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Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda

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Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários.

Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda.

Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo?

Sim, porque a remuneração dependerá deste número.

Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do vendedor?

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Mais do que um diferencial do produto ou serviço do vendedor, "o cliente" verá e entenderá que o diferencial da oferta está em trazer um maior diferencial "para ele" próprio

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Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora.

Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim?

Sim!

Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim?

Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas. Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira.

Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor.

Diferentemente da proposição de valor focada unicamente no pr…
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Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz

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Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz. Começando pela equipe de manutenção e limpeza, passando pela recepção, chegando ao atendimento/venda, ao produto/serviço e à administração, cada um, de cada equipe, faria mais o seu melhor se soubesse a importância do trabalho que faz para cada cliente e para a empresa onde trabalha.

Quem limpa e mantém garante o bem-estar e o bom funcionamento das instalações. Quem recepciona/prospecta identifica e acolhe os que chegam com máxima atenção. Quem atende/vende ouve, entende, responde, orienta e contribui de múltiplas formas para quem precisa de uma solução/orientação. Quem desenvolve, implanta e suporta o produto/serviço conhece, escuta, cuida e soluciona as necessidades dos clientes. Quem administra dirige, provê recursos e se preocupa em ter mais clientes bem atendidos.

Integradas e com um propósito comum, cada equipe é vital para a satisfação de cada cliente. Mas de que adianta levantar o NPS (net promoter…
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Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido

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Num tempo em que tudo se duvida e todos especulam sobre um futuro, perdemos foco no presente. Quais são os dados coletados até hoje? Quais são os fatos acontecidos até hoje? O que deve ser construído e cobrado no presente?

De candidatos a vagas de trabalho a candidatos a cargos no país, um recado especialmente para vocês: mostrem os resultados concretos dos trabalhos que já fizeram e as empresas e cargos pelos quais já passaram. Não se resumam ao macro discurso do que farão se escolhidos, mostrem os comos e os porquês. Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido.
Aos já escolhidos convém lembrar que as escolhas se repetem, se fortalecem e se enfraquecem todos os dias. Profissionais que dão informações erradas a clientes, atribuem falhas a problemas internos, não se responsabilizam pelos seus atrasos e erros, subestimam os outros, estão mal alocados ou são vaidosos, inseguros, carentes ou imaturos não se sustentam. Contratados foram pelo currículo e oportunid…
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Com tanta oferta, tanta informação, tantos recursos tecnológicos para vender, bem se faz quem entende o bem que cada um traz

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Com tanta oferta, tanta informação, tantos recursos tecnológicos para vender, bem se faz quem entende o bem que cada um traz.

Nacionais e internacionais, cada software de CRM (customer relationship management), LRM (learning relationship management), MQL (marketing qualified leads), SQL (sales qualified leads), SFA (sales force automation), etc, por missão, traz em si ganhos de eficiência em marketing e vendas. E estes ganhos de eficiência, ou resultados concretos para quem os usa, são maiores ou menores a partir dos diferenciais de cada software em inteligência, foco, contextualização, escopo, funcionalidades, algoritmos, desempenho de código e atendimento humano e inteligente pré/durante/pós venda.



Usando ou não um software escolhido de marketing/vendas, caberá entretanto ao vendedor, gerente ou diretor responder às duas principais perguntas para a sua própria venda: por que você? por que agora? Qual é a razão para a compra do "seu" cliente? Como provar que o custo da nã…
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Pura questão de paralaxe: um vê o que vê em função do lugar onde se encontra

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6 de nós, tecnologistas, amigos, estão naquela mesa. 2 deles acabaram de voltar de um ano na Europa. A noite passa muito rápida com tanta discussão, investigação e animação. Mas, se você estivesse lá, você iria notar uma diferença grande entre 2 deles: um era duro e negativo na visão que tinha de qualquer cenário discutido, enquanto a outra tinha a clareza da força de mudança positiva que cada um pode exercer em seu próprio escopo e contexto. Negatividade versus positividade? Sim, uns diriam. Não, eu os lembraria. Não seria tão simples... O momento ali era de pura "paralaxe", onde cada um via o que via em função do lugar onde se encontrava.

Paralaxe vive e age em toda conversa, discussão e interação. O que uma pessoa vê é diferente do que a outra vê, dado que cada um está em um lugar (ou momento, sentimento, experiência, posição e/ou cargo) diferente. A questão fundamental é o tanto da abertura de visão que cada se dá conta e se permite ter. Perde amplitude de visão e entend…
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A timidez é um problema? Concentre-se no que o outro precisa e você pode ajudar.

