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Vamos fazer tudo simples, realmente simples

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"As pessoas que são loucas o suficiente para pensar que podem mudar o mundo são as que mudam o mundo." ("Pense Diferente", campanha da Apple em 1997)

Pelos filhos, para que os filhos tivessem um registro sobre o que ele pensava e sentia enquanto se dedicava a mudar o mundo, Steve Jobs convidou Walter Isaacson a escrever a sua biografia. Seja pela identificação, validação, coincidência ou fundamentação, seguem as frases, princípios e cenários que mais me chamaram a atenção nas 600 páginas escritas por Isaacson no livro à venda. Este é o meu takeaway.

"Intuição é mais poderosa do que intelecto. O pensamento racional ocidental não é uma característica humana inata, é aprendido. Nas vilas da Índia, é aprendida a intuição e a sabedoria empírica, baseada na observação." (Jobs) (mesma percepção em minhas temporadas na Índia)

"Você nunca deveria começar uma empresa com o objetivo de ser rico. Seu objetivo deveria ser fazer algo que você acredita e construir …

O executivo maior que ouve e vê mais longe

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O grupo é qualificado. Cada um tem um diferente papel e vem de áreas distintas. 
Diferentes papéis e áreas têm diferentes prioridades, o que poderia atrasar a execução do projeto conjunto. Mas a entrada e simples presença do executivo maior realinha o foco e unifica a prioridade e a atenção do time. 
As sugestões se sucedem então com rapidez. O grupo é qualificado, inteligente, vivido. 
Algumas sugestões são disruptivas, outras evolutivas. As disruptivas são invalidadas por alguns: nunca foram feitas antes, não deram certo antes, não dariam certo aqui. Guardiões da qualidade e segurança presentes, deixam escapar a qualidade e a segurança futuras sem aproveitar o baixo custo presente de oportunidade.
Mas o executivo maior está presente e lembra a todos o poder do "por que não". É no espaço para desenvolver o "por que não" que reside a real e máxima inovação.
O executivo maior é maior porque ouve e vê mais longe. Entende as causas e consequências e acolhe as sugestõe…

O conteúdo certo no momento certo para a pessoa certa é essencial em qualquer das 163 técnicas de marketing

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O que diferencia o inbound do outbound marketing é a busca (sim ou não) e a permissão (sim ou não) de possíveis futuros clientes ou usuários.

O inbound, marketing de entrada, é uma comunicação da empresa que é feita para ser encontrada por quem faz buscas no Google ("o SEO ou otimização nos engenhos de pesquisa é a maior estratégia do inbound"), redes sociais e demais formatos digitais. No inbound, o retorno dado pelos internautas que compartilham dados, preenchem  formulários, seguem perfis e fazem comentários representa uma permissão para abordagens e recebimento mais customizado de novas comunicações.

No outbound, o cliente ou usuário não fez nem precisa fazer qualquer busca ou pesquisa, ele é exposto a comunicações em massa baseadas na interrupção da sua atenção e independentes da sua permissão.

Inbound e outbound são "técnicas de marketing", 2 entre 163 técnicas de marketing levantadas pelos Splash Copyrighters. 163? Sim! Veja o excelente artigo "Woah: 16…

Não consegue mostrar o valor do seu software? Comece pela sua própria disciplina.

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Não consegue mostrar o valor do seu software?
Passe a mostrar o que os seus clientes ganham no negócio deles com o seu software.

Quer mostrar o que os seus clientes ganham no negócio deles com o seu software?
Levante as métricas de resultado de uso do seu software em cada cliente.

Quer levantar as métricas de resultado de uso do seu software?
Levante o que cada funcionalidade do seu software permite ou evita.

Quer validar o que cada funcionalidade do seu software permite ou evita?
Pergunte aos clientes e automatize os comparativos entre ponto n e ponto  n+1.

Quer partir para a ação e deixar de reclamar sobre não conseguir mostrar o valor do seu software?
Assuma a sua responsabilidade neste processo e eleve o seu comprometimento.

Quer elevar o seu comprometimento?
Eleve a sua disciplina.

Quer elevar a sua disciplina?
Capacite-se, entenda os porquês e siga as prioridades, princípios e fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.

O que fará o Brasil estar entre os maiores ecossistemas globais de tecnologia nos próximos 15 anos?

