LdQ_1QwmUF8JlQ/w400-h266/sigmund-obBafVj9pSM-unsplash.jpg" width="400" /></a></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><br /></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: left;"><p class="article-editor-content__paragraph" data-pm-slice="1 1 []"><span style="font-family: inherit;">PS: O próximo curso aberto e remoto da <a class="article-editor-content__link article-editor-content__link" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" rel="noopener noreferrer">Engenharia de Vendas</a> acontecerá em 25/1/2024. <a class="article-editor-content__link article-editor-content__link" href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" rel="noopener noreferrer">Inscrições aqui</a>.</span></p></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-15966878270208497132023-11-10T18:24:00.009-03:002023-11-10T18:48:49.260-03:00O cliente não ouve o vendedor? Ou é o vendedor que não fala, mostra e prova o que o cliente precisa ouvir?<p>O cliente não ouve o vendedor? Ou é o vendedor que não fala, mostra e prova o que o cliente precisa ouvir?</p><p>O cliente não entende o valor do software? Ou é o vendedor que não tem métricas de resultado de uso do software para falar, mostrar e provar o que o cliente precisa para entender?</p><p><span style="font-family: inherit;">É fácil ou difícil comprar da empresa? É fácil ou difícil comprar do vendedor? H</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;">á mais pontos fortes - ou fracos - nos recursos, processos e valores da empresa? Quem tem</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"> a melhor oferta para o cliente-alvo: a empresa ou o concorrente? </span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;">O</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"> vendedor está prospectando um público-alvo que tem urgência para a compra - ou não? A proposição de valor do produto / serviço é prioritária para o público-alvo - ou não? </span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;">O</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"> canal de venda está próximo do cliente - ou não</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;">? A empresa</span><span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: 16px;"> tem gente experiente trabalhando na inteligência de mercado e na comunicação de marketing - ou não? </span>O vendedor conhece bem e fala sobre o segmento do cliente - ou não? O vendedor mostra o que outros clientes do segmento estão comprando do seu portfolio (os mais populares) - ou não? O vendedor lista em prospecções e em apresentações comerciais os seus clientes de referência e as métricas de resultado de uso do software - ou não?</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjs-U34tR_2peB0VE7ey8Ijhl5XZlV4oYWh2SKT_5gLCDN7zDxdM9pc0NtOSMXfZWsyP10CNllV6gHRY81Hl3mFB-xlC5UwOxmRC67fpzYJPICl5ZSrTD-2RP0AsWQ7Crm43ELTakZ6h77kbz6r-VK72AczDWyK__347xHooRWQe9f9Ct4rjMqvJqdTR1w/s1319/austin-distel-mpN7xjKQ_Ns-unsplash.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="493" data-original-width="1319" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjs-U34tR_2peB0VE7ey8Ijhl5XZlV4oYWh2SKT_5gLCDN7zDxdM9pc0NtOSMXfZWsyP10CNllV6gHRY81Hl3mFB-xlC5UwOxmRC67fpzYJPICl5ZSrTD-2RP0AsWQ7Crm43ELTakZ6h77kbz6r-VK72AczDWyK__347xHooRWQe9f9Ct4rjMqvJqdTR1w/w640-h240/austin-distel-mpN7xjKQ_Ns-unsplash.jpg" width="640" /></a></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><br /></div><p>Mais do que informar, o trabalho do vendedor de software é vender. Vende mais quem conhece muito bem o que vende, para quem vende e por que vende. Isto exige o estudo combinado do produto / serviço / cliente / mercado com um constante "olhar através dos olhos do cliente". Isto exige responder perguntas com fatos - e não com promessas ou opiniões. Isto exige o levantamento das métricas de resultado de uso do software (o cliente precisa entender o valor do software, lembra?). Isto exige fazer perguntas qualificadas que levem o cliente a se dar conta do quanto ele hoje já perde por não comprar. Quanto mais consciente da perda pela não compra o cliente estiver, mais rapidamente ele decidirá.</p><p><br /></p><p>>>> <span style="font-family: times;">Próximo Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software em </span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="font-family: times;">23/11/23</a><span style="font-family: times;">: turma aberta e remota, </span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" style="font-family: times;">inscrições aqui</a><span style="font-family: times;">. Curso transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira.</span></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-27015582371671590312023-11-03T19:27:00.003-03:002023-11-03T19:33:16.130-03:00Como recompensar e reconhecer o time?<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLnNlhJBYLdmVw6N5lKPO1mESSzCCUtLbXkvzAEHJrhrqPI5cUOUWBONWwJZadi-sX3_tnFQbP1drYAM2t5c0BSbsEf8rVJlPiFTV9_vISy2QkFjqWRVF5WZhhWmeU7AViFXxZ-89vq8zqaQ3IBVQKG4IWZ_qf1aqlWc3ekAvEDgwfRN0hAuu5OrCgVdI/s1920/steve-johnson-_0iV9LmPDn0-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1080" data-original-width="1920" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLnNlhJBYLdmVw6N5lKPO1mESSzCCUtLbXkvzAEHJrhrqPI5cUOUWBONWwJZadi-sX3_tnFQbP1drYAM2t5c0BSbsEf8rVJlPiFTV9_vISy2QkFjqWRVF5WZhhWmeU7AViFXxZ-89vq8zqaQ3IBVQKG4IWZ_qf1aqlWc3ekAvEDgwfRN0hAuu5OrCgVdI/s320/steve-johnson-_0iV9LmPDn0-unsplash.jpg" width="320" /></a></div>AI fez a pergunta "<a href="https://www.linkedin.com/advice/3/how-can-you-use-recognition-rewards-encourage-collaboration-ws6kf">como você pode usar reconhecimento e recompensa para encorajar colaboração e trabalho em equipe?</a>" e o LinkedIn repassou a pergunta para um time, incluindo-me. <p></p><p>Segue minha resposta no limite imposto de 750 caracteres:</p><p>>>></p><p><b>Uma provocação: a questão central é como recompensar ou é como levar os outros a quererem ser excelentes para serem reconhecidos?</b></p><div>Vital será olhar através dos olhos de cada pessoa do time. Personalidade, identidade e momento de cada um geram preocupações e prioridades individuais que mudam a cada momento. Jovens se voluntariam para testes, querem acumular experiências. Técnicos vocacionados buscam recompensas financeiras. Líderes precisam de autonomia para a ação dos seus grupos. Intelectuais relacionam e compartilham ideias. Altruístas se dedicam a fazer o bem.</div><div><br />Entrar num time de excelência, trabalhar lado a lado com quem se admira e participar de projetos que mudam a vida de pessoas levam-nos a querermos ser excelentes, cada dia mais.</div><div><br /></div><div>>>></div><div><br /></div><div>Reconhecimento e recompensa acompanham a excelência. Foco na excelência no / do trabalho.</div><div><br /></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-67640188855184823382023-10-25T16:33:00.001-03:002023-10-25T16:35:18.125-03:00Saiba o que você está perdendo<p><span style="font-family: inherit;">Todo aquele que cita diagnóstico, venda genérica, falta de valorização e prospecção como maiores dificuldades na venda de software é um vendedor "tradicional" que sofre pela ansiedade, indisciplina e desconhecimento.</span></p><p><span style="font-family: inherit;">As 10 regras a seguir nasceram da observação da grande quantidade de oportunidades "perdidas pela venda tradicional de software". Claramente, algo ali estava errado. A indefinição dos clientes-alvo, a falta de entendimento dos problemas específicos e urgentes destes clientes "prioritários" e o que "não era" levantado, falado, mostrado e comprovado levavam vendedores tradicionais de tecnologia a:</span></p><p></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="font-family: inherit;">não priorizar segmentos de clientes: quem teria maior urgência de compra? quem teria mais altos custos de insuficiência / ineficiência?</span></li><li><span style="font-family: inherit;">prometer entregas sem comprovar resultados de entregas passadas.</span></li></ul><span style="font-family: inherit;">Ingênuo? Sim. Sem sentido? Sim. </span><span style="font-family: inherit;">Sob uma enormidade de palpites, a venda tradicional esquecia e continua esquecendo as respostas às 2 principais perguntas de um comprador a si próprio: </span><div><ul style="text-align: left;"><li><span style="font-family: inherit;">por que ele deve comprar de você? </span></li><li>por que ele deve comprar de você agora? </li></ul><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQUMHWvaxUQ_YZ_HtQEyTk-1ooUcKvBs0yW_93C2X3iN5ZY-gkHvVRZalge9mnLEylp4iAE5YBniwkexwsiFbsRZbSPTOpmGR-tx0EuPg9XsPIALMyA0a8VaMdj4ocD7oEccJvJphpZJa8o411lGhIHo7DBGrgYdEQ5LIQne36ZR6-v1ZsA_-xLTLv2mE/s4404/gokhan-polat-LWYBh7sq64g-unsplash.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="2174" data-original-width="4404" height="198" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQUMHWvaxUQ_YZ_HtQEyTk-1ooUcKvBs0yW_93C2X3iN5ZY-gkHvVRZalge9mnLEylp4iAE5YBniwkexwsiFbsRZbSPTOpmGR-tx0EuPg9XsPIALMyA0a8VaMdj4ocD7oEccJvJphpZJa8o411lGhIHo7DBGrgYdEQ5LIQne36ZR6-v1ZsA_-xLTLv2mE/w400-h198/gokhan-polat-LWYBh7sq64g-unsplash.jpg" width="400" /></a></div><br /><div><p><span style="font-family: inherit;">Uma regra é um princípio que governa uma conduta em uma atividade específica. A atividade da venda de software é específica e a ela podem ser aplicados 1 princípio e 10 regras vitais. Veja-os a seguir: </span></p><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">O Princípio: Olhar Através dos Olhos dos Clientes: olhar através dos olhos de cada cliente permite ao vendedor entender o foco de cada cliente e os porquês para cada compra;</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 1: A Análise da Empresa, Produto, Serviço, Região ou Carteira: A venda começa na avaliação crítica das chances de sucesso do produto ou serviço à venda. Quais são os pontos fortes de cada um dos seus produtos e serviços? Quais são os pontos fortes da sua empresa? Quais são os pontos fortes do produto / empresa por região geográfica e por carteira de vendedor?