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Ela é tímida e diz que não sabe falar em público. Para uma banca de avaliadores então, nem consegue pensar. Eu a conheço e sei o quanto ela sabe e pode vir a mostrar. De propósito, faço uma provocação: digo que o tímido é antes de tudo um egoísta. Ela abre os olhos espantada, incrédula do que ouviu! E era exatamente esta a reação que nela eu queria ver...

- Pense que o tímido se sente acanhado e receoso perante os outros porque pensa demais em si.

- Sim, responde ela.

- Quem pensa demais em si é voltado para dentro, prioriza o que sente, age como um egoísta sem perceber, vê? Agora quero que você esqueça de si própria por um minuto e concentre-se no tanto que você sabe e pode ajudar com o seu conhecimento, produto e serviço. Concentre-se no seu público-alvo. Pense nos problemas e desafios que cada pessoa e empresa tem, no tanto que perdem e precisam de ajuda em relação ao que você faz.

- Sim, responde ela.

- Agora me diga: por que você? por que agora?

Ela responde, mas as respostas pod…
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Hit ou miss rates não te ajudam a vender, não vão nas causas da venda. Hit ou miss rates te ajudam a gerenciar o que já está feito, vão nas consequências do desempenho dos teus vendedores.

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"Qual é um hit rate aceitável no mercado?", um executivo me pergunta. 
Hit rate como índice de fechamento a partir do primeiro contato com o cliente (oportunidades fechadas divididas pelas oportunidades abertas)? - complemento, refazendo a questão em Português e pensando na necessidade que temos de alinhar os tantos termos do vocabulário comercial. 
Continuo: 16% seria uma métrica importada dos Estados Unidos, da Aberdeen Research. Ouço todo tipo de número até 20%, com concentração maior perto dos 10%. Mas, perceba, esta é uma métrica da venda tradicional que é, já em si, consequência da atuação da venda de teus vendedores. Se teus vendedores não demonstrarem que o custo da não compra do teu software é maior do que o custo da compra, aumentam as chances do teu miss rate, da perda da oportunidade ou do adiamento temporal da decisão de compra pelo cliente, inconsciente do quanto já perde hoje para a sua própria ineficiência e descontrole. 
Ou seja, tua gerência comercial pode …
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"Não pode haver atrofia mental em quem continua a observar, a se lembrar do que observa e a buscar respostas para o eterno como e por que das coisas"

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2 minutos andando por 1 rua e noto a calçada quebrada, o sinal furado por um motociclista, o motorista estacionado em local indevido. Fosse em outros tempos, o desânimo me tomaria. Não mais. Aprendi e pratico não transferir ao outro o meu estado de ânimo. Desânimo engessa, paralisa, não leva ao progresso, não contribui para a melhoria. Mais do que desanimar e criticar, observo o quanto observo, completamente presente no meu momento presente. A observação consciente, curiosa, profunda e presente não deixa passar o que acontece ao meu redor e é uma característica preciosa para todo aquele que quer propor soluções, comos e porquês para os tantos problemas que vê.
"Não pode haver atrofia mental em quem continua a observar, a se lembrar do que observa e a buscar respostas para o eterno como e por que das coisas", dizia Graham Bell.

Mais do que desanimar com o tanto a melhorar do que se vê na rua, na empresa ou em qualquer lugar, animação, coragem e impavidez nascem e crescem qua…
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Um bilhete para todo vendedor de software

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Se comprei/investi e continuo sendo seu cliente/investidor, apenas tenho a agradecer. Longa vida a esta relação de satisfação, progresso e confiança.

Se não comprei/investi, encontre a seguir o porquê...

Tire tudo o que me confunde e me dispersa na sua fala. O abstrato, o genérico, as opiniões e as palavras sem porquês dificultam o meu entendimento, se escoram em um discurso e tentam esconder o despreparo de quem quer me atender.

Mude sua abordagem. Mostre os benefícios concretos do uso do seu software e os seus clientes de referência, os seus casos de sucesso. Traga fatos, traga métricas reais de impacto positivo para mim e para o meu negócio a partir do uso do seu software. Mostre os porquês: por que você? por que agora? Mostre o seu diferencial e preparo: para me atender tem que me entender.

A abordagem não é a hora de ensinar sobre o seu produto, momento depois haverá para isso. Mostre antes que você conhece bem a realidade, as preocupações, as minhas prioridades... e que sabe …
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O que vem primeiro: acreditar, trabalhar ou progredir?