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O que fará o Brasil ter a possibilidade de estar entre os maiores ecossistemas globais de tecnologia será a busca persistente e decidida de problemas, ideias e mercados. Mas esta busca exigirá investimento. A chave para abrir a porta de uma liderança global para o setor brasileiro de tecnologia estará no investimento público e corporativo maciço em ciência e tecnologia, educação, pesquisa e desenvolvimento, infraestrutura e redes de conexão.

Sim, temos unicórnios (empresas brasileiras de tecnologia avaliadas em mais de US$1 bilhão), sim, cresce o número de Parques Tecnológicos, Incubadoras, Aceleradoras e Investidores, mas muito chão há a trilhar. Mais cursos e instituições de ensino de alta qualidade, mais gente educada, capacitada e dedicada à tecnologia, mais programas de subvenção como o PIPE da FAPESP em todos os estados brasileiros, mais programas de mentoria unindo startups a mentores com grande experiência de mercado como o InovAtiva, mais programas de inovação aberta unindo …

O que vamos aprender hoje?

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O que faz algo que é ouvido ser guardado e lembrado? O que faz algo que é ouvido - ou lido - se tornar guia ou fonte de inspiração e ação para quem ouve ou lê?

Situação? Momento? Ouvido atento? 100% presença? Sincronia? Sintonia? Admiração? Surpresa? Lição? Sentimento? Necessidade? Realização?

Um me diz "aprendi com você a chegar na hora", outro fala "aprendi com você a olhar através dos olhos dos clientes" e outros "a saber que tenho que responder 'por que você?' 'por que agora?' ", "a falar em termos de resultados para o cliente", "a saber que tenho de levantar as métricas", "a ouvir o cliente", "a fazer perguntas de qualidade", "a vender por valor e evidência", "a ser firme nos princípios e suave nas pessoas", "a saber que dever vem antes de direito", "a ter um código de honra"... Em horas assim quem ouve em silêncio sou eu. Sempre me surpreendo com a quant…

Toda solução de software deve ser "útil"!

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Muito escrevo e muito leio comentários sobre o que escrevo. E se escrevo sobre venda de software, certamente lerei comentários sobre a venda de software.

Fico feliz com a resposta grata dos leitores, que entendem e se beneficiam com o que lêem. Ajudá-los é minha missão. Mas há um pequeno grupo de respostas que acho particularmente "curioso": o dos que parabenizam o que escrevo "e" adicionam comentários que não condizem com o que acabaram de ler. Inércia da venda tradicional? Atenção compartilhada e parcial?

Seguem exemplos de comentários assim. Segue também o que penso imediatamente quando os leio. Aproveito para respondê-los agora:

Comentário de leitor: "Venda é arte".   Resposta: Arte? Não, venda é engenharia, é construção de demonstrações de porquês baseada em valor e evidências.
Comentário de leitor: "Toda solução deve ser mágica".  Resposta: Mágica? Não, toda solução deve ser útil. Toda solução deve diminuir o custo da ineficiência do clien…

Ansioso, indisciplinado e sem foco?

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E se o perfil da sua equipe for majoritariamente ansioso, indisciplinado e sem foco?

Mau sinal?

Bom não é, mas há como melhorar!

Estas 3 características pessoais andam juntas. Quem é ansioso sente dificuldade para o foco e a disciplina. Quem é indisciplinado não tem foco, esconde a ansiedade atrás da rebeldia. Quem não tem foco é mais ansioso do que indisciplinado.

Sim? Não?



Das 3 características, a que mais se pode dominar ou ajudar o outro a dominar é o foco. Observe-se. Observe-o.

Quando ele encontrar 1- algo que gosta de fazer, 2- que tem talento e está preparado para fazer e 3- que o mercado valoriza, o foco estará achado e alinhado. A ansiedade e a indisciplina tenderão a desaparecer.

Apresentação comercial é diferente de treinamento

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Que fique bem claro e lembrado: apresentação comercial é diferente de treinamento.

Em treinamento, cada tela é explicada campo a campo, cada funcionalidade é ensinada controle a controle, tempo há para o detalhe na explicação. O propósito do treinamento é claro: capacitar os treinandos a usar o software com máxima independência, eficácia e eficiência.

Usar o formato do treinamento no momento de uma apresentação comercial, seja numa demonstração remota ou presencial, numa feira, convenção ou na sala de reunião (sua ou do prospect), é atalho certo para a falta de atenção de quem você não quer que lhe falte a atenção. O decisor será o primeiro a se ausentar, sair, porque dali não verá o que tirar.

