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Participo de várias bancas de avaliação de startups e vou aqui resumir o que espero ver de vocês, startupeiros

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Participo de várias bancas de avaliação de startups e vou aqui resumir o que espero ver de vocês, startupeiros:
1- Não construa um persona fictício, como virou moda fazer. Quero ouvir a sua história real, quero ouvir a história real do seu cliente real. Quero ouvir como você e sua equipe identificaram o problema, por que este problema é prioritário para um mercado significativo e como vocês idealizaram a solução - nesta ordem ou não, já que, por vezes, chega-se a uma solução por iluminação (raro, mas acontece) ou uma solução é idealizada antes mesmo da definição de um problema ou público-alvo prioritário...  Quero ouvir como vocês desenvolveram e/ou estão desenvolvendo o produto (ou serviço ou processo). Quero ouvir o valor do seu produto, o resultado (esperado ou já realizado) do uso do seu produto pelos seus clientes (a ter ou já a serviço de);  
2- Foque nos "2 porquês: por que você? por que agora?". Mostre sua proposição de valor e as perdas que o investidor possivelmente …

Uma abordagem começa muito antes do momento da abordagem ao cliente

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Uma abordagem começa muito antes da abordagem em si. Uma abordagem a um cliente potencial começa na preparação da empresa e dos seus vendedores para que todos entendam muito bem o que valem e os clientes que servirão. 
Quando a abordagem é vista como a mecânica do contato com o cliente potencial, a empresa e os vendedores deixam de enxergar a responsabilidade que têm de estarem prontos para atender o cliente. Atender é consequência de entender. Abordar é consequência de estar pronto para atender o cliente, já entendendo-o.
Para entender, atender e abordar o cliente, ganha o profissional de software que emprega a inteligência comercial da metodologia da Engenharia de Vendas. Seguindo a Engenharia de Vendas, uma abordagem bem sucedida é resultado de prévio levantamento dos pontos fortes e fracos de cada produto ou serviço, da análise da concorrência, da pesquisa com clientes, da definição do público-alvo da empresa e do posicionamento específico para cada produto ou serviço desenvolvido. …

Compradores satisfeitos agradecem comprando

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Conhecer em detalhe os produtos e serviços que vende é o primeiro "dever" do vendedor de software:
para quem foram desenvolvidos? por que? para que? o quanto custam? o quanto valem? (métricas de valor, resultado de uso!)como funcionam?diferenciais? Em relação à oferta que trazem, estas são informações básicas e essenciais que todo comprador espera ter de um vendedor.

Mas este é só o ponto de partida. Todo comprador espera mais do vendedor. Intuitivamente o comprador espera que o vendedor de software o conheça bem. O comprador pensa que para abordar, atender e vender para um cliente, todo vendedor precisa entender bem o cliente. E o cliente, no caso, é ele, o comprador!

Estender bem o cliente significa conhecer bem a realidade, o contexto, os problemas, os desafios, as demandas, os objetivos e os desejos do comprador. Quanto maior este entendimento e conhecimento forem, mais precisa será a identificação do que é específico e prioritário "olhando através dos olhos de cada …

Vocês nunca vão pagar a mais, nem a menos, do que qualquer outro cliente nosso

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Cliente novo, hoje, por e-mail: "Acabo de fazer a inscrição para o curso de Engenharia de Vendas on-line em 15/6. Conversei com as pessoas aqui na empresa e queremos fazer mais 3 inscrições. Nesse caso, haveria um desconto para o grupo?"

Cliente novo de empresa nova é sempre muito bem-vindo! A engenharia da venda está em ação: o cliente chegou até mim antes de mim a ele. Excelente, como deve ser. Mas, muito compreensivelmente,  ele traz o contexto de compra e venda com o qual está acostumado a lidar: a venda tradicional da barganha, da disputa por território (preço), da necessidade de confirmar se o que é dito é exatamente o que é feito. 
O entendimento do que alguém fala começa com o reconhecimento do que é falado e progride através da decisão do que fazer a partir deste reconhecimento. 
Reconheço o contexto e passo a ativar na relação que se inicia ideias e comportamentos baseados em evidências.
Minha resposta: "Olá, [nome da pessoa]! Vocês nunca vão pagar a mais, nem a m…

O que "pivotou" em você nestes 2 últimos meses?

