Aísa Pereira

Caro vendedor de software,

Vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo.

Mas... saiba que assim faço porque percebo quando um produto/serviço está mal posicionado ou se não tem diferenciação dos concorrentes que chegam até mim. Carteira de clientes muito pequena ou passivo a sua empresa tem? Sinto muito, pior será: o que eu pedir de desconto você provavelmente dará. Mais ainda se a sua empresa pratica e acostumou os seus clientes a desconto obter. Saberei se a sua urgência de vender é maior do que a minha urgência de comprar - e a usarei a meu favor.


O que você não sabe é que penso diferente de você. E isso você não vê porque não se coloca no meu lugar, não olha através dos meus olhos. Se olhasse, veria que prefiro adiar uma compra. Se eu não pudesse mais adiá-la, veria que prefiro comprar de quem líder para o meu segmento é; e que quant…

E muitos são os departamentos, áreas, setores. E quantos mais eles são, mais especializados ficam e mais distantes parecem estar do cliente - logo ele, a causa e o fim de todos os setores, áreas e departamentos existirem.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai ter nem ver em sua empresa um conjunto de áreas e pessoas com foco prioritário em ajudar o cliente a comprar e a bem usar o que dela comprou. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai conseguir entender que 2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas.

Na esfera da venda, está a venda e a sua engenharia. Nesta área estão não só a prospecção e a  progressão dos contatos com os clientes (como a venda é tradicionalmente vista), mas também a antecedente análise, benchmarking, pesquisas, definição de público-alvo, posicionamento, definição de canais de vendas, marketing comercial e o posterior e recorrente compartilhamento (interno) da inteligência da vend…

O site da sua empresa pode ser um ativo e efetivo agente de vendas? Sim, pode. E tanto já escrevi sobre isso aqui (e aqui e aqui). E quanto mais nisso trabalho e compartilho, mais claras ficam as 14 qualidades de um site (pré-) vendedor:

Faça perguntas de qualidade para o negócio do seu cliente Mostre os benefícios do uso do seu software em relação às perguntas feitas Mostre as métricas de resultado de uso do seu software Reproduza depoimentos reais de seus clientes satisfeitos Relate casos de sucesso reais de seus clientesGere no cliente potencial a vontade de agir Pré-defina um caminho claro de navegação no seu site Escreva corretamente, revise os textos, evite erros gramaticais Exiba um belo design Tenha um design responsivo para a exibição do seu site em computadores, tablets e celulares Seu site deve permitir interação e igual acesso a informações e funcionalidades a todas as pessoasSeu site deve estar registrado em diretórios e engenhos de pesquisa Seu site deve ser de responsabilidade …

O erro é uma passagem, não é um estado. Repetindo: o erro é uma passagem, não é um estado.

E se a passagem de um erro está tomando tanto tempo que parece ter se tornado um estado, essencial é lembrar que um erro é apenas um meio e um elemento de um aprendizado. Um erro não é um fim. O aprendizado, ele sim, é um fim e um estado. O aprendizado, ele sim, não é - nem deve ser - uma passagem.

E se um teima em não ver isso assim, confundindo ele está entre o que é passagem e o que é estado. Talvez também ache que fatos são problemas - e não o pânico que sente no momento em que alguns fatos difíceis acontecem. Não vê que o pânico é o problema, não o fato. E que o fato, também ele, levará a um aprendizado.

Menos drama, menos pânico, menos erro então, por (auto) favor... Com mais equilíbrio, mais observação, mais empatia, mais dedicação, mais preparação e conhecimento, mais foco e concreta ação, muito mais força e visão ampla um terá. Não delegará o que não pode ser delegado, nem apontará o d…

Caro vendedor de software,

Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.

Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.

Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.

Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhece-lo. 

Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação s…

Que palavra você mais repete?

A palavra que você mais repete é a que mais espelha "o que e como você hoje é, pensa, sente, prioriza". Qual é o significado da palavra que você mais repete? É um substantivo, um adjetivo, um verbo? Reflete algo concreto, uma qualificação, uma ação?


Não pare aí. Pergunte a 2 pessoas que convivem com você que palavra elas mais ouvem de você. Alguém da família ou do trabalho? Um amigo próximo? Sim, pode ser, pergunte a eles.

Compare as respostas. A sua palavra corresponde às palavras dos que lhe ouvem? A sua memória de você bate com a memória dos outros sobre você? Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

Um simples exercício assim nos dá a chance de praticar um exercício valioso de autoconhecimento...

Que foco e enfoque você tem neste momento? Qual palavra você mais repete? (escreva-a nos comentários, adoraríamos ouvi-la!)

Se ela era tranquila e até tímida no trato, sensibilidade ela não tinha ao escrever. Palavras escritas não têm entonação, precisam ser usadas com cuidado e precisão (o que cada frase fará o outro sentir? como o outro irá (re)agir?). Cuidado com a escrita certamente ela não tinha.

E os clientes reclamavam. E a equipe reclamava. E ela abria os olhos, surpresa, quando mais uma reclamação ouvia. Não entendia.

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam qualquer afirmação ou solicitação por escrito... sim?

Mas isso ela não sabia. Talvez não (re)lesse o que escrevia. Será que ela não se importava com quem lia o que redigia? E a empatia, desconhecia?

No lugar errado, na hora errada, ela estava. Como poderia ela apoiar alguém se não conseguia demonstrar que se importava com o que, com o outro, acontecia?

E o vendedor de software vem até mim e me fala assim:
"- Minha maior dificuldade é o preço, é mostrar valores para o cliente."

