Postagens

Mostrando postagens de 2019

3 passos para transformar a mecânica da venda na inteligência da venda de software focada no comprador

Imagem
Está usando um CRM? Criou, herdou, prospectou, trabalhou na construção diária da pipeline? E as vendas, como estão? Crescendo? Acontecendo? Ou patinando? Não tão grandes quanto e como poderiam estar? Está difícil manter o entusiasmo?

Que ninguém confunda mecânica com processo. Uma coisa é a mecânica autocentrada da venda (gerar leads, montar pipeline, entrar em contato com os clientes, apresentar o software). Outra coisa é a inteligência da venda - a engenharia, os encaixes e a fluência da venda, os princípios, os porquês e as prioridades da venda focada no comprador.

Como pode um vendedor resumir a venda à mecânica? Como pode um vendedor não perceber que a  inteligência sobre as prioridades dos clientes e os diferenciais vitais da sua oferta olhando através dos olhos e dos negócios dos clientes é parte essencial e definidora da venda?

Como  apresentar uma real proposição de valor se o foco está em si próprio (sua atividade na venda) e não no comprador (os ganhos concretos que ele ter…

Qualidade pode ser quantificada? Pode. Teste seu SCORE EV.

Imagem
Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe e da sua empresa de software?  

15 dimensões da venda são avaliadas num modelo evolutivo. À luz dos princípios, pilares e fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, o SCORE EV é um modelo qualitativo para a análise da capacidade de venda de Startups e Empresas brasileiras de Software. Use-o como alerta, termômetro e guia.  

Teste-se no SCORE EV, Modelo Qualitativo Evolutivo da Engenharia de Vendas.



Contrate pessoas excelentes

Imagem
Vlad Magdalin escreveu: 
"Escrevi um livro sobre startups. Como criar um ótimo produto:
✓ contrate pessoas excelentes Como construir um ótimo negócio:
✓ contrate pessoas excelentes Como promover uma grande cultura:
✓ contrate pessoas excelentes Como contratar ótimas pessoas:
✓ contrate outras ótimas pessoasÉ isso. Esse é o livro".Simples demais? Simplório? Ou cirúrgico? Cirúrgico. Preciso. Direto à causa. Tudo começa com a excelência de cada pessoa que entra na sua empresa, que atende os seus clientes, que desenvolve os seus produtos e serviços, que fala e decide em seu nome, que ocupa e se relaciona com pares, chefes e subordinados no espaço que você provê. Cada pessoa contribui para o seu produto, negócio, cultura, equipe, propósito, resultado e estrutura. Cada pessoa contribui para a clareza, confiança e segurança psicológica dos seus públicos interno e externo - e sua. Já tinha pensado nisso assim? Com esta inteira sequência de impactos? Contratar pessoas excelentes é …

Quero uma relação que queira o meu bem

Imagem
Quero uma relação atenciosa, sem ansiedade, sem medo, sem desculpas, sem atrasos, sem acusação.
Quero uma relação que me ouça, me entenda, me conheça, sem mudança de humores, sem manipulação.
Quero uma relação interessada nos meus interesses e que queira o meu bem. O seu bem também vou querer assim.
Quero uma relação verdadeira, sincera, com tempo. Quero texto com contexto, consistência na ação, promessas cumpridas, diálogo, precisão e recíproca orientação.
Quero entender os porquês, quero acreditar em você. Quero que você acredite em mim.
Quero ter confiança, vontade e motivação para bem me relacionar com você, meu parceiro, irmão, pai, filho, cônjuge, professor, aluno, sócio, chefe, equipe, amigo, vendedor, cliente, servidor, vizinho, primo, tio ou fornecedor. 
Assim é. Assim será. 
Nota: Preste atenção em quem você primeiro pensou quando começou a ler o que escrevi aqui. A relação com ele ou com ela merece a sua atenção.

