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Dificuldade na prospecção? Causa ou consequência? De que?

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"Boa tarde. Gostaria de saber se vocês possuem curso específico pra prospecção de software." Mais um e-mail que chega, é respondido, e penso que a resposta pode ser útil para mais vendedores de software. Segue então minha resposta: Boa noite! Não, e explico o porquê. A prospecção é o momento onde o vendedor de software sente a dificuldade para vender.  Mas esta dificuldade é uma causa ou uma consequência? A abordagem tradicional de venda vê esta dificuldade como "causa" e trabalha exclusivamente a "mecânica" da prospecção.  A metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software enxerga esta dificuldade como "consequência" e trabalha na "inteligência" da venda, vendo, além da prospecção, as fases anteriores e posteriores a ela.  O Curso da Engenharia de Vendas capacita o vendedor de software a entender que as dificuldades na prospecção são consequências dele mesmo não saber com clareza os pontos fortes do que vende, não conhecer

Comparações evitam impulsos

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Comparações evitam impulsos.  O vendedor de software tem o impulso de falar sobre o que vende. O comprador de software tem o impulso de dizer que está caro. Nem um nem outro têm "impulso" de mostrar (vendedor) e pedir (comprador) "elementos de comparação".  Comparações evitam impulsos. Mas é melhor que não seja "qualquer comparação". A comparação única "de preços" entre desenvolvedores/fornecedores de software, a mais comum de ser lembrada e discutida pelo comprador, beneficia quem tem o menor preço. Mas quem tem o menor preço (o que o cliente paga) nem sempre traz o maior valor (o que o cliente ganha com o uso do software). Líder será o desenvolvedor que trouxer o menor preço "e" o maior valor. Mas se o desenvolvedor trouxer menor preço "e menor valor", esta compra do cliente será uma compra temporária, exigirá recompra. Gastará mais quem queria gastar menos. Comparações entre preço e valor evitam impulsos tanto do lado do ve

O esforço é grande, mas a inteligência da venda pode ser maior

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Alô, Sócio, CEO e Diretor Comercial de empresas de software, O esforço de venda é grande, mas a inteligência da venda pode ser maior. Enquanto seu cliente não "souber" o preço e o valor de cada produto/serviço que a sua empresa vende, enquanto seu cliente não "entender" o preço e o valor de cada produto/serviço ofertado, enquanto seu vendedor não souber "demonstrar ao cliente" o porquê para a compra de cada produto/serviço que atende ao que o cliente quer e precisa, o esforço para a venda será (desnecessariamente) maior.  Preço é o que o cliente paga para comprar o seu produto/serviço, valor é o que o cliente ganha ao usar o seu produto/serviço . Enquanto preço e valor não estiverem definidos e declarados para o cliente , o esforço para a venda será sempre maior. Comparações evitam impulsos  (voltarei a isso na próxima postagem). - "Ah, mas meu preço é muito complicado, depende de muitas variáveis...", um pode afirmar. Defina o preço por partes:

Responder o que foi perguntado, descrever o que foi pedido, priorizar e servir ao cliente são hábitos transformadores

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Chega a ser inacreditável o que vou aqui contar: numa chamada de inovação recente, 20 entre 26 projetos que avaliei não corresponderam à descrição do desafio a que se propuseram solucionar.  Inconcebivelmente, 77% das soluções propostas "não" solucionavam o problema do cliente. Das 26 soluções avaliadas, apenas 6 tinham relação com o que o cliente queria... Pergunto-me (e pergunto a vocês) o porquê deste cenário: o que leva alguém/uma empresa a ceder ao ímpeto de tentar sem ao menos se preparar para ter uma chance de vencer?   Seria falta de atenção? Dificuldade de compreensão? Impaciência? Imaturidade? Falta de clientes? Necessidade extrema? Para que este cenário de dissonância e descompasso entre demanda e oferta possa deixar de existir, comecemos pelo básico. Comecemos por uma breve sugestão de hábitos (maneiras frequentes de comportamento) que levam a melhores interações entre pessoas e, consequentemente, empresas.   Quais? Comecemos por 4 hábitos. Acostume-se a : respond