</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 2: A Análise da Concorrência: Quem é seu concorrente? Quais produtos ou serviços são concorrentes dos seus? Onde eles são melhores?</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 3: As Pesquisas de Validação: Pesquisas com clientes em carteira permitem a validação das 2 prévias análises (regras 1 e 2). Converse com seus clientes, escute o que dizem, aprenda cada vez mais a olhar através dos olhos dos clientes;</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 4: A Definição do Público-Alvo: Quem você conhece muito bem? Quem mais precisa dos produtos e serviços que você oferece? Quem mais valoriza os seus pontos fortes? Estude as alternativas de respostas para estas 3 perguntas para validar a definição do seu público-alvo;</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 5: O Posicionamento da Empresa, Produto ou Serviço: Quais são as métricas de resultado de uso de cada produto e serviço que você vende? </span>Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço? O que o seu público-alvo enxerga como razão para a compra de cada um dos seus produtos e serviços?</li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 6: O Uso de Múltiplos Canais de Venda: Quais canais de venda chegam mais facilmente ao seu público-alvo? Como melhor coordená-los?</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 7: O Marketing Comercial e a Comunicação na Venda: Como a área de Marketing da sua empresa atua em conjunto com a área comercial? Inteligência comercial (regras 2 a 5) é provida? A comunicação do marketing é clara, concreta e importante para o seu público-alvo? A comunicação espelha o seu público-alvo?</span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 8: A Prospecção no Mercado: Já tendo definido o seu público-alvo anteriormente (regra 4), mais fácil fica a escolha dos clientes a prospectar. O passo 2 é definir o que você vai falar e demonstrar nas suas abordagens: mais do que ser contactado, o cliente precisa "constatar" que "precisa" do seu produto ou serviço. Monte o script de venda de cada produto e serviço a partir da proposição de valor de cada um deles (regra 5); </span></li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;">Regra 9: O Contato com o Cliente: Vendedor tradicional quer que o cliente ouça, mas não fala o que o cliente potencial precisa ouvir. Você olha através dos olhos dos clientes? Entende as preocupações mutantes que eles sentem e compartilha as métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços (regra 5)? O cliente se sente seguro a fechar com você? É fácil fechar negócios com a sua empresa?</li></ul><br /><ul style="background: 0px 0px rgb(255, 255, 255); border: 0px; box-sizing: inherit; list-style-image: initial; list-style-position: inside; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; word-break: break-word;"><li style="background: 0px 0px; border: 0px; box-sizing: inherit; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="font-family: inherit;">Regra 10: O Compartilhamento Interno do Conhecimento: Sua área comercial é madura, unida, coesa e colaborativa? Há genuína alegria nas vitórias alcançadas pelos outros? Vaidade e inveja estão completamente superadas internamente?</span></li></ul><div style="text-align: left;"><span style="font-family: inherit;"><br /></span></div><div style="text-align: left;"><span style="font-family: inherit;">As 10 regras acima correspondem às 10 fases da metodologia da </span><a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/" target="_blank">Engenharia de Vendas para Empresas de Software</a> e<span style="font-family: inherit;"> têm sido seguidas por milhares de executivos e vendedores de software que lêem meu <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/livros" target="_blank">livro</a> e participam dos <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/inscricoes" target="_blank">cursos abertos</a> e dos <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/in-company" target="_blank">cursos fechados</a> que tenho ministrado nos últimos 19 anos</span><span style="font-family: inherit;">. </span><span style="font-family: inherit;">Em conjunto, estas regras / fases têm se tornado um plano de execução da venda de tecnologia e previnem precipitações comuns em ações apressadas de vendedores sob pressão. </span><span style="font-family: inherit;">São uma sequência de reflexões que iluminam a conduta de vendedores nos diferentes momentos da venda de software. Use-as fartamente.</span></div></div></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-62240071388169491952023-09-22T16:52:00.004-03:002023-09-22T17:46:36.487-03:00Honestidade é o melhor curso e princípio de ação<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://ichef.bbci.co.uk/news/976/cpsprodpb/4596/production/_111041871_gettyimages-904576466.jpg.webp" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img alt="" data-original-height="1170" data-original-width="976" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEgusE_GgwVYslEyubNAFZ0LJJhfERCRftloe4d7rUHYiUs79geTXhr4kxitvlb0U1Q5Y6muOQzPDOQBmguiULgBNMXJO5SFa8zp_b5tLFffjYTVb1z9pfZmeqX4tg9-LAjXxTyN8ApjN6C1HPdTwSnAY1q1wKG6IKoFXu45gkmUIz993-Sp0qR8Vspcdko" width="200" /></a></div>Já ouviu falar do crash das tulipas holandesas? Este foi o resultado da especulação a valores extremos durante a primeira grande <a href="https://www.bbc.com/news/business-51311368">bolha financeira</a> da história. Pessoas compravam a crédito na esperança de vender no futuro com imenso lucro. 1.000 dias separaram a alta da baixa extrema, deixando um rastro de dívidas da população.<br /><p></p><p>300 anos depois, vivemos a bolha pontocom no mercado de ações norte-americano. A adoção imediata e os múltiplos usos da Internet nos lares e negócios levou ao surgimento de investidores ávidos por oportunidades e exageradas avaliações de startups. "Com os mercados de capitais investindo pesadamente, startups
entraram em uma corrida para crescerem rapidamente. Abandonaram a responsabilidade
fiscal, gastaram uma fortuna em marketing para estabelecer marcas que as
diferenciassem da concorrência e chegaram a gastar até 90% do orçamento em
publicidade" (<a href="https://www.investopedia.com/terms/d/dotcom-bubble.asp">Investopedia</a>). 1.000 dias separaram a abundância da quase ausência de capital de risco. Novo crash.</p><p>Aprendemos.</p><p>Se hoje investimentos são mais difíceis de obter, e <a href="https://www.linkedin.com/pulse/indicadores-kpis-e-m%C3%A9tricas-quando-para-quem-usar-a%C3%ADsa-pereira/">investidores são mais exigentes</a> e não se deixam levar facilmente pelo canto da sereia, cada "novo campo de tecnologia" provoca o desejo de estar entre os primeiros a investir e a desenvolver. </p><p>Aprendemos?</p><p><br /></p><p>Não importa o campo da tecnologia onde você trabalha, "a honestidade é a melhor política de ação" (Don Samoil). Toda empresa / startup deve trabalhar duramente para ter respostas honestas para as perguntas honestas de investidores. "Por que você projeta receitas em $ ___ no final do ano de ___?" Saiba o porquê. </p><p>Antes de qualquer contato com quem pode ajudá-lo a crescer, identifique e elimine as suas inconsistências. Tenha a <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2007/07/honestidade-inata.html">honestidade</a> como curso e princípio de ação. <b>Mostre-se honestamente como merecedor e investidores investirão</b> (...e compradores comprarão). Sem bolhas.</p><p><br /></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-1507951949447864752023-09-11T12:15:00.007-03:002023-09-28T15:24:01.853-03:00Como a sua vida seria diferente se você fosse o seu cliente?<blockquote style="border: none; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; text-align: left;"><p><span style="font-family: trebuchet;"><span style="background-color: white;">"</span><span style="background-color: white; font-size: 16px;">Caro vendedor de software,</span></span></p><span style="background-color: white; font-size: 16px;"><span style="font-family: trebuchet;">Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.</span></span></blockquote><span style="font-family: trebuchet;"><br style="background-color: white; font-size: 16px;" /></span><blockquote style="border: none; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; text-align: left;"><span style="font-family: trebuchet;"><span style="background-color: white; font-size: 16px;">Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do </span><i style="background-color: white; font-size: 16px;">meu mercado</i><span style="background-color: white; font-size: 16px;">.</span></span><div style="text-align: left;"><span style="background-color: white; font-size: 16px;"><span style="font-family: trebuchet;"><br /></span></span></div><div style="text-align: left;"><span style="font-family: trebuchet;"><span style="background-color: white; font-size: 16px;">Se você demonstrar com </span><i style="background-color: white; font-size: 16px;">fatos e métricas</i><span style="background-color: white; font-size: 16px;"> o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer </span><i style="background-color: white; font-size: 16px;">falar de negócios</i><span style="background-color: white; font-size: 16px;"> com você.