Aísa Pereira

 Um analisa os pontos fortes e fracos da empresa, de cada produto e de cada serviço. O outro não se preocupa com isso.  Um estuda a concorrência. O outro não se preocupa com isso.  Um está atento ao que os clientes dizem. O outro não se preocupa com isso.  Um define o segmento ou nicho a prospectar. O outro não se preocupa com isso.  Um se posiciona: define proposição de valor e usa métricas de resultado. O outro não se preocupa com isso.  Um emprega vários canais de venda. O outro não se preocupa com isso.  Um usa o marketing comercial. O outro não se preocupa com isso.  Um prospecta por segmento ou nicho. O outro não se preocupa com isso.  Um aborda e conduz o cliente ao fechamento olhando através dos olhos dos clientes. O outro não se preocupa com isso.  Um compartilha o conhecimento internamente. O outro não se preocupa com isso. O que faz um agir tão diferentemente do outro?   Um segue as 10 fases da Metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  com disciplina. O

- "Não tenho tempo para isso. Não posso." - Tudo é uma questão de prioridade. - "Toda escolha gera uma ou mais renúncias." - O único momento de liberdade é o da decisão. O momento seguinte já traz consequências. - ... (silêncio) A conversa recomeça logo em seguida, naquela mesma tarde. Toda decisão é uma escolha entre fazer ou não fazer, seguir por este ou aquele caminho, prever qual decisão será a  mais feliz. À noite vejo uma  entrevista de  Dr. Robert Lustig ,  médico de New York especialista em Neuroendocrinologia, escritor e professor emérito da UCSF -Universidade da Califórnia em São Francisco, conhecido autor de frases de impacto como "todos os caminhos levam ao metabolismo".  Desta vez ele nos fala que entramos em crise porque partimos de um erro comum: " erramos na interpretação de duas das mais positivas emoções humanas, o prazer e a felicidade" .  Lembro da conversa da tarde sobre tempo e prioridades, decisões e felicidade. Haveria ca

É simples: ninguém pode resolver um problema até identificar qual é o problema. Na vida é assim. Como tratar e sanar uma consequência sem saber a sua causa? Na venda de software também é. Afinal, qual é o problema específico e prioritário que o seu software ajuda empresas e/ou pessoas a resolver?  Se a resposta não vem imediatamente à sua mente, se a resposta não é clara, se a resposta não indica um problema específico e prioritário de um determinado público-alvo, se você não se sente seguro ao responder... é hora de dar um freio de arrumação ...  O cliente sempre quer falar dele próprio. O ser humano é assim: gosta de falar sobre si, sobre o assunto que mais domina. Empresas e vendedores de software também gostam de falar sobre si e sobre o que mais dominam: falam sobre a venda dos seus produtos e serviços. Pouco falam sobre a realidade e os desafios do cliente, sobre os porquês para a compra... Cada um fica de um lado, observando de perto o que os distancia. Falta de lógica? Contradi

Sentar, fechar os olhos, ficar em silêncio.  Manter a postura com a coluna vertebral reta. Cruzar as pernas dobrando os joelhos de forma que pernas e coxas formem um ângulo agudo.  A postura correta ajuda a mudar o foco do praticante. A respiração fica mais lenta, silenciosa. A mente acalma. Não embarcar nos pensamentos como eles fossem um barco salva-vidas. Simplesmente observe os pensamentos. Deixe-os passar, como se fossem uma folha que passa na correnteza à frente de quem está à margem de um rio. Haverá o nada, haverá o esforço para manter o corpo alto e equilibrado e a mente calma e distante. Ou, surpreendentemente, uma lágrima poderá correr do olho, a pele poderá se arrepiar, respostas e inspirações poderão dali nascer.  Cada meditação é única e adequada ao estado de entrega de cada praticante. E tudo começa com um simples sentar, fechar os olhos e ficar em silêncio. Os minutos passarão. Chegará o momento de abrir os olhos.  Olhe o relógio. Quanto tempo passou desde o início da m

Não existem pessoas incompetentes, existem pessoas mal alocadas. Bem alocados em cargos, funções e áreas, todos serão competentes. Os mal alocados em cargos, funções e áreas não serão. O desafio está portanto na correta alocação de pessoal. Avaliados em conjunto o perfil, o caráter, a dedicação, a capacitação, a vivência e os prévios resultados aumentam a correção na conjugação pessoa - cargo/função. A chefia e a área de recursos humanos trabalham para isso com afinco. Mas erros acontecem. Quem decide pode errar e a empresa, infelizmente, arcará com as consequências deste erro. Apesar da pressão que sente, quem se vê em posição inadequada pode querer mantê-la a muito custo e erra ao não ver que o problema não está nela mas na sua presente má alocação.  Se você está contratando, comece então prevendo as consequências de uma má alocação de pessoas a cargos / funções . Esta será uma boa prática para impedir erros e alinhar o foco para que todos venham a ser bem alocados na sua empresa! Se

