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Quero uma relação que queira o meu bem

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Quero uma relação atenciosa, sem ansiedade, sem medo, sem desculpas, sem atrasos, sem acusação.
Quero uma relação que me ouça, me entenda, me conheça, sem mudança de humores, sem manipulação.
Quero uma relação interessada nos meus interesses e que queira o meu bem. O seu bem também vou querer assim.
Quero uma relação verdadeira, sincera, com tempo. Quero texto com contexto, consistência na ação, promessas cumpridas, diálogo, precisão e recíproca orientação.
Quero entender os porquês, quero acreditar em você. Quero que você acredite em mim.
Quero ter confiança, vontade e motivação para bem me relacionar com você, meu parceiro, irmão, pai, filho, cônjuge, professor, aluno, sócio, chefe, equipe, amigo, vendedor, cliente, servidor, vizinho, primo, tio ou fornecedor. 
Assim é. Assim será. 
Nota: Preste atenção em quem você primeiro pensou quando começou a ler o que escrevi aqui. A relação com ele ou com ela merece a sua atenção.

A passagem suave de bastão no atendimento aos clientes por diferentes pessoas e áreas da empresa exige e gera excelência

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Excelência no trabalho exige aptidão, preparação, qualificação, diferenciação e dedicação. A facilidade na ação, a seriedade no estudo e avaliação, o entendimento dos cenários, a criatividade nas alternativas e o acúmulo de horas trabalhadas constroem a excelência de um profissional.
Se ele trabalha em grupo, o critério "coletivo" se junta ao critério "individual". Cresce o desafio da excelência. Se o profissional trabalha em grupo, a ele não bastará ser excelente individualmente. Se o time, squad ou equipe não estiver alinhado e trabalhando conjuntamente em excelência, perda haverá.
E quanto mais a empresa de software é técnica no DNA e no atendimento comercial, tanto maior pode ser a resistência à necessidade de reuniões intersetoriais e repetidas explicações sobre a necessidade e o princípio de olhar através dos olhos dos clientes
É tão mais fácil trabalhar sem interrupções para reuniões e explicações, não é mesmo? Tanto tempo parece ser perdido com reuniões …

Jovens em Computação: as escolhas que cada um faz

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A escassez de pessoal qualificado e educado em tecnologia é antiga e cíclica. Várias iniciativas têm sido tomadas por instituições de ensino, órgãos competentes e associações setoriais. Empresários também se movimentam com este propósito e uma das iniciativas pode ser incentivar os jovens locais a considerar/priorizar a área de Computação como curso universitário e objetivo profissional. Em encontros agendados em escolas e em incubadoras e aceleradoras de polos tecnológicos, podemos dar o nosso testemunho sobre o que fazemos e como têm sido as nossas experiências, desafios e grandes alegrias trabalhando com Tecnologia. 
A breve apresentação a seguir é minha contribuição para este propósito. Os dados são factuais. A pesquisa do terceiro slide foi conduzida com uma pequena amostra de universitários e pré-universitários pernambucanos. O foco está em demonstrar o porquê de cursar Computação e de se inserir num polo tecnológico (no nosso caso, o do Recife). 











Faça algo extraordinário

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Cada frase dele começava com "eu". Cada comentário dela também trazia "eu" aqui, "eu" ali... Não se davam conta do tempo que perdiam pouco ouvindo e pouco entendendo onde estavam, o que faziam, para que faziam o que faziam, para quem faziam o que faziam.

Conhece alguém assim? Relacionamento, empatia, negócio, capacitação, compra e venda... o "eu" está sempre acompanhado, nunca está só. Quem muito fala "eu" pouco ouve e vê o outro. Autocentrado, com ego super elevado, bem intencionado até (mas ingênuo, desatento e desavisado), aquele que começa cada frase com "eu" se sente seguro no seu auto contexto. Previsível e repetitivo, traz para si um foco indevido que parcialmente sabota seu entendimento e um relacionamento que poderia nascer e se manter com mais "você" e "nós" ao invés de "eu".

"Eu espero que...", diz ela, falando a alguém que chega necessitando ajuda. Uma sucessão de "eu&q…

Inovação é diferente de execução de obra - e o cliente é o início e o fim de cada ação

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Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa  podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.

Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repeti…

Se a sua empresa de software é técnica no DNA e na abordagem ao comprador, saiba a hora de mudar - e como

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O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor t…

Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

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Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

Não!

Isso significa que respostas certas exigem perguntas certas?

Sim! Respostas de qualidade surgem de perguntas de qualidade.

Perguntas de qualidade, por sua vez, dependem do nível de atenção e real escuta e percepção do que o outro fala e prioriza. Entender o contexto atual e histórico, integrado ao ambiente ou mercado, é tão importante quanto entender o que é falado. Fala ou texto, verbal ou escrito, não vive sem contexto.

Esta dinâmica acontece a todo momento e nenhuma lógica é planejada ou empregada de forma consciente. Mas lógica há. Ótima escuta e percepção levam à ótima pergunta, que leva à ótima resposta do outro. Mas atenção! O respondente deve ser sempre a pessoa certa para lhe responder. Escolha-o muito bem. A qualidade da sua pergunta e da resposta que você receberá disso também dependerá.

Uma startup que não se dá conta do valor do que criou

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Ela dirige uma startup que tem uma tecnologia que hoje ninguém tem e não se dá conta do valor real, concreto do que criou.

O que o cliente ganha com o uso do seu software não foi levantado e, por não ter sido levantado, não é trazido à mesa de negociação. Perde a startup.

Ela aceita o que aprendeu como 'regra' ao longo de toda a sua vida. Dá desconto para não perder o cliente que a pressiona. Contrariada, não vê como não aceitar reduzir sua margem sob pressão.

Ela só se deu conta da sua própria força e diferenciação quando participou de um curso da Engenharia de Vendas. Aprendeu que há um custo da não compra para o seu grande cliente. Aprendeu a priorizar e como levantar e demonstrar este custo, que é maior do que um desconto e que o cliente não inclui em sua negociação. Deu-se conta do valor 'econômico e diferenciado' do que criou.

Cresce, startup!

Estruture o seu raciocínio para construir a sua proposição de valor

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Peça a alguém para escrever uma frase sobre o software que ele(a) vende. Observe o resultado. O foco da frase estará na descrição do produto e/ou no serviço dela. O cliente verá na abordagem um discurso autocentrado de um vendedor tradicional. O cliente não verá na abordagem o valor (o que o cliente ganha) que a compra lhe trará. O foco da frase não estará focada nos resultados do uso do produto ou serviço para o negócio do cliente.

Passe a uma segunda fase. Aprenda e compartilhe com a pessoa o modelo de proposição de valor que usamos: "para (o público-alvo) com (o problema), o (produto ou serviço) permite (o benefício). Diferentemente da concorrência, (o diferencial real do produto ou serviço)". Peça à pessoa para escrever uma nova proposição de valor. Observe o resultado. O modelo vai ajudar na construção da proposição, dará um norte precioso à pessoa. Mas a frase que ele(a) vai escrever vai ser genérica, longa e prolixa (sim, esta é uma questão cultural...). Na ânsia de …

O que um deseja para outro é sentido em si

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Quando se deseja o bem para um outro, o bem também sente aquele que o bem para o outro desejou. O efeito é imediato: ao desejar o bem para uma outra pessoa, um sorriso vem ao rosto e uma confortadora e renovada tranquilidade é sentida no coração.

O contrário também é verdadeiro. Quando se deseja o mal para um outro, o mal também sente aquele que o mal para o outro desejou. Querendo ou não senti-lo, o efeito é imediato: uma emoção negativa conturba, confunde e muito desassossega o coração e a razão de quem o mal ao outro desejou.

Curiosamente, o que um deseja para outro é sentido em si.

Se assim é, desejar o bem para os outros é, em suas consequências, desejar o bem para si próprio, sim? Que assim seja. Muito melhor assim!

