A venda em todos. A venda para todos.

Esta é uma questão que encontro, repetidamente, em empresas de software: cada área da empresa tem metas, prazos e objetivos específicos e trabalha para alcançá-los. Cada área é uma divisão e, tal qual a semântica do termo, atua como se dividida a empresa estivesse. Cada área pouco enxerga como beneficiar ou se beneficiar da área ao lado. Seu foco, preocupação e cobrança se restringe às suas 4 paredes. Integração? Bonita no papel, pouco existente na prática. Vendas? "Já tenho muito o que me preocupar aqui, que a área comercial se preocupe com elas", chegam a falar vários (reconhece-se?).

Cada divisão ou área pensa, sente fala e age como se 'não lembrasse' que uma 'divisão' de um 'todo' ela é. Com tantas partes esquecendo do todo, com tantas metas/prazos/objetivos parciais/divisionais se sobrepondo aos da empresa, surpresa não pode ser resultados aquém do esperado. Mas estar aquém incomoda...

Porque, por natureza, o ser humano é um inquieto engenheiro criativo que quer ser bem-sucedido. Somos todos solucionadores de problemas. Autoconfiantes, logo percebemos que o problema de um pode ser o problema de muitos... e é assim que nos tornamos idealizadores, executores e vendedores de projetos, produtos e serviços para terceiros... e é assim que nos tornamos negociadores de prazos, prioridades e condições...

'A venda em todos' é então uma invocação e chamado à venda que existe em cada um, para que a venda cresça, apareça, se faça, se pratique, se espalhe e se fortaleça. Que cada pessoa em cada área ou divisão perceba e se responsabilize pelas consequências do seu trabalho para as vendas da sua empresa. Que não se pense, sinta, fale ou aja como se o cliente não fosse a sua prioridade... porque sem cliente não há divisão ou empresa! Que cada um se dedique a estudar e a conhecer o portfolio de produtos e serviços e a base de clientes reais e potenciais da sua empresa. Que não se delegue exclusivamente à área comercial a venda primeira, repetida ou cruzada de cada cliente. Que todos olhem através dos olhos dos clientes em cada palavra falada, em cada documento escrito, em cada atendimento dado, em cada processo criado, em cada produto, serviço e/ou projeto desenvolvido e oferecido.

'A venda para todos' é um desejo para que todos sejam bem sucedidos no que fazem e vejam a venda acontecendo dia após dia. O mundo precisa de software, o mundo precisa cada vez mais da inteligência codificada do software. Quanto mais a venda estiver em todos, maior será a venda para todos.

Estando a empresa bem-preparada, focada e integrada, e tendo o bem nos propósitos, intenções, atitudes e ações, a venda será crescente e o sucesso terá vida longa.

O bem em todos. O bem para todos.

   Fazer exercício físico aumenta a minha disposição. Fazer yoga e meditação aumenta meu equilíbrio e concentração. E foi numa meditação, num domingo de final de maio, que 2 frases me vieram à mente em meio àquele silêncio:

... o BEM em todos...
... o BEM para todos...

   Naquele mesmo dia, as frases foram para meu Instagram e um dia depois se tornaram a foto de capa do meu Facebook pessoal.

   'O BEM em todos' é uma invocação e chamado ao bem que existe em todos, para que o bem cresça, apareça, se faça, pratique, espalhe, fortaleça. 'O BEM para todos' é um desejo para que todos vejam o bem dia após dia.

   De frases surgidas numa meditação, hoje elas são um mantra que repito mentalmente em vários momentos, lugares e situações. A invocação e o desejo pelo bem em todos e para todos me amplia, fortalece, conecta com um todo que todos nós fazemos parte.

   E tão necessário é que o bem se amplie, se faça, se pratique e se espalhe, de forma cada vez mais presente e frequente, chegando em todos, até nos que ironizam, desprezam e não sentem ou pensam que não têm o bem em si. Todos têm o bem em si. Esquecido, coberto, perdido? Invoquemos e desejemos. Todos têm o bem em si. Todos precisam achar o bem que têm em si. Todos precisam praticar o bem que têm em si.

   E, sim, podemos trazer a mesma invocação e desejo para a venda de software: a venda em todos... a venda para todos... Mas, que ninguém se esqueça, o bem precede a venda. Sem o bem nos propósitos, intenções, atitudes e ações, a venda é temporária, cancelável, e qualquer tipo de sucesso indevido, manipulado, tem vida curta - e longo arrependimento.

Olhar por cima não é suficiente. Procure cada resposta.

"Olhei por cima e não fiquei procurando cada resposta porque estava atarefada no escritório."

Reconhece-se? Quantas vezes "olhar por cima" e "não procurar cada resposta" o/a levou a uma ainda maior perda de tempo, de oportunidade de negócio e de cliente?

Sim, porque uma resposta assim pode estar sendo dada para a chefia, para o fornecedor ou, mais sério ainda, para o cliente de número 1, 2, 3, 100, 1.000...

Olhar por cima não é suficiente. Olhar por cima é superficial. Olhando por cima não se descobre nem se dá atenção ao que pode ser prioritário. Olhando por cima, o tempo que não se gasta hoje, implacável que ele é, será cobrado no futuro - de outra forma, em outro lugar, mas lá a cobrança se revelará... Em débito um estará.

"Um bom viajante não tem planos fixos e nem almeja chegar ao seu destino", escreveu Lao Tzu. A frase, que parece sem sentido para quem a olha por cima, tem uma profundidade que só é vista por quem procura cada resposta com paciência, competência, coerência e 100% presença (e tanto tenho escrito aqui, aqui e aqui sobre isso)... Mergulha no assunto com total atenção, procura as respostas, entende e faz as devidas associações. Quanto maior a prática, maior o ganho.