Quem quer conhecer o comprador estuda e faz perguntas ao comprador.  Quem conhece o comprador (e o nicho/segmento econômico do comprador), sugere e demonstra o que é possível melhorar no comprador. Este é o melhor cenário. Problema há quando quem não conhece o comprador faz afirmações sobre o que desconhece. Por ingenuidade? Miopia? Vaidade? Precipitação? Sim, uma dessas causas pode estar em ação (perceba o diretor, gerente ou vendedor, ou não...). O uso frequente de expressões como 'isso depende' sem uma imediata e correspondente explicação (depende de que?) é sintoma claro. Quem usa expressões assim nem percebe que, ao usá-las, está demonstrando o seu próprio desconhecimento (depende de que?), falta de didática (depende de que?), falta de empatia por quem o ouve (depende de que?) e incerteza para o comprador (depende de que?). Comprador nenhum lida bem com incertezas... Caso existam reais dependências na venda pela complexidade do cenário do comprador ou modelo de contratação

O trabalho foi atribuído ao grupo e alguém não fez a parte como lhe cabia? Atenção!  Grupos excelentes são formados por pessoas que sabem o que fazem e confiam 100% no trabalho umas das outras. Quando um não cumpre a sua parte, sofre o grupo, sofre a empresa, sofre o cliente e sofrerá o não cumpridor da atividade que terá, sim, de lidar com a desconfiança futura dos outros.  Grupos excelentes são feitos de pessoas que trabalham de forma integrada, responsável, consistente, pontual, habilidosa.  Entendem e estão aptos a cumprir os compromissos que assumem com qualidade e velocidade.   Grupos excelentes são feitos de pessoas que sentem segurança psicológica umas com as outras. Sabem que mudar e inovar embutem riscos e sentem que o grupo as apoiará ao criar, ousar, perguntar e até mesmo, raramente, errar sem a intenção de errar.  Grupos excelentes são feitos de pessoas que sabem o trabalho que têm a fazer individualmente e em grupo. Sabem os processos envolvidos e as consequências dos seu

Há os que observam. Há os que ignoram. Há os que aprendem. Há os que esquecem. Há os que falam. Há os que ouvem. (Há os que falam e ouvem.) Há os que entendem. Há os que subestimam. Há os que praticam. Há os que teorizam. Há os que inspiram. Há os que ludibriam. Há os que criam. Há os que copiam. Há os que avançam. Há os que desandam. Há os que dão bons exemplos. Há os que são maus exemplos. Como os outros veem e falam de você? Como você se vê? As duas visões espelham uma à outra? Quando perceberá que muito melhor você pode sempre vir a ser? Há os que decidem, Há os que adiam. Decida-se e discipline-se para ser aquele melhor que você quer ser... agora! (e amanhã, depois de amanhã, dia a dia...)

Todo vendedor de software já foi e continua sendo um comprador. Mas é fácil ele deixar de perceber como um comprador sente quando é ele o vendedor. A venda se torna objetivo e sentido, o produto se torna foco e prioridade. E o comprador? O vendedor passa a vê-lo como um parceiro (quando o comprador acata o vendedor) ou opositor (quando o comprador se opõe ao vendedor).  Foco e prioridade o produto ou serviço deve receber por quem o desenvolve. E o vendedor deve conhecer muito bem o produto que tem a missão de vender. Mas é no comprador que reside o ponto focal da venda de software:  quem é o comprador?  por que comprador precisa do que vendo?  por que ele precisa do que vendo "agora"?  Isso porque, para o comprador, o resultado do uso do produto é mais importante do que o produto em si. Para o comprador, falar sobre a sua realidade - agora e depois da possível compra do software - assegura-o que o resultado da compra será aquele que ele pretende ter. Problema há quando o vend