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O que você dirá que "pivotou" em "você" nestes 2 meses de pandemia? 

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi o aprendizado que mais o surpreendeu?

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi a "ação concreta" que você tomou? 

O que você decidiu e agiu que mudou você, sua empresa, sua cidade e/ou seu país?

Responda estas 4 perguntas agora mesmo. Responda-as "para você". 

Guarde suas respostas num local de fácil acesso. 

No futuro normal, elas vão lhe ajudar a entender o tanto de extraordinário que você é capaz de continuar a fazer.

Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Regras de negócio existem para serem "regras".

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"Você gostaria de pagar a mais por um mesmo produto? Como você pode ter certeza que o preço que lhe foi cobrado será o menor cobrado por aquele vendedor que lhe deu o desconto?"

É possível inverter até a própria ótica do desconto para um cliente. Se ele ganha X e um concorrente ganha 2X de desconto numa mesma compra, de um mesmo fornecedor, o ganho dele foi positivo? Ou negativo?

Princípios, meus caros... Pessoas e empresas precisam ter princípios... Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Quanto mais exceções e indefinições forem vistas numa relação comercial, mais ceticismo existirá em relação à palavra e à entrega das partes. Regras de negócio existem para serem "regras".

Um gasto nunca é dinheiro inteiramente perdido ou multiplicador inteiramente ganho, puramente. Há custos indiretos e custos de oportunidade, além dos custos diretos da compra. O preço é 1, mas os custos são 3, já falamos sobre isso aqui. E ainda há a relação preço e valo…

Qual das 2 publicidades você teria preferido?

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"Salesforce está testando 2 publicidades hoje no Wall Street Journal e no Financial Times. Qual você prefere?"

A pergunta foi feita no Twitter pelo próprio Marc Benioff, CEO da Salesforce.

Então, o que você teria respondido a Benioff?

Já decidiu? Não? Prefere olhar por mais tempo? Fique à vontade.

Observe que o anúncio da esquerda é um gráfico analítico que mostra entre 2015 e 2019 os percentuais das fatias de mercado de empresas que vendem CRM. No gráfico, a Salesforce aparece como líder incontestável, chegando a ter quase o mesmo das 4 demais empresas "juntas". A mensagem é clara: "compre do líder". Este é um argumento poderoso. Comprar do líder dá ao comprador um porquê "seguro": se a maioria dos compradores decidiram comprar um produto, tal produto deve ser o produto a comprar. Lembrando dos 3 tipos de negociadores que vimos no meu artigo de ontem, os clientes assertivos (tempo é dinheiro e entregas) e analistas (tempo é preparo e dados) se s…

"Nunca divida a diferença"

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“Não importa o quanto trazemos teorias matemáticas para nossas negociações, estamos sempre agindo e reagindo a partir dos nossos mais profundos e primitivos medos, necessidades, percepções e desejos. O uso de uma sequência de ações envolvendo propostas e contrapropostas numa ordem específica (a), b), c) ...) para produzir um determinado resultado não é bom o suficiente. No mundo real da negociação, você pode partir de a) indo para d) e depois talvez para q)."
Quem "fala" é Chris Voss, experiente negociador de reféns do FBI que voltou a Harvard como aluno e saiu de lá como professor. 
"Never Split The Difference" (traduzido como "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso") é um daqueles livros que um lê sem querer parar e absorve tudo o que lá está. Assim foi comigo. Em muitos momentos, eu me ví e validei o que (e como) faço o que faço. Em muitos momentos sorri, feliz, ao ver o quanto a Engenharia de Vendas se alinha ao que lá no livro está. Chris Voss …

Caso prático: e-mail para clientes potenciais. Mais negócio, menos TI, TI...