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Um empreendimento, um projeto, um indivíduo ou um país têm chance de progredir se nele não acreditarmos? Acreditar é uma decisão? Um sentimento? Ou uma conclusão? Os três? Sim!

Acreditar é um sentimento, uma certeza na alma, uma inspiração infinita e sem razão que encaminha, conduz, leva a um resultado antes considerado difícil ou impossível. Líder se torna o que sente, entende, realiza e bem concretiza o que sente e acredita antes dos outros!

Acreditar é também uma decisão, onde os prós não são um conjunto de justificativas para chegar a uma decisão, mas a previsão de um conjunto de consequências positivas da opção. Esta decisão é tomada por líderes e pessoas que são importantes para os seus empreendimentos: equipes, mentores, investidores e famílias.

Acreditar é também uma conclusão. Haverá os que concluirão baseados em fatos, que vão demandar tempo e provas para acreditar naquilo que é proposto. E haverá os que concluirão baseados em conjecturas, sem sentimento ou decisão. Se um …
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A clara analogia que podemos fazer entre times de futebol e empresas de software

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Em tempos de Copa, inevitável é a analogia que podemos fazer entre times e empresas de software.

A torcida é o cliente.
O gol é o objetivo da torcida ou cliente.
O placar é a métrica de resultado que importa à torcida, ao cliente.
O ataque de cada equipe é o pessoal de vendas de cada empresa.
O meio é a equipe de desenvolvimento.
A defesa é o suporte técnico.
O técnico é o líder real da empresa. Idealmente tem a liderança formal "e" informal que nasce da sua inteligência e maturidade técnica, de mercado e humana. É respeitado, ouvido, seguido. Também ouve os outros e se testa. É digno e maximamente responsável e dedicado. Escolhe muito bem quem fará parte de seu time.
A equipe técnica é o administrativo, recursos humanos e financeiro.
A bola é o produto ou serviço.
O time é a empresa.
Algo mais?

Assim como no futebol, nosso time tem como objetivo demonstrar que é mais competente do que o adversário. A competência individual e de cada área é importante para isso? Sim, fundam…
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Vida longa e próspera às empresas brasileiras de software! (a falta da necessidade é a razão no. 1 para o fracasso de startups? sim ou não? como lidar?)

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28 empreendedores de startups estão à minha frente no final de uma tarde de sábado durante recente Bootcamp Regional InovAtiva. Iremos passar a próxima hora desconstruindo a venda para construi-la sob nova engenharia, e pergunto:

- se o potencial de software é tudo o que pode ser virtualizado, processado, integrado e auditado... qual é a dificuldade para vender? e, no caso das startups de vocês, qual é a dificuldade para sobreviver - e crescer?

"Preço", alguém logo fala. "Falta de planejamento", diz outro. "Desenvolver algo para alguém usar", vem de outro. "Não conhecer o cliente", mais um fala. "O cliente tem a necessidade?", pergunta-se um último.

Coloco em discussão a última questão, que é exatamente a primeira grande dificuldade a trabalhar... A discussão flui e vão ficando claros dois pressupostos básicos:
- sem necessidade, objetivo, ou desejo específico e prioritário do cliente não há venda
- sem venda não há sustentação par…
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Credibilidade antecede oportunidade: o diagnóstico com o cliente deve vir 'depois' do diagnóstico da oferta à venda

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"Temos que fazer o diagnóstico do cliente", diz um.  "Temos que fazer um melhor diagnóstico dos clientes", diz outro. "Quando fizermos diagnósticos com os clientes, melhores diagnósticos, venderemos mais", diz um terceiro.
Médicos fazem diagnósticos a partir do que os pacientes lhes dizem. As perguntas que fazem aos pacientes são planejadas, ordenadas, encadeadas, e dizem respeito às observações, sintomas e indicadores físicos dos que precisam de tratamento.
Assim também é com vendedor de software. Importante é ter uma sequência bem definida, conhecida, ordenada e encadeada de perguntas e afirmações que estimule o comprador a compartilhar com o vendedor os problemas, necessidades e desejos que ele possa ter. Ouvir com atenção ao que o comprador responde e identificar tanto as causas como os impactos entendidos a partir destas respostas são também requisitos para um bom diagnóstico. 
A questão que levanto aqui (e nos cursos da Engenharia de Vendas) é que …
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Qual é o ponto central da venda? Não há como falar em resultado futuro se bom funcionamento presente não há.