Preparação, atenção, mergulho, obtenção de cada resposta, convicção... Ação!

Tudo pode ser melhorado... até o que um "não" questiona porque sempre foi feito do jeito que foi...

Enquanto um não conseguir olhar realmente através dos olhos dos clientes em cada momento e interação com cada cliente, um não conseguirá enxergar problemas, erros e gargalos na sua própria empresa, nos seus próprios processos, nas suas próprias atividades e atuação diária.

E isso vai além dos que atuam como gerentes de projetos e já entendem o valor de usar números e datas, de fazer comparativos entre o antes e o depois, de acompanhar a realidade com fatos e de definir objetivos numéricos rumo a melhores resultados - estes terão maior facilidade para entender, levantar e usar as métricas de resultado de uso que tanto um precisa ter para demonstrar o porquê da compra do software que vende.

Estou falando aqui de qualquer ponto de contato com os clientes potenciais e reais, seja nas interações verbais, escritas ou demonstradas. Se há uma distância, impedimento ou obstáculo que impede um de ver como o cliente pensa, age e com o que se preocupa, empatia entre vendedor e comprador não haverá - e quanta falta isso fará...

Enquanto um não se libertar do "... mas isto sempre foi feito assim...", um não conseguirá enxergar o que o cliente realmente quer, quis e quererá - e quanta falta isso fez, faz e fará!

Tudo pode ser melhorado... até o que um não questiona porque sempre foi feito do jeito que foi.
(sim, conte conosco)

O que o cliente quer? a) comprar um produto ou serviço? ou b) eliminar um problema que ele tem?

Coloque numa balança:

O que o cliente realmente quer?
a) comprar um produto ou serviço?
ou
b) eliminar um problema que ele tem?

A resposta a) ou b) vai indicar que tipo de vendedor e diretor comercial um é.

Se um vendedor responde a), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "fim" e faz a abordagem de venda com base na demonstração do software e da discussão de funcionalidades e módulos. O cliente? Pergunta logo pelo preço.

Se um vendedor responde b), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "meio" e faz a abordagem da venda com base na demonstração de métricas de resultado de uso do software. Mostra o custo da não compra. O cliente? Compartilha com ele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.

Se um diretor comercial responde a), ele insiste em trocar pessoal, rever processo, cobrar metas que não definem a venda (a meta de quantidade de contatos feitos ajuda a vender? ou pode entupir uma pipeline?). Ele não vê que não adianta seguir a sequência das atividades de um processo tradicional de venda quando não há preparação e demonstração olhando através dos olhos do cliente. O cliente? Pergunta pelo preço e exige desconto.

Se um diretor comercial responde b), ele sabe que o pessoal dele tem que estar preparado, as métricas têm que ser/estar levantadas e tem a postura do olhar através dos olhos dos clientes em todos os momentos. Cobra foco, consistência e coerência. O cliente? Compartilha com a equipe dele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.

Quererão eles, os do tipo a), ouvir de nós? Quererão eles entender o cliente para finalmente acelerar o processo da venda? Sim, muito provavelmente, sim...

Quererão eles, os do tipo b), ouvir de nós? Muito provavelmente já ouviram...

Que questões continuam aparecendo nas suas reuniões?

Há questões que sempre aparecem nas reuniões executivas de vendas. Os vendedores as apontam, os gerentes dizem que é necessário resolve-las, os diretores concordam com os gerentes... e na próxima reunião elas voltam a aparecer, ainda não resolvidas... e na próxima... e na próxima... e na próxima reunião... O ano passa e as questões continuam marcando presença em todas as reuniões. Lembradas, explicadas, mas não resolvidas...

Se estas questões são repetidamente citadas em reuniões de executivos, importantes elas também são para seus clientes reais e/ou potenciais, sim?

Que questões são estas na sua empresa?

Por que elas continuam aparecendo nas reuniões como não solucionadas? Onde estão os gargalos, os impedimentos, a falta de prioridade para o que é prioritário?

Quem está deixando de ver que repetição igual alguma leva a um diferente resultado?

O que acontecerá se estas questões não forem deliberadas, decididas e solucionadas?

Como a falta de deliberação, decisão e solução já está afetando os seus resultados hoje?

Quanto menor o risco, maior a disposição de investimento e compra

Quanto menor o risco que um comprador tem ao comprar, maior é a sua disposição para a compra. Quanto menor o risco que um investidor tem ao investir, maior é a sua disposição para o investimento.

Se é assim, o que você e eu podemos fazer para diminuir a percepção de risco pelo cliente ou investidor? A resposta é clara: temos que nos provar merecedores da compra ou de cada round de investimento!

E esta prova tem formatos diferentes e estes formatos dependem do estágio onde estamos:
- da ideia descrita num plano de negócios
- à prova da viabilidade da tecnologia
- à prova de viabilidade do produto
- à adoção do produto por clientes / mercado / segmento ou vertical
- à liderança de mercado em um segmento ou vertical
- ao desenvolvimento de um portfolio de produtos e serviços
- à liderança de mercado em um ou mais segmentos ou verticais
- à permanência de uma experiente e criativa equipe de desenvolvimento / implantação / suporte / relacionamento / comercial / marketing / finanças / consultoria que prossiga comprometida, dedicada e apaixonada pelo que faz
- à solidez financeira de uma empresa que mantém a honradez da sua palavra e cumpre o que promete aos seus clientes

Se assim não for, o contrário também é verdadeiro. Quanto maior o risco de um comprador ao comprar, menor será a sua disposição para a compra. Quanto maior o risco de um investidor ao investir, menor será a sua disposição para o investimento.

Cabe a quem quer vender ou ser investido perceber a relação direta que há entre o que, como e o quanto ele inteligentemente trabalha - e é capaz de motivar outros a bem trabalhar - e o que e o quanto ele é capaz de produzir.