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"Já fiz duas vezes seus cursos. Comprei e li também o seu livro, inclusive pautou minhas estratégias de vendas, muitas delas usadas até hoje. Estou preparando um novo e-mail e estou à procura de uma chamada que prenda a atenção do prospect."

Mais um e-mail que chega. E mais um que vou "transformar a resposta em uma publicação que vai servir para muitas outras pessoas" (como me foi dito por outro cliente ao agradecer minha resposta). Quanto mais uma visão é compartilhada, maior é a abrangência do seu benefício. Este é o meu compromisso e missão.

O e-mail do cliente para a minha avaliação mostra, nesta ordem, os seguintes itens: a logomarca da empresa em tamanho grande, uma métrica de satisfação, uma figura não relacionada ao cliente, três depoimentos de clientes da base, três métricas de resultado de três outros clientes, o depoimento do CEO da empresa e os dados de contato da empresa.

Os dados são relevantes e seguem a metodologia, mas falta algo muito importante: a…

Disseram que a venda era só abordar e negociar. E você acreditou.

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Quando o bom senso é vencido pela cultura da venda tradicional, a venda de software é esquartejada. Vendedor tradicional pensa que "venda = abordagem + negociação" e concentra seu tempo nisso. Não entende porque é tão custoso vender, já que não aprendeu a fazer diferente. Trabalha mais e vende menos do que poderia. Vendedor tradicional não percebe que diariamente esquece como os clientes olham, sentem, comparam, decidem e compram - e os seus (valiosos) porquês.

E assim o vendedor perde negócios... E assim o diretor comercial também perde negócios... Ao não exigir dos seus vendedores que conheçam muito bem o que vendem (os produtos e serviços da empresa), para quem vendem (o público-alvo definido) e porque vendem (afinal... por que você? por que agora?), o diretor e a empresa perdem negócios... Acrescente aos 2 cenários o fato de que empresas são compostas de múltiplos vendedores e de múltiplos sócios e diretores - muitas vezes com opiniões e comportamentos divergentes, disc…

Contratar gente qualificada é inovação aberta

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Quem tem caixa e crédito respira. Mas ninguém melhor do que você para saber em qual situação a sua empresa está nesta dura quarentena. Quem não tem caixa e crédito se preocupa em obtê-los e se inquieta com as decisões que deverá tomar. Demitir dói.

Mas enxergar um bem no meio deste mal é possível. Neste difícil momento, 1 ponto positivo há: a prática da inovação aberta. Não falo aqui só da inovação aberta típica, resultado de chamadas (múltiplas!), projetos e trabalhos conjuntos entre áreas ou empresas. Foco aqui também no "conhecimento que se move" entre as empresas através das contratações de profissionais qualificados.

Cada profissional é um "conjunto de conhecimentos, experiências, habilidades e conexões que são trazidos para uma empresa na hora de uma nova contratação" (Almeida & Kogut). Com o duríssimo impacto da quarentena na economia, é maior o número de profissionais "qualificados" disponíveis no mercado e maior também é a chance "para …

Se falta caixa, sobra necessidade

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"Eu imagino que não seja o único empresário do setor de software enfrentando dificuldades com vendas... agora, com este fato do COVID-19, as vendas estão completamente paradas. Então, gostaria de, se possível, claro, ouvir de você algumas palavras a respeito disso. O que podemos fazer para seguir vendendo neste momento?"
Mais um e-mail que chega. Sim, você está certo: você não é o único empresário de software enfrentando dificuldades com vendas. Sim, este é um momento difícil para quem vende. E é um momento difícil também para quem compra.

Mas se falta caixa, sobra necessidade. Nossos clientes continuam precisando dos nossos produtos e serviços. Não compram porque também eles não vendem. 

Décadas à frente, este momento será um traço na linha de tempo da Terra com algumas legendas. Uma delas será "aqui o mundo se transformou digitalmente". Infraestrutura, tecnologia, produtos, serviços e processos serão mais eficientes. Nosso país se recuperará rapidamente. Mas para …

Mapa mental para a venda engenharizada (novo e exclusivo!)