Uma escuta com consciência e atenção gera confiança na relação

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escutar verbo 1 . transitivo direto estar consciente do que está ouvindo. "conversando na praia, ouvia o mar, mas não o escutava" 2 . transitivo direto ficar atento para ouvir; dar atenção a. "escutava com paciência aquelas queixas" Em casa, no trabalho, onde for...  Nos relacionamentos com os outros e consigo mesmo, toda escuta exige "consciência e atenção". Escutar sem consciência não é escutar. Escutar sem atenção não é escutar. Escutar no único aguardo do outro parar de falar para assumir a vez da fala não é escutar. É ouvir sem compromisso... Crianças são muito afetadas pela não escuta de quem as rodeia. Ontem recebi um texto que me tocou e certamente tocará a você:  " Escute mais... ... quando uma criança tem medo de alguém ... quando uma criança não gosta de estar perto de alguém ... quando uma criança fala 'eu não quero' ... quando uma criança está assustada ... quando uma criança não vai com determinada pessoa Estimule a criança a sem

A lenda do cadeado sem chave

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  Era uma vez um cadeado sem chave. Ninguém sabia onde a chave estava, nem se lembrava onde ela poderia estar. Com a chave perdida, um magnífico terraço (solário, varanda) foi abandonado. Por anos, o que era porta virou parede. Por anos, ninguém esteve ou se inspirou ali.  Um belo dia, alguém decidiu que era hora de abrir o cadeado. Como faria? Quebrar aquele cadeado não seria fácil... Procurou instruções, levou ferramentas e, determinada, se colocou à frente do cadeado para abri-lo. Marteladas resolveriam? Não parecia...  Ao invés de partir para a ação, aquela pessoa sentou-se no chão e observou o cadeado "bem de perto". Observou o cadeado, o tamanho do cadeado e o tipo e tamanho do ferrolho (fecho, trinco) daquela tranca antiga, de chão, naquela bela e ampla porta.  A observação "bem de perto" trouxe a solução. Aquele cadeado "específico" tinha um gancho mais longo do que aquele ferrolho "específico"! Bastou puxar o ferrolho, mesmo com o cadea

"Fim" para o "sangue nos olhos" na venda de software

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Para os vendedores tradicionais de software que repetem com orgulho que têm "sangue nos olhos", um recado:  atenção, cuidado . O seu "sangue nos olhos" não significa nada para o seu cliente potencial e/ou real. Ao contrário, o seu "sangue nos olhos" embaça a sua visão, aumenta a sua ansiedade e não gera uma relação com o comprador baseada em confiança.  Para os céticos, partidários confessos da postura do "sangue nos olhos", vejam a que conclusão recente chegou Jorge Paulo Lemman sobre esta questão. O que ele chama de "novo perfil" compartilho com os clientes da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  desde 2004. Mais até do que ele fala como "uma noção melhor do que os clientes gostariam", temos todos a responsabilidade de nos preparar e saber quem são os nossos clientes reais e potenciais, o que (prioritariamente) precisam e porque precisam do que precisam, sempre olhando através dos olhos dos nossos clientes (e se

Quer crescer, inovar, liderar? Forme suas equipes com A-players.

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100% dos dirigentes de empresas de software que respondem à minha pergunta "quais são seus reais diferenciais?", incluem suas próprias equipes nas respostas. Mais perguntas seguem, mais horas e dia(s) de convivência seguem (com a realização da  capacitação  e da mentoria/consultoria que pode vir em seguida), e, por vezes, fica claro que aquela resposta inicial é mais um desejo do que uma realidade... Se ainda não é realidade, pode vir a ser. Mas esta realização exigirá uma firme decisão do(s) dirigente(s) da empresa.  Nos últimos 2 dias vi 2 vídeos de Steve Jobs em diferentes momentos que falam exatamente sobre a necessidade, essencialidade e prioridade que as empresas devem dar à procura, escolha, trabalho e organização de profissionais extraordinariamente talentosos. No vídeo 1 , Jobs faz uma revelação:  “na maioria das coisas na vida, a variação dinâmica [de resultados] entre “a média e o melhor” é de 2 a 1. Em software, a diferença [de resultados] entre o melhor e a médi

Procura-se a clareza! (você é claro no que fala e escreve?)

