Prospecção terceirizada?

Um cliente pergunta minha opinião sobre prospecção terceirizada. Respondo fazendo as perguntas abaixo:

- você se espelha nos clientes dessa empresa que está propondo fazer a prospecção por você?
- qual é a experiência que eles têm com o tipo de software e serviços que você desenvolve, implanta e/ou vende?
- qual é a métrica de resultado que eles têm para oferecer a você como cliente potencial? (essa informação, em cima do desempenho real e prático deles com clientes como a sua empresa, é fundamental!)
- qual seria o diferencial deles em relação à prospecção feita in-company?
- qual é o custo disso? (para comparação com o custo interno da geração de leads)
- eles qualificam leads para a venda de “produtos” e “serviços” de software?
- vocês poderão caracterizar a qualificação das leads ou eles tem um modelo próprio? O objetivo com essa pergunta é saber até onde eles iriam com a qualificação: a básica, só a lista de dados cadastrais? já com acesso direto a um pessoa de contato no cliente potencial? com acesso direto à pessoa de poder? com o mapeamento de necessidades? e com a demanda da empresa atual e futura (e prazo para compra)? (quanto mais “sim”, melhor...)
- vocês poderão definir metas de resultado, com pagamento variável correspondente? (a exemplo do que é feito com seus vendedores?)
- se vocês já trabalham com RFPs ("request for proposal" ou requisição de proposta), eles tem como colocar a sua empresa dentro de RFPs? (compradores podem não estar enviando RFPs para vocês por desconhecê-los)

A minha opinião sobre o valor da terceirização de prospecção? Se for um canal de vendas seu, com grande conhecimento da tecnologia e do seu público-alvo, ou um consultor respeitado entre o seu público-alvo (a figura do embaixador) que gere "leads", sim, sem dúvida há muito valor. Valor será agregado.

Já empresas genéricas de marketing e vendas que se propõem a fazer tal trabalho, tenho várias dúvidas.. Com atuação "genérica" (atendendo a clientes de vários setores, de empresa de software a frigorífico), perde-se o foco necessário, perde-se a diferenciação competitiva real no que se propõem a fazer. Valor, provavelmente, não será agregado.

No mínimo, no mínimo, uma certeza: o conhecimento do que você faz, do problema que você resolve, do seu público-alvo, do negócio do seu cliente, da sua indústria e da sua concorrência (que você exige da sua equipe interna e do seu canal de vendas) é o ponto de corte...