"Como é que você faz para fazer perguntas de qualidade?"

- "Como é você faz para fazer perguntas de qualidade?"

Estamos almoçando, aproveitando uma pausa em um dia cheio de trabalho, e uma cliente me faz esta pergunta. Imediatamente algumas respostas me veem, mas não sinto pressa em responde-la.

Eu poderia responder "conhecendo muito bem o outro, o cliente". Ou "conhecendo muito bem o que o outro mais quer e precisa". Ou conhecendo muito bem como eu posso ajudar o outro a resolver o problema que hoje ele tem e o preocupa". Ou ainda "usando a inteligência".

Mas a resposta que vem é...
- "Esquecendo de mim..."

E tão surpreendente e complexa é esta resposta... Porque, sim, esqueço de mim quando estou completamente focada no outro...

E é somente quando estou 100% presente e mergulho no contexto e na realidade, nas dificuldades e oportunidades, nos valores e princípios, nas forças e fraquezas do outro, sem me distrair com o que quero do outro, mas trazendo em mim todas as vivências, experiências e valores que acumulei em vida, que posso efetivamente, completamente e consistentemente fazer perguntas de qualidade a quem está à minha frente...

E um poderia perguntar se perguntas de qualidade são importantes. São? O que você acha?

Quer a minha opinião? Sim, são... São elas o par e a causa das respostas de qualidade que tanto queremos ter dos nossos clientes, dos nossos pares, dos que nos rodeiam...

"Hoje consigo resolver problemas rapidamente"

"Hoje consigo resolver problemas rapidamente". O testemunho é de uma profissional que passou "3 meses fora da sua atividade habitual para participar de um curso de técnico cervejeiro na Ambev". A notícia saiu no jornal Valor Econômico recentemente sob o título "Cervejaria faz aporte recorde em capacitação".

Cervejaria ou empresa de software, o fundamento e o resultado são os mesmos: quanto mais o profissional é capacitado no que faz e no negócio da sua empresa, mais rápido ele será na resolução de problemas! Ganham os clientes, as empresas e as pessoas... (e este é um dos porquês de treinarmos gente das várias áreas das empresas de software - e não só os vendedores - na cultura da  Engenharia de Vendas...).

Profissionais capacitados e experientes são muito mais produtivos. Mais ainda, além da capacitação e experiência no que fazem, vendedores de software que no passado trabalharam no suporte e relacionamento com clientes, foram clientes, ou projetaram, dissecaram, implantaram e/ou demonstraram os produtos e projetos que vendem, resolvem questões e problemas dos clientes com muito maior autonomia e facilidade. Os clientes apreciam... Junte o preparo e a experiência à dedicação e alegria de servir ao cliente e você terá no profissional e na equipe com este perfil um time vencedor.

O melhor de um é diferente do melhor de outro (e tudo começa com uma proposição de valor)

Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.

Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.

Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:

1. para quem... (o cliente-alvo)
2. que precisa de... (a necessidade)
3. nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)
4. permite... (os benefícios)
5. e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)
6. nossa oferta é... (a principal diferenciação) 

A linha 5 é discutível? O concorrente deve ser citado? Moore sugere que sim, e de forma elogiosa no que o concorrente tem de melhor. O que você acha? Parece difícil falar e fazer assim, sim? Deixemos isso circular então...

E a linha 6? Deixa ver o porquê da linha 5? Sim. O melhor do outro não é o nosso melhor, e é o nosso melhor que atende às necessidades de quem mais precisa dos benefícios dos nossos produtos ou serviços (os nossos clientes-alvo). 

Isto significa que é nosso dever saber muito bem:

• quem precisa
• do que precisa
• que benefícios espera
• para atendê-los de forma única, capaz e não copiável

Percebe a importância? Já pensou que o problema de um vendedor pode não estar na abordagem que ele faz, mas, muito antes disso, na falta de uma consistente proposição de valor do negócio onde ele atua?

A relação que não dura tem um porquê

Com tanta informação à mão e com tanta facilidade para gerar ainda mais informação, o compromisso com a prática e a filosofia da verdade é cada vez mais necessário.

E esta não é uma questão de opinião.

Inteligente é aquele, pessoa ou instituição, que percebe que desinformações, distorções e manipulações não são aceitáveis, ferem a confiança que outros lhe possam ter.

Mentiras ou manipulações geram ceticismo, desconfiança. Por menores que sejam, criam um porquê para a dúvida, que mina a relação, que não terá destino alternativo a não ser vir a falecer antes de crescer.

Hora há de delegar, hora há de retornar

Sim, um executivo constrói uma empresa. A empresa nasce, cresce, se firma, entende e bem atende milhares de clientes. Mas tanto ela cresceu que hoje ele, o fundador, não reconhece nela quem ele é. Pensa em sair pelo mundo, pensa em viajar, mas lembra, saudoso, do tempo em que ele e ela, a empresa, espelhos inseparáveis eram. Pensa também, um tanto incomodado, que a cultura da empresa já não parece atender o que o cliente hoje quer. Será mesmo? Será ele? Será a empresa? Serão os clientes? Mas não foi assim que a empresa chegou onde está?

Há hora para delegar, há hora para retornar. O executivo que conta com uma equipe que sozinha pode andar pode, sim, delegar. Assim as empresas crescem. Mas se, com o tempo, este crescimento a uma perda da cultura positiva da empresa e a uma falta de integração entre as áreas levar, consequências contrárias no atendimento aos clientes e no resultado da empresa ele, o executivo fundador, verá. E é no resultado desfavorável, na repetição de problemas que não mais deveriam acontecer na empresa, que o executivo poderá enxergar - e decidir - que é tempo de retornar.