</span></span></div></blockquote><div style="text-align: left;"><span style="font-family: trebuchet;"><br style="background-color: white; font-size: 16px;" /></span></div><blockquote style="border: none; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; text-align: left;"><div style="text-align: left;"><i style="background-color: white; font-size: 16px;"><span style="font-family: trebuchet;">Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhecê-lo. </span></i></div><div style="text-align: left;"><i style="background-color: white; font-size: 16px;"><span style="font-family: trebuchet;"><br /></span></i></div><div style="text-align: left;"><span style="font-family: trebuchet;"><span style="background-color: white; font-size: 16px;">Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação sobre a minha empresa, ligue para o meu gerente de TI. Até ele me passar o que você e ele vão falar, mais tempo vai passar. Vai demorar mais tempo ainda para eu decidir. Mas este é um custo que você vai ter por <i>não ter</i> como hoje nos demonstrar o </span><i style="background-color: white; font-size: 16px;">valor do que vende</i><span style="background-color: white; font-size: 16px;"> (afinal, quais são os benefícios </span><i style="background-color: white; font-size: 16px;">para o meu negócio</i><span style="background-color: white; font-size: 16px;"> de comprar e usar o seu software?). </span></span><span style="background-color: white; font-family: trebuchet; font-size: 16px;">Enquanto isso, por favor, não ligue novamente para mim. Lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa a dirigir."</span> </div></blockquote><p> </p><div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjk0597Lf6eR9EfcTPIqi5z63qg9ry2lFPBss86o4FKBMdEdsRZu_DWLLplw2XhHpLaWe89i7pgD7HLYgbfuDj4aiq0u3yXhp10z5Uh7o-p9DAS_5gFi_NE92D_5GMAqR3kHv8M3-36vKmC-OxTLY_FuutdmnqBqRDAFbplGOxmwQ0bIErIJ34_iLqKKbc/s2879/jurica-koletic-7YVZYZeITc8-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="2879" data-original-width="1920" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjk0597Lf6eR9EfcTPIqi5z63qg9ry2lFPBss86o4FKBMdEdsRZu_DWLLplw2XhHpLaWe89i7pgD7HLYgbfuDj4aiq0u3yXhp10z5Uh7o-p9DAS_5gFi_NE92D_5GMAqR3kHv8M3-36vKmC-OxTLY_FuutdmnqBqRDAFbplGOxmwQ0bIErIJ34_iLqKKbc/s320/jurica-koletic-7YVZYZeITc8-unsplash.jpg" width="213" /></a></div></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif; font-size: 16px;"><b>Como a sua vida seria diferente <i>se você fosse o seu cliente</i>? </b></span><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Como você veria e avaliaria a sua abordagem de vendedor, a sua demonstração dos porquês, o seu posicionamento e as suas prioridades? Colocando-se como cliente, v</span><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">ocê falaria como retratado acima?</span><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"> </span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Páre esta leitura agora, feche os olhos e reflita seriamente sobre <i>como você se sentiria se você fosse o seu cliente potencial</i>.</span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Anote o que você sentiu. Veja o que você precisa melhorar imediatamente. </span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Viu que seu objetivo na venda está errado? Viu que seu método de venda está errado? </span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Se sim, você precisa <i>deixar de perder tempo</i>: <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">aprenda a olhar através dos olhos dos clientes</a>. </span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Problema maior você terá se sente que a causa para a sua dificuldade na venda está na "injustiça do mundo, no ciúme ou na ignorância das pessoas ou na culpa de algo ou alguém mais"... </span><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Percebe aí sua própria insuficiência?</span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Quem é responsável pela sua própria vida não perde tempo apontando o dedo da culpa para terceiros. Quem é responsável pela sua própria vida não se ilude, afogado em vaidade, covardia ou ressentimento. Quem é responsável pela sua própria vida inverte a direção e se pergunta como pode, verdadeiramente, ajudar os outros. <b>Quem é responsável pela sua própria vida usa o seu tempo para gerar o que é melhor, mais necessário e mais significativo para os outros. </b></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; font-family: Merriweather, Georgia, serif;">Agir responsavelmente, procurando o alívio de desnecessárias dificuldades ou problemas repetidos de muitos, é um estado contínuo da mente. Propósitos nascem daí. Produtos e serviços são criados a partir daí. Grupos de excelência, projetos e empresas surgem e crescem assim... </span></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-5355776723271850502023-09-04T16:49:00.008-03:002023-09-04T17:21:45.664-03:00Quanto mais cedo reconhecermos, mais longe poderemos chegar<p>Realidade é "o estado das coisas como elas realmente existem, ao contrário de uma ideia criada pela mente, hipotética, teórica." </p><p>Sofrimento é "o estado de sofrer dor, angústia ou privação". </p>1- O sofrimento é real. <br />2- O sofrimento tem uma causa.<br />3- O sofrimento também tem um fim. <br />4- Há uma causa para trazer o sofrimento ao fim. <br /><p style="text-align: left;">Estas são as 4 Nobres Verdades de Buda.</p><p>Identificar e reconhecer a causa de um sofrimento é, portanto, essencial para viver mais e sofrer menos. Mas seria o sofrimento um inescapável resultado do <a href="https://www.youtube.com/watch?v=ikvrwOnay3g" target="_blank">cérebro que imagina, mais do que detecta, a realidade</a>? Receberia o cérebro os sinais dos sentidos como um problema de inferência reversa e tiraria conclusões baseado em estimativas ou suposições? A imaginação, ansiosa, suplantaria a lembrança do resultado de experiências passadas, como se o cérebro executasse um modelo particular (irreal?) de mundo?</p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEgDpGZUhTuAff8O5_SHO8jLjJ5FyubYyXbJUymFnBYhkE9rWS1Ef3uK0ppfIH4DO5qPrWoQUwbEHTFvNDMgwalq-aJU64iNTzE646P5yjXSJxdyAY1WZfDpVxGmyAo4iXMB34ewKA_bSL-HOpWamLy9hozams7jG0er1YQMyVc2ng5tOw2fwZFuaQgctWs" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="282" data-original-width="1125" height="160" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEgDpGZUhTuAff8O5_SHO8jLjJ5FyubYyXbJUymFnBYhkE9rWS1Ef3uK0ppfIH4DO5qPrWoQUwbEHTFvNDMgwalq-aJU64iNTzE646P5yjXSJxdyAY1WZfDpVxGmyAo4iXMB34ewKA_bSL-HOpWamLy9hozams7jG0er1YQMyVc2ng5tOw2fwZFuaQgctWs=w640-h160" width="640" /></a></div><br />Olhe para o céu. Está ensolarado ou coberto de nuvens? Se há nuvens entre você e o sol, o que você vê não é o que você vê quando está num avião. De cima, lá está o sol que se coloca acima de qualquer nuvem.<div><br /></div><div><b>"Mude o ambiente para mudar as mentes." </b>Não só isso. <b>Mude o ambiente para diminuir o sofrimento e aumentar a longevidade das pessoas. </b></div><div><br /></div><div>Evidências? Dan Buettner entrevistou pessoas com mais de 100 anos de idade concentradas em algumas cidades (as chamadas "Blue Zone") neste <a href="https://www.bluezones.com/documentary/">documentário</a>. </div><div><br /></div><div><b>O que faria cada um viver mais</b> (e sofrer menos):</div><div>- <b>movimentar-se</b>, andando a pé sempre que possível, fazendo esportes, cozinhando, construindo, cuidando da terra e das plantas, dançando, sentando em almofadas no chão de casa</div><div>- <b>conhecer o seu propósito</b>, trabalhando com honestidade, sorrindo, praticando a sua fé, ouvindo os mais velhos, fazendo parte de grupos, sendo voluntário</div><div>- <b>viver próximo a quem você ama</b>, convivendo com a família, brincando, cantando, encontrando-se com os amigos</div><div>- <b>alimentar-se saudavelmente</b>, comendo vegetais e verduras, tomando água, chá ou vinho, sendo moderado no que ingere</div><div><br /></div><div>Quanto mais cedo reconhecermos isso, maior expectativa de vida e menor sofrimento poderemos ter neste mundo real.</div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-1761774491818915042023-08-21T15:09:00.002-03:002023-08-21T15:09:57.821-03:00Pensar não é fácil<div>Ter uma opinião, crença ou ideia sobre algo ou sobre alguém é fácil?</div><div><br /></div><div>Usar a sua mente ativamente para formar ideias conectadas é fácil?</div><div><br /></div>As 2 definições acima se aplicam à palavra "pensar". A primeira definição é simples, inata. A segunda definição é mais sofisticada em forma e natureza. A vida adulta inteligente exige a formação permanente de ideias conectadas para tomarmos decisões diárias. Boas decisões nos aproximam de onde queremos chegar. Más decisões nos afastam de lá.<div><br /></div><div>Se assim é, pensar não é fácil. Fácil é responder, sem ouvir para entender. Fácil é se distrair, distorcer, simplificar, não achar causas, não prever consequências.</div><div><br /></div><div>Pensar exige curiosidade, estudo, preparo, conhecimento, autoconhecimento. Por que você faz o que faz? Por que você faz o que faz agora? Qual é a sua motivação? Qual é o seu propósito? Qual é a sua vocação? <b>Sua força pessoal aumenta quando você acha o seu propósito e a sua vocação individuais.</b></div><div><br /></div><div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgW4aRZOU2Gc_uEC8p2oAVmcJShD5OT40T8MzFiNJzw5GHAGwRlGzd7gMSnWVBgP_XzYHY_tdOGrpehKhba9EcD6Z1ayW8zjO53fwBUW6B5xjaE2s1TWg0izv9BG-n4f64TYH38QBjDDCvHfjnsIU2aAF7g16VDM47VyA-vi01j6ErB5mCmJZtxv4A10yQ/s1920/humberto-chavez-5JSkFTXHZvI-unsplash.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgW4aRZOU2Gc_uEC8p2oAVmcJShD5OT40T8MzFiNJzw5GHAGwRlGzd7gMSnWVBgP_XzYHY_tdOGrpehKhba9EcD6Z1ayW8zjO53fwBUW6B5xjaE2s1TWg0izv9BG-n4f64TYH38QBjDDCvHfjnsIU2aAF7g16VDM47VyA-vi01j6ErB5mCmJZtxv4A10yQ/w400-h266/humberto-chavez-5JSkFTXHZvI-unsplash.jpg" width="400" /></a></div>Quanto mais desejamos resolver problemas específicos e prioritários, quanto mais nos dedicamos a descobrir problemas não resolvidos, quanto mais ouvimos para entender e estudamos para aprender sobre as causas e consequências de problemas, quanto mais problemas resolvemos, mais clareza e prudência teremos no pensar - e no agir.</div><div><br /></div><div>"Decisões éticas determinam a direção do mundo", diz Jordan Peterson. E tudo começa no pensar...