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Entender significados é fundamental para escolher opções. Qual é a diferença entre arte e engenharia? E qual é a implicação que isto traz para quem trabalha com software?

"A arte é uma gama diversificada de atividades humanas na criação de artefatos visuais, auditivos ou performáticos, expressando ideias imaginativas, conceituais ou habilidades a serem apreciadas por sua beleza ou poder emocional. A engenharia é um campo científico e um trabalho que envolve tomar nossa compreensão 'científica' para inventar, projetar e construir o necessário para resolver problemas e alcançar objetivos práticos." (Lexico)

Venda de software não é arte. Venda de software é engenharia, uma série de fases conjugadas, complementares e em sequência que levam profissionais de software a ajudar cada cliente a entender o valor da solução desenvolvida.

A venda de software engenharizada é o resultado da aplicação da Metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software no dia-a-dia das e…

Quem mais produz menos reclama

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Quem produz conduz, traduz, aduz, seduz. Cria, fabrica, gera, manufatura, constrói.

Quem reclama clama, flama, faz drama. Queixa, critica, exige, lamenta, protesta.

Quem mais produz menos reclama. Quem mais reclama menos produz.

O foco de quem mais produz está na sua própria produção - a sua e a da sua área de atuação. O foco de quem mais reclama está na crítica - aos outros. Não que a crítica seja negativa, já que ao menos permite, aos outros, entender a escala de prioridades daquele que critica. Mas a descrença contínua de quem sempre critica o imobiliza. Estagnado em seu próprio lamento, não vê que é possível ser e fazer melhor. Quem o rodeia isso sente e se ressente.

E a inteligência? Quem a demonstra mais? O crítico ou o produtor? Se a inteligência é a "faculdade de conhecer, compreender e aprender" e a "capacidade de resolver novos problemas e adaptar-se a novas situações", a resposta é clara: quem exibe maior inteligência é quem cria, fabrica, gera e constr…

Mais empatia em relação aos clientes e percepção em relação a si mesmo

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Começo o dia sem conhecer com quem vou trabalhar. Cada turma é única, diferente, cada pessoa é única, diferente. O que me encanta no trabalho que faço é a certeza que ao final do dia, de cada dia em que ministro o Curso da Engenharia de Vendas, eu vou vê-los muito mais empáticos em relação aos clientes e "acordados" em relação a si mesmos
"Eu estou terminando hoje mais corajosa", "estou saindo do treinamento com muito embasamento técnico e com uma metodologia para gerar mais e melhores vendas", "momento enriquecedor e motivante para o meu negócio", "instigada", "um tapa na cara" (acordado...), "muito conteúdo e ferramentas úteis", "excelente metodologia de vendas", "visão sistêmica de como podemos aumentar nossos resultados", "foco em decisões baseadas em métricas nunca foi tão claro", "profundo"... Estes foram alguns dos relatos de profissionais de empresas de software e d…

Ao vendedor caberá a execução da estratégia, à empresa caberá consistência nas decisões

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O óbvio: Empresas contratam vendedores para vender.

O não tão óbvio: Empresas têm que estar preparadas para vender.

Preparar a empresa para a venda é tão importante quanto selecionar, capacitar, qualificar, acompanhar e dirigir equipes comerciais. Preparar a empresa, preparar os sócios e altos executivos que tutelam e decidem pela empresa, é ajudá-los a definir a estratégia de vendas da empresa, um plano de ação e execução para atingir um ou mais resultados. Mas não só. Na prática, no dia a dia, preparar a empresa é ajudá-los a reconhecer que a "estratégia é um padrão num fluxo de decisões", exatamente como nos ensinou o querido professor Henry Mintzberg. Ao vendedor caberá a execução da estratégia, à empresa caberá consistência nas decisões. E ambos poderão se beneficiar com esta percepção e padrão.