Então vamos lembrar: toda apresentação comercial deve começar demonstrando "por que você" e  "por que agora":
Que clientes sua empresa atende, entende e tem na base atual de clientes? Onde eles estão?A que segmento econômico (pessoas jurídicas) ou perfil (pessoas físicas) per…

E se você se sentisse mentalmente confuso na hora de uma reunião, apresentação, negociação ou ação vital?

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E se você se sentisse mentalmente confuso na hora de uma reunião, apresentação, negociação ou ação vital? E se alguém da sua organização percebesse a sua hesitação e lhe cobrasse a sua habitual agilidade de cognição? E se você não pudesse delegar, adiar ou contornar a situação porque você mesmo não conseguia nem parecia entender o que estava acontecendo ali?

Por 2 dias estive entre PhDs brasileiros e estrangeiros das Ciências Biológicas e Biomédicas no Sinater X, Simpósio Internacional do LIKA, e devo a Dr. Wilson Nadruz Junior um momento de "blink" ("o poder de pensar sem pensar" segundo Malcolm Gladwell).

Saúde parece ser um item sob controle se os indícios e os "links" entre as causas e as consequências são desconhecidos. Assim é em qualquer área de conhecimento. Ao ouvir Dr. Wilson demonstrar "links" entre hipertensão, AVC e más decisões a partir de exemplos da história (como a desconcertante atuação de Roosevelt na Conferência de Yalta), ent…

Air Pods como nova plataforma? (o bem que férias fazem!)

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Eu, tu, ele, nós, vós, eles. Ande por Manhattan neste mês de verão e férias e você verá uma legião de pessoas andando com Air Pods nos ouvidos.

"Dois anos após o lançamento, os caros e mágicos fones de ouvido da Apple estão subitamente em todos os lugares." Já viraram matéria de jornal, artigos, posts, e mais e mais pessoas os adotam como companhia confiável e prazerosa quando estão andando, correndo, relaxando, lendo e trabalhando.

Air Pods podem se tornar inclusive uma nova plataforma "ou infraestrutura na qual muitos negócios e aplicações serão construídos". Assim como as plataformas do IPhone, do Android, Twitter, Facebook, Instagram e da grande e bendita Web, "que permitiram o desenvolvimento de milhões de aplicações independentes"! Investidores estão atentos, analistas fazem suas apostas, artigos começam a ser publicados. O que o presente que se apresenta nos trará de futuro em tecnologia? A ver. Ah, esse admirável mundo novo!

Por enquanto, se você…

Investidores e clientes precisam de dados concretos e completos

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A sala está cheia. Investidores, avaliadores, mentores estão ali para ouvi-lo, A apresentação foi preparada, ensaiada, grande é a responsabilidade de quem fala naquela hora.

Até o final da apresentação aguardo a informação-chave que vai me levar a decidir pelo sim ou pelo não. A espera é em vão. Vários dados importantes sobre o sucesso do software são mostrados, incluindo a indispensável 1- definição do problema específico e prioritário que o software ajuda a resolver e os importantíssimos 2- clientes de referência já em carteira (que impressionam pelo porte), mas a informação-chave sobre o resultado do uso do software, sobre o quanto o software tem sido capaz de gerar em diminuição de custos de ineficiência e/ou de aumento de receitas diversas, o valor do software que eu posso comparar com o custo de investir ou comprar, esta informação não foi dada.

Perguntado sobre o resultado de uso do software, o apresentador o confundiu com o índice de confiabilidade do software. 98% de confiab…

O tempo que faz diferença: quanta diferença faz o tempo de investir na sua empresa e em você?

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Centésimos de segundo definem um pódio ou medalha olímpica. A vaga que vaga, o sinal que abre, o elevador que sobe, o olhar que cruza e o portão que fecha levam poucos segundos para acontecer.

Um atraso de minutos pode levar um viajante a perder um avião, uma reunião, uma apresentação, o nascimento de um bebê, um encontro ou uma despedida de alguém.

O tempo não espera. Quer ver o sol nascer e se por, a lua crescer, a maré subir ou descer? Esteja lá para ver -  senão vai perder.

Mas há tempos que fazem mais diferença. Quer ver a sua empresa e a sua carreira crescer? Atenção ao tempo para decidir, ao tempo para agir, ao tempo para ler, ao tempo para se inscrever, ao tempo para se capacitar, ao tempo para praticar, ao tempo para inovar, ao tempo para alinhar, ao tempo para entregar, ao tempo para comunicar. Quanta diferença faz se antecipar ao tempo de investir na sua empresa e em você?