Páre para ouvir o seu cliente

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Se você acha um absurdo parar para ouvir os seus clientes, ouça esta aqui. Numa tarde de janeiro deste ano de 2019, o presidente da empresa e mais de 10 mil funcionários de 3 fábricas brasileiras da Mercedes-Benz pararam para ouvir os problemas que incomodam algumas das maiores transportadores de cargas e de passageiros do país, todas clientes. (fonte:Valor)

Ouviram que os clientes não gostam de vendedores que inflam o tamanho de cada venda não pela necessidade do cliente, mas pelo interesse de engordar suas próprias comissões. Ouviram que os clientes não gostam de pagar preços diferentes por vendas de mesmo escopo. Ouviram as dificuldades que os clientes têm em seus negócios empresariais e para onde se encaminham.
Se uma líder de mercado como a Mercedes entende o ganho de parar por uma tarde para ouvir expectativas, queixas e problemas de alguns clientes, a sua empresa de tecnologia também terá a ganhar fazendo o mesmo.

Empresas que entendem que todos fazem parte da venda e que páram…

O tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá

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E o que acontece quando o profissional não consegue perceber o que tem a melhorar? Diz que faz o que não faz? Confunde e confunde-se? Fala quando não deve falar? Deixa de ouvir quando tem muito a aprender?

Tropeços assim tiram a velocidade da equipe. Tropeços assim minam a confiança que pode existir na sua equipe e empresa. Tropeços assim contaminam equipes. Tropeços assim adiam o surgimento de grupos excelentes que confiam uns nos outros.

Se a ação não for consistente com o discurso, se o como não obedecer ao porquê, cada um vai seguir um rumo autodefinido. Uns irão bem, outros não. Muita discussão haverá, mas consistência (sim, ela!), integração e foco faltarão! Que luta diária será! Quando prioridades não estão definidas, quando entregas não são cobradas, tudo prioridade parecerá... Um campo minado para a desordem se instalará.

Que este seja então um alerta de atenção: o tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá. …

O ingresso ao estágio 3 exige mostrar ganhos para o negócio do cliente e resultados na interface

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Entre 1- mostrar o software, 2- mostrar a produtividade dos usuários, e 3- mostrar os ganhos "para o negócio do cliente" a partir do uso do software, em que estágio você, sua empresa e a sua equipe comercial estão?

Sim, releia a pergunta, porque esta pergunta é fundamental para o seu sucesso comercial. Pouco eficaz é o executivo que quer ser mais efetivo, mas não percebe onde se encontra nesta pequena escala de 3 estágios.

O primeiro estágio de proficiência de um vendedor, gerente ou diretor na venda é conhecer muito bem cada produto e serviço vendido pela sua empresa de tecnologia. Este é o estágio básico da venda. Se é cumprido, o cliente verá resultados. A apresentação ao cliente sempre começará pelos resultados gerados pela interface. 

Se, ao contrário, o executivo não conhecer muito bem o produto/serviço que representa, problemas recorrentes surgirão, escondidos sob um uma manta de argumentos. Superficialidade num conhecimento que deve ser profundo é atalho para dificuldad…

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

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Se você foi capacitado na Engenharia de Vendas, antes de qualquer reunião, apresentação, abordagem ou evento, lembre...

> dos princípios da Engenharia de Vendas...
... venda por evidências...
... olhar através dos olhos dos clientes...
... preço é o que o cliente paga; valor é o que o cliente ganha...
... espelhamento...

> das fases da Engenharia de Vendas...
... pontos fortes e fracos...
... benchmarking...
... pesquisa...
... definição do público-alvo, com a inteligência da verticalização...
... posicionamento, com a inteligência das métricas e da proposição de valor...
... definição do canal de venda...
... marketing comercial...
... prospecção...
... contato com o cliente...
... compartilhamento do conhecimento...

> da atenção à sua própria atitude...
... 100% presença...
... empatia...
... integridade...

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

O que você acredita define quem você é, onde chegará e quem se tornará

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O que faz alguém focar, concentrar e se responsabilizar pelo seu próprio caminho e destino sem esperar pelo dia de sorte, pela ajuda do amigo forte, pelo emprego, promoção ou prêmio que ainda não veio, pelo chefe, sócio ou investidor que ainda não encontrou? Para quem a vitória sorri? O que torna alguém campeão e outro não?
Toda vitória começa no "acreditar". O que acredito define quem sou, onde chego e quem me torno. Você também. Se o trabalho for imenso, intenso, bem feito e bem trouxer para quem desse bem precisar, o que cada um profundamente acreditar definirá onde chegará... por mais dúvidas que outros possam ter... 

