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Pessoas seguem e compram de quem lhes mostra um futuro melhor

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Pessoas seguem e compram de pessoas que lhes demonstram a visão de um futuro real melhor, maior e mais justo do que o presente.

Pessoas seguem e compram de pessoas que lhes inspiram confiança, em quem podem acreditar.

Pessoas seguem e compram de pessoas que os entendem muito bem e que sabem como resolver o que elas precisam resolver.

Pessoas seguem e compram de pessoas que não as tenha decepcionado, mentido, blefado, manipulado ou a elas tenha feito algo errado.

Pessoas seguem e compram de pessoas que admiram.

Pessoas seguem e compram de pessoas que olham através dos olhos delas e em quem se veem refletidas.

Por mais que empresas comprem de empresas, pessoas seguem e compram de pessoas.

Inteligência, integridade, compreensão, palavra, ação, postura, coragem e gentileza de pessoas definem as culturas das empresas. Resultados financeiros e não financeiros, ambos importantes, são consequências dessas características de pessoas agrupadas em empresas.

Medo ou ousadia, vaidade ou generosid…

Quando um "isso depende" se torna uma resposta padrão, como o cliente responde?

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O cliente A faz uma pergunta e o vendedor responde com um "isso depende...". O cliente B faz nova pergunta e o vendedor também responde com um "isso depende...". Como os clientes respondem a uma resposta que não dá resposta? Com decisão? Ou (mais) indecisão?


2 cenários existem quando um "isso depende" se torna a resposta padrão. No cenário 1, o produto é disruptivo ou o serviço é largamente customizável. Tantas são as possibilidades da inovação desenvolvida que um conjunto objetivo de perguntas e respostas pré-definidas é por vezes substituído pela expressão "isso depende de...". Não que esta substituição seja a melhor: melhor seria que ele, o vendedor, já trouxesse os diferenciais da sua oferta inovadora inseridos nas perguntas e respostas ao cliente. Fazendo assim, o cliente perceberia estar lidando com uma empresa efetivamente inovadora. Mas entendido é o seu uso.

Problema há quando o "isso depende" acontece no mais comum cenário 2…

Quando o clima organizacional azeda, atritos falados ou calados se sucedem, o comprometimento cai, a produtividade cai, as entregas atrasam, os resultados sofrem

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Tantos protelam uma ação... e tantos motivos podem existir para este não agir...

Medo, indecisão (dúvida!), insegurança, falta de preparo, tempo tomado, falta de clima, falta de liderança, baixa percepção, falhas na comunicação... ou, vindo de um terceiro, manipulação... muito pode travar uma ação.

Indecisos, inseguros ou manipulados, alguns esquecem o superpoder que é a plena observação. Quem e o que contribui para o bom clima organizacional? Quem e o que contamina o clima organizacional? Quem está comprometido com o bem da empresa e dos seus clientes? Quem não está?

Perceber quem e o que contribui ou contamina o clima organizacional é o primeiro e importante passo para deixar de ter medo, indecisão, dúvida, insegurança, falta de preparo, tempo que não dá tempo, clima que sufoca, liderança de quem não é líder, baixa percepção e manipulação.

Se não há observação e percepção, o medo e a cópia do comportamento dos outros encobre a ousadia de uma apropriada e devida ação. Esquece-se que …

O capital de risco não gosta do risco que tem no nome (mas as startups têm que mostrar o risco que é não resolver o problema que ajudam a resolver)

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Toda história tem mais de um lado, mais de uma visão, mais de uma compreensão. Vivemos em contínuo estado de paralaxe, onde cada um vê o que vê a partir do local/momento/papel em que se encontra. E isto mais uma vez acontece quando ouço um jovem de uma startup corajosamente e publicamente se colocar como não atendido por um banqueiro de investimento.

Olho-o com empatia, vejo o quanto tem razão. Faltam recursos de risco no Brasil. Este quadro já  melhorou em relação a anos passados, mas o que é provido é insuficiente para atender e fomentar a criatividade tecnológica que pipoca no território brasileiro e, por vezes, morre sem dar frutos por não ter como subsistir. Risco real, o risco que vem com a startup que ainda não alcançou o X de faturamento exigido pelo investidor antes de fazer o investimento, este é abominado. O capital de risco não gosta do risco que tem no nome.



