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Vida longa e próspera às empresas brasileiras de software! (a falta da necessidade é a razão no. 1 para o fracasso de startups? sim ou não? como lidar?)

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28 empreendedores de startups estão à minha frente no final de uma tarde de sábado durante recente Bootcamp Regional InovAtiva. Iremos passar a próxima hora desconstruindo a venda para construi-la sob nova engenharia, e pergunto:

- se o potencial de software é tudo o que pode ser virtualizado, processado, integrado e auditado... qual é a dificuldade para vender? e, no caso das startups de vocês, qual é a dificuldade para sobreviver - e crescer?

"Preço", alguém logo fala. "Falta de planejamento", diz outro. "Desenvolver algo para alguém usar", vem de outro. "Não conhecer o cliente", mais um fala. "O cliente tem a necessidade?", pergunta-se um último.

Coloco em discussão a última questão, que é exatamente a primeira grande dificuldade a trabalhar... A discussão flui e vão ficando claros dois pressupostos básicos:
- sem necessidade, objetivo, ou desejo específico e prioritário do cliente não há venda
- sem venda não há sustentação par…

Credibilidade antecede oportunidade: o diagnóstico com o cliente deve vir 'depois' do diagnóstico da oferta à venda

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"Temos que fazer o diagnóstico do cliente", diz um.  "Temos que fazer um melhor diagnóstico dos clientes", diz outro. "Quando fizermos diagnósticos com os clientes, melhores diagnósticos, venderemos mais", diz um terceiro.
Médicos fazem diagnósticos a partir do que os pacientes lhes dizem. As perguntas que fazem aos pacientes são planejadas, ordenadas, encadeadas, e dizem respeito às observações, sintomas e indicadores físicos dos que precisam de tratamento.
Assim também é com vendedor de software. Importante é ter uma sequência bem definida, conhecida, ordenada e encadeada de perguntas e afirmações que estimule o comprador a compartilhar com o vendedor os problemas, necessidades e desejos que ele possa ter. Ouvir com atenção ao que o comprador responde e identificar tanto as causas como os impactos entendidos a partir destas respostas são também requisitos para um bom diagnóstico. 
A questão que levanto aqui (e nos cursos da Engenharia de Vendas) é que

Qual é o ponto central da venda? Não há como falar em resultado futuro se bom funcionamento presente não há.

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Se o cliente tem algum problema no uso do seu produto, se o cliente abriu chamado no seu suporte técnico e está no aguardo da resposta, reparação ou correção por parte da sua equipe de suporte, implantação ou desenvolvimento, o seu vendedor não deveria entrar em contato com ele para falar sobre vendas.

Está isso claro o suficiente? Há alguma forma de sair deste improvável, mas possível, dilema?

A venda de software é sistêmica. Pouco adiantará agir seguindo os interesses do vendedor quando quem decide ou não a compra é o comprador - e os interesses que ele tem.

Em momentos de estresse em que o cliente depende do provedor de serviços, a solução do problema tem máxima prioridade. Tudo o mais deverá ficar em segundo plano. Não há como falar em resultado futuro se bom funcionamento presente não há.

E se você ainda olha com os seus olhos, ao invés de olhar através dos olhos dos clientes, lembre-se dos momentos em que você não foi bem atendido e entendido. Lembrou do que sentiu?

Quando mal …

28 metodologias em 100 anos e 6 orientações práticas para a venda (dar-se conta disso já é um alívio...)

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Com tantos empresários, escritores, mentores, consultores, professores e palestrantes falando sobre novas terminologias e metodologias, a prática da venda pode se tornar confusa. Entre várias recomendações e sugestões a escolher, decidir como vender dá trabalho. Mal se conhece e se escolhe uma opção e uma nova terminologia é anunciada como "a nova" forma de vender.
Quando vendedores se sentem confusos, eles pagam o preço de não render o que poderiam render. Se você se sente assim, ou se conhece alguém que se sente assim, leia as 6 orientações abaixo. Aprendi as 4 primeiras orientações com um yogi indiano - ele falava sobre yoga e eu o ouvia como yoga "e" vendas. Adaptei o que aprendi a vendas e compartilho agora com você. As 2 últimas orientações são complemento das 4 primeiras, fruto do que vivo e vejo lidando com empresas brasileiras de software.

1. Não se perca com a terminologia de vendas
Quando alguém fala sobre a sua prática de venda, normalmente usa termos …

Temos tempo! (não o desperdice...)

