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Dificuldade na prospecção? Causa ou consequência? De que?

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"Boa tarde. Gostaria de saber se vocês possuem curso específico pra prospecção de software." Mais um e-mail que chega, é respondido, e penso que a resposta pode ser útil para mais vendedores de software. Segue então minha resposta: Boa noite! Não, e explico o porquê. A prospecção é o momento onde o vendedor de software sente a dificuldade para vender.  Mas esta dificuldade é uma causa ou uma consequência? A abordagem tradicional de venda vê esta dificuldade como "causa" e trabalha exclusivamente a "mecânica" da prospecção.  A metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software enxerga esta dificuldade como "consequência" e trabalha na "inteligência" da venda, vendo, além da prospecção, as fases anteriores e posteriores a ela.  O Curso da Engenharia de Vendas capacita o vendedor de software a entender que as dificuldades na prospecção são consequências dele mesmo não saber com clareza os pontos fortes do que vende, não conhecer