Some ao seu acreditar uma real curiosidade para intuir, fé para prosseguir, inteligência para planejar, preparação e dedicação para viabilizar, resiliência para aprender nos imprevistos e gratidão para celebrar as vitórias... e feliz você se sentirá no Ano Novo que há pouco chegou.
Sim, que 2019 seja extraordinariamente bom e próspero. O solo é fértil, o camin…

Indicadores, KPIs e métricas: quando e para quem usar

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Indicadores, KPIs (key performance indicators) e métricas significam a mesma coisa ou há alguma diferença entre eles? Dê um Google e verá muitas respostas. Mas, afinal, qual é a diferença real entre indicador, KPI e métrica?
Os 3 termos estão relacionados a medidas. Um indicador é uma medida, um número obtido a partir de um levantamento.Um KPI é um sinal vital de um projeto ou empreendimento em formato de indicador-chave ou métrica prioritária. Uma métrica é um cálculo entre duas ou mais medidas, entre dois ou mais números obtidos a partir de levantamentos que permitem o estabelecimento de comparações. Para mostrar a investidores que estamos crescendo, que há efetiva tração no que fazemos, é indicado o levantamento e o acompanhamento sistemático de métricas - expressas em percentuais ou múltiplos que mostram variação de crescimento - e KPIs como: Mercado: TAM (total addressable/available market indica o mercado total), SAM (serviceable available market indica o mercado disponível), SO…

Inovação e tecnologia é a melhor forma de reduzir desigualdades e mudar a vida de um país

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Copo meio vazio ou copo meio cheio, eis a questão. A todo momento, você, ele, ela e eu escolhemos como agir ou reagir. Quem se magoa e repetidamente reclama do que vê está claramente esgotado. Inapto para agir/reagir, o magoado se autosabota e se esquece da sempre presente alternativa de virar um autopropulsor. O pragmático inspirado, ao contrário, contagia quem está ao lado com entusiasmo e autodeterminação. Colhemos o que plantamos nessas escolhas... Self-fulfilling prophecies (profecias autorrealizáveis), dizem os ianques. Índole? Confiança? Momento? Propósito? Preparo? Foco nos resultados?

Cada um pode pensar como melhor fazer para si e para os diversos grupos que participa, inclusive a sua pátria. Uns podem distribuir alimentos para o bem de comunidades, outros podem trabalhar em projetos de inovação e com startups para encontrar soluções que ajudem a nação a ordenadamente progredir.

Hoje não tenho dúvida de um ponto: inovação e tecnologia é a melhor forma de reduzir desigualdad…

É na intenção de reduzir o ceticismo que o foco da relação deve estar

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Um dos grandes obstáculos numa relação, abordagem, diagnóstico, proposta ou negociação é o ceticismo entre as partes. O que é prioritário para cada um? O que realmente cada um quer? Tudo deve partir daí...

Por não saber, com certeza, o que é prioritário para o outro, a reação que ele terá a uma ação sua, dele ou minha pode ser uma completa interrogação. E isso pode ainda se agravar, já que, curiosamente, "quando estamos em um conflito agimos em oposição a nossos próprios interesses" diz William Ury. "A primeira coisa é, [então], decidir o que é mais conveniente [para cada um]."

Não tão fácil. O que seria "mais conveniente"? Foi Thomas Sowell quem disse que "quando você quer ajudar 'às pessoas, você fala a verdade para elas; quando você quer 'se' ajudar, você diz a elas o que elas querem ouvir".

Temos então 2 variáveis a observar na relação:
1- o ceticismo
2- a intenção

A intenção (querer ajudar ou não), vimos, precede a ação e é na in…

Engenharizar a venda é ver os porquês para definir os prá quês!

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Chego mais cedo que a turma. 4 jovens tecnologistas chegam entre tantos outros que vão entrando apressados e se acomodando para participarem de uma conversa sobre vendas comigo. A palestra termina, os 4 se aproximam e perguntam se posso conversar com eles. Claro que sim!

Sentamos e comecei a fazer-lhes algumas questões. A provocação gerou respostas, mais perguntas foram feitas, mais respostas foram dadas. Tal como o joio e o trigo, minha função era separar as boas respostas das fracas. Dispensávamos as fracas, seguíamos com as fortes em qualidade. E a visão do negócio deles foi tomando uma nova direção... Mais perguntas, mais respostas qualificadas e uma realização clara: quem mais precisava do que eles tinham a oferecer não estava sendo considerado... mudaria o público-alvo e a forma de atuação!

