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Mostrando postagens de 2019

Inovação é diferente de execução de obra - e o cliente é o início e o fim de cada ação

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Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa  podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.

Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repeti…

Se a sua empresa de software é técnica no DNA e na abordagem ao comprador, saiba a hora de mudar - e como

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O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor t…

Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

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Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

Não!

Isso significa que respostas certas exigem perguntas certas?

Sim! Respostas de qualidade surgem de perguntas de qualidade.

Perguntas de qualidade, por sua vez, dependem do nível de atenção e real escuta e percepção do que o outro fala e prioriza. Entender o contexto atual e histórico, integrado ao ambiente ou mercado, é tão importante quanto entender o que é falado. Fala ou texto, verbal ou escrito, não vive sem contexto.

Esta dinâmica acontece a todo momento e nenhuma lógica é planejada ou empregada de forma consciente. Mas lógica há. Ótima escuta e percepção levam à ótima pergunta, que leva à ótima resposta do outro. Mas atenção! O respondente deve ser sempre a pessoa certa para lhe responder. Escolha-o muito bem. A qualidade da sua pergunta e da resposta que você receberá disso também dependerá.

Uma startup que não se dá conta do valor do que criou

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Ela dirige uma startup que tem uma tecnologia que hoje ninguém tem e não se dá conta do valor real, concreto do que criou.

O que o cliente ganha com o uso do seu software não foi levantado e, por não ter sido levantado, não é trazido à mesa de negociação. Perde a startup.

Ela aceita o que aprendeu como 'regra' ao longo de toda a sua vida. Dá desconto para não perder o cliente que a pressiona. Contrariada, não vê como não aceitar reduzir sua margem sob pressão.

Ela só se deu conta da sua própria força e diferenciação quando participou de um curso da Engenharia de Vendas. Aprendeu que há um custo da não compra para o seu grande cliente. Aprendeu a priorizar e como levantar e demonstrar este custo, que é maior do que um desconto e que o cliente não inclui em sua negociação. Deu-se conta do valor 'econômico e diferenciado' do que criou.

Cresce, startup!

Estruture o seu raciocínio para construir a sua proposição de valor

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Peça a alguém para escrever uma frase sobre o software que ele(a) vende. Observe o resultado. O foco da frase estará na descrição do produto e/ou no serviço dela. O cliente verá na abordagem um discurso autocentrado de um vendedor tradicional. O cliente não verá na abordagem o valor (o que o cliente ganha) que a compra lhe trará. O foco da frase não estará focada nos resultados do uso do produto ou serviço para o negócio do cliente.

Passe a uma segunda fase. Aprenda e compartilhe com a pessoa o modelo de proposição de valor que usamos: "para (o público-alvo) com (o problema), o (produto ou serviço) permite (o benefício). Diferentemente da concorrência, (o diferencial real do produto ou serviço)". Peça à pessoa para escrever uma nova proposição de valor. Observe o resultado. O modelo vai ajudar na construção da proposição, dará um norte precioso à pessoa. Mas a frase que ele(a) vai escrever vai ser genérica, longa e prolixa (sim, esta é uma questão cultural...). Na ânsia de …

O que um deseja para outro é sentido em si

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Quando se deseja o bem para um outro, o bem também sente aquele que o bem para o outro desejou. O efeito é imediato: ao desejar o bem para uma outra pessoa, um sorriso vem ao rosto e uma confortadora e renovada tranquilidade é sentida no coração.

O contrário também é verdadeiro. Quando se deseja o mal para um outro, o mal também sente aquele que o mal para o outro desejou. Querendo ou não senti-lo, o efeito é imediato: uma emoção negativa conturba, confunde e muito desassossega o coração e a razão de quem o mal ao outro desejou.

Curiosamente, o que um deseja para outro é sentido em si.

Se assim é, desejar o bem para os outros é, em suas consequências, desejar o bem para si próprio, sim? Que assim seja. Muito melhor assim!

Páre para ouvir o seu cliente

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Se você acha um absurdo parar para ouvir os seus clientes, ouça esta aqui. Numa tarde de janeiro deste ano de 2019, o presidente da empresa e mais de 10 mil funcionários de 3 fábricas brasileiras da Mercedes-Benz pararam para ouvir os problemas que incomodam algumas das maiores transportadores de cargas e de passageiros do país, todas clientes. (fonte:Valor)

Ouviram que os clientes não gostam de vendedores que inflam o tamanho de cada venda não pela necessidade do cliente, mas pelo interesse de engordar suas próprias comissões. Ouviram que os clientes não gostam de pagar preços diferentes por vendas de mesmo escopo. Ouviram as dificuldades que os clientes têm em seus negócios empresariais e para onde se encaminham.
Se uma líder de mercado como a Mercedes entende o ganho de parar por uma tarde para ouvir expectativas, queixas e problemas de alguns clientes, a sua empresa de tecnologia também terá a ganhar fazendo o mesmo.

