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Mostrando postagens de Fevereiro, 2008

Prospecção terceirizada?

Um cliente pergunta minha opinião sobre prospecção terceirizada. Respondo fazendo as perguntas abaixo:

- você se espelha nos clientes dessa empresa que está propondo fazer a prospecção por você?
- qual é a experiência que eles têm com o tipo de software e serviços que você desenvolve, implanta e/ou vende?
- qual é a métrica de resultado que eles têm para oferecer a você como cliente potencial? (essa informação, em cima do desempenho real e prático deles com clientes como a sua empresa, é fundamental!)
- qual seria o diferencial deles em relação à prospecção feita in-company?
- qual é o custo disso? (para comparação com o custo interno da geração de leads)
- eles qualificam leads para a venda de “produtos” e “serviços” de software?
- vocês poderão caracterizar a qualificação das leads ou eles tem um modelo próprio? O objetivo com essa pergunta é saber até onde eles iriam com a qualificação: a básica, só a lista de dados cadastrais? já com acesso direto a um pessoa de contato no cliente potenc…

Uma ótima manhã de segunda-feira!

Ainda me surpreendo com a força que um sorriso tem. Principalmente no início de uma manhã de uma segunda-feira!

Ainda me surpreendo com a força que uma palavra positiva tem. Não só para quem ouve, mas também para quem fala (é bom promover o bem..)!

Ainda me surpreendo com o alcance da energia que decidimos, consciente ou inconscientemente, irradiar para as pessoas que estão perto (ou longe, se virtualmente próximas elas estão de nós).. E como esta força volta para nós duplicada!

Quando tudo parece contra, ou algo lhe incomoda, experimente decidir que não deixará se tomar pelo negativo, pelo desânimo, pelo medo. Mude. Sorria. Acredite em você próprio. Sem prepotência, com humildade, acredite na sua capacidade de mudar o que precisa ser mudado e melhorar o que já está indo bem. Recupere sua alegria no trabalho. Trabalhe mais no que você pode ser melhor.

Todo dia é dia de iniciar o dia sorrindo! (você vai ter mais motivos para sorrir, garanto!)

O cliente se convence sozinho

"O que mais me incomoda na minha forma de vender é não saber convencer o cliente a comprar o meu produto." Estou lendo esta resposta e lembrando da quantidade de vezes que tenho ouvido isso nos cursos da Engenharia de Vendas.

Você também acha que vender é "convencer o cliente"?

Será que o cliente precisa ser "convencido" a comprar algo? Ou seria melhor ser "entendido e ajudado" a comprar?

A diferença é maior do que a semântica. Na primeira opção, o vendedor não se preocupa com as necessidades reais ou o "timing" (melhor momento) para a compra do cliente. O objetivo é a venda "agora". O "eu, vendedor, vendo a você agora, depois a gente vê se o software resolve os seus problemas" implícito na idéia de convencimento é oposto ao próprio processo de compra do cliente ("eu, comprador, primeiro identifico as minhas necessidades e depois é que avalio as alternativas e escolho a melhor opção para atendê-las"). E, qua…

Analogia

Em coluna na revista Veja desta semana, Cláudio de Moura Castro fala que "os sistemas públicos ganhariam em qualidade se conseguissem criar um ambiente mais positivo e estimulante para os seus professores. Como a escola tem a cara do diretor, a sua escolha irresponsável arruína o ensino. Onde isso ocorre, os professores se sentem desvalorizados e manipulados pela burocracia."

Ou seja, liderados espelham seus líderes. E se frustram quando a imagem não é boa, nem reconhecida.

É assim também com vendedores em empresas privadas. As empresas têm "a cara" dos seus dirigentes.. Para o bem e para o mal... Competentes? Cercam-se de eficientes.. Prepotentes? A prepotência vem de cima e toma os níveis abaixo. Liderados espelham seus líderes...

Mas existem as exceções.. Existem aqueles que não se adaptam (para o bem ou não) e saem da empresa.. ou não saem, e perdem anos, desestimulados.. Existem também aqueles que reclamam, profetizam desastres, boicotam.. A lista é grande.. Mas,…

O ponto dramático da mudança

Adoro ler. Não qualquer livro, mas livros onde aprendo.. desde comunicação intercultural à psicologia da persuasão e a processos de estratégia, passando por vendas, claro.. Quando eu estou lendo, escrevo nas margens do livro, sublinho o que me parece ser mais importante, degusto o que é dito e crio links com o que estou trabalhando no momento.. O que está escrito num livro é fruto da experiência e o extrato do conhecimento de especialistas, e representa uma chance de absorvermos anos de depuração e avaliação em horas. Ganha-se em celeridade, lateraliza-se a visão...

Um dos autores mais inteligentes da atualidade, na minha opinião, se chama Malcolm Gladwell. Ele desconstrói o tradicional, desafia o que é fácil de aceitar, faz qualquer um pensar "de várias formas" (não existe verdade absoluta, todas as verdades são complementares, segundo os indianos..). Já falei sobre Gladwell aqui no blog (Blink). Hoje, vamos falar do conceito do "The Tipping Point".

A crença tradici…

Aderência à Engenharia de Vendas 2

Continuando a nossa discussão anterior, vai ficando claro um padrão nas respostas ao teste de maturidade: empresas de software concentram-se mais onde têm poder de definição e "sensação de controle" (definição de público-alvo e posicionamento, marketing e comunicação e contato com o cliente) e menos em conhecer muito bem os clientes (negócio, indústria e prospecção ativa), concorrentes (formato do negócio, públicos específicos e benchmarking) e canais de venda.

A "sensação de controle" é perigosa porque dá uma falsa zona de conforto para as empresas (nada impede que definamos o que quer que queiramos) e só mais tarde é que vemos isso...

É simples: definições dependem de conhecimento, experiência. Assim como uma criança precisa sentar e engatinhar antes de andar, uma empresa que não se preocupa em continuamente estudar seus clientes (tanto os atuais como os potenciais) e concorrentes não terá o equilíbrio necessário para ver e definir com sucesso suas maiores (e mais …