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Onde você estaria se aquele negócio, aquela oportunidade, aquela viagem, aquela promoção ou aquela relação não tivesse sido perdida? 
E a pergunta é endereçada a você, mas também a ele, a ela e a mim. Onde estaríamos? O que faríamos diferente? Estaríamos diferentes? Em que? Melhores? Piores? Como é possível saber (não é possível saber, reconheça)?
A vida é sábia, o caminho muda sem aviso. Aviso para que? Perde quem não estava presente, perde quem não estava pronto, perde quem precisava aprender. Foi isso? É isso? Este reconhecimento já superou a frustração da perda? A ação, a reação, já começou?
Quem não aprende não deixa de perder. Mas, pouco importa, temos tempo! Tempo para estudar, aprender, trabalhar, relacionar, investigar, viver, exercitar, contemplar, focar, descansar, trabalhar mais um pouco, aprender mais um pouco... Até o próximo prazo, até a próxima entrega, até o próximo imprevisto ou problema a resolver, temos tempo!

Na vida e na venda (de software), quem se vê 100% pres…

O propósito da educação "pelo exemplo" não é simplesmente ensinar, mas inspirar ação

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"Pais da rede pública paulista, que recebem 2 mensagens pelo celular por semana sobre o desempenho escolar dos filhos, veem as chances das crianças [continuarem estudando] até o ensino médio subir em 3%", disse Guilherme Lichand em entrevista. "Busque, no dia da matrícula, a origem da família, a composição familiar [onde os pais estão, o que fazem]; a criança reproduz o que vê", disse um voluntário numa audiência pública sobre a insegurança nas escolas municipais. Fernanda Montenegro disse que "se você exerce a sua vocação, metade da sua vida está resolvida".

O que se relaciona no que foi dito pelos três? A educação é requisito essencial para a descoberta da vocação. E vocação é requisito para a felicidade de uma população na vida adulta, no trabalho que farão, nas empresas que trabalharão, na vida, família, sociedade e país que construirão.

A presença, a constância, o exemplo e a motivação dos pais, líderes que são em cada núcleo familiar, é fundamental…

Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Comprador comprará de quem demonstrar o porquê dele comprar.

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Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Não alinhadas, levam a raciocínios e conclusões diferentes. Alinhadas, levam a raciocínios e conclusões similares.

Sendo assim, é no alinhamento das premissas que nosso foco em vários momentos deve estar. Quais são as premissas dos clientes? O que cada um deles vê no quadro branco de possibilidades futuras que você se dispõe a preencher, orientar?

Antes de orientá-lo, cabe aqui alertar. Não só fale, ouça-o. Não só confirme, valide e negue, se mais indicado. Não só conduza, observe e deixe o cliente, por vezes, conduzir. Se assim não o fizer, suas próprias premissas, alinhadas ou não com as dos clientes, irão se manifestar. Premissas não alinhadas, já vimos, levarão a raciocínios e conclusões diferentes. O vendedor poderá se esforçar, sem êxito, para vender para quem hoje não quer, não precisa e nem prioriza comprar.

Alinhemos as premissas então. Cliente quer ver valor na venda. quer gastar menos do que vai ganhar. E …

O negativo destrói, o inseguro duvida, o positivo constrói. Qual você decide ser?

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E hoje é dia de lembrar que cada um tem o poder de decidir como quer ser. Como agir hoje cabe a mim, a ele, a ela e a você. Decidamos.

Fato é, o negativo destrói. Não consegue construir. Não cria um bem, uma qualidade, uma melhoria ética e positiva para outros, para quem de um bem ou melhoria está a precisar. O negativo é egóico, egocêntrico, pesado, lento, pensa que os outros lhe devem. Corrói-se por dentro, ira-se por fora. De vez em quando, pode calar uma sensação interna de inadequação. Não, diz! Não é uma palavra que usa com orgulho e superioridade. E qualquer motivo lhe serve para apontar alguém da equipe, a empresa e o país como o culpado, o pior. O negativo é altamente crítico, além do bom-senso e racionalidade.

O inseguro duvida. Não sabe como agir, o que decidir. Fica na fronteira do sim e do não. Indeciso, não decide se preparar para decidir. Frustra-se. Perde tempo por não saber como deixar de perder tempo. Não pede ajuda. Não sabe a quem ajuda pedir.

O positivo constrói. Mes…

scoreEV: use nosso modelo qualitativo de venda de software para avaliar a sua venda

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Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe? Da sua empresa? No escopo da Engenharia de Vendas, criei um modelo qualitativo de análise da venda de produtos e serviços por startups e empresas de software, o scoreEV. É um modelo evolutivo que usamos em consultorias, à luz da metodologia. Use-o você também, agora mesmo se quiser e puder. Quantifique a qualidade da sua venda. Quanto maior a sua pontuação, mais qualificada é a sua venda. Do contrário, com baixa pontuação, mudanças na sua forma de vender serão necessárias. Avalie-se:
Qual foi a sua pontuação total?