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Procura-se a clareza! Procura-se clareza não só de visão, mas também (e especialmente) nos diálogos e interações! Quer exemplos de como isso pode ser difícil? em vícios de linguagem: vícios de linguagem são confusos, pouco claros. Uma expressão como "não, isso é tranquilo", por exemplo, traz uma negação antes de uma concordância. Atente-se. Negação deve acompanhar negação, concordância deve acompanhar concordância. Se um pedido de um cliente (ou de uma pessoa qualquer) é fácil de atender, a expressão a ser usada é "sim, isso é tranquilo" (muito mais clara e positiva); em ouvir o outro: ouvir com atenção parece fácil, mas não é. Ouvir exige atenção, disponibilidade, vontade. Ouvir o outro já pensando na resposta que você (ou ela, ele, eu) vai dar, tira a sua atenção do que o outro fala. Consequentemente, a sua compreensão do que foi falado pode ser imprecisa, confusa. Atente-se. Ouça. Ouça querendo ouvir! Para atender um cliente, é necessário entender o cliente e, pa

E se Steve Jobs estivesse hoje vivo?

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E se Steve Jobs não tivesse morrido? Como estaria hoje o mundo? Como estaria hoje a tecnologia? Como estaria hoje a Apple?   O visionário que não aceitava limites, e que inovou disruptivamente em produtos que tantos de nós usamos, por 9 meses se recusou a se submeter a uma cirurgia potencialmente salvadora, ignorando orientações dos médicos e pedidos de familiares e amigos. E mais casos assim acontecem. Esta semana recebi a notícia de mais um caso assim. O que é incompreensível para mim (para você também?) é compreensível para eles? O que faria alguém adiar uma solução vital? Como não priorizar o prioritário? Até onde a teimosia e a ignorância vai prevalecer sobre o cuidado e a disposição para agir? Grandes problemas exigem respostas imediatas.  E isso não significa um descuido no preparo, no foco e na profundidade da resposta a ser dada. E isso não significa um aumento na ansiedade de quem se prepara, foca e se aprofunda na resposta a ser dada. E isso é exatamente o contrário de uma

2020 estará passando o bastão para 2021 em algumas horas

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2020 estará passando o bastão para 2021 em algumas horas. O que foi possível aprender e reaprender neste árduo ano que hoje termina? graves imprevistos acontecem suposições erradas e análises incompletas levam a decisões equivocadas equipes bem intencionadas, bem preparadas e coesas tomam decisões rápidas e acertadas  confiança demanda confiança, em recursão infinita... Amanhã respiraremos mais aliviados, renovados, como se um peso tirássemos de ombros já cansados. Chegaremos a um novo início. Novos inícios ativam nova esperança, provocam novas intenções. E a pergunta que me faço (e faço a você) é a seguinte: o que será possível construir no ano que amanhã se inicia?  Em 2021, quero para mim e para você: confiar, entregar, aceitar, agradecer e seguir! (seguir  vivendo com honra, sempre cortando, aumentando, criando, combinando, entendendo, compartilhando, renascendo...) cortar o desnecessário, o ineficiente, o adiamento, o atraso, a resposta que não responde, a promessa que não se cump

Eu também, irmã...