E aquela conversa virou uma investigação sobre o problema específico e prioritário que o software deles ajuda um "mercado" a resolver. E a discussão de "quem mais precisa ter e…

Sem fazer o exercício, vendedores correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo

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Escrever um script de venda é parte de um exercício de quem se capacita no curso da Engenharia de Vendas. Construir um primeiro script formal e por escrito, que pode ser lido, editado, relido e reeditado, não garante um perfeito resultado. Mas a perfeição não é o único objetivo deste primeiro exercício. O imediato objetivo do exercício é fazer com que o treinando se sinta confuso, inseguro e em dúvida para que ele possa, finalmente, lidar com a falta ou o pouco conhecimento que tem sobre o mercado e sobre o cliente a abordar. Com tanto a fazer, parece que estudar o mercado e o cliente perdeu a prioridade entre as tantas prioridades que os vendedores parecem ter...

Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo. Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda, os treinandos passam a ter muito mais atenção. Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o primeir…

2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal

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Uma opinião generalizada entre executivos de empresas é de que 2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal no Brasil.Depois de um sentido adiamento, chegou a hora de investir para o mercado comprador. O terreno será fértil, o trabalho será extenso e o momento será oportuno para o software brasileiro.



Arrumar a casa neste 1 mês e meio de final de 2018 passa a ser então essencial para que as empresas de mercado, as empresas escaladas (scale-ups) e as startups de software comecem imediatamente a se alinhar com o que virá.  As demandas previstas crescerão e chavear para vendas, olhando através dos olhos dos clientes, será vital. Vitalidade terá quem se adiantar e demonstrar os porquês da compra do software à venda. O cliente será exigente. Força terá quem souber explicar os custos de não compra, entrada e saída do software que representa. O cliente será mais exigente.

O dezembro das festas de final de ano poderá ser um trampolim para um 2019 com resu…

Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Que nossos hábitos evitem desperdícios.

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Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Uma vírgula onde deveria ser um ponto num endereço de e-mail faz o e-mail nunca chegar no destinatário. Uma palavra escrita incorretamente numa apresentação dá uma má impressão naquele em quem se quer impressionar. Um número mal calculado numa proposta cria desconfiança em quem precisa confiar. Um gráfico com uma escala ou linha errada gera descrédito numa apresentação. Um dado não confirmado, de uma fonte que não se pode confiar, invalida uma proposição... Num tempo e num mundo onde tanto precisamos de confiança e eficácia, pequenos erros levam a grandes desperdícios de tempo, custo e esforço...

E, lembremos, tempo, custo e esforço são finitos. Não podemos perde-los. E podemos prevenir pequenos erros com simples hábitos. Seguem então alguns hábitos práticos e concretos que são capazes de ajudar neste sentido:
em qualquer dúvida sobre a ortografia da palavra e a gramática da frase, pesquise e confirme no Google a forma correta de escrever o …

Para cada incoerente, há bem mais pessoas coerentes ao redor. Felizmente.

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A incoerência cobra um alto preço. Quem menos faz, mais cobra agradecimento. Quem menos acerta, mais grita. Quem encerra sufoca. O que fala "não se fala mais nisso, caso encerrado" nada, de fato, encerra.

Felizmente, para cada incoerente há bem mais pessoas coerentes ao redor. A coerência é de graça, não cobra preço algum. Quem mais faz, menos cobra agradecimento. Quem mais acerta, mais tranquilidade tem para continuar acertando. Quem não encerra uma conversa permite o diálogo e o crescimento comum.

Coerência não se compra, não é achada em prateleira. Coerência é uma qualidade pessoal; é a ligação, nexo ou harmonia que cada um pode fazer entre dois fatos, duas ideias ou duas ações; é a relação harmônica e a compreensão da conexão existente entre fatos, atos e ideias.

Na vida e na venda, a coerência é qualidade e requisito que procuramos e precisamos ver nos outros. Se o incoerente pouco tem a confiança de quem o conhece, o coerente tem condições para obter esta confiança. Me…

Não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. O que cada um faz define muito mais claramente o que cada um é.