Ficou perto do scoreEV máximo (150 pontos)? Parabéns!

Se não, esta pode ser exatamente a hora de reagir. De 3 formas podemos ajuda-lo:
na capacitação para a melhoria da sua pontuação individualna capacitação para a melhoria da pontuação da sua equipee na implantação da metodologia da Engenharia de Vendas na sua empresa via encontros de consultoria Quem neste intervalo está tem a pensar e a decidir …

Um ‘não’ cuidadoso é tão importante quanto um ‘sim’ responsável

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Qualquer relação que envolva permissão ou colaboração entre 2 ou mais pessoas exigirá entendimento recíproco e momentos de respostas "sim ou não".

Vários motivos podem levar a um sim ou um não. Quando têm uma razão ótima, válida e satisfatória, bem-vindos ambos, sim e não, serão. Se não, bem-vinda também será a percepção "da falta" de uma ótima razão. E, nestes casos, atenção... 

Há o não que nasce da insegurança. Inseguranças individuais podem levar à imobilidade e ao não.

Mas há também o sim que nasce do amor ou da dependência de quem dará a permissão ou colaboração. Seja em casa ou no trabalho, tão bem intencionados podem ser pais e mães que "não" dizem não aos seus filhos, ou amigos que "não" dizem não a seus amigos, ou vendedores que "não" dizem não a seus clientes,ou chefes que "não" dizem não a alguns de seus colaboradores, quando, ao contrário, o não teria uma clara e ótima razão... 

Avante. Um não cuidadoso é tão import…

2 vendedores e 10 premissas para a venda de software

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- Não adianta. Ele não vai me atender.
- Antes era mais fácil.
- É pressão de todo lado.
- Vai mostrar o software?
- Vou.
- Tem métricas de resultado de uso?
- Métrica de resultado de uso? Não tenho.
- Público-alvo?
- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.
- Está preparado? E o preço?
- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?
- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...
- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...
A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das mét…

Sobre a pressa para comentar - e o aprendizado que se deixa passar...

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O vídeo está na Internet. Mostra um parquinho com crianças. Mostra um garotinho chegando de mãos dadas com a sua mãe ou avó. Mostra o garotinho se dirigindo a um brinquedo. Mostra o garotinho tendo o caminho bloqueado por crianças tão pequenas quanto ele. Mostra a mãe/avó levando o garotinho para um outro brinquedo. Mostra crianças indo atrás do garoto para provocá-lo. Mostra a mãe/avó saindo calmamente do parque de mãos dadas com o garotinho. Acrescente-se que a cena acontece na Espanha e que o garotinho e a sua mãe/avó admiravelmente altiva e tranquila são afrodescendentes, ao contrário dos demais no parquinho.

Crianças repetem posturas e comportamentos que veem. Gostam de se amostrar, ousar (uma garotinha chega a bater na cabeça do garotinho) e o que se espera é o olhar atento de pais que orientam e estabelecem fronteiras de comportamentos para as crianças. Os pais que estavam naquele parque não estavam atentos... ou, pior, compartilhavam o pré-conceito/preconceito da cor.

Se a cena …

O urgente é urgente

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Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro.

E quando não?

Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns.



O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder que têm se…

Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje

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Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.
Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos at…

Por que ele disse sim ao que sabe que não poderá entregar?

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Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes?

O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir.

Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipações de ve…

Quanto mais alto o mirante, mais largo o horizonte

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Ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto de perto, no detalhe, é importante, necessário, cotidiano.

Mas ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto à distância, de longe, também é.

A visão amplia quando um, de vez em quando, se distancia.

Sobe o mirante, contempla teu horizonte. Desce o mirante, age no teu presente.

Cumprindo uma missão

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A hora da mudança do olhar, a hora da quebra dos paradigmas, a hora da “compreensão” do que está sendo ouvido, a hora em que o ceticismo é substituído pela admiração, a hora do “agora entendo o que está acontecendo”, a hora em que olhar por si vira o olhar através dos olhos dos clientes, a hora em que a venda de software é entendida em suas causas e consequências, métricas e evidências...

Mais uma turma fazendo o curso da Engenharia de Vendas e mais um dia  “pleno”, cumprindo uma missão... que alegria!

Entrevista da ABES: "Como aumentar as vendas no mercado de software?"

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A ABES - Associação Brasileira das Empresas de Software conversou comigo sobre "como aumentar as vendas no mercado de software" e a entrevista completa está disponível aqui e abaixo. Chris Santos, obrigada pelas perguntas!

Como aumentar as vendas no mercado de software?