Aísa Pereira

- Não adianta. Ele não vai me atender.
- Antes era mais fácil.
- É pressão de todo lado.
- Vai mostrar o software?
- Vou.
- Tem métricas de resultado de uso?
- Métrica de resultado de uso? Não tenho.
- Público-alvo?
- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.
- Está preparado? E o preço?
- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?
- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...
- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...
A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das mét…

O vídeo está na Internet. Mostra um parquinho com crianças. Mostra um garotinho chegando de mãos dadas com a sua mãe ou avó. Mostra o garotinho se dirigindo a um brinquedo. Mostra o garotinho tendo o caminho bloqueado por crianças tão pequenas quanto ele. Mostra a mãe/avó levando o garotinho para um outro brinquedo. Mostra crianças indo atrás do garoto para provocá-lo. Mostra a mãe/avó saindo calmamente do parque de mãos dadas com o garotinho. Acrescente-se que a cena acontece na Espanha e que o garotinho e a sua mãe/avó admiravelmente altiva e tranquila são afrodescendentes, ao contrário dos demais no parquinho.

Crianças repetem posturas e comportamentos que veem. Gostam de se amostrar, ousar (uma garotinha chega a bater na cabeça do garotinho) e o que se espera é o olhar atento de pais que orientam e estabelecem fronteiras de comportamentos para as crianças. Os pais que estavam naquele parque não estavam atentos... ou, pior, compartilhavam o pré-conceito/preconceito da cor.

Se a cena …

Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro.

E quando não?

Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns.



O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder que têm se…

Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.
Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos at…

Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes?

O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir.

Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipações de ve…