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Temos que confiar 100% no trabalho de cada um para que o grupo chegue ao mais alto patamar de eficácia e resultados

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O trabalho foi atribuído ao grupo e alguém não fez a parte como lhe cabia? Atenção! Grupos excelentes são formados por pessoas que sabem o que fazem e confiam 100% no trabalho umas das outras. Quando um não cumpre a sua parte, sofre o grupo, sofre a empresa, sofre o cliente e sofrerá o não cumpridor da atividade que terá, sim, de lidar com a desconfiança futura dos outros. Grupos excelentes são feitos de pessoas que trabalham de forma integrada, responsável, consistente, pontual, habilidosa. Entendem e estão aptos a cumprir os compromissos que assumem com qualidade e velocidade.Grupos excelentes são feitos de pessoas que sentem segurança psicológica umas com as outras. Sabem que mudar e inovar embutem riscos e sentem que o grupo as apoiará ao criar, ousar, perguntar e até mesmo, raramente, errar sem a intenção de errar. Grupos excelentes são feitos de pessoas que sabem o trabalho que têm a fazer individualmente e em grupo. Sabem os processos envolvidos e as consequências dos seus dese…

Como os outros veem e falam de você? Como você se vê?

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Há os que observam. Há os que ignoram.Há os que aprendem. Há os que esquecem.Há os que falam. Há os que ouvem. (Há os que falam e ouvem.)Há os que entendem. Há os que subestimam.Há os que praticam. Há os que teorizam.Há os que inspiram. Há os que ludibriam.Há os que criam. Há os que copiam.Há os que avançam. Há os que desandam.Há os que dão bons exemplos. Há os que são maus exemplos.
Como os outros veem e falam de você? Como você se vê? As duas visões espelham uma à outra? Quando perceberá que muito melhor você pode sempre vir a ser?Há os que decidem, Há os que adiam. Decida-se e discipline-se para ser aquele melhor que você quer ser... agora! (e amanhã, depois de amanhã, dia a dia...)

O que afasta o vendedor do comprador é o autocentrismo

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Todo vendedor de software já foi e continua sendo um comprador. Mas é fácil ele deixar de perceber como um comprador sente quando é ele o vendedor. A venda se torna objetivo e sentido, o produto se torna foco e prioridade. E o comprador? O vendedor passa a vê-lo como um parceiro (quando o comprador acata o vendedor) ou opositor (quando o comprador se opõe ao vendedor). Foco e prioridade o produto ou serviço deve receber por quem o desenvolve. E o vendedor deve conhecer muito bem o produto que tem a missão de vender. Mas é no comprador que reside o ponto focal da venda de software: quem é o comprador? por que comprador precisa do que vendo? por que ele precisa do que vendo "agora"? Isso porque, para o comprador, o resultado do uso do produto é mais importante do que o produto em si. Para o comprador, falar sobre a sua realidade - agora e depois da possível compra do software - assegura-o que o resultado da compra será aquele que ele pretende ter.Problema há quando o vendedor …

Use a estrutura da CNAE a seu favor, vendedor de software

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Toda empresa inscrita no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica recebe um número de inscrição de CNPJ e 2 códigos que representam sua atividade econômica principal e sua atividade econômica secundária. "A CNAE é a classificação de atividades econômicas oficialmente adotada pelo Sistema Estatístico Nacional e pelos órgãos gestores de cadastros e registros da Administração Pública do país. É uma classificação hierarquizada em cinco níveis – seções, divisões, grupos, classes e subclasses. O quinto nível, o de subclasses, corresponde ao detalhamento usado para a identificação econômica das unidades de produção." (IBGE)Por que a estrutura da CNAE é importante para quem vende software?Porque compradores de mesma atividade, segmento, setor ou nicho econômico têm desafios, necessidades, realidades e problemas muito similares - e se conversam, buscam referências de fornecedores de tecnologia que os possam atender bem. Porque um vendedor de software que conhece não somente os produtos e…