Mas... paralaxe... há o outro lado. Se os recursos são poucos, maior deve ser a inteligência das startups para a v…

As áreas da sua empresa têm um mesmo rumo?

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E tão bem-intencionados são que nem percebem em que rumo vão. Cada um quer dar o melhor de si, cada um pensa que o seu melhor é o melhor para a empresa, mas assim pode não ser. Porque o ego e/ou a falta de preparação pode estar embaçando a visão... Porque a falta de unidade pode estar contaminando o poder conjunto de ação.

E se a emoção, não dominada, entrar por uma porta, a razão, cautelosa, sai pela outra. E pouco adianta as equipes notarem e comentarem. São os dirigentes, os capitães das naus (empresa e áreas de cada empresa), que têm que estar entrosados, conectados e preparados para contribuir para os resultados positivos crescentes da empresa.

Não há plano B. As áreas da sua empresa têm que ter um rumo comum, acordado e bem definido.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto um não tiver este rumo comum, esta clareza, um não vai conseguir entender que 2 são as nossas grandes responsabilidades: vendas e pós-vendas.

Quer se diferenciar? É hora de pensar e sentir como o cliente!

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Cliente: - Alô, acabei de perder isso e isso...

Atendente: - Confirma o seu CPF.

Zera tudo. Agora pensa que a situação de estresse do cliente foi a mesma, mas a resposta da atendente foi assim:

Atendente: - Sinto muito pelo acontecido. Estou aqui para ajudá-lo. Confirme o seu CPF, por favor.

Sentiu a diferença?

Para mudar, empresas e pessoas precisam querer mudar. Precisam deixar de subestimar o cliente, o momento do cliente, a dor do cliente, a inteligência do cliente. Precisam olhar através dos olhos dos clientes.

Cliente que fica à mercê de um provedor que o subestima não será ouvido, muito menos entendido. Diferença entre promessas e entregas repetidamente verá. Relação de negócios não se sustentará.

Ajudar o cliente a comprar não é impor uma compra ou um atendimento a um cliente. Ajudar o cliente a comprar é entender o problema e a realidade do cliente, é oferecer a ele o que ele, o cliente, precisa, é manter o foco nele.

Ajudar o cliente a comprar não é esperar que o cliente p…

Para prover uma solução, um tem que entender o problema

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Para prover uma solução, um tem que entender o problema. Se um não entende o problema do outro, como pode ele querer prover uma solução para o problema que o outro tem? Empatia terá? Não. Credibilidade demonstrará? Possivelmente não.

Se um não entende o problema do outro, erra por pressa e falta de observação. Desatento, não dá importância à causa e fato gerador para a existência e necessidade de qualquer solução: o problema!

E se um reclama que seu cliente potencial não o ouve, pergunto de volta se ele ouve o cliente. Porque frequente é o cenário em que o vendedor quer mais falar sobre o que ele vende (a solução?) do que sobre o que o cliente hoje tem de perdas e ineficiências (o problema). Esquece-se do cliente.

Uma sugestão? Olhe com os olhos do outro... Para prover uma solução, um tem que entender bem o problema. Conhece bem o problema do cliente? Com suas soluções já foi capaz de ajudar outros clientes que tinham o mesmo problema daquele? Tem histórias de sucesso e métricas de r…

Nada ajuda tanto uma pessoa quanto estar presente e ciente no que faz

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Pessoa 1: - Podemos falar?

Pessoa 2: - Sim. Na quarta-feira da semana que vem, às 15 horas. Bom para você?

Pessoa 1: - Hoje não posso. Pode ser amanhã pela manhã?

Como esta é uma troca de mensagens, a pessoa 2 tem agora duas opções: não responder ou responder para alguém que não lê/ouve/vê o que o outro escreve/fala/mostra.

Isso já aconteceu com você? Se já aconteceu, você se viu na posição da pessoa 1 ou da pessoa 2? Tome um tempo para lembrar...