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Se o cliente tem algum problema no uso do seu produto, se o cliente abriu chamado no seu suporte técnico e está no aguardo da resposta, reparação ou correção por parte da sua equipe de suporte, implantação ou desenvolvimento, o seu vendedor não deveria entrar em contato com ele para falar sobre vendas.

Está isso claro o suficiente? Há alguma forma de sair deste improvável, mas possível, dilema?

A venda de software é sistêmica. Pouco adiantará agir seguindo os interesses do vendedor quando quem decide ou não a compra é o comprador - e os interesses que ele tem.

Em momentos de estresse em que o cliente depende do provedor de serviços, a solução do problema tem máxima prioridade. Tudo o mais deverá ficar em segundo plano. Não há como falar em resultado futuro se bom funcionamento presente não há.

E se você ainda olha com os seus olhos, ao invés de olhar através dos olhos dos clientes, lembre-se dos momentos em que você não foi bem atendido e entendido. Lembrou do que sentiu?

Quando mal …
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28 metodologias em 100 anos e 6 orientações práticas para a venda (dar-se conta disso já é um alívio...)

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Com tantos empresários, escritores, mentores, consultores, professores e palestrantes falando sobre novas terminologias e metodologias, a prática da venda pode se tornar confusa. Entre várias recomendações e sugestões a escolher, decidir como vender dá trabalho. Mal se conhece e se escolhe uma opção e uma nova terminologia é anunciada como "a nova" forma de vender.
Quando vendedores se sentem confusos, eles pagam o preço de não render o que poderiam render. Se você se sente assim, ou se conhece alguém que se sente assim, leia as 6 orientações abaixo. Aprendi as 4 primeiras orientações com um yogi indiano - ele falava sobre yoga e eu o ouvia como yoga "e" vendas. Adaptei o que aprendi a vendas e compartilho agora com você. As 2 últimas orientações são complemento das 4 primeiras, fruto do que vivo e vejo lidando com empresas brasileiras de software.

1. Não se perca com a terminologia de vendas
Quando alguém fala sobre a sua prática de venda, normalmente usa termos …
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Temos tempo! (não o desperdice...)

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Onde você estaria se aquele negócio, aquela oportunidade, aquela viagem, aquela promoção ou aquela relação não tivesse sido perdida? 
E a pergunta é endereçada a você, mas também a ele, a ela e a mim. Onde estaríamos? O que faríamos diferente? Estaríamos diferentes? Em que? Melhores? Piores? Como é possível saber (não é possível saber, reconheça)?
A vida é sábia, o caminho muda sem aviso. Aviso para que? Perde quem não estava presente, perde quem não estava pronto, perde quem precisava aprender. Foi isso? É isso? Este reconhecimento já superou a frustração da perda? A ação, a reação, já começou?
Quem não aprende não deixa de perder. Mas, pouco importa, temos tempo! Tempo para estudar, aprender, trabalhar, relacionar, investigar, viver, exercitar, contemplar, focar, descansar, trabalhar mais um pouco, aprender mais um pouco... Até o próximo prazo, até a próxima entrega, até o próximo imprevisto ou problema a resolver, temos tempo!

Na vida e na venda (de software), quem se vê 100% pres…
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O propósito da educação "pelo exemplo" não é simplesmente ensinar, mas inspirar ação

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"Pais da rede pública paulista, que recebem 2 mensagens pelo celular por semana sobre o desempenho escolar dos filhos, veem as chances das crianças [continuarem estudando] até o ensino médio subir em 3%", disse Guilherme Lichand em entrevista. "Busque, no dia da matrícula, a origem da família, a composição familiar [onde os pais estão, o que fazem]; a criança reproduz o que vê", disse um voluntário numa audiência pública sobre a insegurança nas escolas municipais. Fernanda Montenegro disse que "se você exerce a sua vocação, metade da sua vida está resolvida".

O que se relaciona no que foi dito pelos três? A educação é requisito essencial para a descoberta da vocação. E vocação é requisito para a felicidade de uma população na vida adulta, no trabalho que farão, nas empresas que trabalharão, na vida, família, sociedade e país que construirão.

A presença, a constância, o exemplo e a motivação dos pais, líderes que são em cada núcleo familiar, é fundamental…
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Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Comprador comprará de quem demonstrar o porquê dele comprar.

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Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Não alinhadas, levam a raciocínios e conclusões diferentes. Alinhadas, levam a raciocínios e conclusões similares.

Sendo assim, é no alinhamento das premissas que nosso foco em vários momentos deve estar. Quais são as premissas dos clientes? O que cada um deles vê no quadro branco de possibilidades futuras que você se dispõe a preencher, orientar?