O risco de ter escolhido errado: quem menos quer gastar, mais pode pagar

Que passo dar, qual porta abrir, quem ouvir, quem confiar, o que falar, com quem fechar?

Você, eu e nossos clientes sentem o dilema da escolha. E como o nosso olhar muda para sempre quando olhamos através dos olhos dos clientes, observar e lidar com este dilema olhando através dos olhos dos clientes é a forma de um vendedor se preparar para de compradores potenciais se aproximar.

Descompasso parece haver na venda se tradicional ela for. Vendedor quer que o cliente o ouça... mas ouvindo o comprador está? Vendedor quer que o cliente entenda o valor do que ele vende - mas levanta os resultados do uso do seu software para ao cliente demonstrar? Onde estão as métricas, onde estão os porquês da compra? Sim, porque todo comprador quer logo saber o que vai ganhar ao comprar, quer logo ter a prova para acreditar no resultado que virá...

Mais ainda, vendedor fala sobre o que o software faz... mas lembra que o comprador quer primeiro falar sobre a necessidade, problema e/ou objetivo que ele tem? Percebe que o comprador o testa para ver se ele bem conhece bem a realidade que o comprador está a passar?

Quem menos quer gastar, mais pode pagar. E isso serve tanto para o comprador que quer comprar como para o vendedor que quer vender. Se o comprador usa apenas preço para a sua escolha fazer, risco ele corre de bem não escolher. O preço é o custo da entrada, o da saída depende do valor gerado pelo software - qual será?

Do lado do vendedor? Se o vendedor não se dedica a se preparar para o cliente abordar, e ainda usa apenas desconto para a sua venda fechar, risco ele corre de bem o cliente não atender. Não vê que sua insegurança é clara e afeta a sua credibilidade perante quem confiança precisaria inspirar?  

Tudo se relaciona na venda de software: do problema do cliente ao não adiamento da compra

Tudo se relaciona na venda de software: 

• do problema ou necessidade do cliente nasce a funcionalidade do software

• o que cada funcionalidade permite ou evita dá origem a uma métrica de resultado para o negócio do cliente

• cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do software

• cada métrica positiva medida indica uma razão para a compra do cliente

• cada métrica positiva medida gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente

• cada pergunta enriquece o diagnóstico do cliente

• um diagnóstico diferenciado, com métricas e perguntas, aumenta no cliente a percepção do seu custo de ineficiência

• o cliente percebe o custo da não compra 

• o cliente enxerga a possibilidade de solução

• o cliente não adia a compra 

Esta é a clareza, visão e ação integrada do profissional de software que está capacitado, segue e aplica a Engenharia de Vendas no dia a dia. 

Esta não é a realidade de quem pratica a venda tradicional...

Comprometimento é (também) entrega

A palavra "comprometimento" tem 3 sentidos (fonte):

1. o ato de se comprometer: compromisso, engajamento, envolvimento, entrega, responsabilidade, responsabilização, participação, implicação, empenho, dever
2. a promessa de algo: promessa, obrigação, prometimento, palavra, pacto
3. um embaraço: embaraço, vergonha, vexame, encrenca, dificuldade

Concentremo-nos nos dois primeiros sentidos, já que o terceiro sentido não nos interessa. Concentremo-nos ainda mais no primeiro sentido. Comprometimento é o ato de se comprometer com a entrega, é a responsabilidade de se engajar pelo cumprimento do dever. Sim?

Pode alguém ser comprometido e não cumprir a sua palavra?

Pode alguém ser comprometido e não entregar o prometido no prazo pactuado com um terceiro? 

O que você acha?

Pode alguém se achar comprometido pela responsabilidade que sente e sabe que tem? Mesmo sem entregar o que promete no prazo, formato e escopo do seu prometimento?  

Venda de software não é (só) negociar

Vendedor que pensa que vender é negociar, negociar nunca deixará.

Se ele entende que precisa negociar, não vê que algo está a faltar. Mas falta há. Ou falta o preço ajustado às condições da venda ou falta a demonstração do valor daquilo que ele vende. Como pode então o comprador confiar?

E valor não é preço, nem preço é valor. Valor é o que o cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Se o comprador entende que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, interesse ele vai ter - e menos negociação vai haver. Mas... por não ter ou saber como demonstrar o que o cliente pode concretamente ganhar com a compra do software que vende... o vendedor perde de vender na condição que ele quer e pode vender.

Venda não é apenas o ato de negociar um produto ou um serviço de software. Um vendedor pode negociar e perder o comprador ou parte até grande da sua margem. Mas vendedor tradicional não tem jeito, gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende...

Comprador quer pagar menos 'e ganhar mais'. O foco do vendedor deve estar em demonstrar o quanto o comprador ganha mais. Substituindo o tradicionalismo pela engenharia na venda é possível vender até sem negociar...

Engenharize a venda do seu software

O vendedor demonstra o porquê para a compra.

O cliente compra.


Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.

Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes.

É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.

Vendedor que pensa que convence e faz o cliente comprar se esquece que quem compra é o cliente. Gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.

Sem a cultura do olhar através dos olhos do outro e das métricas de resultado de uso, a venda passa a ser um gatilho de preço acionado por desconto... Mas... pensemos juntos... o cliente compra o que precisa ter... o produto/serviço? ou o desconto? Software tem estoque, modelo do ano ou é perecível? Se não, por que a queima? Está usando a conta do desconto em vez da do resultado?

Valor é o que cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Vendedor que demonstra o valor do que vende constrói a venda e ajuda o cliente a comprar pela engenharia de valor.

Engenharize a venda do seu software...