Falar, mas não ouvir; escrever, mas não ler; e mostrar, mas não ver, são sintomas de quem não interage. Pode alguém construir uma relação, um projeto ou um negócio em conjunto sem interagir?

Não, não pode...

O experiente compositor Nelson Sargento diz que "nada prejudica mais a quem trabalha do que a presença dos que nada fazem". Verdade... Mas nem chego a tanto aqui. Neste rápido exemplo acontecido de ontem para hoje, e pensando nele, no outro, uma constatação se repete: nada prejudica tanto uma pessoa quanto não estar presente e …

Vendedor de software pergunta o "como", comprador de software quer saber o "porquê"

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Vendedor bom faz diagnóstico.

Sente-se seguro para perguntar ao cliente "como" o cliente faz isso ou aquilo.

O "como" está ligado ao produto.

No produto o vendedor foi treinado e falando de produto ele, o vendedor, se sente confortável.

Mas o novo/potencial cliente não sente nem se comporta assim. Antes do "como", o novo/potencial cliente quer saber o "porquê".

O "porquê" é o resultado do uso da compra. É o custo da não compra. É a métrica obtida por cada cliente da base de clientes do vendedor que usa o software.

Se o vendedor têm estas métricas levantadas pela sua empresa, ele tem o "porquê" que o cliente quer ouvir. Ótimo! Poderá incluir o "porquê" antes e entre os vários "como" da sua conversa ou apresentação. Assim fazem os engenheiros de vendas!

Sabendo o "porquê", o cliente novo/potencial terá disposição e interesse em ouvir o "como" do vendedor com atenção.

(de outra forma, nã…

Se há entendimento, há gratidão

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Se há entendimento, há gratidão, não há como não...

Porque o cliente poderia ter comprado de outro, em outro momento, ou ter adiado a compra.

Mas comprou de você, acreditou em você, ouviu você, entendeu o valor do seu produto ou serviço, entendeu o que ganhará pelo uso do seu produto ou serviço. Como não agradecer?

Como não ser tocado por um diálogo que finaliza com um:
- Obrigada!
- De nada! (ou "Imagina!", se em São Paulo)

Se há entendimento do bem, do serviço, da inteireza e da gentileza recebida, gratidão há.

Sem entendimento - o seu sobre ele e o dele sobre você - gratidão não haverá...

O bem que a lista de "o que não fazer" pode trazer a você

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Listas ajudam contra o esquecimento. Lista do que comprar na passagem corrida pelo supermercado, lista dos lugares a ir na sonhada viagem de férias, lista dos livros que um quer e precisa ler nos próximos meses, lista dos clientes a entrar em contato, lista das atividades a iniciar ou prosseguir, lista das prioridades de hoje, lista dos objetivos nos próximos anos... todas são exemplos do norte e da boa direção que listas pensadas e refletidas nos dão.

Listas assim respondem a "o que fazer" - e quanta objetividade e alegria pela realização elas nos trazem!

Mas há um outro tipo de lista, que poucos fazem, e que é muito importante: a lista do que "não fazer".

A "lista do que não fazer" nos libera do que seria errado, estaria equivocado, traria custos, arrependimentos e tristezas futuras. A lista do que não fazer reflete fronteiras que precisamos não esquecer. É um alerta pensado e escrito que dá força onde forte um deve estar para dizer, agir e não adiar um…

O atraso é um atraso (de atraso em atraso, atrasadas ficarão entregas... e resultados!)

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Quem relativiza, se acostuma e aceita o atraso - o seu próprio e o dos outros - não percebe o quanto o atraso é um atraso.

Sim, porque o atraso significa tempo perdido de quem não se atrasou. Que da próxima vez também atrasará para tempo perdido não mais ter. E, de atraso em atraso, atrasadas ficarão entregas... e resultados!

Atrasos se auto justificam. O atraso de um dá ao outro o "direito" (direito?) de atrasar. Atrasados todos, sentem-se menos responsáveis pelo próprio débito do atraso. Sim, porque o atraso é um débito real na conta do tempo.  O tempo de um sofre o impacto da decisão do outro. A pontualidade representa o bom impacto. O atraso representa o mau impacto.