</div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-84736846340089412832023-07-14T13:31:00.002-03:002023-07-14T14:52:50.250-03:00SDR, BDR, ADR e MDR: significados e limites<p>Se você está assumindo uma área de vendas numa empresa de software, seu foco está na identificação e entendimento das necessidades urgentes e prioritárias do seu público-alvo (<a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a>) ou na composição da sua estrutura interna (venda tradicional)? Na coleta dos resultados do uso do seu software em cada cliente em carteira (Engenharia de Vendas) ou no tamanho e metas da sua equipe (venda tradicional)?</p><p>A diferença entre estas prioridades é imensa, mas você pode, legitimamente, manter-se apreensivo e ansioso sobre quem trabalhará com você e como poderá atrair profissionais competentes e confiáveis para compor a sua equipe. </p><p></p><p>Se a equipe for herdada, as pessoas são conhecidas e reconhecidas. Se a equipe é nova ou precisa de reforços, tenha em mente que profissionais competentes e confiáveis são atraídos por várias razões:</p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>por quem já faz parte do time (importantíssimo!)</li><li>pela qualidade dos produtos e serviços da empresa </li><li>pelo caráter da empresa herdado dos valores e das práticas dos sócios </li><li>pela remuneração da função</li><li>pelo escopo do trabalho</li><li>pelas condições do trabalho</li><li>pelo cargo proposto</li><li>pelo plano de carreira</li></ul><p></p><p>Não deixe, porém, que siglas como SDR, BDR ou ADR limitem as funções do cargo de vendedor de software. Recapitulando-as:</p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>o trabalho de SDR (<i>sales development representative</i> ou representante de desenvolvimento de vendas) é fazer o <i>follow-up</i> (acompanhamento) do atendimento a quem chega à sua empresa por <i>inbound</i> (vindos pela ação do marketing de conteúdo e das mídias sociais da empresa) </li><li>o trabalho de BDR (<i>business development representative</i> ou representante de desenvolvimento de negócios) é construir uma carteira de clientes através de contatos por <i>outbound</i> (buscados pela ação do vendedor em <i>social selling</i> (busca e engajamento pelas redes sociais), <i>cold calling</i> (contato pelo telefone), <i>e-mail marketing</i> (engajamento por e-mail concedido e permitido) e presencialmente)</li><li>o trabalho de ADR (<i>account development representative</i> ou representante de desenvolvimento de conta) é acompanhar os já clientes da empresa, trabalhando na venda cruzada (quais outros produtos ou serviços da empresa podem também ser vendidos para o cliente?) e na venda repetida (é hora de vender novamente o mesmo produto ou serviço para o cliente?) e fechando contratos </li></ul><p></p><p>O que há de comum entre estas siglas? Todas exigem o conhecimento dos produtos e serviços à venda, a demonstração dos porquês para a compra e o entendimento dos públicos-alvo, mas limitam a ação de vendas do profissional, percebe? Funções foram especializadas, mas os clientes não foram incluídos na decisão de separação das funções...</p><p>Vamos fazer um exercício prático então: coloque-se no lugar do cliente potencial, imagine-se sendo abordado por diferentes pessoas de uma mesma empresa, em diferentes fases. Imagine-se tendo que repetir o que já tinha sido dito para a pessoa anterior. Imagine-se tendo que depender do conhecimento, boa vontade e dedicação de pessoas diferentes da mesma empresa para ter o atendimento e a solução que pensa que precisa... Sentiu-se bem ou mal? Tranquilo ou impaciente? </p><p>Cliente quer ser atendido por pessoas diferentes a cada fase ou a confiança construída no tempo é vital para o melhor relacionamento entre comprador e vendedor?</p><p><b>Quanto mais preparada para a engenharia das vendas a empresa estiver (siga este <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2022/09/assim-que-assumir-uma-carteira-de.html">roteiro</a>), mais clientes o vendedor <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">capacitado</a> poderá ter (tamanho das carteiras dimensionado por fórmula) e por mais tempo ele poderá acompanhar clientes reais e potenciais</b>... Crescente interesse, contratação e permanência em carteira dos clientes acontecerão em sequência.</p><p><b>Nunca coloque uma definição de estrutura e funções acima do foco do cliente, preparo e inteligência comercial que a sua equipe e a sua empresa devem ter. </b></p><p><br /></p><p>PS: Mais siglas? Sim e é bom conhecê-las: </p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>MDR (<i>marketing development representative</i> ou representante de desenvolvimento de marketing) é o trabalho de quem desenvolve marca, conteúdo e campanhas de marketing que levem pessoas a quererem consumir o conteúdo de produtos e serviços</li><li>2 siglas parecem se confundir com nomes como "lead" e "prospect". MQL (<i>marketing qualified lead</i> ou contato qualificado pelo marketing) e SQL (<i>sales qualified lead</i> ou contato qualificado por vendas) propõem a substituição de "fases" dos contatos por "fontes" dos contatos e podem ser "descartadas" (nenhum ganho real trazem para a condução da venda, apenas informação interna)</li></ul><p></p><p>Lembrando:</p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>em inglês, a palavra "lead" tem vários significados: liderar, líder, pista, dica. Em vendas, "lead" significa uma pessoa física ou jurídica "indicada" para um contato comercial</li><li>a palavra "prospect" também tem vários significados: explorar, panorama, probabilidade. Em vendas, "prospect" significa a "lead qualificada", ou seja uma pessoa física ou jurídica "contactada e qualificada" (aí sim!) para a venda por haver uma possibilidade de compra do produto ou serviço</li></ul><div><br /></div><p></p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjqeT6g-7BZlgr-rLxM6Bclk82nw-KGvbnZ2AZAgg4yh-Oi08ZYP26QS-vDp9l0629BMlvLqMUlvvry7RhApUtRwMXrE-dhFQ6b4vi-Vg9NCnaoPgJ5ZeTmoSYXbPIfzXsGsQ3U2qzf7nSvMU0GwqgyhCn6vHMgMda1tT7ke9xNG92UchmPXpqMkvTmbnM/s1920/redd-f-PTRzqc_h1r4-unsplash.jpg" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1080" data-original-width="1920" height="225" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjqeT6g-7BZlgr-rLxM6Bclk82nw-KGvbnZ2AZAgg4yh-Oi08ZYP26QS-vDp9l0629BMlvLqMUlvvry7RhApUtRwMXrE-dhFQ6b4vi-Vg9NCnaoPgJ5ZeTmoSYXbPIfzXsGsQ3U2qzf7nSvMU0GwqgyhCn6vHMgMda1tT7ke9xNG92UchmPXpqMkvTmbnM/w400-h225/redd-f-PTRzqc_h1r4-unsplash.jpg" width="400" /></a></div><p>A prospecção é parte importante da venda de software. Mas, também ela, já é resultante da qualidade do trabalho feito em 7 fases anteriores da metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas para Empresas de Software</a>. <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">Capacite sua equipe</a>.</p><p></p><br /><p><br /></p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-45589947370074885662023-06-14T18:33:00.012-03:002023-06-14T19:00:37.459-03:00A venda de software deve avançar do concreto para o abstrato<p><b>A venda de software deve avançar do concreto para o abstrato.</b> Auxiliar o cliente potencial em seu salto do abstrato para o concreto inclui uma etapa prévia que não pode ser pulada, prezados empreendedores e vendedores de software.</p><p>Comecemos pelas definições: o que é "concreto" numa abordagem de venda? A apresentação da qualidade do software, interface e escopo são fundamentais, mas o cliente potencial entende o que é apresentado sobre módulos, funcionalidades, componentes, algoritmos e características técnicas? Enxerga resultados, causas e consequências? Conforma-se com "intenções abstratas"?</p><p>Esta é a visão de "concreto" que "o cliente" espera? </p><p>Vendedor tradicional que trata o software como única base para "o concreto" não se preocupa em apresentar "resultados reais de uso do software". </p><p>Olhar através dos olhos de cada cliente transforma o processo da venda. Olhar através dos olhos dos clientes é um dos princípios da metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a>. Assim como o cliente potencial precisa entender e argumentar antes de decidir, o vendedor de software precisa enxergar que, para o cliente, concretas são as evidências de valor do software, como as métricas de resultado de uso e os nomes dos clientes que o usam. E é com esta consciência que o vendedor <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">capacitado na Engenharia de Vendas</a> supera o vendedor tradicional de software desde a abordagem: <b>o engenheiro de vendas sabe que deve demonstrar a qualidade do software que vende "e" apresentar "evidências concretas", métricas reais de redução de perdas e/ou aumento de ganhos obtidos com o uso do software por clientes reais</b>.</p><p>O cliente potencial agradecerá por isto. Esta será a base para a sua contabilidade mental e decisão.<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_91bNroB_L3lggujxZdRQJhGRbPLgPLTEoOoLe6B0x36PQUeL9TsOJTlPRPtne4vhuGaNyrirJjvrLnWkWyci0nTEvf9-aa41rx_-aBwImZHYvbrVsT1mUybFObJxI-zV6pn5HVFGFGqsa-XBSyw2WyGkgFHkaf_2yLJBJdLY4NAqUmH-Wc-yMF1j/s1280/M%C3%A9todo%20de%20venda%20de%20software%20-%20EV%20vs%20tradicional.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" data-original-height="720" data-original-width="1280" height="360" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_91bNroB_L3lggujxZdRQJhGRbPLgPLTEoOoLe6B0x36PQUeL9TsOJTlPRPtne4vhuGaNyrirJjvrLnWkWyci0nTEvf9-aa41rx_-aBwImZHYvbrVsT1mUybFObJxI-zV6pn5HVFGFGqsa-XBSyw2WyGkgFHkaf_2yLJBJdLY4NAqUmH-Wc-yMF1j/w640-h360/M%C3%A9todo%20de%20venda%20de%20software%20-%20EV%20vs%20tradicional.jpg" width="640" /></a></p><div><br /><b><br /></b></div><div><b>A venda de software deve também priorizar a "realidade do cliente".</b> Auxiliar o cliente potencial em seu salto da realidade atual para a realidade desejada (melhor, mas a um custo) inclui uma etapa prévia que também não pode ser pulada.