Não cobro de ninguém o que 'de mim' não tenha cobrado primeiro

A cada encontro, progresso vamos tendo. É muito estimulante ver a metodologia e a cultura da Engenharia de Vendas sendo implantada numa empresa de software. Observo cada pessoa, vejo quem vai mais se beneficiando, vejo também quem vai menos aproveitando este momento. Curiosa fico sobre os que mais se sobressairão. Há muito tempo atrás entendi que destaque vem depois de dedicação. Amplo espaço há para o sucesso e o destaque de todos os que entendem que dever vem antes de direito... sem exceção, 100% das vezes...

Entregas pontuais, pontualidade, preparo, conhecimento do que/para que/para quem vende e apreço pela qualidade do trabalho e da entrega são demonstrações claras do quanto cada um está olhando através dos olhos do outro, do cliente. Olhar através dos olhos do cliente é o principal pilar da Engenharia de Vendas. 'Clientes' todos somos, de uma forma ou de outra, uns dos outros... 

Os outros chegam atrasados? Chegamos na hora. Os outros não cumprem a palavra? Cumprimos a nossa. Os outros não entregam como devem? Entregamos no tempo e no escopo acordados. Os outros 'pedem' o negócio do cliente? Demonstramos o valor do que vendemos. Os outros não fazem diagnóstico?  Fazemos perguntas. Os outros reagem? Respondemos. Nunca seguimos os fracos exemplos dos que não devem ser seguidos. 

Estarmos juntos na implantação da cultura da Engenharia de Vendas permite a prova de que isso é possível. As pessoas se dão conta do quanto podem ser melhores em como agem e no que fazem. A atitude muda, uma empatia sincera pelo outro nasce, a responsabilidade cresce, as entregas acontecem, os resultados positivos vêm. Não cobro de ninguém o que 'de mim' não tenha cobrado primeiro. Simples assim.

Saúdo então o nós que nós podemos nos tornar. Saúdo os nossos princípios que os nossos princípios podem se tornar. Saúdo os nossos valores que os nossos valores podem se tornar. Saúdo a nossa responsabilidade que a nossa responsabilidade pode se tornar. Saúdo as nossas empresas que as nossas empresas podem se tornar. Saúdo as nossas áreas de atuação que as nossas áreas de atuação podem se tornar. Saúdo os nossos projetos que os nossos projetos podem se tornar. Saúdo os nossos processos que os nossos processos podem se tornar. Saúdo o nosso trabalho que o nosso trabalho pode se tornar. Saúdo os nossos resultados que os nossos resultados podem se tornar. Saúdo, em sua totalidade, o amanhã em nós. Que já é hoje...

Ao hoje! Ao hoje que não deixaremos passar sem construir o melhor que pudermos construir - com lógica, disciplina e empatia por quem à nossa frente está...

Vá nos porquês...

Qualquer que seja a dúvida sobre comissionamento de vendas, os números, me parece, são conta de chegada. O importante é ir "nos porquês", remunerar o efetivo trabalho do vendedor! 

Isso significa que...

• o vendedor que vende menos ganha menos (em percentuais, em reais) 
• o vendedor que vende mais ganha mais (em percentuais, em reais)
• se não há um trabalho efetivo de pós-venda, um número finito de meses de comissionamento parece ser razoável
• é útil fazer uma pesquisa entre empresas que espelhem a sua, mas não se restrinja ao que as outras comissionam... inove! 

Duas perguntinhas:

• o vendedor recebe comissão se bater sua meta independentemente do batimento da meta da empresa? 
• pensou em bonificar os vendedores? a partir de múltiplas variáveis? em prazos variados? 

Vá nos porquês...

Opinião não é conhecimento

E uma frase de um artigo do Valor Econômico me chama a atenção: "Para o historiador Leandro Karnel, intelectuais perderam espaço porque conhecimento foi trocado por opinião". E penso no tanto de opinião que encontro dia sim, dia não também: é opinião sobre o cliente, sobre a empresa, sobre o produto, o mercado do cliente, o problema do cliente...

Conhecimento falta e faz falta na hora de demonstrar as razões e os porquês. 



Opinião é o modo de ver, pensar, deliberar; o conceito, reputação, ideia e principio de algo ou alguém. Do latim opinĭo, é o juízo de valor, parecer favorável ou desfavorável que a algo ou alguém se dá. Opinião não é conhecimento. Ganha quem não a confunde com o conhecimento que precisa ter... até para dá-la... 

PS: E opinião se tem até no escrever - e espantoso isso chega a ser... Porque outra razão parece difícil existir para os erros de Português que insistem em aparecer. Nosso idioma é difícil, a fonética engana a escrita, mas ortografia e gramática têm regras, exigem conhecimento, não sobrevivem de opinião - e, na dúvida, dicionário online à vontade há.

Sim?

Usa o problema para resolver o problema

Para cada problema a resolver, uso o próprio problema para resolvê-lo. Observo, disseco, detalho, desmembro, engenharizo. Não me preocupo em achar logo respostas para me tranquilizar, fundamental é ter o tempo e o discernimento concreto para entender o que ele (o problema) é, de onde vem, por que acontece, em que situações acontece, como evitar que estas situações aconteçam... Ir na causa, e não na consequência, tão importante isto é...

Mas, se olho para mim e para o lado, vejo que na vida (e na venda de software, não há como separá-las no nosso caso), há os que:

1. agem mecanicamente

2. procuram obter conhecimento para agir

3. aplicam o conhecimento obtido na ação 

4. vêem o problema em ação 

Tão bem-intencionados todos... Mas do não conhecer (1) ao conhecer (2), ao entender (3), ao enxergar/sentir (4),  há uma estrada de evolução sem atalhos, onde é necessária a atenta observação de si próprio (autoconhecimento) e do contexto (onde reside o problema). E para quem leu Ouspensky sobre Gurdjieff, sim, há aqui clara comunhão...