Se a pessoa, o grupo, o departamento ou a empresa, internamente, relativiza, se acostuma e aceita o atraso, o mau impacto se entranha na dinâmica das reuniões, apresentações e encontros internos. Basta lembrar quantas vezes você esperou por alguém numa sala vazia... ou quantas vezes você ligou para chamar as…

Liderança se conquista e se sustenta com Integridade

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E tão grande é hoje a consciência de que é preciso treinar pessoas para assumir cargos de liderança. E positiva e necessária esta consciência é. Mas pré-requisito há: para entender os liderados, para ajudá-los a ir e chegar além, todo líder deve olhar pelos olhos dos que lidera. Só assim, genuinamente, entenderá suas resistências, preocupações e objeções... antes mesmo até que elas ocorram...

Cargo nenhum pode ser maior do que a pessoa. E liderança não se restringe a cargos. Todo aquele que vê o que outros ainda não veem é/será um líder, em um ou outro momento. Se, além da visão, ele já se deu conta do impacto de suas ações nos outros e da necessidade de olhar através dos olhos dos outros, os outros dele precisarão, com ele estarão, e líder ele começará a ser.

E, no nosso caso, lembremos que quem é vendedor tem um quê e um porquê de líder. Ele vê um cenário futuro que hoje o cliente não vê. Ele traz um benefício que hoje o cliente precisa, deseja. Ele é ouvido pelo cliente. Mas... ven…

Foque no que tem. Não no que não tem.

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#oquelembrarhoje by Aísa

Foque os pontos fortes, diferenciais, recursos e oportunidades que você "tem". Trabalhe-os, alargue-os. Não se imobilize com o que não tem. Trabalhe excepcionalmente bem o que hoje tem.

Em segundos, esgotamento ou interesse do outro lado da linha

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- Gostaria de falar com o responsável pela empresa.
- Sobre qual assunto?
- ..... (nomeia o produto em 3 palavras)
- Obrigado(a), não tenho interesse.
- Ok.

Assim se esgota o interesse de quem recebeu a ligação. Perguntas inexistentes e/ou sem qualidade geram respostas sem qualidade. Ou evasivas. Ou nãos.

Assim não...

Tão melhor pode ser!

Perguntas de qualidade geram respostas de qualidade. Dar o porquê facilita a compreensão de quem ouve. E a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade de perda antes mesmo da sua ocorrência.

Hora de melhorar... O tempo do cliente é corrido e ele tem uma empresa a dirigir.

Basta...

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Quem não responde às mensagens que recebe
Quem não cumpre as promessas que faz
Quem fala e age com dupla intenção
Quem quer o cargo, mas não assume a responsabilidade
Quem coloca direito antes de dever
Quem não olha através dos olhos dos outros

Não pode esperar...
ter mensagens respondidas
promessas a ele feitas cumpridas
integridade
cargos
direitos
empatia

O mais curioso é que são os que não entendem completamente a importância da resposta, palavra, ação, responsabilidade, dever e empatia aqueles que mais esperam - e cobram - o que eles próprios não praticam. Ingênuos são. Embaçada a visão têm.

Esfacelado o caminho que percorrem está... e nem percebem.

Até o momento individual e sofrido do dar-se conta!

Quem menos conhece é quem mais discute

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Quanto maior o desconhecimento, maior a discussão e a argumentação. E se você já se deu conta de que o impossível se torna possível com um "por que não?", percebido já deve ter que vai ter que lidar com divergentes opiniões. Ânimo, não perca o ânimo...

Concordar / discordar leva a alguma conclusão? Motiva ou impede uma ação? Não antes de uma realização... Antes de perder ânimo ou paciência, um deve entender o nível de maturidade e velocidade - o seu próprio e o do outro - para esta realização. Uns correm, outros não.

Realizar é fazer, efetuar, colocar em prática, causar algo desejado ou antecipado acontecer. Mas realizar (como em 'to realize' em inglês) é também perceber e entender algo que pode, sim, factualmente acontecer.