Como identificar e nutrir as "forças de caráter" de cada pessoa

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caráter - qualidade inerente a uma única pessoa;  - traços particulares, modo de ser, índole, natureza e temperamento;  - aspecto da personalidade responsável pela forma habitual e constante de agir, peculiar a cada indivíduo.   Com tantas demandas que as empresas fazem para a contratação de profissionais (o que é efetivamente "prioritário" para cada cargo ou função? o que deve ser exigido? o que pode vir a ser aprendido? o requisitado "inglês" é realmente essencial para "aquele" cargo ou função?), uma demanda que não é priorizada me incomodava muito até ontem: sobre "o caráter"... como identificar o caráter de cada pessoa? Até ontem... Porque o dia ontem começou com uma mensagem de minha filha pelo WhatsApp: "Hello loved ones! Olhem minhas forças." Há momentos na vida em que o que você vê corresponde exatamente ao que você procura. As forças descritas naquele quadro enviado eram, sem nenhuma dúvida, as mais representativas da amável, genero…

Nenhuma outra característica pessoal é tão importante para o desenvolvimento humano quanto a autoconfiança

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autoconfiança, substantivo : confiança em si mesmo; sentimento de acreditar em seu próprio potencial, habilidade e valor;sentimento de acreditar em seu próprio julgamento;sentimento de se aceitar como verdadeiramente se é;sentimento essencial para pensar, decidir e agir com maior responsabilidade, energia e determinação.Nenhuma outra característica pessoal é tão importante para o desenvolvimento humano quanto a autoconfiança. Você se considera autoconfiante? Uma pessoa autoconfiante é naturalmente capaz de se conectar com os outros. É atenta e mantém boas e longas relações pessoais e profissionais. Trabalha com grande energia e determinação. Responsável e decidida, sabe que pode ir além, fazer mais e melhor. E, é bom que se diga, em nada ela parece com uma pessoa pedante que alardeia habilidades que não possui para maquiar a falta de autoconfiança que a atormenta. O que faz alguém ser autoconfiante?O quanto os pais acreditam/acreditaram no potencial, habilidade, valor e palavra de cad…

Esforço é necessário para vender software com menos esforço

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Esforço é necessário para "vender software" com menos esforço. Esta é uma daquelas verdades universais: substitua os termos entre aspas e a frase continua aplicável, real, útil. Esforço é necessário para "dominar a ansiedade" com menos esforço. Esforço é necessário para "conhecer o mercado" com menos esforço. Esforço é necessário para "trabalhar com disciplina" com menos esforço.E estes 3 esforços (domínio da ansiedade, conhecimento do mercado e disciplina) não são aqui citados aleatoriamente: em pesquisa respondida nas nossas capacitações por milhares de participantes, estes 3 esforços são indicados como os maiores desafios individuais que eles sentem ao vender.  Carências em conhecimento (sobre os mercados-alvo e também sobre produtos/serviços e clientes) e características pessoais têm impacto direto na condução das atividades do vendedor, gerente ou diretor comercial. O que fazer?Urgência deve ter a substituição do improviso pelo esforço da a…

Ninguém muda ninguém. Mudar a si mesmo é decisão e escolha de cada um.

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Ele pode ser um irmão, ela pode ser uma cliente, ele pode ser alguém do trabalho e ela pode ser você. Paradoxalmente, são desatentos e carecem de atenção. Não entendem os outros e os subestimam. Reclamam sem motivos reais e são negativos. Dificilmente percebem o terrível peso que carregam por quererem estar sempre certos. Consciência de grupo inexiste quando quem precisa mudar, crescer, evoluir e contribuir para seus diversos grupos (família, amigos, trabalho, projetos e atividades) não enxerga como ele(a) torna dura a convivência que leve poderia ser. Consciência de grupo é exigida de quem já tentou e calou-se, não respondeu, ou falou e nada adiantou, para ajudar quem sempre certo quer estar. Empatia e limites claros serão sempre bons conselheiros em situações assim.Consciência de grupo é também exigida de quem já não tem mais paciência nem compreensão para se relacionar com quem negligentemente o subestima. O estrago na relação parecerá incontornável, mas nem sempre será... O fato é…

O bem que uma oração faz

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Oração (em português), oración (em espanhol),  prayer (em inglês), prière (em francês), תְפִלָה (em hebraico), 祈り(em japonês)... A palavra oração vem do Latim orare (falar) e significa a pronúncia de um rito, súplica, prece, um pedido a Deus, a uma divindade, ao universo.
Conscientemente ou não da sua parte, o seu silêncio pode ser uma oração. Lenta e suave, a alternância da inspiração e da expiração acalmam o coração e a razão, alinham você à reflexão.
No rito da respiração e na concentração da mente em uma intenção, o silêncio de uma meditação é certamente uma oração. 
E em movimento? Seria possível entrar na conexão da oração? Sim, seria. Quantas vezes andei, corri e nadei em concentração, com cada passada ou braçada sendo parte de uma plena invocação. 
Quem fala, precisa ouvir - aos outros e a si mesmo, em silêncio. Antes do dia de trabalho começar, da reunião iniciar, do outro lhe atender, do telefone importante atender, mentalize o bem. Segundos assim regeneram você, ele, ela e eu.
T…