A passagem suave de bastão no atendimento aos clientes por diferentes pessoas e áreas da empresa exige e gera excelência

Imagem
Excelência no trabalho exige aptidão, preparação, qualificação, diferenciação e dedicação. A facilidade na ação, a seriedade no estudo e avaliação, o entendimento dos cenários, a criatividade nas alternativas e o acúmulo de horas trabalhadas constroem a excelência de um profissional.
Se ele trabalha em grupo, o critério "coletivo" se junta ao critério "individual". Cresce o desafio da excelência. Se o profissional trabalha em grupo, a ele não bastará ser excelente individualmente. Se o time, squad ou equipe não estiver alinhado e trabalhando conjuntamente em excelência, perda haverá.
E quanto mais a empresa de software é técnica no DNA e no atendimento comercial, tanto maior pode ser a resistência à necessidade de reuniões intersetoriais e repetidas explicações sobre a necessidade e o princípio de olhar através dos olhos dos clientes
É tão mais fácil trabalhar sem interrupções para reuniões e explicações, não é mesmo? Tanto tempo parece ser perdido com reuniões …

Jovens em Computação: as escolhas que cada um faz

Imagem
A escassez de pessoal qualificado e educado em tecnologia é antiga e cíclica. Várias iniciativas têm sido tomadas por instituições de ensino, órgãos competentes e associações setoriais. Empresários também se movimentam com este propósito e uma das iniciativas pode ser incentivar os jovens locais a considerar/priorizar a área de Computação como curso universitário e objetivo profissional. Em encontros agendados em escolas e em incubadoras e aceleradoras de polos tecnológicos, podemos dar o nosso testemunho sobre o que fazemos e como têm sido as nossas experiências, desafios e grandes alegrias trabalhando com Tecnologia. 
A breve apresentação a seguir é minha contribuição para este propósito. Os dados são factuais. A pesquisa do terceiro slide foi conduzida com uma pequena amostra de universitários e pré-universitários pernambucanos. O foco está em demonstrar o porquê de cursar Computação e de se inserir num polo tecnológico (no nosso caso, o do Recife). 











Faça algo extraordinário

Imagem
Cada frase dele começava com "eu". Cada comentário dela também trazia "eu" aqui, "eu" ali... Não se davam conta do tempo que perdiam pouco ouvindo e pouco entendendo onde estavam, o que faziam, para que faziam o que faziam, para quem faziam o que faziam.

Conhece alguém assim? Relacionamento, empatia, negócio, capacitação, compra e venda... o "eu" está sempre acompanhado, nunca está só. Quem muito fala "eu" pouco ouve e vê o outro. Autocentrado, com ego super elevado, bem intencionado até (mas ingênuo, desatento e desavisado), aquele que começa cada frase com "eu" se sente seguro no seu auto contexto. Previsível e repetitivo, traz para si um foco indevido que parcialmente sabota seu entendimento e um relacionamento que poderia nascer e se manter com mais "você" e "nós" ao invés de "eu".

"Eu espero que...", diz ela, falando a alguém que chega necessitando ajuda. Uma sucessão de "eu&q…

Inovação é diferente de execução de obra - e o cliente é o início e o fim de cada ação

Imagem
Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa  podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.

Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repeti…

Se a sua empresa de software é técnica no DNA e na abordagem ao comprador, saiba a hora de mudar - e como

Imagem
O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor t…

Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

Imagem
Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

Não!

Isso significa que respostas certas exigem perguntas certas?

Sim! Respostas de qualidade surgem de perguntas de qualidade.

Perguntas de qualidade, por sua vez, dependem do nível de atenção e real escuta e percepção do que o outro fala e prioriza. Entender o contexto atual e histórico, integrado ao ambiente ou mercado, é tão importante quanto entender o que é falado. Fala ou texto, verbal ou escrito, não vive sem contexto.

Esta dinâmica acontece a todo momento e nenhuma lógica é planejada ou empregada de forma consciente. Mas lógica há. Ótima escuta e percepção levam à ótima pergunta, que leva à ótima resposta do outro. Mas atenção! O respondente deve ser sempre a pessoa certa para lhe responder. Escolha-o muito bem. A qualidade da sua pergunta e da resposta que você receberá disso também dependerá.