A venda por valor traz clientes de valor

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Cliente que compra apenas por desconto é cliente que esquece disponibilidade e necessidade.

Se ele não tem disponibilidade para a compra e não se domina frente a uma oferta, corre o risco de inadimplente ficar, outras ofertas encontrará. E com o cancelamento do contrato, o seu custo de vender e por pouco tempo manter o cliente não irá se pagar.

Se ele não tem a necessidade para a compra e não se domina frente a uma oferta, ele é um gastador compulsivo. Toda compulsão por oferta acaba quando esgotar a disponibilidade financeira para pagar.

É fato que todo cliente quer "ganhar" ao comprar. Dê a ele um desconto, uma oferta ou um benefício claro que satisfaça esta vontade de ganhar, mas tenha cuidado ao escolher o que dará e que tipo de clientes trará para a sua carteira. Você não quer cliente que fecha e cancela em sequência, quer?

Se você pretende montar e manter uma carteira leal de clientes que priorizam, precisam e se beneficiam da sua oferta, deixe claro para o cliente qu…

Um típico cenário do vendedor de tecnologia

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Típico cenário do vendedor:
- tem meta de venda a bater
- tem pouco tempo com cada cliente
- quer aumentar a remuneração variável
- foca o produto que vende mais rapidamente

Típico cenário da empresa tecnológica-inovadora:
- desenvolve novos produtos e serviços
- foca a tecnologia-inovação em si
- precisa construir bases de clientes
- precisa conhecer os problemas específicos e prioritários dos clientes a atender

No lançamento de novos produtos e serviços, vendedores sabem que:
- terão de aprender sobre o novo produto (dependência de outra área)
- gastarão mais tempo para explicar o novo produto (conflito)
- novos produtos demandarão tempo para estabilizar (conflito)
- novos produtos serão mais difíceis de vender, já que não terão clientes de referência a apresentar (conflito)

Se o foco do vendedor e da empresa girar para o foco no cliente, tais conflitos tendem a diminuir. Quanto mais as empresas, os desenvolvedores e os vendedores conhecerem o mercado que atendem, mais orgânicos e na…

Respondam aos e-mails e mensagens que chegam para vocês (sério, respondam aos e-mails e mensagens...)

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Somos todos produtores e consumidores uns dos outros. Somos todos fornecedores e usuários uns dos outros. A todo momento assumimos um papel de produtor / fornecedor ou de usuário / consumidor. Quando preciso de algo de um terceiro, assumo o papel de consumidora ou usuária de um recurso ou dado produzido / fornecido por ele. Quando um terceiro precisa de algo de mim, sou uma produtora / fornecedora de um recurso ou dado que ele precisa e espera obter. Todas as relações podem ser vistas assim. As relações profissionais são mais fáceis de ser entendidas desta forma, mas até as relações pessoais têm uma dinâmica similar.

Se os papéis são complementares, mas opostos, muitas perguntas serão feitas e muitas respostas serão aguardadas, sim?

Sim! Mas o que é visto na prática é uma sucessão de pedidos, perguntas, mensagens, e-mails e solicitações que ficam sem resposta! Não faz sentido isso...

O cliente faz a pergunta e o fornecedor não dá resposta. O fornecedor envia um boleto e o cliente não…

Inovação, customer success e vendas: diferenças ou similaridades?

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No livro "The Other Side of Innovation", Vijay Givindarajan e Chris Trimble nos lembram que "a responsabilidade de um time dedicado à inovação é sempre mais estreita do que o escopo da iniciativa da inovação. O projeto é sempre executado pela parceria" entre o time dedicado e os demais times da empresa.

Inovação não seria então apenas a concepção da novidade? Não, a inovação vai além. Inovação é a concepção e a execução da novidade. Em maior ou menor grau, iniciativas de inovação acontecem a todo momento, em todas as áreas. E a "execução da inovação" exige integração coordenada entre áreas.

Penso um minuto se este é também o caso do que hoje é chamado "customer success"... A área de customer success (termo adotado assim mesmo, em inglês) tem como objetivo aumentar a "retention" (retenção de clientes) e diminuir o "churn" (cancelamentos de contratos de clientes da base). Ou seja, o objetivo da área é desenvolver relações de l…

Confiabilidade não perdoa desonestidade

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A maior preocupação de qualquer cliente que faz uma compra de uso prolongado e/ou alto custo está na confiabilidade do fornecedor. Poderá ele confiar no vendedor, no produto/serviço e na empresa que desenvolveu e/ou vendeu o produto/serviço? Poderá ele confiar que não sofrerá inesperados e custosos problemas pelo uso contínuo do produto/serviço? Poderá ele confiar que o produto/serviço e o atendimento que terá do vendedor e da empresa não o atingirão especialmente em momentos em que ele, no negócio dele, não poderá errar - ou muito perderá se erro houver?