Compre de quem compra de você

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Muito se fala em vender. Mas muito pouco se fala no poder de compra de quem vende. 
Um vendedor que vende é também um comprador que compra. Um grupo de pessoas de uma empresa que vende é também um grupo de pessoas que compra. Ao comprar de quem compra de você, você e o grupo de pessoas da sua empresa fortalecem os seus clientes - e a si mesmos, como vendedores e como empresa.
"Compre de quem compra de você" é dar preferência para quem preferência lhe deu. Os laços se estreitam com a reciprocidade nos negócios. A inteligência da venda também aumenta: ao se tornar cliente de quem é seu cliente, você poderá "olhar através dos olhos dos clientes de seus clientes" e passar a prever desafios presentes e novas oportunidades de negócios entre vocês. Na prática. No cenário real. Fazendo assim, este pilar mestre da Engenharia de Vendas estará edificado.
Compre de quem compra de você. 
Lance esta campanha na sua empresa. Faça seus clientes conhecidos internamente. Saber quem seus…

"Não importa o que fizeram de ti. Importa o que fizeste com o que fizeram de ti."

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"Não importa o que fizeram de ti. Importa o que fizeste com o que fizeram de ti." 
A frase é de Sartre. A inesperada emoção, percepção e força para o renascimento em quem a ouve é de quem a ouve.
Não importa o que a vida, os outros ou o destino fizeram de ti. Importa o que fizeste com o que fizeram de ti. Importa o que estás fazendo com o que fizeram de ti. Importa o que farás com o que fizeram de ti.
É "tua" a "tua vida". É tua a decisão de transmutar dor em alegria, dificuldade em aprendizado, cansaço em motivação, solidão em união. Que tu sejas mais e faças mais pelo bem do que mais te importa. Que tu sejas exemplo daquilo que buscas e esperas dos outros. 
Assim está escrito. Nisso acredito.



A terceirização da venda de software para um canal não é trivial nem integral

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"Participei de um evento em Campinas apresentado por você. Participo de uma pequena software house e gostaria muito de suas orientações. Temos dois sistemas para pequenos, médios e grandes clientes, porém, devido à nossa pequena estrutura e inexperiência na área comercial, temos dificuldade em acessar os potenciais clientes. Pesquisei para encontrar um parceiro que seria nosso representante comercial, sem sucesso. Esse parceiro precisaria ser altamente capacitado para trabalhar com sistemas bastante especializados."
Mais um e-mail que recebo que espelha um cenário e dificuldade de muitos - e não só de um. 
Terceirizar a venda é uma alternativa legítima para o desenvolvedor que quer e precisa estar mais perto de clientes, aumentar o seu alcance e as suas vendas - mesmo que à custa do compartilhamento da sua margem e dos custos de operação, treinamento, marketing e gestão dos canais de venda. Mas a terceirização da venda para um canal não é trivial nem integral. Um canal de vend…

A inteligência do desenvolvimento depende e se alinha com a inteligência da venda - e vice-versa

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Desenvolver software exige perfil, preparo e genialidade para inovar. Desenvolver software exige foco. Desenvolver software exige alta e contínua relação, conhecimento do contexto e situação, visão e empatia por quem vai usá-lo - e a quem se destina. Desenvolver software nasce e tem relação perene com a sua venda e pós-venda a clientes
Segundo feedback da IBM Research. o " desenvolvimento de software refere-se a um conjunto de atividades de ciência da computação dedicadas ao processo de criação, design, implantação e suporte de software [na escrita e na execução]. Embora o desenvolvimento envolva as ferramentas, metodologias e processos necessários para criar software, ele também diz respeito ao código e algoritmos que físicos, fabricantes de dispositivos, cientistas de serviços, químicos, fabricantes de hardware [e outros] precisam escrever durante o trabalho para criar modelos e desenvolver idéias. O principal objetivo dessas operações de software, no entanto, não é o desenvol…

Participo de várias bancas de avaliação de startups e vou aqui resumir o que espero ver de vocês, startupeiros