</div><p>Conhecer a realidade do cliente potencial significa conhecer muito bem os problemas que ele tem, as preocupações que tiram o seu sono, a linguagem que o cliente potencial usa e suas dificuldades de entendimento, limites e prioridades. Cliente deve ser bem "entendido" para ser bem atendido. Defina o seu público-alvo e aprenda com clientes por verticais (nichos ou segmentos econômicos). Observe-os, estude-os, aproxime-se ao máximo do que eles são, pensam e fazem. Relate casos de sucesso dos seus clientes reais como exemplos de resultados de uso dos seus produtos e serviços. Facilite o entendimento do valor dos seus produtos e serviços, contextualizando-os para clientes reais e potenciais de forma sistemática.</p><p>O cliente potencial agradecerá por isto. Sentindo-se entendido, deduzirá que será bem atendido.</p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-19708916193234368432023-06-04T20:01:00.008-03:002023-06-04T20:44:17.247-03:005 práticas para tomar melhores decisões (céticos se surpreenderão)<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFk5BkEq2PPZPAP6PRA3bqzVK09K-C6v8CYhWGN6WFERjayt5vN4WNhYvC20Szx95MPTXW06PAE7If_RdwFVcJ2g0V_Yts3Zh2MHnjV6ve655xa5bmCffDCZ6gL0NZLTpqTfu8lTJPNT9PNEqSUqU6gy6Zev2pv8AFwY4KhDg9CLhjP-XtgW5JUtUy/s640/ioann-mark-kuznietsov-bqpsxgfG4pE-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="427" data-original-width="640" height="268" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFk5BkEq2PPZPAP6PRA3bqzVK09K-C6v8CYhWGN6WFERjayt5vN4WNhYvC20Szx95MPTXW06PAE7If_RdwFVcJ2g0V_Yts3Zh2MHnjV6ve655xa5bmCffDCZ6gL0NZLTpqTfu8lTJPNT9PNEqSUqU6gy6Zev2pv8AFwY4KhDg9CLhjP-XtgW5JUtUy/w400-h268/ioann-mark-kuznietsov-bqpsxgfG4pE-unsplash.jpg" width="400" /></a></div>Que projeto desenvolver? <p></p><p>Quanto investir? </p><p>Que público-alvo focar? </p><p>Quanto tempo dedicar? </p><p>Quem contratar? </p><p>O que fazer?</p><p>Com quem trabalhar?</p><p>Onde morar?</p><p>O que mudar?</p><p>Quantas decisões são tomadas por dia? Quantas questões precisam ser decididas e são adiadas? Quantas decisões se provam certas no futuro? Quantas decisões se mostram erradas? O que nos leva a decidir bem? O que nos leva a decidir mal? O que nos torna capazes de tomar melhores decisões?</p><p>Num tempo em que "o mundo se tornou cético e não quer sequer ouvir o que não é explicável pela ciência" (Dr. Denis Birman), comecemos então pela ciência. Consultando a Biblioteca Nacional de Medicina norte-americana (<a href="https://www.ncbi.nlm.nih.gov/books/NBK538496/#:~:text=The%20cerebrum%20consists%20of%20two,functions%20of%20the%20cerebral%20cortex.">aqui</a>), a "tomada de decisão" é citada como uma das importantes "funções" do lobo frontal do córtex, na camada externa do cérebro humano. </p><p>Função do cérebro? Sim... </p><p><b>A habilidade de bem decidir envolve a razão, a imaginação e a memória. É no lobo pré-frontal que decidimos: ou selecionamos um forma aprendida previamente que se aplica perfeitamente à nova situação ou ajustamos o que aprendemos à nova situação ou criamos uma nova abordagem para uma situação completamente nova e nunca antes passada ou aprendida.</b></p><p>5 práticas ajudam o lobo pré-frontal a expandir em volume / tamanho / funções celulares, gerando melhores decisões:</p><p>1- quem mais "memoriza" mais estimula a memória! (pensou que era o contrário?) Lembra dos "fatos básicos das 4 operações aritméticas"? Sim, elas, as tabuadas que aprendemos entre os 6 e 10 anos de idade! Comece a recitá-las agora mesmo. Conseguiu? Muito bem, assim era esperado. Não conseguiu ou precisou usar os dedos ou a calculadora? Reaprenda as tabuadas, memorize-as todas, sem titubear! Todo adulto precisa saber as tabuadas de memória, ter intimidade com a Matemática (muito nasce daí!);</p><p>2- além do exercício da memória, precisamos "exercitar o nosso corpo". Andar, correr, nadar, jogar futebol / vôlei / basquete / futebol / tênis, fazer yoga / pilates / fisioterapia, dançar, velejar, movimentar, suar! Saia do sofá e da sua mesa de trabalho algumas vezes por semana para fazer o exercício físico que mais gosta! Seu cérebro funciona ao não pensar, sua disposição será maior e as decisões parecerão mais fáceis sempre que voltar ao trabalho;</p><p>3- "dormir bem" (esta é a decisão mais difícil para quem gosta de trabalhar até tarde...) e "comer saudavelmente" são essenciais. Dormir entre 7-9 horas é vital: a memória que descansa é revigorada, criativa, encontra surpreendentes opções para possíveis soluções ao acordar. Comer bem, sem excessos tóxicos, permite o bom funcionamento dos órgãos;</p><p>4- "fazer o bem" e "sentir gratidão" geram sentimentos positivos que estimulam e expandem o lobo pré-frontal. Virtudes são dopaminérgicas;</p><p>5- "meditar" e "rezar / orar": meditar acalma a respiração e a mente, mas "não existe nada melhor para estimular o lobo pré-frontal, responsável pela decisão, do que a oração". A Neuroteologia é o estudo da fé no cérebro e o neurologista brasileiro Dr. Denis Birman comprovou o maior fluxo sanguíneo no lobo pré-frontal em ressonâncias funcionais realizadas depois de oração (7 ml por minuto a mais na quantidade de sangue). Mesmo que um não acredite, ajoelhar e juntar as mãos em posição de pedido (oração) gera um estímulo no lobo pré-frontal. O que os médicos não esperavam? Não esperavam que também "a oração de terceiros chegaria a influenciar no tratamento de pacientes"! Como explicar isso? (mais em <a href="https://www.instagram.com/p/Coz5WmkO0f4/?hl=en">Instagram</a>) </p><p>"Substitua o impulso pela oração. Comece. Pratique para aperfeiçoar, virar hábito." (mais em longa <a href="https://www.youtube.com/watch?v=zgmzcDJ2DHM&list=PPSV">entrevista</a> com Dr. Denis Birman, ver a partir do momento 47:16)</p><p>Ponha à prova... (você já pratica? comprova? eu? sim, pratico e repetidamente comprovo...)</p><p></p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-49477376043469478202023-05-25T23:52:00.001-03:002023-05-26T00:07:42.222-03:00Quanto mais cedo startups / empresas passarem do estágio de intenções para o estágio de evidências, melhor<p>Quanto mais cedo a sua startup ou empresa de software passar do estágio de intenções para o estágio de evidências, melhor será para as suas vendas. </p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgn7Z08vf2eZ3R9_-BNsEHdqnzfCzWFmtDvuD2rWv3497eROfufKxrAfDELzhiVmvrJEHm8I9lCuhLmUpakWFK2aINLqtQiVhONOGWx5gKPjermIjGiBNc4EZEXWMbFnDV-Kp7k_br806Gcg6k_SeBxbLFua1Q-Mh8HSJ2xV_ilSFWcd_whc3-NWDhj/s640/shubham-dhage-t0Bv0OBQuTg-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><br /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgn7Z08vf2eZ3R9_-BNsEHdqnzfCzWFmtDvuD2rWv3497eROfufKxrAfDELzhiVmvrJEHm8I9lCuhLmUpakWFK2aINLqtQiVhONOGWx5gKPjermIjGiBNc4EZEXWMbFnDV-Kp7k_br806Gcg6k_SeBxbLFua1Q-Mh8HSJ2xV_ilSFWcd_whc3-NWDhj/s640/shubham-dhage-t0Bv0OBQuTg-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><br /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgn7Z08vf2eZ3R9_-BNsEHdqnzfCzWFmtDvuD2rWv3497eROfufKxrAfDELzhiVmvrJEHm8I9lCuhLmUpakWFK2aINLqtQiVhONOGWx5gKPjermIjGiBNc4EZEXWMbFnDV-Kp7k_br806Gcg6k_SeBxbLFua1Q-Mh8HSJ2xV_ilSFWcd_whc3-NWDhj/s640/shubham-dhage-t0Bv0OBQuTg-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="480" data-original-width="640" height="150" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgn7Z08vf2eZ3R9_-BNsEHdqnzfCzWFmtDvuD2rWv3497eROfufKxrAfDELzhiVmvrJEHm8I9lCuhLmUpakWFK2aINLqtQiVhONOGWx5gKPjermIjGiBNc4EZEXWMbFnDV-Kp7k_br806Gcg6k_SeBxbLFua1Q-Mh8HSJ2xV_ilSFWcd_whc3-NWDhj/w200-h150/shubham-dhage-t0Bv0OBQuTg-unsplash.jpg" width="200" /></a></div><p></p>No estágio de intenções, algumas startups / empresas criam "personas" ("perfis fictícios" desenhados para representar características demográficas e hábitos de consumo de públicos-alvo) e definem "arquétipos" (papéis ou padrões de comportamento escolhidos para representar públicos-alvo). Pouco eles ajudam na venda em si. Não têm nome real, não são clientes reais, não falam, não podem responder a perguntas, não podem confirmar ou negar a necessidade que têm ou o valor que veem em produtos, abordagens e/ou ofertas comerciais. Personas e arquétipos não atendem ao que os clientes reais potenciais mais querem / precisam saber quando são abordados na venda: quais pessoas ou empresas "reais", com comportamentos e características "reais", já compraram o produto / serviço ofertado? O que elas têm ganho com ele?<div><p></p><p>Também no estágio de intenções, startups / empresas fazem promessas e se comprometem a entregar produtos e serviços em especificações e prazos definidos. Por inexperiência, incapacidade ou ocorrência de imprevistos, nem sempre as promessas correspondem às entregas... Este erro poderá ser fatal: promessas não cumpridas "matam" futuras compras repetidas e cruzadas de clientes reais. </p><p>Sair do mundo das personas, arquétipos e promessas para entrar no mundo das "evidências" - da carteira de clientes reais e das métricas de valor e desempenho dos produtos e serviços - é, portanto, um passo vital, desejado e esperado por compradores, vendedores e investidores de startups e empresas. </p><p>Evidências aumentam a segurança dos clientes reais na qualidade e na entrega da compra. No estágio de evidências, startups /empresas comunicam ao mercado, com clareza, para quem vendem (seus clientes reais em carteira) e os benefícios concretos e metrificados de cada um dos seus produtos ou serviços. E entregam o que prometem, como deve ser.