Ginástica intelectual, tentativa de convencimento, ainda mais argumentação? Não, não e não... Toda controvérsia tem um custo, pagá-lo é desperdício.

Só quando um e outro se dão conta de algo como um fato possível de acontecer, por experiência pr…

O impossível se torna possível a partir de um 'por que não?'

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O que, para quem, para que? Qual é o foco do seu dia de trabalho, da sua abordagem, conversa e apresentação? Produto ou cliente? Produto ou problema / necessidade / desejo do cliente? Presentes ou futuros?

Produtos novos, de software ou não, são desenvolvidos todos os dias, em todos os cantos do mundo. Alguns terão vida longa, outros não - e estes, transitórios serão.

Enquanto isso, o mix tradicional de marketing com base no produto, preço, lugar (place) e promoção cede lugar ao mix de solução, valor, acesso e educação. Quando o cliente quer comprar, ele quer, exige, acessa, se informa, pode e vê hoje muito mais. Mais e mais rapidamente.

E quanto mais ele é "mais", mais também podemos e precisamos ser. O impossível se torna então possível a partir de uma única e libertadora questão: "por que não?". Inovações comerciais e tecnológicas nascem e pré-conceitos / preconceitos científicos e sociais morrem exatamente assim... a partir de um "por que não?"...

F…

Era uma vez uma família que não mais se via

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Este post descreve o que vi hoje de uma emotiva e belíssima campanha de marketing da EDEKA, rede alemã de supermercados. Com mais de 56 milhões de views no YouTube de novembro de 2015 para cá, este é um tremendo exemplo de sucesso de marketing digital e, ainda mais, de delicada compreensão da nossa humanidade e de profunda empatia ao se olhar através dos olhos do outro...
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Era uma vez uma família que não mais se via. Ano após ano, Natal após Natal, um viúvo e solitário pai idoso, aposentado, que continuava morando na casa onde seus filhos cresceram e agora tinha o tempo livre que antes não tinha, esperava pelos filhos que não mais via.  Cartões, fotos e curtas, mas carinhosas, mensagens e ligações com desculpas pelas ausências eram o que velho pai dos filhos recebia. Triste ele se sentia. Numa mesa de Natal vazia ele sempre se via. E assim seria até mais um Natal solitário que chegaria.                     Imagem da campanha“Heimkommen”, EDEKA(vídeo em alemão, com legend…

Caro decisor, como você gostaria de negociar software?

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Caro vendedor de software,

Vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo.

Mas... saiba que assim faço porque percebo quando um produto/serviço está mal posicionado ou se não tem diferenciação dos concorrentes que chegam até mim. Carteira de clientes muito pequena ou passivo a sua empresa tem? Sinto muito, pior será: o que eu pedir de desconto você provavelmente dará. Mais ainda se a sua empresa pratica e acostumou os seus clientes a desconto obter. Saberei se a sua urgência de vender é maior do que a minha urgência de comprar - e a usarei a meu favor.


O que você não sabe é que penso diferente de você. E isso você não vê porque não se coloca no meu lugar, não olha através dos meus olhos. Se olhasse, veria que prefiro adiar uma compra. Se eu não pudesse mais adiá-la, veria que prefiro comprar de quem líder para o meu segmento é; e que quant…

2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas

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E muitos são os departamentos, áreas, setores. E quantos mais eles são, mais especializados ficam e mais distantes parecem estar do cliente - logo ele, a causa e o fim de todos os setores, áreas e departamentos existirem.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai ter nem ver em sua empresa um conjunto de áreas e pessoas com foco prioritário em ajudar o cliente a comprar e a bem usar o que dela comprou. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai conseguir entender que 2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas.