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Se é elogio, te alegra? 
Se é crítica ou pressão, te deprime?
Vamos lembrar uma coisa? Para o bem ou para o mal, como elogio ou como ferina crítica, não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. Em parte, ou em muito, a coerência (ou incoerência) e a intenção de quem adjetiva definem o grau de verdade e o valor do que é falado.

coerência no que é falado? Há conhecimento no que é falado? Ele, o que fala, tem interesses não declarados no que fala? Ele, o que fala, está vendo o que o outro não vê? Ou será que ele, o que fala, está se auto refletindo e não consegue ver o que o outro já enxerga?
Se o grau de coerência ou incoerência e a intenção de quem fala são entendidos, a discussão, agressão, tristeza, depressão ou trauma podem ser então relativizados. Mas se a incoerência e a intenção não são claras e se mostram enganosas, irremediavelmente dependente um pode se tornar do outro. E esta é uma dependência nociva: em seu papel negativo, a dependência da opinião do outr…

Ver resultados de métricas de uso e clientes com seu perfil na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador

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Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar...

Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador.

Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmente, …

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Pouco adiantam sem princípios e postura.

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O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade.

Será?

Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro?

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso.

Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se dedica a este e…

Quem fala o que não sabe ouve o que não quer

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Em tempos de concorrência, desconfiança, discussão, competição, eleição, confrontação e ativa participação, melhor estar bem preparado. Dados inverídicos e números inconsistentes tiram a credibilidade de quem fala.

Quem fala sobre o que não sabe (ou distorce o que sabe) ouvirá o que não quer ouvir.

A questão é que aprendemos 'falando'. Quem fala mais, mais se destaca. No trabalho, temos reuniões, discussões. Um fala, outro interrompe, outro fala e é interrompido... muitas vezes... A troca de ideias, opiniões e propostas é verbal, tem o componente da palavra.

Mas ganhamos todos quando aprendemos a aprender mais 'ouvindo' em silêncio e com atenção.

Ouvindo com atenção e perguntando objetivamente (de que forma? em que situações? como? quais são as prioridades? por que? com que frequência? até quando? quem é responsável?), o outro nos dirá o que precisamos saber.

Ideias, opiniões, propostas e ações melhores dai nascerão.

Desde que produza ótimos produtos, terá valor... mas outro lado há

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"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador.

Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará.

Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá menos aos …

Que tipo de vendedor você abriria a sua agenda para atender?

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Quando o vendedor "se vende" mais do que vende "o que vende", problema há. Linha fina existe entre demonstrar competência e mostrar prepotência. Se ele se olhasse através dos olhos de quem o ouve, o foco estaria em demonstrar que entende o que vende e os ganhos do que vende para o cliente. Mas o autocentrado dominador não percebe as implicações e dificuldades que virá a ter; a segurança em demasia que sente é nascida da sua insegurança inconsciente. 
Coloque-se então no lugar do cliente.
Se um vendedor A aborda o cliente falando sobre ele próprio (o vendedor)... um vendedor B aborda o cliente falando do produto ou serviço que vende... um vendedor C aborda o cliente oferecendo consultoria gratuita... e um vendedor D aborda o cliente demonstrando que conhece a realidade em que ele vive e mostra "onde" e em "até quanto" o que vende "tem gerado ganhos de eficiência em clientes similares"...
Qual vendedor você abriria a sua agenda para ate…

'Acreditar antes de ver' versus 'ver para acreditar' - em que momento cada um está?

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Acreditar em alguém ou algo antes de nascer, crescer, morrer... Estamos sempre sendo testados e, por alguma razão, somos levados a apaixonadamente acreditar em algo ou alguém antes de ver o que vai acontecer...

O projeto vai se desenvolver? A startup vai escalar? O produto vai vender? O serviço vai atender? Os clientes vão querer? Os negócios vão se multiplicar? O país vai crescer?

E as pessoas, como estarão? Felizes?

Quem verdadeiramente acredita no bem que o futuro vai trazer, mais responsável será. Propósito e crédito terá para fazer isto acontecer.

Acreditar antes de ver versus ver para acreditar, em que momento cada um está?

A realidade vem antes ou depois da fé e da apaixonada confiança no que vai acontecer?

Quem está certo - e por que?