Estes são os deveres pessoais de todo vendedor:

Quer ser ouvido? Seja confiável. Quer ser levado a sério? Seja confiável. Quer ter clientes? Seja confiável. Quer vender? Seja confiável.
Quer ser confiável? Esteja bem preparado. Quer ser confiável? Fale a verdade: seja honesto, honrado. Quer ser confiável? Não plagie, não assuma o que seu não é. Quer ser confiável? Não repasse para o cliente o custo de suas falhas.
Quer estar bem pre…

Cliente não tem amnésia

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Se o cliente reclama mais de uma vez sobre o atendimento, produto ou serviço de uma empresa e a empresa não dá atenção porque subestima o que ele fala, o que acontecerá, amanhã, daqui a um mês ou um ano? Cancelamento de contrato pelo cliente? Menos clientes? Mais reclamação de clientes em carteira? Nada?

Atenção, esta cena pode estar acontecendo neste momento onde você trabalha. Observe quantas vezes o vendedor, o atendimento, o suporte, o desenvolvimento, o marketing e a alta direção subestimam o que ouvem sem examinar se o que ouvem tem fundamento

Se muito tempo se passa sem ação e correção, quando necessária, pouco adianta resolver um problema de um cliente com razão que reclamou 1, 2, 10 vezes e não foi ouvido.

Cliente não tem amnésia
. Em algum momento vai agir. Já empresas pouco aprendem com o número de reclamações que só entenderam bem depois... amnésia aí?

Se a empresa não quer perder negócio por si própria, melhor abrir os ouvidos e achar o fundamento (a real causa!) das recl…

3 passos para transformar a mecânica da venda na inteligência da venda de software focada no comprador

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Está usando um CRM? Criou, herdou, prospectou, trabalhou na construção diária da pipeline? E as vendas, como estão? Crescendo? Acontecendo? Ou patinando? Não tão grandes quanto e como poderiam estar? Está difícil manter o entusiasmo?

Que ninguém confunda mecânica com processo. Uma coisa é a mecânica autocentrada da venda (gerar leads, montar pipeline, entrar em contato com os clientes, apresentar o software). Outra coisa é a inteligência da venda - a engenharia, os encaixes e a fluência da venda, os princípios, os porquês e as prioridades da venda focada no comprador.

Como pode um vendedor resumir a venda à mecânica? Como pode um vendedor não perceber que a  inteligência sobre as prioridades dos clientes e os diferenciais vitais da sua oferta olhando através dos olhos e dos negócios dos clientes é parte essencial e definidora da venda?

Como  apresentar uma real proposição de valor se o foco está em si próprio (sua atividade na venda) e não no comprador (os ganhos concretos que ele ter…

Qualidade pode ser quantificada? Pode. Teste seu SCORE EV.

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Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe e da sua empresa de software?  

15 dimensões da venda são avaliadas num modelo evolutivo. À luz dos princípios, pilares e fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, o SCORE EV é um modelo qualitativo para a análise da capacidade de venda de Startups e Empresas brasileiras de Software. Use-o como alerta, termômetro e guia.  

Teste-se no SCORE EV, Modelo Qualitativo Evolutivo da Engenharia de Vendas.



Contrate pessoas excelentes

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Vlad Magdalin escreveu: 
"Escrevi um livro sobre startups. Como criar um ótimo produto:
✓ contrate pessoas excelentes Como construir um ótimo negócio:
✓ contrate pessoas excelentes Como promover uma grande cultura:
✓ contrate pessoas excelentes Como contratar ótimas pessoas:
✓ contrate outras ótimas pessoasÉ isso. Esse é o livro".Simples demais? Simplório? Ou cirúrgico? Cirúrgico. Preciso. Direto à causa. Tudo começa com a excelência de cada pessoa que entra na sua empresa, que atende os seus clientes, que desenvolve os seus produtos e serviços, que fala e decide em seu nome, que ocupa e se relaciona com pares, chefes e subordinados no espaço que você provê. Cada pessoa contribui para o seu produto, negócio, cultura, equipe, propósito, resultado e estrutura. Cada pessoa contribui para a clareza, confiança e segurança psicológica dos seus públicos interno e externo - e sua. Já tinha pensado nisso assim? Com esta inteira sequência de impactos? Contratar pessoas excelentes é …