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Participo de várias bancas de avaliação de startups e vou aqui resumir o que espero ver de vocês, startupeiros:
1- Não construa um persona fictício, como virou moda fazer. Quero ouvir a sua história real, quero ouvir a história real do seu cliente real. Quero ouvir como você e sua equipe identificaram o problema, por que este problema é prioritário para um mercado significativo e como vocês idealizaram a solução - nesta ordem ou não, já que, por vezes, chega-se a uma solução por iluminação (raro, mas acontece) ou uma solução é idealizada antes mesmo da definição de um problema ou público-alvo prioritário...  Quero ouvir como vocês desenvolveram e/ou estão desenvolvendo o produto (ou serviço ou processo). Quero ouvir o valor do seu produto, o resultado (esperado ou já realizado) do uso do seu produto pelos seus clientes (a ter ou já a serviço de);  
2- Foque nos "2 porquês: por que você? por que agora?". Mostre sua proposição de valor e as perdas que o investidor possivelmente …

Uma abordagem começa muito antes do momento da abordagem ao cliente

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Uma abordagem começa muito antes da abordagem em si. Uma abordagem a um cliente potencial começa na preparação da empresa e dos seus vendedores para que todos entendam muito bem o que valem e os clientes que servirão. 
Quando a abordagem é vista como a mecânica do contato com o cliente potencial, a empresa e os vendedores deixam de enxergar a responsabilidade que têm de estarem prontos para atender o cliente. Atender é consequência de entender. Abordar é consequência de estar pronto para atender o cliente, já entendendo-o.
Para entender, atender e abordar o cliente, ganha o profissional de software que emprega a inteligência comercial da metodologia da Engenharia de Vendas. Seguindo a Engenharia de Vendas, uma abordagem bem sucedida é resultado de prévio levantamento dos pontos fortes e fracos de cada produto ou serviço, da análise da concorrência, da pesquisa com clientes, da definição do público-alvo da empresa e do posicionamento específico para cada produto ou serviço desenvolvido. …

Compradores satisfeitos agradecem comprando

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Conhecer em detalhe os produtos e serviços que vende é o primeiro "dever" do vendedor de software:
para quem foram desenvolvidos? por que? para que? o quanto custam? o quanto valem? (métricas de valor, resultado de uso!)como funcionam?diferenciais? Em relação à oferta que trazem, estas são informações básicas e essenciais que todo comprador espera ter de um vendedor.

Mas este é só o ponto de partida. Todo comprador espera mais do vendedor. Intuitivamente o comprador espera que o vendedor de software o conheça bem. O comprador pensa que para abordar, atender e vender para um cliente, todo vendedor precisa entender bem o cliente. E o cliente, no caso, é ele, o comprador!

Estender bem o cliente significa conhecer bem a realidade, o contexto, os problemas, os desafios, as demandas, os objetivos e os desejos do comprador. Quanto maior este entendimento e conhecimento forem, mais precisa será a identificação do que é específico e prioritário "olhando através dos olhos de cada …

Vocês nunca vão pagar a mais, nem a menos, do que qualquer outro cliente nosso

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Cliente novo, hoje, por e-mail: "Acabo de fazer a inscrição para o curso de Engenharia de Vendas on-line em 15/6. Conversei com as pessoas aqui na empresa e queremos fazer mais 3 inscrições. Nesse caso, haveria um desconto para o grupo?"

Cliente novo de empresa nova é sempre muito bem-vindo! A engenharia da venda está em ação: o cliente chegou até mim antes de mim a ele. Excelente, como deve ser. Mas, muito compreensivelmente,  ele traz o contexto de compra e venda com o qual está acostumado a lidar: a venda tradicional da barganha, da disputa por território (preço), da necessidade de confirmar se o que é dito é exatamente o que é feito. 
O entendimento do que alguém fala começa com o reconhecimento do que é falado e progride através da decisão do que fazer a partir deste reconhecimento. 
Reconheço o contexto e passo a ativar na relação que se inicia ideias e comportamentos baseados em evidências.
Minha resposta: "Olá, [nome da pessoa]! Vocês nunca vão pagar a mais, nem a m…

O que "pivotou" em você nestes 2 últimos meses?

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O que você dirá que "pivotou" em "você" nestes 2 meses de pandemia? 

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi o aprendizado que mais o surpreendeu?

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi a "ação concreta" que você tomou? 

O que você decidiu e agiu que mudou você, sua empresa, sua cidade e/ou seu país?