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Hoje eu sonhei com minha irmã. Uma diferença de 11 anos nos separava, mas não era esta a causa de sermos tão diferentes. Mais do que o tempo de cada uma, as prioridades, os pensamentos, as aparências, os estilos e as visões de vida eram quase sempre distintos... Enquanto ela gostava de ficar em casa, ler no quarto e ouvir música francesa, eu praticava esportes, saía com grande grupo de amigos e adorava minhas temporadas americanas. Eu via a vida passar, tinha pressa e urgência no tanto a fazer; ela não. Eu queria a liberdade dos meus irmãos mais velhos; ela não sentia falta dela. Eu queria independência; ela estava bem como estava. A vida adulta nos afastou fisicamente, eu nos Estados Unidos, ela no Recife. Foi de lá que eu soube que ela estava doente. Diziam-me que o que ela tinha era sério, mas não diziam que doença era. Tratada por meses, restabeleceu-se. Grande alegria para todos! Anos depois, metástase... Sim, o câncer que voltou em alguns meses a levou. No meu sonho de hoje, está

Para o cliente escolher comprar de você, você primeiro precisa escolher a quem vender

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É o cliente que escolhe o seu software ou é a empresa de software que escolhe a quem vender? Desconsidere o "ou" e imagine um "e" em seu lugar.  É o cliente que escolhe o seu software e é a empresa de software que escolhe a quem vender. O trabalho da venda de software é muito mais eficaz quando a empresa define e prioriza os públicos-alvo para a venda. Como uma empresa define, prioriza e escolhe a quem vender? Verticalizando a venda. A definição de  segmentos ou nichos econômicos prioritários parte de uma única e lógica constatação: quem mais precisa do meu software mais pode se beneficiar do seu uso e mais velocidade imprimirá à compra .  Todas as vezes que capacito ou mentoro ou dou consultoria a uma empresa de software ou startup, vejo e revejo esta simples verdade: quem menos entende e quem menos prioriza públicos-alvo mais dificuldade tem para vender. Partem para a venda focando exclusivamente nos produtos ou serviços do seu potfolio, sem a devida preparação e

Consistentemente, o resultado de um superará o resultado do outro. O outro se preocupará (muito) com isso.

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 Um analisa os pontos fortes e fracos da empresa, de cada produto e de cada serviço. O outro não se preocupa com isso.  Um estuda a concorrência. O outro não se preocupa com isso.  Um está atento ao que os clientes dizem. O outro não se preocupa com isso.  Um define o segmento ou nicho a prospectar. O outro não se preocupa com isso.  Um se posiciona: define proposição de valor e usa métricas de resultado. O outro não se preocupa com isso.  Um emprega vários canais de venda. O outro não se preocupa com isso.  Um usa o marketing comercial. O outro não se preocupa com isso.  Um prospecta por segmento ou nicho. O outro não se preocupa com isso.  Um aborda e conduz o cliente ao fechamento olhando através dos olhos dos clientes. O outro não se preocupa com isso.  Um compartilha o conhecimento internamente. O outro não se preocupa com isso. O que faz um agir tão diferentemente do outro?   Um segue as 10 fases da Metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  com disciplina. O

Todos os caminhos levam ao metabolismo?

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- "Não tenho tempo para isso. Não posso." - Tudo é uma questão de prioridade. - "Toda escolha gera uma ou mais renúncias." - O único momento de liberdade é o da decisão. O momento seguinte já traz consequências. - ... (silêncio) A conversa recomeça logo em seguida, naquela mesma tarde. Toda decisão é uma escolha entre fazer ou não fazer, seguir por este ou aquele caminho, prever qual decisão será a  mais feliz. À noite vejo uma  entrevista de  Dr. Robert Lustig ,  médico de New York especialista em Neuroendocrinologia, escritor e professor emérito da UCSF -Universidade da Califórnia em São Francisco, conhecido autor de frases de impacto como "todos os caminhos levam ao metabolismo".  Desta vez ele nos fala que entramos em crise porque partimos de um erro comum: " erramos na interpretação de duas das mais positivas emoções humanas, o prazer e a felicidade" .  Lembro da conversa da tarde sobre tempo e prioridades, decisões e felicidade. Haveria ca