Fato é que:

4. para ver o problema, necessário é dormir e acordar com o problema em mente... combinar, acrescentar, cortar... abrir-se ao (ainda) desconhecido; investigar; investir; desapegar; destruir para aceitar, acolher e construir o novo

3. para aplicar o conhecimento, necessário é ter o conhecimento

2. para obter o conhecimento, necessário é parar de agir mecanicamente 

Para construir a solução necessária para o problema, necessário é estar atenta para ver e sentir o problema como se fosse meu, muito próximo de mim... 

Primeiro a gente se prova, depois a gente gera no cliente a vontade da ação

Esta é a dinâmica da Engenharia de Vendas: primeiro a gente se prova, depois a gente convida/gera no cliente a vontade da ação. 

Porque o engenheiro de vendas vê trabalho como missão. Vê o papel que lhe cabe e o faz com inteira dedicação. Vai além do pedir, concordar ou discordar porque a ele interessa chegar ao compreender.

Entende como acolher e dar ritmo a uma venda, projeto ou conversação qualquer. Porque o engenheiro de vendas sabe falar e calar em alternância ao calar e falar do outro. É atento ao que ouve, complementa o que o outro fala, agrega real e concreto valor. Seu falar não é discurso, é essência, daí tem e vem a sua força.

Responde a todos os contatos e mensagens, deixa os outros cientes do que fará. Preocupa-se em não deixar o outro preocupado, sem saber o que virá.

Sente, pensa, entende, age. Não age sem entender ou pensar. Nem se esconde por não querer a outro atender.

Se a inspiração vem (e ela vem sem ser chamada), pára tudo e se dá tempo para entendê-la e registrá-la. Aproveita a inspiração do acordar, mantem celular ou papel e caneta à mão, sabe que melhores ideias dali virão (já escrevi sobre isso aqui).

Estuda o cliente no detalhe, vê os caminhos, enxerga as conexões. Prepara-se para o contato, reunião e apresentação. Honra a honra que tem ao atender alguém que dele precisa.

Porque a Engenharia de Vendas é mais do que um método, um processo, uma metodologia. A Engenharia de Vendas é um mapa e uma cultura da venda com empatia, honradez e compromisso com as prioridades dos clientes. Focada em software.

A venda é construída, alinhada, medida, contextualizada. A venda (maior) é consequência. A ação é consistente, coerente e contínua. Íntegra...

Permanecer no erro não pode ser confundido com ter esperança

Desfazer um erro toma tempo.
Desfazer um erro exige esforço.
Desfazer um erro demanda recursos.

Ainda assim, desfazer um erro toma menos tempo, esforço e recursos do que permanecer no erro.

Ironia existe quando permanecer no erro é confundido com esperança. Esperar no escuro do erro é "esperar" "no erro".

O momento da mudança "real" só acontece quando todas as alternativas e tentativas de "não mudar" perdem o sentido, quando as consequências do erro se apresentam por inteiro. Na vida e na venda, quando não mudar se torna igual a não mais existir, alternativa não mais há: muda-se, desfaz-se o erro.

Leva você a vida? Ou é a vida que o leva?

Se um trabalho pode sempre melhorar, não tome para si a crítica que a ele se dirigir. Se um profissional melhor você quer ser, ganhe aprendendo com quem bem critica o que hoje fazendo você está.

E se melhorias grandes você precisa fazer, não delegue a outro o que pertence a você. Não transfira a decisão e o trabalho que lhe cabe, encare o seu dever. Se a tormenta é delegada, daqui a um tempo ela torna a aparecer.

Afinal... leva você a vida ou é a vida que o leva?

Foco. Ação.

A venda de software é sistêmica

Definir a equipe de vendas e o formato e frequência do contato com o cliente é importante para a venda de software? Sim. É suficiente? Não.


Ganhamos quando enxergamos a venda de software de forma sistêmica, observando o conjunto de partes conectadas (compradores, vendedores, produtos e serviços, desenvolvedores, implantadores, suportadores, marqueteiros, concorrentes, canais, tempo, momento, entregas, fases... recursos, processos e valores...) que formam o todo (a venda), e reconhecemos e seguimos princípios e procedimentos de um método organizado que gera mais resultados positivos (sim, como a Engenharia de Vendas).

Ganhamos quando enxergamos que este formato sistêmico principia no olhar através dos olhos dos clientes que detecta os problemas específicos e prioritários que os clientes têm. Ganhamos quando nos damos conta de que pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o comprador se não olharmos todos através dos olhos dos clientes para demonstrar o ganho com o uso do software. 

Qual é então o ganho para o cliente do uso do seu software? E não comece agora a descrever o processo que o seu software controla ou as funcionalidades que o seu software provê. A questão aqui é se você sabe concretamente responder à pergunta "qual é o ganho para clientes do uso do seu software', levantando e comparando momentos de pré e pós implantação a partir do histórico de dados de clientes em carteira. Se resposta a esta pergunta você não tiver, razão para a compra não poderá demonstrar. E pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o cliente, na venda tradicional entalado e restrito você estará.
 
Muito mais do que ter uma argumentação de venda, ganhamos quando o nosso diálogo com o cliente é focado no porquê para a compra. O ganho para o cliente no uso do software define o valor do software. Esta é a base de comparação que o cliente usa para decidir se o seu preço vale (caro/barato) ou não.

Mas se você não tem a resposta, seu preço será comparado ao preço do seu concorrente (real ou substituto) ou à opção do adiamento da compra, e o cliente, ainda assim, não terá noção do que ganhará em termos de redução de custos (quais?) e aumento de receitas (quais?) com a compra do seu software. E pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o cliente, porque na venda tradicional entalado e restrito você continuará. Porque o conteúdo do que será demonstrado não mudou. Porque você esqueceu de incluir o comprador e o tratamento para o problema específico e prioritário que ele hoje tem na condução da sua venda. Treinamento, disciplina e ação baseada no olhar do cliente serão essenciais para a reversão de uma situação assim.