Toda empresa inscrita no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica recebe um número de inscrição de CNPJ e 2 códigos que representam sua atividade econômica principal e sua atividade econômica secundária.  "A CNAE é a classificação de atividades econômicas oficialmente adotada pelo Sistema Estatístico Nacional e pelos órgãos gestores de cadastros e registros da Administração Pública do país. É uma classificação hierarquizada em cinco níveis – seções, divisões, grupos, classes e subclasses. O quinto nível, o de subclasses, corresponde ao detalhamento usado para a identificação econômica das unidades de produção." (IBGE) Por que a estrutura da CNAE é importante para quem vende software? Porque compradores de mesma atividade, segmento, setor ou nicho econômico têm desafios, necessidades, realidades e problemas muito similares - e se conversam, buscam referências de fornecedores de tecnologia que os possam atender bem. Porque um vendedor de software que conhece não somente os produtos

caráter - qualidade inerente a uma única pessoa;  - traços particulares, modo de ser, índole, natureza e temperamento;  - aspecto da personalidade responsável pela forma habitual e constante de agir, peculiar a cada indivíduo.   Com tantas demandas que as empresas fazem para a contratação de profissionais (o que é efetivamente "prioritário" para cada cargo ou função? o que deve ser exigido? o que pode vir a ser aprendido? o requisitado "inglês" é realmente essencial para "aquele" cargo ou função?), uma demanda que não é priorizada me incomodava muito até ontem: sobre "o caráter"...  como identificar o caráter de cada pessoa?   Até ontem... Porque o dia ontem começou com uma mensagem de minha filha pelo WhatsApp:  "Hello loved ones! Olhem minhas forças." Há momentos na vida em que o que você vê corresponde exatamente ao que você procura. As forças descritas naquele quadro enviado eram, sem nenhuma dúvida, as mais representativas da amáve

autoconfiança , substantivo :  confiança em si mesmo; sentimento de acreditar em seu próprio potencial, habilidade e valor; sentimento de acreditar em seu próprio julgamento; sentimento de se aceitar como verdadeiramente se é; sentimento essencial para pensar, decidir e agir com maior responsabilidade, energia e determinação. Nenhuma outra característica pessoal é tão importante para o desenvolvimento humano quanto a autoconfiança.  Você se considera autoconfiante?  Uma pessoa autoconfiante é naturalmente capaz de se conectar com os outros. É atenta e mantém boas e longas relações pessoais e profissionais. Trabalha com grande energia e determinação. Responsável e decidida, sabe que pode ir além, fazer mais e melhor. E, é bom que se diga, em nada ela parece com uma pessoa pedante que alardeia habilidades que não possui para maquiar a falta de autoconfiança que a atormenta.  O que faz alguém ser autoconfiante? O quanto os pais acreditam/acreditaram no potencial, habilid

Esforço é necessário para "vender software" com menos esforço.  Esta é uma daquelas verdades universais: substitua os termos entre aspas e a frase continua aplicável, real, útil. Esforço é necessário para "dominar a ansiedade" com menos esforço. Esforço é necessário para "conhecer o mercado" com menos esforço. Esforço é necessário para "trabalhar com disciplina" com menos esforço. E estes 3 esforços (domínio da ansiedade, conhecimento do mercado e disciplina) não são aqui citados aleatoriamente: em pesquisa respondida nas nossas  capacitações  por milhares de participantes, estes 3 esforços são indicados como os maiores desafios individuais que eles sentem ao vender.   Carências em conhecimento (sobre os mercados-alvo e também sobre produtos/serviços e clientes) e características pessoais têm impacto direto na condução das atividades do vendedor, gerente ou diretor comercial.  O que fazer? Urgência deve ter a substituição do improviso pelo esforç

Ele pode ser um irmão, ela pode ser uma cliente, ele pode ser alguém do trabalho e ela pode ser você. Paradoxalmente, são desatentos e carecem de atenção. Não entendem os outros e os subestimam. Reclamam sem motivos reais e são negativos. Dificilmente percebem o terrível peso que carregam por quererem estar sempre certos.  Consciência de grupo inexiste quando quem precisa mudar, crescer, evoluir e contribuir para seus diversos grupos (família, amigos, trabalho, projetos e atividades) não enxerga como ele(a) torna dura a convivência que leve poderia ser.  Consciência de grupo é exigida de quem já tentou e calou-se, não respondeu, ou falou e nada adiantou, para ajudar quem sempre certo quer estar. Empatia e limites claros serão sempre bons conselheiros em situações assim. Consciência de grupo é também exigida de quem já não tem mais paciência nem compreensão para se relacionar com quem negligentemente o subestima. O estrago na relação parecerá incontornável, mas nem sempre será...  O fat