Uma startup que não se dá conta do valor do que criou

Imagem
Ela dirige uma startup que tem uma tecnologia que hoje ninguém tem e não se dá conta do valor real, concreto do que criou.

O que o cliente ganha com o uso do seu software não foi levantado e, por não ter sido levantado, não é trazido à mesa de negociação. Perde a startup.

Ela aceita o que aprendeu como 'regra' ao longo de toda a sua vida. Dá desconto para não perder o cliente que a pressiona. Contrariada, não vê como não aceitar reduzir sua margem sob pressão.

Ela só se deu conta da sua própria força e diferenciação quando participou de um curso da Engenharia de Vendas. Aprendeu que há um custo da não compra para o seu grande cliente. Aprendeu a priorizar e como levantar e demonstrar este custo, que é maior do que um desconto e que o cliente não inclui em sua negociação. Deu-se conta do valor 'econômico e diferenciado' do que criou.

Cresce, startup!

Estruture o seu raciocínio para construir a sua proposição de valor

Imagem
Peça a alguém para escrever uma frase sobre o software que ele(a) vende. Observe o resultado. O foco da frase estará na descrição do produto e/ou no serviço dela. O cliente verá na abordagem um discurso autocentrado de um vendedor tradicional. O cliente não verá na abordagem o valor (o que o cliente ganha) que a compra lhe trará. O foco da frase não estará focada nos resultados do uso do produto ou serviço para o negócio do cliente.

Passe a uma segunda fase. Aprenda e compartilhe com a pessoa o modelo de proposição de valor que usamos: "para (o público-alvo) com (o problema), o (produto ou serviço) permite (o benefício). Diferentemente da concorrência, (o diferencial real do produto ou serviço)". Peça à pessoa para escrever uma nova proposição de valor. Observe o resultado. O modelo vai ajudar na construção da proposição, dará um norte precioso à pessoa. Mas a frase que ele(a) vai escrever vai ser genérica, longa e prolixa (sim, esta é uma questão cultural...). Na ânsia de …

O que um deseja para outro é sentido em si

Imagem
Quando se deseja o bem para um outro, o bem também sente aquele que o bem para o outro desejou. O efeito é imediato: ao desejar o bem para uma outra pessoa, um sorriso vem ao rosto e uma confortadora e renovada tranquilidade é sentida no coração.

O contrário também é verdadeiro. Quando se deseja o mal para um outro, o mal também sente aquele que o mal para o outro desejou. Querendo ou não senti-lo, o efeito é imediato: uma emoção negativa conturba, confunde e muito desassossega o coração e a razão de quem o mal ao outro desejou.

Curiosamente, o que um deseja para outro é sentido em si.

Se assim é, desejar o bem para os outros é, em suas consequências, desejar o bem para si próprio, sim? Que assim seja. Muito melhor assim!

Páre para ouvir o seu cliente

Imagem
Se você acha um absurdo parar para ouvir os seus clientes, ouça esta aqui. Numa tarde de janeiro deste ano de 2019, o presidente da empresa e mais de 10 mil funcionários de 3 fábricas brasileiras da Mercedes-Benz pararam para ouvir os problemas que incomodam algumas das maiores transportadores de cargas e de passageiros do país, todas clientes. (fonte:Valor)

Ouviram que os clientes não gostam de vendedores que inflam o tamanho de cada venda não pela necessidade do cliente, mas pelo interesse de engordar suas próprias comissões. Ouviram que os clientes não gostam de pagar preços diferentes por vendas de mesmo escopo. Ouviram as dificuldades que os clientes têm em seus negócios empresariais e para onde se encaminham.
Se uma líder de mercado como a Mercedes entende o ganho de parar por uma tarde para ouvir expectativas, queixas e problemas de alguns clientes, a sua empresa de tecnologia também terá a ganhar fazendo o mesmo.