Suas perguntas refletem o tipo de vendedor de software que você é

Recebo um e-mail de mais um leitor do meu livro. Várias são as perguntas. Mais fácil seria discuti-las pessoalmente, afinal a investigação conjunta e prática da vida do vendedor de software é exatamente o que faz nosso curso ser tão bem avaliado. Mas o leitor deve ter pressa, enviou-me o mesmo conteúdo 3 vezes durante o meu período de férias. Como a pergunta de um sempre serve para mais de um, segue aquela que seria a minha resposta:

Prezado leitor, suas perguntas demonstram que você ainda pensa e age de acordo com a venda tradicional. Não é fácil romper paradigmas antigos, a leitura do meu livro foi o primeiro passo para isso. Responderei brevemente aos seus questionamentos, mas sugiro que prossiga com a sua preparação e participe de um dos nossos cursos (como se inscrever? clique aqui).

Respondendo às suas perguntas:

- quando não se consegue o contato ou só se chega a um atendente, não desista, invista tempo e cuidado na qualidade da sua prospecção, foque no contato com o decisor, localize-o. Se ainda assim for muito difícil falar com quem decide a compra, trate quem o atende como decisor (se você for bem sucedido, ele poderá se tornar uma ponte para quem decide);

- o cliente "recebeu o teste e a demonstração", ficou de entrar em contato e não deu sinal de vida? Venda tradicional espelhada! Cliente adia decisão quando tem outras prioridades que não foram detectadas pelo vendedor. Se o cliente não enxergou o valor (resultado do uso) do software, ele optará pelo adiamento (nosso maior concorrente), independentemente da frequência do follow-up do vendedor. Afinal, qual é o ganho real para o cliente do uso do seu software? Atenção a este ponto: não é o follow-up que levará o comprador a comprar, mas sim o quanto o comprador precisa "hoje" do resultado do uso do software que o vendedor vende. Quais são suas métricas? Demonstrar valor deve sempre anteceder o follow-up;
- de quanto em quanto tempo deve ser feito o follow-up? 15 dias, 30 dias? Mais importante é "como é feito o follow-up"... O que é demonstrado, comprovado?
- o cliente não tem interesse no presente, mas diz que o vendedor pode entrar em contato no futuro? O brasileiro opta por esta resposta, deixa uma porta aberta, não se indispõe. Voltamos então à questão do follow-up...
- o cliente potencial "não diz não"? Traço cultural brasileiro;
- o "decisor que nunca está" pode ser o próximo passo do "cliente que não diz não". Este é um clássico cenário de um comprador que não quer comprar sendo persistentemente contactado por um vendedor que não entende a realidade do cliente;
- errou ao enviar uma mensagem a um cliente potencial? Peça desculpa, explique o porquê e esteja mais atento para evitar erros;
- quer usar bem o LinkedIn? Veja aqui;
- entre criar relacionamento antes e fazer um "cold call" (uma chamada telefônica sem agenda e sem prévio conhecimento), a primeira opção é preferível;
- se o cliente potencial diz que precisa falar com o decisor e não mais atende o vendedor, claro está que o vendedor está levando um não de quem não lhe pode dar um sim...

Vendedor tradicional de software gasta mais tempo fazendo follow-up e negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Vender software exige preparação. Necessário é entender as 17 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas e perceber que o cliente se convence sozinho (veja aqui). 

Mais? Sim! 4 conselhos para você...

(ajudou?) 

Recado para 2017: paciência e coerência nos levarão às vitórias que queremos ter

Nosso primeiro nascer do sol juntos, 2017

Querido 2017,

Vi seu nascimento na praia e lá estive quando o sol chegou, iluminando-o pela primeira vez.

Como qualquer criança, você nasce puro, bom, alegre, feliz. Bem-vindo é! Sempre se lembre que você é perfeito.

Durante sua vida, você encontrará pessoas, situações e desafios que poderão aumentar ou diminuir sua pureza, bondade, alegria e felicidade. Observe-os, observe-se e não se esqueça que você é responsável pelo que lhe acontece.

Um conselho serviu a 2016, 2015, 2010 e 2007 e vou dá-lo a você: fale a verdade. Aja com completa correção. Honre a si próprio. Faça bem as suas escolhas, responsabilize-se, não se boicote, não se sabote. O bem leva ao bem, o mal ao mal, simples assim. E, não importa em que momento e com quem ou onde esteja, aprenda com o que lhe acontece e com quem lhe é próximo.

Da minha parte, vou lhe tratar muito bem, 2017. Não esperarei de você o que eu própria não trabalhar para conquistar. Pensarei mais sobre o que irei trazer a você do que sobre o que de você poderei ganhar. Ganhar é consequência, não é causa, sei. Paciência e coerência nos levarão às vitórias que queremos ter, eu e você. 

Um provérbio espanhol diz que "hoje já é o amanhã que tanto nos preocupava ontem". Não se preocupe em demasia: veja os problemas como eles são, perceba a realidade como ela é. Inteligente é aquele que enxerga os fatos à sua volta, trabalha e segue. Sábio é aquele que não se deixa imobilizar com as expectativas negativas dos mensageiros de um futuro que não acontecerá.

Sigamos fortes, focados e seguros, 2017.

PS: E, falando de tecnologia, se alguém lhe perguntar se a automação acabará com os empregos do globo, pergunte a eles sobre de quais empregos eles estão falando: 1- dos empregos que conhecemos hoje? 2- e dos empregos que ainda nem imaginamos que teremos? Seja paciente, muitos esquecem da quantidade de novas especializações e vagas de empregos que surgiram e sempre surgirão com o progresso tecnológico...

