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Mostrando postagens de Abril, 2013

Evolua-se...

Páre um minuto agora e pense em alguém da sua empresa que, você sabe, precisa de ajuda. Não da ajuda de um bem material, mas da ajuda de um bem imaterial: alguns minutos seus de conversa, meia hora sua de revisão de algum trabalho, uma hora sua de treinamento, um ok seu para um pedido, um ok seu para algo que nem foi pedido, um obrigado seu, uma observação sua, uma sugestão sua, ou até uma correção ou explicação sua, atenta e gentil... Pense nesta pessoa e decida-se fazer algo por ela hoje (ou amanhã, se hoje não for mais possível..).. 
Espalhe gratidão e ajuda e você verá como a gratidão e a ajuda se multiplicarão dentro da sua empresa. Exemplo. Exemplo. Exemplo. Tudo é uma questão de exemplo. 
Evolua-se pensando apenas no outro por alguns minutos. Evolua-se ajudando o outro por alguns minutos. Evolua-se no incondicional, no que é dado sem intenção ou obrigação de receber de volta o que damos. 
Evolua-se ao fazer pelo outro o que você precisa fazer por você mesmo... (o resultado diss…

Competência e relacionamento. Sim, juntos.

Relacionamento sem competência técnica para servir não prospera. Fato. Mas competência sem relacionamento também não prospera. A competência técnica, profissional, nos qualifica para uma ocupação, mas é a capacidade de relacionamento com clientes, associados, superiores e pares que facilitará (ou não..) o nosso desempenho na ocupação..

A pergunta que permanece é: por que problemas de relacionamento causam tantos atritos em grupos de trabalho? Será que é por causa do ego de cada um (ou de algum ou alguns do grupo)?

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) nos impede de ver o quanto dependemos dos companheiros de trabalho? E, perceba, a falta de ego para entender que o resultado do seu trabalho será melhor e mais completo com a ajuda dos outros é uma boa dependência se na medida certa, sem criar gargalos, priorizando o que é prioritário e não o que a nossa vontade quer impor como prioridade.

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) vive nos colocando em concorrência, gerando mais …

Preocupado com os sinais ou com os resultados?

Está preocupado que está vendendo pouco?

Se você está preocupado com os resultados, já perdeu um tempo precioso.. Olhe para trás. Olhe para os porquês, olhe para os empecilhos, olhe para o que pode estar sendo o motivo para suas menores vendas.

Onde estão os primeiros sinais? É o telefone que não toca e os e-mails que não chegam? Investigue se o mercado sabe de você (pesquise, pergunte) e se a mensagem que você passa é simples, concreta e importante para o seu público-alvo. Sim, execute muito bem as suas implantações e trabalhe o seu marketing e a sua comunicação para demonstrar o resultado do uso do seu software "concretamente" (métricas!).

Vá além: investigue se a sua mensagem está de acordo, já ela, com o resultado do seu SWOT (estudo de pontos fortes e fracos e ameaças e oportunidades com foco em vendas) e com a sua definição de público-alvo e posicionamento. Lembre-se que a definição de público-alvo e posicionamento, por sua vez, deve ter incluído uma boa análise de ben…

Cliente precisa de certezas

Firmes na descontinuação de versões antigas, mas não nas condições comerciais? Como pode?

Ok, vou explicar melhor.

Como bem sabemos, e esta é a nossa vida, é comum o lançamento de novas versões de software que incluem novos desenvolvimentos, funcionalidades e correções. Com o lançamento de novas versões, é também comum a descontinuação das versões mais antigas. Se foi desenvolvida nova versão, mais segura e com melhor desempenho, é natural que o desenvolvedor prefira que os seus clientes façam a migração e definam datas-limite para isso (e aqui não vamos entrar nas condições da migração, bem-aceitas que sejam ou não pelos clientes..).

Mas a mesma firmeza encontrada no versionamento não é facilmente encontrada nas condições comerciais.. Por que?

Quando a empresa de software não tem uma lista / formação de preços clara, quando ela abre mais exceções do que segue qualquer regra pré-definida, quando a negociação se torna o mais extenso período de atividade no processo da venda, quando o c…

Quanto menos rótulos, menos limites...