E se vamos falar de percepção e padrão, o conhecimento do cliente, do público-alvo, do mercado que a empresa e os vendedores atendem e deveriam entender tem se revelado um dos i…

O negócio rege a transformação digital

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"Transformação digital sem sentido para o negócio não faz sentido."Uma equipe dedicada, apoiada por uma alta diretoria comprometida, deve ser responsável pelos esforços da transformação digital em cada empresa ou filial.Criar o interesse pela competição externa e interna acelera o programa e atrai fornecedores, parceiros e clientes. Novas oportunidades de negócios surgem. Estes são os 3 ingredientes-chave discutidos no excelente artigo "The 3 Key Ingredients for the Digital Transformation of Manufacturing", escrito por Peter Herweck e Francisco Betti e publicado ontem na agenda de Davos 2020 pelo Encontro Anual do Fórum Econômico Mundial

Mais fácil de entender agora, sim?

No caso da transformação digital, o que vale para a manufatura no artigo vale para qualquer setor econômico. Não são poucos os casos, no entanto, em que empresas colocam a tecnologia em si como centro e único ingrediente-chave da transformação digital. Com atraso perceberão o erro. Pouco importa…

Making off de entrevista para o InovAtiva, o mais premiado programa de aceleração de startups do país

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O e-mail de Priscila Zucas chegou no dia 7 de janeiro, respondi no dia 9 e a matéria foi publicada no dia 13 no blog do InovAtiva. Velocidade! A entrevista completa com perguntas e respostas pode ser vista a seguir:

Priscila: Como gostaria de ser identificada na matéria? 

Aísa: Aísa Pereira , criadora da metodologia daEngenharia de Vendaspara Empresas de Software.

Priscila: Qual é o seu papel no InovAtiva Brasil?
Aísa: Atuo como mentora de startups e avaliadora de negócios em bancas temáticas de DemoDays.

Priscila: O que você acha do InovAtiva Brasil? Como você acha que o programa contribui para o ecossistema brasileiro de empreendedorismo?
Aísa: Sou factual, observo e trabalho com fatos. O InovAtiva é o mais premiado programa de aceleração de startups do país: Inovação em Gestão Pública (ENAP, 2015), Melhor Aceleradora Startup Awards (ABStartups, 2016), Benchmarking de Política Pública (OECD, 2017), Top #1 Ranking Ecosystem (100 Open Startups, 2019). É também o maior programa de aceleraçã…

Feliz 2019, feliz 2020, feliz presente, feliz futuro

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somos a soma dos dias que vivemos
os lugares que passamos
o que pensamos, sentimos, falamos e fazemos

somos o bem que nos acontece
e os resultados que geramos, criamos, aperfeiçoamos, entregamos, compartilhamos

somos princípios, código de honra
força, canal, partes de vários todos
escolhas, ações, visão

somos eu, você, ele, ela
somos Brasil

feliz 2019
feliz 2020
feliz presente, feliz futuro
para quem somos e para o melhor que seremos

gratidão

2019: o crescimento das empresas e startups de software, os 2 lados da força deste momento

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Doce 2019. Que ano! A grande maioria amadureceu, cresceu, cada vez mais sabe onde quer e pode chegar e trabalha (muito) para isso. E é este amadurecimento, crescimento, foco, responsabilidade e trabalho competente (e dedicado) que contagia, aumenta as possibilidades e cria mais crescimento no país em recursão infinita.

Neste sentido, cada um pode dar o seu testemunho - e aqui darei o meu, especialmente em relação a este final de ano. Várias foram as viagens e os dias de pular refeições e dormir poucas horas pelo tanto a fazer. Menos escrevi, mas vários foram os encontros memoráveis, as reuniões extraordinárias, os cursos, consultorias, mentorias, bancas, avaliações de projetos, conversas com quem desenvolve, avalia, investe e promove políticas públicas para startups. Temos hoje um quebra-cabeça montado. Cada um tem o seu papel e sabe da oportunidade e da responsabilidade que tem. Maturidade!

E me perdoem os negativos que já estão pensando em "...mas...". Quem reclama não pr…