Arrumando a casa

Sempre que inicio um trabalho de consultoria num cliente, a casa está desarrumada. Faltam móveis, sobram espaços, perdem-se oportunidades, crescem as reclamações.. Linguagem figurada à parte, é comum a falta de preparação para a venda. Supõe-se que a equipe de vendas pode andar por ela própria. E ela anda.. Mas com um nível de dificuldade ou índice de re-trabalho desnecessários..

Quando as coisas não vão bem, ou a pressão para "ir melhor" é muito alta, atacam-se as consequências: trocam-se as pessoas, produtos novos são lançados. Mas normalmente não se olha a empresa com um olho crítico que permita identificar o quanto confusa ela pode parecer sob o ponto de vista do seu próprio pessoal interno (sem falar para os clientes potenciais..)..

Confusa? Como confusa?

Responda agora:
1- o seu pessoal de vendas e todos que têm contato com os seus clientes (incluindo aí atendimento, suporte, implantação, customização, consultoria e administrativo-financeiro) sabem exatamente o que vocês vendem?
2- eles conhecem bem o seu completo portfolio de produtos e serviços? podem falar sobre eles com desenvoltura?
3- eles entendem o seu modelo de precificação e negociação?
4- eles sabem que tipo de clientes a sua empresa quer ter como público-alvo?
5- eles entendem que problemas a sua empresa ajuda o seu público-alvo a resolver (no geral e por produto e serviço)?

5 perguntas apenas, deveria ser fácil ter as respostas. Mas não é. Na prática, as respostas não são claras nem diretas. Na prática, as pessoas com as quais o seu cliente vai ter contato não entendem ou não foram treinadas para entender e ajudar o seu cliente a comprar. Na prática, há dissonância entre o discurso de uns e as atividades e prioridades de outros. Na prática, equipes que ainda não maturaram em vendas estão mais preocupadas em ter um chefe ou consultor dizendo a elas o que fazer, passo a passo, independentemente do intento ou objetivo que se quer atingir.

Meu papel é exatamente o oposto. É trazer, sim, a experiência adensada com a originalidade de posicionamento de cada novo cliente, mas é, principalmente, ajudar as empresas a darem um "shift" para a clareza, objetividade e celeridade nas vendas. É preparar, junto com eles, o arsenal de definições e materiais que irão tornar o processo de vendas mais rápido e mais simples, tanto para o pessoal interno como para o público-alvo.

Como um cliente meu (cuja empresa deve se tornar mais um caso de sucesso da EV , publicaremos após a conclusão da consultoria) escreveu recentemente num e-mail para a equipe: "Muito bom. Estou vendo que todo mundo está incorporando o vírus de venda. Estamos amadurecendo. Vamos ficar craques..."

Comentários

  1. Aisa, tudo bem?
    Quero parabenizá-la pela bela obra. Seu livro sobre engenharia de vendas para software é fantástico. Hoje, estamos aplicando a engenharia de vendas em nossa empresa, a Sovis Sistemas. Alinhado às suas teorias, definimos o planejamento via Scrum. Inclusive nosso Diretor, Sr. Mauririo Sena fez o curso com você em Maringá. Hoje, estamos implatando o Programa de Canais de Vendas, e gostaria de uma idéia sua. Nossa maior preocupação está sendo em medir se nosso plano trará resultado. O que você considera importante para fazer desse plano de canais um sucesso?

    Obrigado,

    Jordano Gonzatto
    Gerente de Projetos
    Sovis Sistemas
    45 3035 5038

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  2. Direitos e deveres muito bem definidos, metas bem estabelecidas e apoio aos canais em relação à disponibilidade de materiais e à clareza nas decisões e definições de venda..

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  3. OBRIGADO, VAMOS FICAR ATENTOS A ESSES DETALHES.

    ATT

    JORDANO

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