Quero uma relação que queira o meu bem

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Quero uma relação atenciosa, sem ansiedade, sem medo, sem desculpas, sem atrasos, sem acusação.
Quero uma relação que me ouça, me entenda, me conheça, sem mudança de humores, sem manipulação.
Quero uma relação interessada nos meus interesses e que queira o meu bem. O seu bem também vou querer assim.
Quero uma relação verdadeira, sincera, com tempo. Quero texto com contexto, consistência na ação, promessas cumpridas, diálogo, precisão e recíproca orientação.
Quero entender os porquês, quero acreditar em você. Quero que você acredite em mim.
Quero ter confiança, vontade e motivação para bem me relacionar com você, meu parceiro, irmão, pai, filho, cônjuge, professor, aluno, sócio, chefe, equipe, amigo, vendedor, cliente, servidor, vizinho, primo, tio ou fornecedor. 
Assim é. Assim será. 
Nota: Preste atenção em quem você primeiro pensou quando começou a ler o que escrevi aqui. A relação com ele ou com ela merece a sua atenção.

A passagem suave de bastão no atendimento aos clientes por diferentes pessoas e áreas da empresa exige e gera excelência

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Excelência no trabalho exige aptidão, preparação, qualificação, diferenciação e dedicação. A facilidade na ação, a seriedade no estudo e avaliação, o entendimento dos cenários, a criatividade nas alternativas e o acúmulo de horas trabalhadas constroem a excelência de um profissional.
Se ele trabalha em grupo, o critério "coletivo" se junta ao critério "individual". Cresce o desafio da excelência. Se o profissional trabalha em grupo, a ele não bastará ser excelente individualmente. Se o time, squad ou equipe não estiver alinhado e trabalhando conjuntamente em excelência, perda haverá.
E quanto mais a empresa de software é técnica no DNA e no atendimento comercial, tanto maior pode ser a resistência à necessidade de reuniões intersetoriais e repetidas explicações sobre a necessidade e o princípio de olhar através dos olhos dos clientes
É tão mais fácil trabalhar sem interrupções para reuniões e explicações, não é mesmo? Tanto tempo parece ser perdido com reuniões …

Jovens em Computação: as escolhas que cada um faz

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A escassez de pessoal qualificado e educado em tecnologia é antiga e cíclica. Várias iniciativas têm sido tomadas por instituições de ensino, órgãos competentes e associações setoriais. Empresários também se movimentam com este propósito e uma das iniciativas pode ser incentivar os jovens locais a considerar/priorizar a área de Computação como curso universitário e objetivo profissional. Em encontros agendados em escolas e em incubadoras e aceleradoras de polos tecnológicos, podemos dar o nosso testemunho sobre o que fazemos e como têm sido as nossas experiências, desafios e grandes alegrias trabalhando com Tecnologia. 
A breve apresentação a seguir é minha contribuição para este propósito. Os dados são factuais. A pesquisa do terceiro slide foi conduzida com uma pequena amostra de universitários e pré-universitários pernambucanos. O foco está em demonstrar o porquê de cursar Computação e de se inserir num polo tecnológico (no nosso caso, o do Recife). 











Faça algo extraordinário

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Cada frase dele começava com "eu". Cada comentário dela também trazia "eu" aqui, "eu" ali... Não se davam conta do tempo que perdiam pouco ouvindo e pouco entendendo onde estavam, o que faziam, para que faziam o que faziam, para quem faziam o que faziam.

Conhece alguém assim? Relacionamento, empatia, negócio, capacitação, compra e venda... o "eu" está sempre acompanhado, nunca está só. Quem muito fala "eu" pouco ouve e vê o outro. Autocentrado, com ego super elevado, bem intencionado até (mas ingênuo, desatento e desavisado), aquele que começa cada frase com "eu" se sente seguro no seu auto contexto. Previsível e repetitivo, traz para si um foco indevido que parcialmente sabota seu entendimento e um relacionamento que poderia nascer e se manter com mais "você" e "nós" ao invés de "eu".

"Eu espero que...", diz ela, falando a alguém que chega necessitando ajuda. Uma sucessão de "eu&q…

Inovação é diferente de execução de obra - e o cliente é o início e o fim de cada ação

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Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa  podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.

Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repeti…

Se a sua empresa de software é técnica no DNA e na abordagem ao comprador, saiba a hora de mudar - e como

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O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor t…