Na esfera da venda, está a venda e a sua engenharia. Nesta área estão não só a prospecção e a  progressão dos contatos com os clientes (como a venda é tradicionalmente vista), mas também a antecedente análise, benchmarking, pesquisas, definição de público-alvo, posicionamento, definição de canais de vendas, marketing comercial e o posterior e recorrente compartilhamento (interno) da inteligência da vend…

As 14 qualidades de um Web site (pré-) vendedor

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O site da sua empresa pode ser um ativo e efetivo agente de vendas? Sim, pode. E tanto já escrevi sobre isso aqui (e aqui e aqui). E quanto mais nisso trabalho e compartilho, mais claras ficam as 14 qualidades de um site (pré-) vendedor:

Faça perguntas de qualidade para o negócio do seu cliente Mostre os benefícios do uso do seu software em relação às perguntas feitas Mostre as métricas de resultado de uso do seu software Reproduza depoimentos reais de seus clientes satisfeitos Relate casos de sucesso reais de seus clientesGere no cliente potencial a vontade de agir Pré-defina um caminho claro de navegação no seu site Escreva corretamente, revise os textos, evite erros gramaticais Exiba um belo design Tenha um design responsivo para a exibição do seu site em computadores, tablets e celulares Seu site deve permitir interação e igual acesso a informações e funcionalidades a todas as pessoasSeu site deve estar registrado em diretórios e engenhos de pesquisa Seu site deve ser de responsabilidade …

O erro é uma passagem, não é um estado

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O erro é uma passagem, não é um estado. Repetindo: o erro é uma passagem, não é um estado.

E se a passagem de um erro está tomando tanto tempo que parece ter se tornado um estado, essencial é lembrar que um erro é apenas um meio e um elemento de um aprendizado. Um erro não é um fim. O aprendizado, ele sim, é um fim e um estado. O aprendizado, ele sim, não é - nem deve ser - uma passagem.

E se um teima em não ver isso assim, confundindo ele está entre o que é passagem e o que é estado. Talvez também ache que fatos são problemas - e não o pânico que sente no momento em que alguns fatos difíceis acontecem. Não vê que o pânico é o problema, não o fato. E que o fato, também ele, levará a um aprendizado.

Menos drama, menos pânico, menos erro então, por (auto) favor... Com mais equilíbrio, mais observação, mais empatia, mais dedicação, mais preparação e conhecimento, mais foco e concreta ação, muito mais força e visão ampla um terá. Não delegará o que não pode ser delegado, nem apontará o d…

Caro decisor: como você gostaria de comprar software?

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Caro vendedor de software,

Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.

Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.

Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.

Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhece-lo. 

Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação s…

Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

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Que palavra você mais repete?

A palavra que você mais repete é a que mais espelha "o que e como você hoje é, pensa, sente, prioriza". Qual é o significado da palavra que você mais repete? É um substantivo, um adjetivo, um verbo? Reflete algo concreto, uma qualificação, uma ação?


Não pare aí. Pergunte a 2 pessoas que convivem com você que palavra elas mais ouvem de você. Alguém da família ou do trabalho? Um amigo próximo? Sim, pode ser, pergunte a eles.

Compare as respostas. A sua palavra corresponde às palavras dos que lhe ouvem? A sua memória de você bate com a memória dos outros sobre você? Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

Um simples exercício assim nos dá a chance de praticar um exercício valioso de autoconhecimento...

Que foco e enfoque você tem neste momento? Qual palavra você mais repete? (escreva-a nos comentários, adoraríamos ouvi-la!)

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam a comunicação

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Se ela era tranquila e até tímida no trato, sensibilidade ela não tinha ao escrever. Palavras escritas não têm entonação, precisam ser usadas com cuidado e precisão (o que cada frase fará o outro sentir? como o outro irá (re)agir?). Cuidado com a escrita certamente ela não tinha.

E os clientes reclamavam. E a equipe reclamava. E ela abria os olhos, surpresa, quando mais uma reclamação ouvia. Não entendia.

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam qualquer afirmação ou solicitação por escrito... sim?

Mas isso ela não sabia. Talvez não (re)lesse o que escrevia. Será que ela não se importava com quem lia o que redigia? E a empatia, desconhecia?

No lugar errado, na hora errada, ela estava. Como poderia ela apoiar alguém se não conseguia demonstrar que se importava com o que, com o outro, acontecia?

Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra. Quanto custa ao cliente não comprar?