Se alguém pedisse uma definição sua, profissional, o que você diria? Provavelmente seu cargo, sua empresa e sua missão? Sua formação? Qualificações que historiam o que você já fez e faz hoje?

E se eu lhe dissesse que quanto mais rótulos temos, mais limitados ficamos?
O que somos profissionalmente vai muito além de uma possível descrição produzida pela área de cargos e salários das nossas empresas. O que fazemos e como fazemos extrapola a mais detalhada definição do nosso cargo porque, curiosamente, quanto mais detalhada, mais limitada ela se torna. E mais engessados alguns se comportarão se se conformarem apenas a seguí-la..
Vejamos: um engenheiro de vendas planeja, organiza e executa suas vendas. Acompanha seus clientes. Tem relacionamento e, com muita habilidade e credibilidade acumuladas, influência em praticamente todas as áreas da sua própria empresa. Prioriza e cataliza as atividades relacionadas à venda não só no que faz mas também nesses relacionamentos internos. Por demonstra…

A hora da virada: o que é o sucesso em nós...

No Dia Internacional da Mulher dei uma palestra sobre "sucesso" para o pessoal da Accenture no Recife. A energia que foi gerada naquela hora e meia, naquele auditório.. só quem estava lá sabe o que foi e o que representou..

Nosso foco de sucesso é baseado nas metas empresariais que atingimos.. claro, essenciais, necessárias! Mas até para aí chegarmos com mais facilidade, precisamos ter um lado pessoal muito bem resolvido (.. e nem sempre o temos, não é mesmo?).. A aceitação do que somos, como somos, e o desenho de como poderemos nos tornar melhores a partir dessa aceitação plena poderá representar um crescimento a que não chegaríamos se não procurássemos "em nós" um sucesso que já existe..

E o que seria esse sucesso "em nós"?

Sucesso é...
.. liberdade..
.. chance de servir, inovar, motivar..
.. processo.. não status..
.. esquecer de sí..
.. se enxergar na inteligência coletiva..
.. se enxergar na necessidade coletiva..
.. 100% presença..
.. movimento..
..…

O silêncio que antecede a decisão

Argumentação de venda é baseada na palavra, no poder de traduzir pela palavra, verbal ou escrita, o valor do software e serviços que vendemos. Muitos acreditam que quanto mais se fala, melhor tende a ser a argumentação. Permitam-me discordar. Espaço deve ser provido para o cliente falar. Espaço deve ser provido para o silêncio..

Para que a interação entre vendedor e cliente seja dinâmica, evolutiva, é fundamental que haja tempo e completa atenção do vendedor para a palavra do cliente. Se apenas o vendedor fala, que garantia o vendedor tem que o cliente está realmente "escutando" o que ele fala? Que garantia o vendedor tem que o que ele próprio está falando é claro, concreto e importante para aquele cliente abordado? Que garantia o vendedor tem que ele não está perdendo ali um recurso escasso e essencial, o seu próprio tempo (e o do cliente...)?

Quando tanto vendedor como cliente abordado "conversam".. quando o vendedor demonstra através da sua palavra que conhece s…

A determinação no servir que gera a confiança

Determinação é decisão. Determinação é coragem. É seguir sempre, porque você "sabe", "sente" que aquela é "sua missão".

Determinação tem uma relação estreita com o "servir". Não o serviço de um restaurante ou qualquer empresa de serviços, mas o "servir ampliado", aquele que é a "sua missão", aquele que você faz para quem você atende profissionalmente (ou por voluntariado, mas este não discutiremos aqui).

Qual é a sua missão? Qual é o seu propósito? Em que você pode fazer a diferença no mundo? Como o mundo poderá evoluir a partir da sua existência, do seu trabalho?

Essas perguntas lhe parecem fora da sua realidade? Pense novamente. Se ainda assim elas lhe parecem distantes da sua vida de hoje, tire o véu que lhe encobre a visão. Essas perguntas fazem parte da sua "persona", do seu papel em cada circunstância que você vive no hoje, no agora!

Qual é o nosso papel como engenheiros de vendas? Se queremos demonstrar ao cl…