Seguir ou não seguir, eis a questão

"Ser ou não ser, eis a questão..." disse Shakespeare através de Hamlet. Seguir ou não seguir, digo eu. Porque este é um tempo curioso em que erros são justificados por conta de erros que outros cometem. Seguidores são todos então?

A ti te basta seguir o mais fácil, ficar no raso, não ir além? Ou a ti te encanta fazer mais, entender mais, exigir-te mais, alcançar mais?

Vivemos à base de expectativas. Abro jornais e vejo mais expectativas e opiniões do que fatos e análises de causas. Quantos se imobilizam, aguardando para onde seguir? Quantos avançam, definindo um caminho por si? Seguir ou não seguir, eis a questão.

E isto não significa nunca seguir um exemplo. Bons exemplos devem ser seguidos! Sim! Já os exemplos que são maus, fracos, inseguros, precipitados, perigosos, não inteligentes é que não merecem ter seguidores, nenhum que seja.   

Os outros chegam atrasados? Chegue na hora. Os outros não cumprem a palavra? Cumpra a sua. Os outros não entregam como devem? Faça a sua entrega no tempo e no escopo acordados. Os outros pedem o negócio do cliente? Demonstre o valor do que vende. Os outros não fazem diagnóstico? Faça perguntas. Os outros reagem? Responda. 

Tão simples isso. Exija-se e siga-se. Você, eu, todos. O dever vem antes de direito, lembra? Pelo bom exemplo, e até sem notar, um pode formar seguidores.

Que esporte influencia o estilo de liderança de cada um?

"Quando se está esquiando, se você não se inclinar para a frente e não for agressivo não chegará a lugar algum". Quem diz isso é James Quincey, novo CEO da Coca-Cola, citando o esqui como um dos fatores que influenciaram o seu estilo de liderança.

Pelas tantas horas dedicadas, pela paixão que nasce da prática, pelo aprendizado concreto da relação que há entre causa e consequência (não treinou? não ganhou...), o esporte nos molda positivamente, sim... Esportes de times criam a especialização e incentivam a cooperação e a atuação conjunta. Esportes individuais reforçam a autossuficiência, o esforço máximo. Para um vendedor, a prática de esportes competitivos a partir da infância lhe dá resiliência. Resiliência é fundamental para lidar com as perdas que podem vir entre os ganhos da venda.

Competitivamente, joguei basquete entre os 11 e 15 anos. Tinha uma cesta em casa, passava horas arremessando, bem além das horas de treino no colégio e no clube. Quanto mais arremessava, mais entendia a bola em seu caminho até a cesta. Sabia que quanto mais treinasse mais ganharia.

Mas se alguém me perguntasse qual foi o esporte que mais me influenciou no meu estilo - e esta pergunta eu me fiz ao ler a frase de Quincey -, eu certamente mencionaria o frescobol.

O frescobol é um esporte extraordinário porque o prazer está em manter a bola no ar. Com mais ou menos força, com cortadas ou não, o prazer de jogá-lo está em dar (e receber) bolas perfeitas para (e de) quem joga com você. Pode-se contar pontos ou não. Mas nada se compara àquela alegria que se sente quando um parceiro do seu nível já está na areia da praia com uma raquete na mão esperando por você. Diversão e exercício garantidos à frente.

A brisa da praia e o mar cristalino aos pés (aguardando carinhoso o seu mergulho suado) completam o quadro e o momento perfeito. Frescobol é isso.

Mas, voltando à frase de Quincey, que influência um jogo assim traz para quem o pratica? Muitas influências! Máxima atenção, observação, antecipação, cordialidade, entendimento sobre o outro, fluxo, saber quando ousar e quando responder à ousadia do outro. A proficiência do outro ajuda à minha, e vice-versa.

Ver-me como parte de um conjunto onde dependo do outro (e ele depende de mim) e responsabilizar-me inteiramente pelas minhas ações (e tão bonito é o "foi mal!" que dizemos um ao outro quando erramos a bola...) são aprendizados que tenho repetidamente na areia de uma praia (benditas praias!) quando jogo frescobol.

E você? Que esporte influencia o seu estilo de liderança?

(RH, olha a dica...)

Vendedor tradicional de software gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende

Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe.

Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.

Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?

A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alguém que conhece e reconhece o que ele passa, sente, precisa, em que momento ele está. Mais ainda, o que outros como ele (sim, seus pares e concorrentes) passam, sentem, precisam e em que momento estão. Se o vendedor demonstra que os conhece e reconhece, o comprador permite ao vendedor passar para o estágio de avaliação da solução - e aí, sim, a equipe de Desenvolvimento dele vai querer falar de produto. Mas se o vendedor não demonstrar que conhece e reconhece o que o comprador passa, sente e precisa, e se o vendedor passar ansiosamente a falar sobre o que seu produto faz e como funciona logo na abordagem, o cliente dispara aquela célebre pergunta do "quanto custa?"...

O quanto custa leva o diálogo para preço, números. Como o vendedor tradicional não tem métricas de resultado de uso do software para colocar lado a lado com o seu preço, qualquer que seja o seu preço será visto como caro.

Neste momento, a discussão deixa de ser a necessidade do comprador e até o produto do vendedor para ser preço e risco. Liderança de mercado pela empresa do vendedor, número de clientes e de casos de sucesso que espelham o comprador (mesmo segmento, porte e região?) diminuem a sensação de risco do comprador. Mas o comprador precisa ver valor no que compra... (métricas de resultado de uso são um pilar da Engenharia de Vendas, lembra?).

O pior? Vendedor tradicional de software pensa que valor é igual a preço (não percebeu que preço é o que o comprador paga e valor é o que o comprador ganha). E gasta muito mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Assim fica difícil vender.