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E o vendedor de software vem até mim e me fala assim:
"- Minha maior dificuldade é o preço, é mostrar valores para o cliente."

1 frase, 2 problemas: além da venda travada, ele não percebe a diferença entre preço e valor. Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente ganha. Se o vendedor não sabe a diferença, não sabe como colocar para o cliente o preço e o valor do que vende, a venda vira uma banca de negociação. Não se chega à razão para a compra. Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra.

Afinal, quanto custa ao cliente não comprar o que o vendedor vende? O ponto de partida e o valor da venda estão exatamente aí...

Sem o resultado de uso do software (valor) declarado como comparativo, não importa se o preço é R$ 200, 2.000, 20.000, 200.000 ou 2.000.000, o cliente vai achar que está caro. Comparação com o valor - e  não com um percentual de desconto da venda tradicional - tira a venda da banca de negociação.

Vendedor que não tem valor para demo…

O altruísmo que existe na venda - quando a solução nasce de querer ouvir e realmente entender o problema do outro

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Para desenvolver uma solução, um precisa entender o problema que precisa de uma solução.

Para entender o problema, um precisa entender quem tem o problema.

Para entender quem tem o problema, um precisa ouvir quem tem o problema.

Sem ouvir e entender o problema, um não tem como se dedicar a desenvolver a solução. Sem encontrar a solução, um não tem como preencher o ideal que nos rege a todos: a boa, natural e instintiva preocupação que sentimos em relação ao bem-estar dos outros.

O termo 'altruísmo', ligado ao Positivismo de Auguste Comte, é uma doutrina ética que evita a ação antagônica do egoísmo. Nela, 'o valor moral das ações de um indivíduo depende unicamente do impacto que estas ações têm em outros indivíduos'. Para querer completamente entender quem tem um problema e para este desenvolver uma solução, altruísta um será.

Filantropia? Não no nosso foco. Integridade e integralidade? Sim. O que se deixa manipular, corromper e degenerar não é altruísta. Já dizia Swam…

Entender as razões do outro é mais importante do que entender a opinião do outro

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Muito cuidado um deve ter para não interromper o que outro ainda tem a lhe dizer. Cortada uma comunicação, ela pode não se restabelecer. Independentemente de cargo, hierarquia ou relação, perde aquele que a cortou, não percebeu, não entendeu.

Aceitar a opinião, ouvir um não, fáceis não são. Mas é assim que se expande uma fronteira, uma bandeira, uma visão, uma ação. "Não se fala mais nisso"? Nem pensar! O 'não' do outro ao 'sim' que um esperava ouvir força (os dois) a uma revisão, ampliação. E isso bom é!

Por que 'não'? O que não foi dado, declarado, demonstrado, criado? O que falta? Quem falta?

Deixar a emoção entrar piora o que parecia não poder piorar. O 'não' é apenas o outro lado do 'sim', sim? O que hoje é, amanhã pode não ser.

O que não pode nem deve haver é a raiva por conta do diferente pensar. Respira, inverte a visão. Pensar diferente é porta e janela para uma visão maior 'do que pode ser'... (e até a ilusão de Cerv…

Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

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Falar de medos dissolve o medo dos medos falar.

Se o outro lado o ouve com coragem e bom coração, ou até se o outro lado é o seu próprio ouvido, pacientemente ouvindo a sua boca, razão e emoção, chance há de dissolver o medo que o medo dá.

Que medo você tem? Que medo ele e ela têm? Que medo eu tenho? Que medo juntos temos?

O quanto desse medo é real? Será este medo, em parte ou no seu todo, um medo mental, probabilístico, apocalíptico? Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

Quantas vezes isso já aconteceu antes, esqueceu? Será que previsões e opiniões partidas e suscetíveis valem mais do que uma observação factual, integral, contínua?

É preciso olhar com o bom olhar de um basta ao medo dar. É preciso lembrar que um fim para o medo sempre há. Tem que crescer, tem que integrar, tem que intuir, entender, atender, comunicar, estudar, educar, aconselhar, tratar, disciplinar? Sim! Fechar os olhos aos medos só aumenta a escuridão fértil em que eles crescem - e nu…