É simples: ninguém pode resolver um problema até identificar qual é o problema

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É simples: ninguém pode resolver um problema até identificar qual é o problema. Na vida é assim. Como tratar e sanar uma consequência sem saber a sua causa? Na venda de software também é. Afinal, qual é o problema específico e prioritário que o seu software ajuda empresas e/ou pessoas a resolver?  Se a resposta não vem imediatamente à sua mente, se a resposta não é clara, se a resposta não indica um problema específico e prioritário de um determinado público-alvo, se você não se sente seguro ao responder... é hora de dar um freio de arrumação ...  O cliente sempre quer falar dele próprio. O ser humano é assim: gosta de falar sobre si, sobre o assunto que mais domina. Empresas e vendedores de software também gostam de falar sobre si e sobre o que mais dominam: falam sobre a venda dos seus produtos e serviços. Pouco falam sobre a realidade e os desafios do cliente, sobre os porquês para a compra... Cada um fica de um lado, observando de perto o que os distancia. Falta de lógica? Contradi

Meditou esta semana?

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Sentar, fechar os olhos, ficar em silêncio.  Manter a postura com a coluna vertebral reta. Cruzar as pernas dobrando os joelhos de forma que pernas e coxas formem um ângulo agudo.  A postura correta ajuda a mudar o foco do praticante. A respiração fica mais lenta, silenciosa. A mente acalma. Não embarcar nos pensamentos como eles fossem um barco salva-vidas. Simplesmente observe os pensamentos. Deixe-os passar, como se fossem uma folha que passa na correnteza à frente de quem está à margem de um rio. Haverá o nada, haverá o esforço para manter o corpo alto e equilibrado e a mente calma e distante. Ou, surpreendentemente, uma lágrima poderá correr do olho, a pele poderá se arrepiar, respostas e inspirações poderão dali nascer.  Cada meditação é única e adequada ao estado de entrega de cada praticante. E tudo começa com um simples sentar, fechar os olhos e ficar em silêncio. Os minutos passarão. Chegará o momento de abrir os olhos.  Olhe o relógio. Quanto tempo passou desde o início da m

Não existem pessoas incompetentes, existem pessoas mal alocadas

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Não existem pessoas incompetentes, existem pessoas mal alocadas. Bem alocados em cargos, funções e áreas, todos serão competentes. Os mal alocados em cargos, funções e áreas não serão. O desafio está portanto na correta alocação de pessoal. Avaliados em conjunto o perfil, o caráter, a dedicação, a capacitação, a vivência e os prévios resultados aumentam a correção na conjugação pessoa - cargo/função. A chefia e a área de recursos humanos trabalham para isso com afinco. Mas erros acontecem. Quem decide pode errar e a empresa, infelizmente, arcará com as consequências deste erro. Apesar da pressão que sente, quem se vê em posição inadequada pode querer mantê-la a muito custo e erra ao não ver que o problema não está nela mas na sua presente má alocação.  Se você está contratando, comece então prevendo as consequências de uma má alocação de pessoas a cargos / funções . Esta será uma boa prática para impedir erros e alinhar o foco para que todos venham a ser bem alocados na sua empresa! Se

Comprador nenhum lida bem com incertezas

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Quem quer conhecer o comprador estuda e faz perguntas ao comprador.  Quem conhece o comprador (e o nicho/segmento econômico do comprador), sugere e demonstra o que é possível melhorar no comprador. Este é o melhor cenário. Problema há quando quem não conhece o comprador faz afirmações sobre o que desconhece. Por ingenuidade? Miopia? Vaidade? Precipitação? Sim, uma dessas causas pode estar em ação (perceba o diretor, gerente ou vendedor, ou não...). O uso frequente de expressões como 'isso depende' sem uma imediata e correspondente explicação (depende de que?) é sintoma claro. Quem usa expressões assim nem percebe que, ao usá-las, está demonstrando o seu próprio desconhecimento (depende de que?), falta de didática (depende de que?), falta de empatia por quem o ouve (depende de que?) e incerteza para o comprador (depende de que?). Comprador nenhum lida bem com incertezas... Caso existam reais dependências na venda pela complexidade do cenário do comprador ou modelo de contratação