1 frase, 2 problemas: além da venda travada, ele não percebe a diferença entre preço e valor. Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente ganha. Se o vendedor não sabe a diferença, não sabe como colocar para o cliente o preço e o valor do que vende, a venda vira uma banca de negociação. Não se chega à razão para a compra. Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra.

Afinal, quanto custa ao cliente não comprar o que o vendedor vende? O ponto de partida e o valor da venda estão exatamente aí...

Sem o resultado de uso do software (valor) declarado como comparativo, não importa se o preço é R$ 200, 2.000, 20.000, 200.000 ou 2.000.000, o cliente vai achar que está caro. Comparação com o valor - e  não com um percentual de desconto da venda tradicional - tira a venda da banca de negociação.

Vendedor que não tem valor para demo…

Para desenvolver uma solução, um precisa entender o problema que precisa de uma solução.

Para entender o problema, um precisa entender quem tem o problema.

Para entender quem tem o problema, um precisa ouvir quem tem o problema.

Sem ouvir e entender o problema, um não tem como se dedicar a desenvolver a solução. Sem encontrar a solução, um não tem como preencher o ideal que nos rege a todos: a boa, natural e instintiva preocupação que sentimos em relação ao bem-estar dos outros.

O termo 'altruísmo', ligado ao Positivismo de Auguste Comte, é uma doutrina ética que evita a ação antagônica do egoísmo. Nela, 'o valor moral das ações de um indivíduo depende unicamente do impacto que estas ações têm em outros indivíduos'. Para querer completamente entender quem tem um problema e para este desenvolver uma solução, altruísta um será.

Filantropia? Não no nosso foco. Integridade e integralidade? Sim. O que se deixa manipular, corromper e degenerar não é altruísta. Já dizia Swam…

Muito cuidado um deve ter para não interromper o que outro ainda tem a lhe dizer. Cortada uma comunicação, ela pode não se restabelecer. Independentemente de cargo, hierarquia ou relação, perde aquele que a cortou, não percebeu, não entendeu.

Aceitar a opinião, ouvir um não, fáceis não são. Mas é assim que se expande uma fronteira, uma bandeira, uma visão, uma ação. "Não se fala mais nisso"? Nem pensar! O 'não' do outro ao 'sim' que um esperava ouvir força (os dois) a uma revisão, ampliação. E isso bom é!

Por que 'não'? O que não foi dado, declarado, demonstrado, criado? O que falta? Quem falta?

Deixar a emoção entrar piora o que parecia não poder piorar. O 'não' é apenas o outro lado do 'sim', sim? O que hoje é, amanhã pode não ser.

O que não pode nem deve haver é a raiva por conta do diferente pensar. Respira, inverte a visão. Pensar diferente é porta e janela para uma visão maior 'do que pode ser'... (e até a ilusão de Cerv…

Falar de medos dissolve o medo dos medos falar.

Se o outro lado o ouve com coragem e bom coração, ou até se o outro lado é o seu próprio ouvido, pacientemente ouvindo a sua boca, razão e emoção, chance há de dissolver o medo que o medo dá.

Que medo você tem? Que medo ele e ela têm? Que medo eu tenho? Que medo juntos temos?

O quanto desse medo é real? Será este medo, em parte ou no seu todo, um medo mental, probabilístico, apocalíptico? Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

Quantas vezes isso já aconteceu antes, esqueceu? Será que previsões e opiniões partidas e suscetíveis valem mais do que uma observação factual, integral, contínua?

É preciso olhar com o bom olhar de um basta ao medo dar. É preciso lembrar que um fim para o medo sempre há. Tem que crescer, tem que integrar, tem que intuir, entender, atender, comunicar, estudar, educar, aconselhar, tratar, disciplinar? Sim! Fechar os olhos aos medos só aumenta a escuridão fértil em que eles crescem - e nu…

Em vez de pedir, oferecer.
Em vez de esperar, agir.
Em vez de reclamar, conhecer.
Em vez de atacar (ou copiar), criar.
Em vez de opinar, ouvir.
Em vez de generalizar, especificar.
Em vez de achar, metrificar.
Em vez de se isolar, conectar.
Em vez de calar, perguntar.
Em vez de exigir, demonstrar.
Em vez de se magoar, comungar.
Em vez de culpar, compartilhar.

E se um não tem ideia de como assim fazer, tão acostumado que está a pedir, esperar, reclamar, atacar (ou copiar), opinar, generalizar, achar, se isolar, calar, exigir, se magoar e culpar, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da visão que levará à ação. O que elas têm para incomodar?

E se um não tem ideia do quanto pede, espera, reclama, ataca (ou copia), opina, generaliza, acha, se isola, cala, exige, se magoa e culpa, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da…

Esta é uma questão que encontro, repetidamente, em empresas de software: cada área da empresa tem metas, prazos e objetivos específicos e trabalha para alcançá-los. Cada área é uma divisão e, tal qual a semântica do termo, atua como se dividida a empresa estivesse. Cada área pouco enxerga como beneficiar ou se beneficiar da área ao lado. Seu foco, preocupação e cobrança se restringe às suas 4 paredes. Integração? Bonita no papel, pouco existente na prática. Vendas? "Já tenho muito o que me preocupar aqui, que a área comercial se preocupe com elas", chegam a falar vários (reconhece-se?).

Cada divisão ou área pensa, sente fala e age como se 'não lembrasse' que uma 'divisão' de um 'todo' ela é. Com tantas partes esquecendo do todo, com tantas metas/prazos/objetivos parciais/divisionais se sobrepondo aos da empresa, surpresa não pode ser resultados aquém do esperado. Mas estar aquém incomoda...

Porque, por natureza, o ser humano é um inquieto engenheiro …