</p></div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-85449334984915363672023-05-24T22:51:00.009-03:002023-05-24T23:02:41.792-03:001 premissa, 3 perguntas, 3 confirmações<p>Uma premissa é uma proposição que forma a base para um trabalho, teoria ou metodologia. </p><p>A validade de uma premissa é determinada pelo acerto de suas proposições. </p><p></p>Há anos, logo no início de todos os <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">cursos da Engenharia de Vendas</a> que ministro, faço 3 perguntas às turmas: <p></p><p></p><ol><li><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiSnf8oItZl9TFAvpRuKcIOkfvsD33EtnrNC3WrCFvRI3Wbjz-K-NWYHTKhnkmfVC2E9bQbTZ8RZBtM1P2aXh5UeGfvNBtRwkKa_IWQANHD9xg7IsnY5rruFOJteBifSg3yoEdm5tDlMzfrIsiwZz3JabR5ZP9Fn6KoTvhz1JBdgNu5MuYpUh8uEaWv/s1131/austin-distel-rxpThOwuVgE-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="527" data-original-width="1131" height="186" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiSnf8oItZl9TFAvpRuKcIOkfvsD33EtnrNC3WrCFvRI3Wbjz-K-NWYHTKhnkmfVC2E9bQbTZ8RZBtM1P2aXh5UeGfvNBtRwkKa_IWQANHD9xg7IsnY5rruFOJteBifSg3yoEdm5tDlMzfrIsiwZz3JabR5ZP9Fn6KoTvhz1JBdgNu5MuYpUh8uEaWv/w400-h186/austin-distel-rxpThOwuVgE-unsplash.jpg" width="400" /></a></div>O que é venda para você?</li><li>Qual é a sua maior dificuldade na venda?</li><li>Como é o seu cliente potencial perfeito?</li></ol><p>Pensamento, sentimento e ação estão fortemente ligados. Se o entendimento do assunto for superficial, o sentimento e a ação serão igualmente superficiais. Conhecer o que pensam sobre a venda, as dificuldades que sentem ao vender e seus perfis ideais de clientes será essencial para ajudar os participantes a progredir na condução de suas atividades comerciais e carreiras.</p><p>Uma das minhas premissas ao criar a metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas para Empresas de Software</a> foi que "a venda tradicional de software era completamente ineficiente": desperdiçávamos ou deixávamos de fazer o melhor uso do tempo e dos recursos disponíveis, obtínhamos resultados aquém do que poderíamos. </p><p>Como poderíamos pensar, ser e fazer realmente diferente na venda de software? A resposta chegou observando o que queriam os próprios clientes. Vendedores de software deveriam se preparar muito mais para entender e atender os clientes. Só assim os vendedores poderiam efetivamente demonstrar os "porquês" para a compra dos clientes. A engenharia da venda por valor e evidências, olhando através dos olhos de cada cliente, é a resposta! </p><p>Daí nasceu a Engenharia de Vendas... Os resultados obtidos por quem segue a metodologia (aumento nas vendas de "até" 500%) e as respostas às minhas perguntas, incluindo as 3 perguntas do início dos cursos, têm validado esta premissa desde então.</p><p><b>Pergunta 1: O que é venda?</b></p><p>5.598 respostas trazem definições para a palavra "venda". As respostas mais frequentes são as seguintes:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li>Venda é "oferecer uma solução que supra necessidades" (22% das respostas)</li><li><b>Venda é "uma troca de benefícios por investimento"</b> (14%)</li><li>Venda é "convencer o cliente" (8%)</li><li>Venda é "satisfazer / superar a expectativa do cliente" (6%)</li><li>Venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (6%)</li><li>Venda é "a solução de um problema / resultados" (5%)</li><li>Venda é "entregar o que foi vendido" (3%)</li><li>Venda é "apresentar a solução" (3%)</li><li>Venda é "propor valor ao negócio do cliente" (3%)</li><li>Venda é "relacionamento com o cliente" (3%)</li></ol><div>Premissa confirmada: </div><div>Não basta oferecer, tentar convencer, apresentar, propor ou manter um relacionamento com clientes. A compra é resultado de uma constante avaliação de cada cliente entre os benefícios a ter com o uso do produto / serviço versus o custo da compra. Esta "contabilidade mental" é ponto central da metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a>: nosso maior compromisso como engenheiro de vendas é <a href="https://aisapereira.blogspot.com/2017/07/discute-se-o-custo-da-compra-esquece-se.html">demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra</a>. O custo da ineficiência que vai se perpetuar com a não compra pode ser superior ao custo da compra e o cliente comumente não percebe isso! Mas esta perda pode ser mostrada pelo vendedor <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">capacitado</a> na Engenharia de Vendas, que segue a metodologia e tem métricas coletadas que comprovam o "valor" dos produtos e serviços que vende. </div><div>O vendedor tradicional? Não importam os novos nomes e siglas que adote para falar do mesmo de forma diferente, o vendedor tradicional continua trabalhando na <a href="https://www.linkedin.com/pulse/mec%25C3%25A2nica-ou-intelig%25C3%25AAncia-o-que-%25C3%25A9-mais-importante-na-venda-pereira-1f/?trackingId=frQ50JCNRAGTfloAKu0DpQ%3D%3D">mecânica da venda</a>. Tenta convencer o cliente falando de preço e desconto, e não mostra o resultado do uso do software que vende... O resultado? A compra "não fecha" na contabilidade mental do cliente. </div><p></p><p><b>Pergunta 2: Qual é a sua maior dificuldade na venda?</b></p><p>5.675 respostas indicam as dificuldades pessoais dos participantes. Seguem as respostas mais frequentes:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li><b>A maior dificuldade na venda é "demonstrar o valor da solução"</b> (18% das respostas)</li><li>A maior dificuldade na venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (12%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "argumentar" (7%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "fazer com que o cliente aceite os custos" (6%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "prospectar" (5%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "negociar" (4%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "o fechamento" (3%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "o acesso ao decisor" (3%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "o preço / precificar" (3%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "convencer o cliente" (2%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "pouco conhecer a solução que vende" (2%)</li><li>A maior dificuldade na venda é "não conhecer bem o mercado / cliente potencial" (2%)</li></ol><div>Premissa confirmada:</div><div>Sim, a maior dificuldade na venda é demonstrar o valor da solução! Mas tenham atenção ao usar a palavra "valor": valor é o que o cliente ganha. Valor não é o que o cliente paga. Preço é o que o cliente paga. É a entrega destas duas informações juntas (valor e preço) que permite ao novo comprador fazer e "fechar" a sua contabilidade mental de forma a decidir pela compra, percebe?</div><div>As dificuldades em argumentar, prospectar, negociar, fechar, acessar o decisor, precificar e convencer o cliente são "consequências" da dificuldade em demonstrar o valor da solução. Sem os números de valor e preço à sua frente, o comprador não se sente seguro e adia a sua decisão. </div><div>Se, no entanto, a compra reduz a perda do custo de ineficiência que hoje o comprador tem (e que outros clientes do mesmo segmento dele tinham e deixaram de ter), o comprador estará mais rapidamente disposto a optar pela compra.</div><p></p><p><b>Pergunta 3: Como é o cliente perfeito?</b></p><p>5.638 respostam caracterizam o cliente perfeito. Seguem as respostas mais recebidas:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li><b>O cliente perfeito é o que "precisa da minha solução e competência"</b> (15% das respostas)</li><li>O cliente perfeito é o que "sabe o que procura" (13%)</li><li>O cliente perfeito é o que "entende o valor da solução / serviço" (7%)</li><li>O cliente perfeito é o que "sabe que tem um problema e quer ser ajudado" (5%)</li><li><b>O cliente perfeito é o "meu público-alvo / verticais"</b> (4%)</li><li>O cliente perfeito é o que "escuta o vendedor" (4%)</li><li>O cliente perfeito é o "parceiro que nos vê como parceiros" (3%)</li><li>O cliente perfeito é o que "utiliza software para agregar valor ao seu negócio" (3%)</li><li>O cliente perfeito é o "interessado em inovação tecnológica" (3%)</li><li>O cliente perfeito é o que "nos dá feedback e indica melhorias" (3%)</li></ol><p></p><p>Premissa confirmada:</p><p>Cliente perfeito é aquele que precisa da sua solução e competência e que faz parte do seu público-alvo - já que o seu público-alvo deve ser, exatamente, o segmento que mais valoriza e necessita da sua solução e competência! </p><p>Previsibilidade é "chave" para a venda: empresas de mesmo segmento têm os mesmos desafios, objetivos e necessidades, e a venda ganha tração com a referência cruzada e casos de sucesso entre clientes reais e potenciais!</p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-88486391204240134342023-05-09T10:06:00.003-03:002023-05-09T21:20:27.910-03:00"Todo negócio deve responder a 7 questões..."<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFQggE3kXbxAQ4tOsCL4W7jI5X0oC_FP1HR99sFuGacsEdXZ9XHbGrRJLOtf68bQf4A_ZiSY9XtNot5CHMkyzi3nAMYRR7C43X6YRObadTXQXTwJqaYvSFbi5JGdSVrhWyzA4SLKZYiPscGDV6geVcOOhJozZBDhIV4qmcWYENPEDjwLI_AtXeDHG6/s1920/zero%20to%20one%20-%20surja-raj-JIWPWcUnhUs-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1430" data-original-width="1920" height="238" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFQggE3kXbxAQ4tOsCL4W7jI5X0oC_FP1HR99sFuGacsEdXZ9XHbGrRJLOtf68bQf4A_ZiSY9XtNot5CHMkyzi3nAMYRR7C43X6YRObadTXQXTwJqaYvSFbi5JGdSVrhWyzA4SLKZYiPscGDV6geVcOOhJozZBDhIV4qmcWYENPEDjwLI_AtXeDHG6/s320/zero%20to%20one%20-%20surja-raj-JIWPWcUnhUs-unsplash.jpg" width="320" /></a></div> "De 1 para N", copia-se o que funcionou, trabalha-se em melhorias, globaliza-se, progride-se<br /> horizontalmente.<p></p><p>"De 0 para 1", faz-se algo que ninguém fez antes, inova-se, "tecnologiza-se", progride-se verticalmente. </p><p>Se o futuro é progresso (e, certamente, esperamos que assim 'sempre' seja), quanto mais vertical for o progresso, mais rapidamente progrediremos. </p><p>No livro "Zero to One - Notes on Startups, or How to Build the Future", Peter Thiel indica como podemos acelerar este progresso vertical:</p><p>1- Faça questões contrárias: [além de identificar e entender necessidades específicas e prioritárias de pessoas e organizações,] chegue ao ponto de refletir sobre questões contrárias como "qual importante verdade muito pouca gente concorda comigo?". Questões "contrárias" são essenciais para o desenvolvimento de "inovações tecnológicas realmente disruptivas";</p><p>2- Tome decisões acertadas desde o início do seu negócio: decisões do início da sua startup - como a) quem serão os sócios? b) quem tocará / dirigirá a startup? e c) quem controlará a startup? - devem ser pensadas, conversadas, refletidas e tomadas com "imenso cuidado". "Uma startup má fundada não pode ser consertada", alerta Thiel;</p><p>3- Mantenha 7 questões sob controle: "todo negócio deve responder a 7 questões:</p><p></p><ol style="text-align: left;"><li>a questão da Engenharia / Desenvolvimento: você tem capacidade de desenvolver uma inovação tecnológica disruptiva (em vez de melhorias incrementais)?