Empresas que entendem que todos fazem parte da venda e que páram…

O tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá

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E o que acontece quando o profissional não consegue perceber o que tem a melhorar? Diz que faz o que não faz? Confunde e confunde-se? Fala quando não deve falar? Deixa de ouvir quando tem muito a aprender?

Tropeços assim tiram a velocidade da equipe. Tropeços assim minam a confiança que pode existir na sua equipe e empresa. Tropeços assim contaminam equipes. Tropeços assim adiam o surgimento de grupos excelentes que confiam uns nos outros.

Se a ação não for consistente com o discurso, se o como não obedecer ao porquê, cada um vai seguir um rumo autodefinido. Uns irão bem, outros não. Muita discussão haverá, mas consistência (sim, ela!), integração e foco faltarão! Que luta diária será! Quando prioridades não estão definidas, quando entregas não são cobradas, tudo prioridade parecerá... Um campo minado para a desordem se instalará.

Que este seja então um alerta de atenção: o tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá. …

O ingresso ao estágio 3 exige mostrar ganhos para o negócio do cliente e resultados na interface

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Entre 1- mostrar o software, 2- mostrar a produtividade dos usuários, e 3- mostrar os ganhos "para o negócio do cliente" a partir do uso do software, em que estágio você, sua empresa e a sua equipe comercial estão?

Sim, releia a pergunta, porque esta pergunta é fundamental para o seu sucesso comercial. Pouco eficaz é o executivo que quer ser mais efetivo, mas não percebe onde se encontra nesta pequena escala de 3 estágios.

O primeiro estágio de proficiência de um vendedor, gerente ou diretor na venda é conhecer muito bem cada produto e serviço vendido pela sua empresa de tecnologia. Este é o estágio básico da venda. Se é cumprido, o cliente verá resultados. A apresentação ao cliente sempre começará pelos resultados gerados pela interface. 

Se, ao contrário, o executivo não conhecer muito bem o produto/serviço que representa, problemas recorrentes surgirão, escondidos sob um uma manta de argumentos. Superficialidade num conhecimento que deve ser profundo é atalho para dificuldad…

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

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Se você foi capacitado na Engenharia de Vendas, antes de qualquer reunião, apresentação, abordagem ou evento, lembre...

> dos princípios da Engenharia de Vendas...
... venda por evidências...
... olhar através dos olhos dos clientes...
... preço é o que o cliente paga; valor é o que o cliente ganha...
... espelhamento...

> das fases da Engenharia de Vendas...
... pontos fortes e fracos...
... benchmarking...
... pesquisa...
... definição do público-alvo, com a inteligência da verticalização...
... posicionamento, com a inteligência das métricas e da proposição de valor...
... definição do canal de venda...
... marketing comercial...
... prospecção...
... contato com o cliente...
... compartilhamento do conhecimento...

> da atenção à sua própria atitude...
... 100% presença...
... empatia...
... integridade...

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

O que você acredita define quem você é, onde chegará e quem se tornará

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O que faz alguém focar, concentrar e se responsabilizar pelo seu próprio caminho e destino sem esperar pelo dia de sorte, pela ajuda do amigo forte, pelo emprego, promoção ou prêmio que ainda não veio, pelo chefe, sócio ou investidor que ainda não encontrou? Para quem a vitória sorri? O que torna alguém campeão e outro não?
Toda vitória começa no "acreditar". O que acredito define quem sou, onde chego e quem me torno. Você também. Se o trabalho for imenso, intenso, bem feito e bem trouxer para quem desse bem precisar, o que cada um profundamente acreditar definirá onde chegará... por mais dúvidas que outros possam ter... 

Some ao seu acreditar uma real curiosidade para intuir, fé para prosseguir, inteligência para planejar, preparação e dedicação para viabilizar, resiliência para aprender nos imprevistos e gratidão para celebrar as vitórias... e feliz você se sentirá no Ano Novo que há pouco chegou.
Sim, que 2019 seja extraordinariamente bom e próspero. O solo é fértil, o camin…