Aísa Pereira

Fazer melhor é diferente do re-trabalho que é necessário porque o trabalho não ficou bom o suficiente numa primeira vez. Fazer melhor é ter sempre uma visão nova, inovadora e mais completa sobre algo que já vinha sendo feito com qualidade, mas que pode vir a ser feito de uma maneira melhor.

Fazer melhor é uma qualidade dos desapegados. Os desapegados são aqueles que não se apegam às suas realizações passadas. Ao contrário, entendem que é sempre possível melhorar o que já está melhor. Melhor do que antes, melhor do que a forma com que vinha sendo feito..

Humildade é também uma qualidade dos desapegados. Se eles sabem que sempre poderão fazer melhor, eles sabem que não há um melhor absoluto. Sempre há algo a melhorar...

É sempre possível melhorar o que já está melhor.

Ato 1:
Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender.

Ato 2:
Digo que estou interessada em fazer uma compra.

Ato 3:
Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta.

Ato 4:
Pergunto qual é o preço.
(O pessoal que pratica a Engenharia de Vendas sabe que isso é um mau sinal. Significa que o discurso do vendedor não está atendendo à minha expectativa.)

Ato 5:
Vendedor dá o preço total. Agora começa a fazer algumas perguntas relativas às minhas preferências de pagamento.

Ato 6:
Falo que o concorrente está mais barato (sempre há um concorrente mais barato..). Vendedor olha para o lado, para baixo, começa a falar porque o produto dele é melhor do que o do concorrente..

Ato 7:
Agradeço, me despeço e saio da empresa. Sem comprar.

Compra de software? Não. Mas segue o mesmo padrão da venda tradicional de software, não é mesmo?

Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y.

Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos".

Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra.

Mas o vendedor é apenas a ponta da engrenagem de contato com o cliente. Para dentro (ou por trás), na empresa, há um conjunto de pessoas trabalhando para que a oferta comunicada ao cliente seja efetivamente entregue como comunicada. Aí é onde encontramos o fenômeno da "resistência silenciosa".

A "resistência silenciosa" pode estar presente em qualquer área da empresa: no marketing, na área de desenvolvimento, na área administrativa.. É aquela nuvem que envolve os descontentes, os que vivem em inércia, o…

Vocês estão tendo alto nível de re-trabalho, prazos não cumpridos e grande número de projetos renegociados?

Várias empresas de software no Brasil também. E talvez a causa esteja mais relacionada à necessidade de melhoria de capacitação do seu pessoal de desenvolvimento do que ao dimensionamento de seu pessoal ou à negociação de prazos com os clientes. E isso traz impactos para a nossa área: vendas..

Tenho participado de um trabalho interessante que o C.E.S.A.R.edu, o braço educacional do C.E.S.A.R, está fazendo no Recife:

O mote: Aprenda com quem faz.

A missão: Formar capital humano de classe mundial em tecnologia da informação através do método FACTS - Formação Acelerada de Capital Humano em Tecnologia de Software.

Os resultados: Os alunos estão atingindo um crescimento de desempenho de até 73% e 100% deles recomendam os programas.

O que os alunos dizem: "O Mestrado Profissional em Engenharia de Software é um mestrado "realmente" profissional. Não é um mestrado acadêmico dis…

Num programa de TV americana, 2 candidatos a apresentador são entrevistados ao vivo e têm que responder à seguinte pergunta: "Quem do showbiz americano deveria se candidatar a Presidente?". Um candidato responde "Will Smith". O outro responde "Nenhum. Deveria ser alguém com formação em Ciência Política e resultados significativos na prática pública executiva". (o que respondeu "Will Smith" foi eliminado, claro..)

Estão colocando "Will Smiths" nas áreas de marketing e vendas de algumas empresas de software. Profissionais competentes em outras áreas que são realocados e chegam achando que vender e marketear é fácil (basta falar e escrever, certo?). Pessoas sem resultados/experiência formal e prática nas áreas de marketing e venda de software, que passam um tempo tentando.. E depois são ejetados, ou de volta para outra área na empresa ou para fora. Triste passagem.

Mais triste ainda para essas empresas. Quanto tempo se perdeu? Quanta "…

3 pessoas de 3 áreas diferentes têm que preparar um material descritivo sobre seus portfolios. Reunião inesperada com investidores no outro dia, eles têm apenas 8 horas para colocar no papel "porque" seria lucrativo para os investidores colocar dinheiro no que fazem.

8 horas depois, começam a chegar os resultados dos trabalhos.

Pessoa 1 olha através dos olhos dos investidores. Mostra métricas reais, fala em diferenciais e benefícios, lista depoimentos de clientes. Fala (escreve) numa linguagem clara, concisa. Cria coesão no portfolio, define categorias e descreve os produtos e serviços.

Pessoa 2 tenta olhar através dos olhos de clientes (lembremos: a apresentação é para investidores). Lista algumas métricas, benefícios, lista os produtos e serviços e se coloca como pessoa de contato. O visual não é tão profissional como o da pessoa 1, nem o estilo de escrita. Nem o conteúdo.

Pessoa 3 olha pelos olhos dela. Na leitura, tem-se a impressão que o texto é formado por pequenos textos …

A maioria de nós trabalha em grupos. Alguns grupos funcionam, outros não. Por que?

Pessoas de diferentes formações, origens, ideais e objetivos são temporiamente alocadas para conviver e produzir resultados em conjunto com outras pessoas. A seleção das pessoas conta. Uma laranja amarga azeda a jarra, conturba os dias, atrasa as entregas.

O trabalho a ser realizado também conta. A empresa onde se dá o trabalho também, assim como o estilo da chefia. Mas o nível de maturidade da equipe é o que mais conta.

Grupos imaturos são regidos pelo "diga-me o que queres e deixe-me fazer o meu trabalho". As pessoas não querem entender o intento global, a missão da equipe, as alternativas de desempenhá-la.. O foco está no trabalho individual a ser feito.

Grupos maduros se identificam como parte de um time que eles têm orgulho de participar. Sabem que podem ter de compensar por outros se houver a necessidade, pedem ajuda quando necessário, trabalham horas a mais com entusiasmo, e não se importa…

Vejam o vídeo em http://www.youtube.com/watch?v=1PvIc31-cdM . Não apenas 1 vez, mas 2, 3 vezes... Vamos colocar esse vídeo no mundo, cada um espalhando-o mais na rede. Uma hora chega no Brasil todo.. Começa pela visão.. depois passa-se ao estágio de engajamento pela boa ação..

Sempre que inicio um trabalho de consultoria num cliente, a casa está desarrumada. Faltam móveis, sobram espaços, perdem-se oportunidades, crescem as reclamações.. Linguagem figurada à parte, é comum a falta de preparação para a venda. Supõe-se que a equipe de vendas pode andar por ela própria. E ela anda.. Mas com um nível de dificuldade ou índice de re-trabalho desnecessários..

Quando as coisas não vão bem, ou a pressão para "ir melhor" é muito alta, atacam-se as consequências: trocam-se as pessoas, produtos novos são lançados. Mas normalmente não se olha a empresa com um olho crítico que permita identificar o quanto confusa ela pode parecer sob o ponto de vista do seu próprio pessoal interno (sem falar para os clientes potenciais..)..

Confusa? Como confusa?

Responda agora:
1- o seu pessoal de vendas e todos que têm contato com os seus clientes (incluindo aí atendimento, suporte, implantação, customização, consultoria e administrativo-financeiro) sabem exatamente o que vocês v…