Oração (em português), oración (em espanhol),  prayer (em inglês), prière (em francês), תְפִלָה (em hebraico), 祈り(em japonês)... A palavra  oração vem do  Latim orare (falar) e significa a pronúncia de  um rito, súplica, prece, um pedido a Deus, a uma divindade, ao universo. Conscientemente ou não da sua parte, o seu silêncio pode ser uma oração. Lenta e suave, a alternância da inspiração e da expiração acalmam o coração e a razão, alinham você à reflexão. No rito da respiração e na concentração da mente em uma intenção, o silêncio de uma meditação é certamente uma oração.  E em movimento? Seria possível entrar na conexão da oração? Sim, seria. Quantas vezes andei, corri e nadei em concentração, com cada passada ou braçada sendo parte de uma plena invocação.  Quem fala, precisa ouvir - aos outros e a si mesmo, em silêncio. Antes do dia de trabalho começar, da reunião iniciar, do outro lhe atender, do telefone importante atender, mentalize o bem. Segundos assim regeneram você, ele, ela

Muito se fala em vender. Mas muito pouco se fala no poder de compra de quem vende.  Um vendedor que vende é também um comprador que compra. Um grupo de pessoas de uma empresa que vende é também um grupo de pessoas que compra. Ao comprar de quem compra de você, você e o grupo de pessoas da sua empresa fortalecem os seus clientes - e a si mesmos, como vendedores e como empresa. "Compre de quem compra de você" é dar preferência para quem preferência lhe deu. Os laços se estreitam com a reciprocidade nos negócios. A inteligência da venda também aumenta: ao se tornar cliente de quem é seu cliente, você poderá "olhar através dos olhos dos clientes de seus clientes" e passar a prever desafios presentes e novas oportunidades de negócios entre vocês. Na prática. No cenário real. Fazendo assim, este pilar mestre da Engenharia de Vendas  estará edificado. Compre de quem compra de você.  Lance esta campanha na sua empresa. Faça seus clientes conhecidos internamente. Saber quem

"Não importa o que fizeram de ti. Importa o que fizeste com o que fizeram de ti."  A frase é de Sartre. A inesperada emoção, percepção e força para o renascimento em quem a ouve é de quem a ouve. Não importa o que a vida, os outros ou o destino fizeram de ti. Importa o que fizeste com o que fizeram de ti. Importa o que estás fazendo com o que fizeram de ti. Importa o que farás com o que fizeram de ti. É "tua" a "tua vida". É tua a decisão de transmutar dor em alegria, dificuldade em aprendizado, cansaço em motivação, solidão em união. Que tu sejas mais e faças mais pelo bem do que mais te importa. Que tu sejas exemplo daquilo que buscas e esperas dos outros.  Assim está escrito. Nisso acredito.

"Participei de um evento em Campinas apresentado por você.  Participo de uma pequena software house e gostaria muito de suas orientações. T emos dois sistemas para pequenos, médios e grandes clientes, porém, devido à nossa pequena estrutura e inexperiência na área comercial, temos dificuldade em acessar os potenciais clientes.  Pesquisei para encontrar um parceiro que seria nosso representante comercial, sem sucesso. E sse parceiro precisaria ser altamente capacitado para trabalhar com sistemas bastante especializados." Mais um e-mail que recebo que espelha um cenário e dificuldade de muitos - e não só de um.  Terceirizar a venda é uma alternativa legítima para o desenvolvedor que quer e precisa estar mais perto de clientes, aumentar o seu alcance e as suas vendas - mesmo que à custa do compartilhamento da sua margem e dos custos de operação, treinamento, marketing e gestão dos canais de venda.  Mas a terceirização da venda para um canal não é trivial nem integral . Um canal

Desenvolver software exige perfil, preparo e genialidade para inovar. Desenvolver software exige foco. Desenvolver software exige alta e contínua relação, conhecimento do contexto e situação, visão e empatia por quem vai usá-lo - e a quem se destina. D esenvolver software nasce e tem relação perene com a sua venda e pós-venda a clientes .  Segundo  feedback  da IBM Research. o " desenvolvimento de software refere-se a um conjunto de atividades de ciência da computação dedicadas ao processo de criação, design, implantação e suporte de software [na escrita e na execução]. Embora o desenvolvimento envolva as ferramentas, metodologias e processos necessários para criar software, ele também diz respeito ao código e algoritmos que físicos, fabricantes de dispositivos, cientistas de serviços, químicos, fabricantes de hardware [e outros] precisam escrever durante o trabalho para criar modelos e desenvolver idéias. O principal objetivo dessas operações de software, no entanto, não é o dese