Responda estas 4 perguntas agora mesmo. Responda-as "para você". 

Guarde suas respostas num local de fácil acesso. 

No futuro normal, elas vão lhe ajudar a entender o tanto de extraordinário que você é capaz de continuar a fazer.

Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Regras de negócio existem para serem "regras".

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"Você gostaria de pagar a mais por um mesmo produto? Como você pode ter certeza que o preço que lhe foi cobrado será o menor cobrado por aquele vendedor que lhe deu o desconto?"

É possível inverter até a própria ótica do desconto para um cliente. Se ele ganha X e um concorrente ganha 2X de desconto numa mesma compra, de um mesmo fornecedor, o ganho dele foi positivo? Ou negativo?

Princípios, meus caros... Pessoas e empresas precisam ter princípios... Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Quanto mais exceções e indefinições forem vistas numa relação comercial, mais ceticismo existirá em relação à palavra e à entrega das partes. Regras de negócio existem para serem "regras".

Um gasto nunca é dinheiro inteiramente perdido ou multiplicador inteiramente ganho, puramente. Há custos indiretos e custos de oportunidade, além dos custos diretos da compra. O preço é 1, mas os custos são 3, já falamos sobre isso aqui. E ainda há a relação preço e valo…

Qual das 2 publicidades você teria preferido?

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"Salesforce está testando 2 publicidades hoje no Wall Street Journal e no Financial Times. Qual você prefere?"

A pergunta foi feita no Twitter pelo próprio Marc Benioff, CEO da Salesforce.

Então, o que você teria respondido a Benioff?

Já decidiu? Não? Prefere olhar por mais tempo? Fique à vontade.

Observe que o anúncio da esquerda é um gráfico analítico que mostra entre 2015 e 2019 os percentuais das fatias de mercado de empresas que vendem CRM. No gráfico, a Salesforce aparece como líder incontestável, chegando a ter quase o mesmo das 4 demais empresas "juntas". A mensagem é clara: "compre do líder". Este é um argumento poderoso. Comprar do líder dá ao comprador um porquê "seguro": se a maioria dos compradores decidiram comprar um produto, tal produto deve ser o produto a comprar. Lembrando dos 3 tipos de negociadores que vimos no meu artigo de ontem, os clientes assertivos (tempo é dinheiro e entregas) e analistas (tempo é preparo e dados) se s…

"Nunca divida a diferença"

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“Não importa o quanto trazemos teorias matemáticas para nossas negociações, estamos sempre agindo e reagindo a partir dos nossos mais profundos e primitivos medos, necessidades, percepções e desejos. O uso de uma sequência de ações envolvendo propostas e contrapropostas numa ordem específica (a), b), c) ...) para produzir um determinado resultado não é bom o suficiente. No mundo real da negociação, você pode partir de a) indo para d) e depois talvez para q)."
Quem "fala" é Chris Voss, experiente negociador de reféns do FBI que voltou a Harvard como aluno e saiu de lá como professor. 
"Never Split The Difference" (traduzido como "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso") é um daqueles livros que um lê sem querer parar e absorve tudo o que lá está. Assim foi comigo. Em muitos momentos, eu me ví e validei o que (e como) faço o que faço. Em muitos momentos sorri, feliz, ao ver o quanto a Engenharia de Vendas se alinha ao que lá no livro está. Chris Voss …

Caso prático: e-mail para clientes potenciais. Mais negócio, menos TI, TI...

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"Já fiz duas vezes seus cursos. Comprei e li também o seu livro, inclusive pautou minhas estratégias de vendas, muitas delas usadas até hoje. Estou preparando um novo e-mail e estou à procura de uma chamada que prenda a atenção do prospect."

Mais um e-mail que chega. E mais um que vou "transformar a resposta em uma publicação que vai servir para muitas outras pessoas" (como me foi dito por outro cliente ao agradecer minha resposta). Quanto mais uma visão é compartilhada, maior é a abrangência do seu benefício. Este é o meu compromisso e missão.

O e-mail do cliente para a minha avaliação mostra, nesta ordem, os seguintes itens: a logomarca da empresa em tamanho grande, uma métrica de satisfação, uma figura não relacionada ao cliente, três depoimentos de clientes da base, três métricas de resultado de três outros clientes, o depoimento do CEO da empresa e os dados de contato da empresa.

Os dados são relevantes e seguem a metodologia, mas falta algo muito importante: a…