</li><li>a questão do Tempo: é agora o tempo certo para começar este negócio?</li><li>a questão do Monopólio: você está começando com uma 'grande fatia de uma pequena questão'?</li><li>a questão das Pessoas: você tem a equipe certa?</li><li>a questão da Distribuição: você tem como desenvolver 'e entregar' seu produto aos clientes?</li><li>a questão da Durabilidade: seu negócio continuará vivo em uma década? Sua posição no mercado estará sólida?</li><li>a questão do Segredo: você identificou uma oportunidade que 'outros não veem'?"</li></ol><div>Até onde você vê? Para onde as suas respostas o levarão? </div><div><br /></div><div>Questões certas funcionam como rotas em mapas, indicam caminhos, são essenciais para melhores respostas e escolhas. Quem copia é incapaz de inovar; já quem inova será capaz de liderar! Ao 1 + N!</div>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-14357072214492618922023-05-02T21:20:00.004-03:002023-05-02T21:25:00.177-03:00O fio de dependências para bons resultados<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEigWT-OyQNnepG1vdqBA2ShTGCdEP2dzLNShq77jC8x2iOretZMoqbEnd0U45ansRLX5tHTGZwjMaA4PpwUqx03i7MlpUWhNOckKfM-BSZPJK74T2s7tMQ-pDWgQ8CnhS-jpZ17_jl5RDGdPRU7pKS7KyTf2XjrznxKhQmxEwLZjJqIoNjBvw4Lmu3z/s1920/smart-IM0GHpsjJic-unsplash.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="426" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEigWT-OyQNnepG1vdqBA2ShTGCdEP2dzLNShq77jC8x2iOretZMoqbEnd0U45ansRLX5tHTGZwjMaA4PpwUqx03i7MlpUWhNOckKfM-BSZPJK74T2s7tMQ-pDWgQ8CnhS-jpZ17_jl5RDGdPRU7pKS7KyTf2XjrznxKhQmxEwLZjJqIoNjBvw4Lmu3z/w640-h426/smart-IM0GHpsjJic-unsplash.jpg" width="640" /></a></div><p><br /></p><p>Resultado, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjhEJvjBTGTzYfBHk4q6531uyGxqnBzoaeDKNi8GP8icfgW4P6wJyqF2zmA04iUm73BT_OVLEEyuBqndUWUJoCdLwNtsSr-5eKgECVylF9DpT9xybOD5NwJUBdPzVsBqZO4uwUG5b4x1I8ZDjvBRecXhmch9zwaLSuUsTzpNbpG9vgW_fwztlA5-XFA/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjhEJvjBTGTzYfBHk4q6531uyGxqnBzoaeDKNi8GP8icfgW4P6wJyqF2zmA04iUm73BT_OVLEEyuBqndUWUJoCdLwNtsSr-5eKgECVylF9DpT9xybOD5NwJUBdPzVsBqZO4uwUG5b4x1I8ZDjvBRecXhmch9zwaLSuUsTzpNbpG9vgW_fwztlA5-XFA/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende de Esforço.</p><p><br /></p><p>Esforço, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSzRvg_CcVLCdxVzmMmrVx1KGGGpGgDPv-NvVsdBbwnw3xVIf-ibF_eZ9nMFeXVwrW2KXU-PvidWZZVZ7LN822-lSbEAE91dJKhOOM8ftaPestN84asW4JI1PLMzxS9TBYuSRhDaWn1b-HyVOoWW5CerHFhlicKKqFnj-dcGOpLWZ2fFm3NDH7w6HI/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSzRvg_CcVLCdxVzmMmrVx1KGGGpGgDPv-NvVsdBbwnw3xVIf-ibF_eZ9nMFeXVwrW2KXU-PvidWZZVZ7LN822-lSbEAE91dJKhOOM8ftaPestN84asW4JI1PLMzxS9TBYuSRhDaWn1b-HyVOoWW5CerHFhlicKKqFnj-dcGOpLWZ2fFm3NDH7w6HI/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende de Decisão.</p><p><br /></p><p>Decisão, para ser boa...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpT4S2ckuFxCfiqLSnWDow0v8Hg_ID0FAi_yNw01_W1a6KE5VM_bvG0jTTQYxCGP_UGGjnK_kGhDuh9jX-sxr9oVVvqFLB7zwOe4KECXGyxZ5Bp6vzbUEqeHVJi4TRezoMq-eW1bzNNuCHvY3hgHg2JueZPHsZI4PuvUGCNb6cVz4ErFHNeItm-85z/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpT4S2ckuFxCfiqLSnWDow0v8Hg_ID0FAi_yNw01_W1a6KE5VM_bvG0jTTQYxCGP_UGGjnK_kGhDuh9jX-sxr9oVVvqFLB7zwOe4KECXGyxZ5Bp6vzbUEqeHVJi4TRezoMq-eW1bzNNuCHvY3hgHg2JueZPHsZI4PuvUGCNb6cVz4ErFHNeItm-85z/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende de Conhecimento.</p><p><br /></p><p>Conhecimento, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiW2NchHcbvsij1DFfv8EeMvk5viHh4Ex3It81CLbnaCv9qKsp7z92lAq-9LQtW2ln7esXWAh0qni_9wykUKGfgDtcpfR4Z_KVNm_3DojoF3-SpCtN0dFMCi6wbsDI8EUiSMvywJ0ePuI3tqhlzEGAaQGS-cx75t-j7x_qLH8dwdi26BC1mGfyL0I1y/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiW2NchHcbvsij1DFfv8EeMvk5viHh4Ex3It81CLbnaCv9qKsp7z92lAq-9LQtW2ln7esXWAh0qni_9wykUKGfgDtcpfR4Z_KVNm_3DojoF3-SpCtN0dFMCi6wbsDI8EUiSMvywJ0ePuI3tqhlzEGAaQGS-cx75t-j7x_qLH8dwdi26BC1mGfyL0I1y/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende de Ordem.</p><p><br /></p><p>Ordem, para ser boa...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhL9645VxsdRdccKf8dSDWNCZdDP1wsaaV1gba3ckFbbXQf-SZnNSWgkw32EjC0X270icrz3XSCY6xDEoWwbvtzZZmkDQgqQVxPQ3Dn9aWOng-sAUGXme0PHz24Tyby0aTXkqiTeM54Z3ynYnj71q_MI2kKtjBQI4IC5jTnAxgRqXS9-DQdh0f06lKa/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhL9645VxsdRdccKf8dSDWNCZdDP1wsaaV1gba3ckFbbXQf-SZnNSWgkw32EjC0X270icrz3XSCY6xDEoWwbvtzZZmkDQgqQVxPQ3Dn9aWOng-sAUGXme0PHz24Tyby0aTXkqiTeM54Z3ynYnj71q_MI2kKtjBQI4IC5jTnAxgRqXS9-DQdh0f06lKa/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende de Moral Objetiva.</p><p><br /></p><p>Diariamente, pensamos, falamos e cobramos bons resultados a outros e a nós mesmos. As metas da empresa, os objetivos pessoais e os compromissos familiares estão "impressos" no consciente e no inconsciente individual. O ponto onde queremos chegar é conhecido, mas o caminho entre a partida e a chegada pode ser feito por diferentes rotas, tal qual fazemos quando nos deslocamos de um lugar a outro.</p><p>Este é, justamente, o porquê deste artigo: como melhor chegar a melhores resultados na vida. Sente-se numa boa cadeira e foque sua atenção nesta leitura pelos próximos minutos. O que parece uma sucessão de imprevistos e empecilhos na corrida diária poderá ser finalmente entendida e desatada quando puxarmos o fio das "dependências". </p><p>Perceba a ênfase constante no "para ser bom" em toda a sequência, já que queremos, todos, ser bons no que somos e no que fazemos. Fazendo o caminho inverso, comecemos pelo ponto de chegada almejado: "bom resultado"...</p><p><br /></p><p>Resultado, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjhEJvjBTGTzYfBHk4q6531uyGxqnBzoaeDKNi8GP8icfgW4P6wJyqF2zmA04iUm73BT_OVLEEyuBqndUWUJoCdLwNtsSr-5eKgECVylF9DpT9xybOD5NwJUBdPzVsBqZO4uwUG5b4x1I8ZDjvBRecXhmch9zwaLSuUsTzpNbpG9vgW_fwztlA5-XFA/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjhEJvjBTGTzYfBHk4q6531uyGxqnBzoaeDKNi8GP8icfgW4P6wJyqF2zmA04iUm73BT_OVLEEyuBqndUWUJoCdLwNtsSr-5eKgECVylF9DpT9xybOD5NwJUBdPzVsBqZO4uwUG5b4x1I8ZDjvBRecXhmch9zwaLSuUsTzpNbpG9vgW_fwztlA5-XFA/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende do Esforço. </p><p>Bons resultados exigem o seu esforço. Esforço é a métrica do seu tempo dedicado ao que você se propõe a decidir, alcançar, construir, desenvolver e manter. Quanto maior for o seu esforço, maior será o seu aprendizado e a sua autoconfiança no poder do seu trabalho. </p><p><br /></p><p>Mas... Esforço, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSzRvg_CcVLCdxVzmMmrVx1KGGGpGgDPv-NvVsdBbwnw3xVIf-ibF_eZ9nMFeXVwrW2KXU-PvidWZZVZ7LN822-lSbEAE91dJKhOOM8ftaPestN84asW4JI1PLMzxS9TBYuSRhDaWn1b-HyVOoWW5CerHFhlicKKqFnj-dcGOpLWZ2fFm3NDH7w6HI/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSzRvg_CcVLCdxVzmMmrVx1KGGGpGgDPv-NvVsdBbwnw3xVIf-ibF_eZ9nMFeXVwrW2KXU-PvidWZZVZ7LN822-lSbEAE91dJKhOOM8ftaPestN84asW4JI1PLMzxS9TBYuSRhDaWn1b-HyVOoWW5CerHFhlicKKqFnj-dcGOpLWZ2fFm3NDH7w6HI/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende da Decisão.</p><p>Para ser produtivo, o esforço depende de decisões bem tomadas. Decidir é cortar alternativas de ação, optar pela rota futura. Tomar decisões exige a consideração detalhada das causas e das consequências de cada ação. Você se sente pronto para dedicar tempo suficiente para gerar o resultado pretendido? Você se sente habilitado para este objetivo? Quanto mais acertada for a sua decisão, maior será a sua motivação e desempenho no trabalho.</p><p><br /></p><p>Mas... Decisão, para ser boa...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpT4S2ckuFxCfiqLSnWDow0v8Hg_ID0FAi_yNw01_W1a6KE5VM_bvG0jTTQYxCGP_UGGjnK_kGhDuh9jX-sxr9oVVvqFLB7zwOe4KECXGyxZ5Bp6vzbUEqeHVJi4TRezoMq-eW1bzNNuCHvY3hgHg2JueZPHsZI4PuvUGCNb6cVz4ErFHNeItm-85z/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpT4S2ckuFxCfiqLSnWDow0v8Hg_ID0FAi_yNw01_W1a6KE5VM_bvG0jTTQYxCGP_UGGjnK_kGhDuh9jX-sxr9oVVvqFLB7zwOe4KECXGyxZ5Bp6vzbUEqeHVJi4TRezoMq-eW1bzNNuCHvY3hgHg2JueZPHsZI4PuvUGCNb6cVz4ErFHNeItm-85z/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende do Conhecimento.</p><p>O desprezo pelo estudo e pela aquisição das habilidades necessárias para a ação é indício de decadência. Decidir é cortar alternativas e boas decisões dependem do conhecimento das opções de ação. Quanto maior for o seu estudo, a sua familiaridade e a sua credibilidade com as técnicas, os grupos de pessoas, os fatos e as situações essenciais para o seu trabalho ou ação, melhor será a sua decisão. Experiências prévias, habilidades, relacionamentos e compreensão prática e teórica são ingredientes essenciais para boas decisões.</p><p><br /></p><p>Mas... Conhecimento, para ser bom...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiW2NchHcbvsij1DFfv8EeMvk5viHh4Ex3It81CLbnaCv9qKsp7z92lAq-9LQtW2ln7esXWAh0qni_9wykUKGfgDtcpfR4Z_KVNm_3DojoF3-SpCtN0dFMCi6wbsDI8EUiSMvywJ0ePuI3tqhlzEGAaQGS-cx75t-j7x_qLH8dwdi26BC1mGfyL0I1y/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiW2NchHcbvsij1DFfv8EeMvk5viHh4Ex3It81CLbnaCv9qKsp7z92lAq-9LQtW2ln7esXWAh0qni_9wykUKGfgDtcpfR4Z_KVNm_3DojoF3-SpCtN0dFMCi6wbsDI8EUiSMvywJ0ePuI3tqhlzEGAaQGS-cx75t-j7x_qLH8dwdi26BC1mGfyL0I1y/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende da Ordem.