Prospecção terceirizada?

Um cliente pergunta minha opinião sobre prospecção terceirizada. Respondo fazendo as perguntas abaixo:

- você se espelha nos clientes dessa empresa que está propondo fazer a prospecção por você?
- qual é a experiência que eles têm com o tipo de software e serviços que você desenvolve, implanta e/ou vende?
- qual é a métrica de resultado que eles têm para oferecer a você como cliente potencial? (essa informação, em cima do desempenho real e prático deles com clientes como a sua empresa, é fundamental!)
- qual seria o diferencial deles em relação à prospecção feita in-company?
- qual é o custo disso? (para comparação com o custo interno da geração de leads)
- eles qualificam leads para a venda de “produtos” e “serviços” de software?
- vocês poderão caracterizar a qualificação das leads ou eles tem um modelo próprio? O objetivo com essa pergunta é saber até onde eles iriam com a qualificação: a básica, só a lista de dados cadastrais? já com acesso direto a um pessoa de contato no cliente potencial? com acesso direto à pessoa de poder? com o mapeamento de necessidades? e com a demanda da empresa atual e futura (e prazo para compra)? (quanto mais “sim”, melhor...)
- vocês poderão definir metas de resultado, com pagamento variável correspondente? (a exemplo do que é feito com seus vendedores?)
- se vocês já trabalham com RFPs ("request for proposal" ou requisição de proposta), eles tem como colocar a sua empresa dentro de RFPs? (compradores podem não estar enviando RFPs para vocês por desconhecê-los)

A minha opinião sobre o valor da terceirização de prospecção? Se for um canal de vendas seu, com grande conhecimento da tecnologia e do seu público-alvo, ou um consultor respeitado entre o seu público-alvo (a figura do embaixador) que gere "leads", sim, sem dúvida há muito valor. Valor será agregado.

Já empresas genéricas de marketing e vendas que se propõem a fazer tal trabalho, tenho várias dúvidas.. Com atuação "genérica" (atendendo a clientes de vários setores, de empresa de software a frigorífico), perde-se o foco necessário, perde-se a diferenciação competitiva real no que se propõem a fazer. Valor, provavelmente, não será agregado.

No mínimo, no mínimo, uma certeza: o conhecimento do que você faz, do problema que você resolve, do seu público-alvo, do negócio do seu cliente, da sua indústria e da sua concorrência (que você exige da sua equipe interna e do seu canal de vendas) é o ponto de corte...

Comentários

  1. Na verdade, não diria prospecção terceirizada, mas uma área específica para "prospec nurturing" é uma das melhores práticas atuais, especialmente no mundo B2B de soluções complexas.

    Temos uma área assim em funcionamento na Plusoft e os resultados no primeiro ano foram excelentes.

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  2. Frente aos novos desafios impostos pelas novas formas de atuação em “vendas” (globalização, SAS, etc), baseadas no grande conhecimento do produto/serviço, confiança e acima de tudo vender “tranqüilidade”, concordo plenamente com a exposição. Este modelo de prospecção a meu ver não geraria criação de valor exclusivo e vantagem competitiva.

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  3. Venda é um processo é como processo mudou muito nos último anos, tornando o processo de captura, uma fase muito importante. Concordo que serviços de empresas de telemarketing que trabalham do software ao produto de frigorífico não são os melhores prospectadores, mas é possível sim utilizar serviços de empresas focadas em vendas complexas para somar esforços à área comercial destas empresas. Um serviço onde a empresa terceirizada utilize ferramentas de inteligência de negócios produz muito bons resultados sim. Como prega Aaron Roos, vendedores não devem prospectar, pois perdem o foco quando tentam trabalhar no ciclo de vendas de ponta a ponta. Venda é um processo e como processo deve ser dividida em partes menores, com equipes focadas em cada etapa deste processo, para atingir resultados mais previsíveis.

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