Antes de orientá-lo, cabe aqui alertar. Não só fale, ouça-o. Não só confirme, valide e negue, se mais indicado. Não só conduza, observe e deixe o cliente, por vezes, conduzir. Se assim não o fizer, suas próprias premissas, alinhadas ou não com as dos clientes, irão se manifestar. Premissas não alinhadas, já vimos, levarão a raciocínios e conclusões diferentes. O vendedor poderá se esforçar, sem êxito, para vender para quem hoje não quer, não precisa e nem prioriza comprar.

Alinhemos as premissas então. Cliente quer ver valor na venda. quer gastar menos do que vai ganhar. E …
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O negativo destrói, o inseguro duvida, o positivo constrói. Qual você decide ser?

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E hoje é dia de lembrar que cada um tem o poder de decidir como quer ser. Como agir hoje cabe a mim, a ele, a ela e a você. Decidamos.

Fato é, o negativo destrói. Não consegue construir. Não cria um bem, uma qualidade, uma melhoria ética e positiva para outros, para quem de um bem ou melhoria está a precisar. O negativo é egóico, egocêntrico, pesado, lento, pensa que os outros lhe devem. Corrói-se por dentro, ira-se por fora. De vez em quando, pode calar uma sensação interna de inadequação. Não, diz! Não é uma palavra que usa com orgulho e superioridade. E qualquer motivo lhe serve para apontar alguém da equipe, a empresa e o país como o culpado, o pior. O negativo é altamente crítico, além do bom-senso e racionalidade.

O inseguro duvida. Não sabe como agir, o que decidir. Fica na fronteira do sim e do não. Indeciso, não decide se preparar para decidir. Frustra-se. Perde tempo por não saber como deixar de perder tempo. Não pede ajuda. Não sabe a quem ajuda pedir.

O positivo constrói. Mes…
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scoreEV: use nosso modelo qualitativo de venda de software para avaliar a sua venda

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Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe? Da sua empresa? No escopo da Engenharia de Vendas, criei um modelo qualitativo de análise da venda de produtos e serviços por startups e empresas de software, o scoreEV. É um modelo evolutivo que usamos em consultorias, à luz da metodologia. Use-o você também, agora mesmo se quiser e puder. Quantifique a qualidade da sua venda. Quanto maior a sua pontuação, mais qualificada é a sua venda. Do contrário, com baixa pontuação, mudanças na sua forma de vender serão necessárias. Avalie-se:
Qual foi a sua pontuação total?

Ficou perto do scoreEV máximo (150 pontos)? Parabéns!

Se não, esta pode ser exatamente a hora de reagir. De 3 formas podemos ajuda-lo:
na capacitação para a melhoria da sua pontuação individualna capacitação para a melhoria da pontuação da sua equipee na implantação da metodologia da Engenharia de Vendas na sua empresa via encontros de consultoria Quem neste intervalo está tem a pensar e a decidir …
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Um ‘não’ cuidadoso é tão importante quanto um ‘sim’ responsável

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Qualquer relação que envolva permissão ou colaboração entre 2 ou mais pessoas exigirá entendimento recíproco e momentos de respostas "sim ou não".

Vários motivos podem levar a um sim ou um não. Quando têm uma razão ótima, válida e satisfatória, bem-vindos ambos, sim e não, serão. Se não, bem-vinda também será a percepção "da falta" de uma ótima razão. E, nestes casos, atenção... 

Há o não que nasce da insegurança. Inseguranças individuais podem levar à imobilidade e ao não.

Mas há também o sim que nasce do amor ou da dependência de quem dará a permissão ou colaboração. Seja em casa ou no trabalho, tão bem intencionados podem ser pais e mães que "não" dizem não aos seus filhos, ou amigos que "não" dizem não a seus amigos, ou vendedores que "não" dizem não a seus clientes,ou chefes que "não" dizem não a alguns de seus colaboradores, quando, ao contrário, o não teria uma clara e ótima razão... 

Avante. Um não cuidadoso é tão import…
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2 vendedores e 10 premissas para a venda de software

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- Não adianta. Ele não vai me atender.
- Antes era mais fácil.
- É pressão de todo lado.
- Vai mostrar o software?
- Vou.
- Tem métricas de resultado de uso?
- Métrica de resultado de uso? Não tenho.
- Público-alvo?
- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.
- Está preparado? E o preço?
- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?
- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...
- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...
A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das mét…
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