</p><p>Ordem é a disposição de pessoas, momentos, trabalhos, temas e/ou itens, uns em relação aos outros, numa determinada sequência. É uma "arrumação mental" que nos permite entender possíveis padrões, repetições, características e/ou categorias. Este é um dos objetivos do inteligente: reconhecer padrões que lhe dê velocidade na compreensão - e previsão - de situações. </p><p>"Sem ordem, você não consegue avançar com facilidade, pois sempre vai tropeçar nas coisas que deixou espalhadas pelo caminho", diz o amigo Otto Benar Farias. Tantas "coisas" estão incluídas aí...</p><div><br /></div><p>Mas... Ordem, para ser boa...</p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhL9645VxsdRdccKf8dSDWNCZdDP1wsaaV1gba3ckFbbXQf-SZnNSWgkw32EjC0X270icrz3XSCY6xDEoWwbvtzZZmkDQgqQVxPQ3Dn9aWOng-sAUGXme0PHz24Tyby0aTXkqiTeM54Z3ynYnj71q_MI2kKtjBQI4IC5jTnAxgRqXS9-DQdh0f06lKa/s45/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="45" data-original-width="30" height="45" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhL9645VxsdRdccKf8dSDWNCZdDP1wsaaV1gba3ckFbbXQf-SZnNSWgkw32EjC0X270icrz3XSCY6xDEoWwbvtzZZmkDQgqQVxPQ3Dn9aWOng-sAUGXme0PHz24Tyby0aTXkqiTeM54Z3ynYnj71q_MI2kKtjBQI4IC5jTnAxgRqXS9-DQdh0f06lKa/s1600/little%20arrow%20smart-IM0GHpsjJic-unsplash.gif" width="30" /></a></div><p>... depende da Moral Objetiva.</p><p>A moral objetiva define o que é certo e errado, bem e mal, de uma forma que não é influenciada por sentimentos ou opiniões pessoais. A moral objetiva é a moral que não é subjetiva nem relativizada. A moral é a base para a ética. São exemplos de valores morais e éticos:</p><p></p><ul style="text-align: left;"><li>as "4 virtudes cardeais" humanas ensinadas por Platão, o filósofo grego: a prudência, a temperança, a justiça e a fortaleza;</li><li>os 10 Mandamentos do Cristianismo e do Judaísmo;</li><li>os códigos éticos ou conjunto de regras objetivas de comportamento de diferentes profissões. </li></ul><p></p><p>Nossa moral nasceu dos valores morais da nossa mãe e do nosso pai e dos ensinamentos dos demais membros da família, escola e fé. Nosso entorno (amigos e pessoas com quem convivemos e a quem admiramos) passou a influenciar-nos a partir da adolescência (tempo de maior influência externa), e, na maturidade, nosso comportamento, ideias e valores mutuamente passaram a influenciar o nosso entorno.</p><p>A perda do discernimento entre o certo e errado, bem e mal, é um grande problema humano. Perigo real há em universos morais "relativizados". Um exemplo? Quando pessoas do entorno acham que algo "errado" é "certo", pessoas no grupo se veem "pressionadas" a concordar. Em situações assim, onde o errado é aceito e grupos passam a tratá-lo como "certo" (não é!), pessoas terão duas opções: ou percebem que o errado é errado e afastam-se do grupo, ou aceitam e ajustam-se ao grupo, mantendo-se anestesiados, soberbos, isentos, incapazes de se verem errando... e imputando aos outros os seus próprios fracassos (até quando?)...</p><p><br /></p><p>Sem moral objetiva não se chega à ordem. Sem ordem não se chega ao conhecimento. Sem conhecimento não se chega às boas decisões. Sem boas decisões não se chega a um produtivo esforço. Sem esforço não se chega a um máximo resultado. Este é o fio de dependências para bons resultados. Mantenha-o desenrolado, visível, claro. </p><p>"Ter a faca e ter o queijo é tudo? Não, se falta a fome..."</p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-50349741722677794652023-04-20T12:04:00.004-03:002023-04-20T12:11:26.902-03:00Produto ou mercado? O que é mais importante na venda de software?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh3j95bABgw85Q9o5xrgy4VkRdRy8DB4716zluA2NhOg_XRm2pfV19iNwzidHEhZ7gEOwZHa3pdnDLOfgGFV4Un0a-WOkpiokiuPJlk_dNkEbAsb75HAUTR8o2lxG3FayQtVt1NuqqUgMfGgwF_PSzkX18UKYuMBkZUv53KD-cYBz3jwgTDxOJmONup/s1920/campaign-creators-e6n7uoEnYbA-unsplash.jpg" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="1280" data-original-width="1920" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh3j95bABgw85Q9o5xrgy4VkRdRy8DB4716zluA2NhOg_XRm2pfV19iNwzidHEhZ7gEOwZHa3pdnDLOfgGFV4Un0a-WOkpiokiuPJlk_dNkEbAsb75HAUTR8o2lxG3FayQtVt1NuqqUgMfGgwF_PSzkX18UKYuMBkZUv53KD-cYBz3jwgTDxOJmONup/w400-h266/campaign-creators-e6n7uoEnYbA-unsplash.jpg" width="400" /></a></div><p>Produto é um item ou serviço, físico ou virtual, oferecido numa venda. </p><p>Um produto (item ou serviço) nasce de um pensamento de um possível curso de ação.</p><p>Esta ideia é, em muito, fortalecida com o estudo e a constatação de que há uma "necessidade ou circunstância concreta" que a demande.</p><p>Quanto mais "específica e prioritária" for a necessidade ou circunstância que requeira este curso da ação, maior será a possibilidade de haver um "mercado significativo" para comprar o produto.</p><p>Mercado é, justamente, o conjunto de pessoas e organizações que comprará produtos para seu próprio consumo ou para a produção de outros produtos que serão vendidos a outras pessoas e organizações.</p><p><b>Este é o pensamento produto-mercado.</b></p><p><br /></p><p><b>Mas há também o pensamento mercado-produto.</b></p><p>Mercado é o conjunto de pessoas e organizações que sente "escassez, perdas e desconforto".</p><p>Quanto mais específica e prioritária de solução for esta "realização" de escassez, perdas e desconforto, mais urgente será a ação para a compra.</p><p>Será comprado o produto que mais bem refletir e bem resolver a necessidade do mercado dentro das possibilidades e visão de custo-valor (o quanto é pago versus o quanto é ganho) por cada cliente.</p><p><br /></p><p>Ambos os pensamentos são legítimos. Ambos são igualmente importantes e se reforçam na venda de software. Ambos requerem ampla e concreta competência técnica e mercadológica, além da teoria. Ambos demandam extenso conhecimento das necessidades dos clientes-alvo. <b>Ambos dependem da "validação do mercado" para legitimarem o sucesso de cada produto. O mercado é exigente e competente. O mercado tem memória. </b></p><p><br /></p><p>Deixo aqui algumas perguntas para vocês refletirem, tratarem, aprofundarem e estarem prontos para expor aos seus próximos clientes potenciais, eles mesmos "escolhidos após este estudo":</p><p>- quais são as "necessidade específicas e prioritárias de pessoas ou organizações" que levaram/levam ao desenvolvimento do seu produto à venda? (o porquê, primeira parte de uma proposição de valor)</p><p>- "quem" tem essas necessidades específicas e prioritárias? (definição de público ou mercado-alvo, também na primeira parte de uma proposição de valor)</p><p>- quais tem sido os "resultados que os seus clientes têm alcançado ao usar o seu produto"? (evidências de valor (o quanto o cliente ganha), métricas de resultado, segunda e principal parte de uma proposição de valor)</p><p>( - e, se a sua empresa é uma startup e não tem clientes em carteira, qual é a sua proposição sem evidência de valor (já que ainda é uma hipótese ou possibilidade) que justifique a compra do seu software? )</p><p><br /></p><p>Vamos em frente!</p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3820275852933145884.post-44779654509476187862023-04-13T12:47:00.014-03:002023-04-13T13:03:09.252-03:00Mecânica ou inteligência? O que é mais importante na venda de software?<p><b>Mecânica é a ciência das partes de uma máquina / estrutura / processo em movimento. </b>Questões reais e frequentes, como as que seguem, são algumas "perguntas mecânicas" que ouço em relação à venda de software:</p><p>"- Quantas vezes devo ligar para um prospect [cliente potencial]?"</p><p>"- Quantas vezes devo enviar um e-mail para um prospect?"</p><p>"- O quanto devo me concentrar no atendimento a um cliente?"</p><p>"- Como posso definir a estrutura da minha equipe de vendas?"</p><p>Perguntas mecânicas resultam de preocupações legítimas de vendedores e gerentes de equipes de vendas de software, mas não os ajudam a entender "o que é prioritário e definidor para a própria mecânica: como seus clientes potenciais decidem pela compra e como liderá-los a isso". </p><p><br /></p><p style="text-align: center;"><b>A mecânica exige um passo anterior: a inteligência.</b></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjefRKZR5_w9LU9bILRtmxG_MGkSwkA9tseoT8fMyA7goGn844JpKn9xNZwby81G3_vvYKwi8ZKKCQeLOW54QjHMarKvEEGg9cSVCCNs-NjtvRkr0fZi_Ul0ps83lVL7YmVvtQ0rU7EWTKw1YNSfF2UqR2EelO1DVfL-pKyHzWPaSRkb_4b9ecsxkoE/s3600/the-jopwell-collection-loBGogrmeH4-unsplash.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="2400" data-original-width="3600" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjefRKZR5_w9LU9bILRtmxG_MGkSwkA9tseoT8fMyA7goGn844JpKn9xNZwby81G3_vvYKwi8ZKKCQeLOW54QjHMarKvEEGg9cSVCCNs-NjtvRkr0fZi_Ul0ps83lVL7YmVvtQ0rU7EWTKw1YNSfF2UqR2EelO1DVfL-pKyHzWPaSRkb_4b9ecsxkoE/w400-h266/the-jopwell-collection-loBGogrmeH4-unsplash.jpg" width="400" /></a></div><br /><p><b>Inteligência é a habilidade de entender problemas, de lidar com situações e d</b><b>e criar </b><b>soluções.</b> Este é o foco da venda de software através da metodologia da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a> e das <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/cursos-e-palestras">capacitações</a> e da <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/consultoria">consultoria e mentoria</a> que provejo às empresas de software. </p><p>Questões como as que seguem são perguntas "inteligentes" na venda de software:</p><p>- O quanto e de que forma a sua empresa deve se preparar para vender software?</p><p>- O quanto e de que forma a sua equipe deve se preparar para entrar em contato com um prospect?</p><p>- Quais evidências a sua empresa e os seus vendedores devem apresentar aos seus clientes potenciais e reais?</p><p>- O quanto a atuação verticalizada pode levá-los a liderar segmentos / nichos na tecnologia que dominam e oferecem?</p><p>"Respondidas, entendidas e aplicadas na prática", seguindo a <a href="https://www.engenhariadevendas.com.br/">Engenharia de Vendas</a>, serão perguntas inteligentes assim que ajudarão compradores a comprar.</p>Aísa Pereirahttp://www.blogger.com/profile/03564311619368613308noreply@blogger.com