Empresas que entendem que todos fazem parte da venda e que páram…

O tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá

Imagem
E o que acontece quando o profissional não consegue perceber o que tem a melhorar? Diz que faz o que não faz? Confunde e confunde-se? Fala quando não deve falar? Deixa de ouvir quando tem muito a aprender?

Tropeços assim tiram a velocidade da equipe. Tropeços assim minam a confiança que pode existir na sua equipe e empresa. Tropeços assim contaminam equipes. Tropeços assim adiam o surgimento de grupos excelentes que confiam uns nos outros.

Se a ação não for consistente com o discurso, se o como não obedecer ao porquê, cada um vai seguir um rumo autodefinido. Uns irão bem, outros não. Muita discussão haverá, mas consistência (sim, ela!), integração e foco faltarão! Que luta diária será! Quando prioridades não estão definidas, quando entregas não são cobradas, tudo prioridade parecerá... Um campo minado para a desordem se instalará.

Que este seja então um alerta de atenção: o tipo de vendedor que é mais prestigiado na sua equipe hoje será o tipo de vendedor que a sua equipe mais terá. …

O ingresso ao estágio 3 exige mostrar ganhos para o negócio do cliente e resultados na interface

Imagem
Entre 1- mostrar o software, 2- mostrar a produtividade dos usuários, e 3- mostrar os ganhos "para o negócio do cliente" a partir do uso do software, em que estágio você, sua empresa e a sua equipe comercial estão?

Sim, releia a pergunta, porque esta pergunta é fundamental para o seu sucesso comercial. Pouco eficaz é o executivo que quer ser mais efetivo, mas não percebe onde se encontra nesta pequena escala de 3 estágios.

O primeiro estágio de proficiência de um vendedor, gerente ou diretor na venda é conhecer muito bem cada produto e serviço vendido pela sua empresa de tecnologia. Este é o estágio básico da venda. Se é cumprido, o cliente verá resultados. A apresentação ao cliente sempre começará pelos resultados gerados pela interface. 

Se, ao contrário, o executivo não conhecer muito bem o produto/serviço que representa, problemas recorrentes surgirão, escondidos sob um uma manta de argumentos. Superficialidade num conhecimento que deve ser profundo é atalho para dificuldad…

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

Imagem
Se você foi capacitado na Engenharia de Vendas, antes de qualquer reunião, apresentação, abordagem ou evento, lembre...

> dos princípios da Engenharia de Vendas...
... venda por evidências...
... olhar através dos olhos dos clientes...
... preço é o que o cliente paga; valor é o que o cliente ganha...
... espelhamento...

> das fases da Engenharia de Vendas...
... pontos fortes e fracos...
... benchmarking...
... pesquisa...
... definição do público-alvo, com a inteligência da verticalização...
... posicionamento, com a inteligência das métricas e da proposição de valor...
... definição do canal de venda...
... marketing comercial...
... prospecção...
... contato com o cliente...
... compartilhamento do conhecimento...

> da atenção à sua própria atitude...
... 100% presença...
... empatia...
... integridade...

Princípios ativos? Fases seguidas? Atento? GO! (siga!)

O que você acredita define quem você é, onde chegará e quem se tornará

Imagem
O que faz alguém focar, concentrar e se responsabilizar pelo seu próprio caminho e destino sem esperar pelo dia de sorte, pela ajuda do amigo forte, pelo emprego, promoção ou prêmio que ainda não veio, pelo chefe, sócio ou investidor que ainda não encontrou? Para quem a vitória sorri? O que torna alguém campeão e outro não?
Toda vitória começa no "acreditar". O que acredito define quem sou, onde chego e quem me torno. Você também. Se o trabalho for imenso, intenso, bem feito e bem trouxer para quem desse bem precisar, o que cada um profundamente acreditar definirá onde chegará... por mais dúvidas que outros possam ter... 

Some ao seu acreditar uma real curiosidade para intuir, fé para prosseguir, inteligência para planejar, preparação e dedicação para viabilizar, resiliência para aprender nos imprevistos e gratidão para celebrar as vitórias... e feliz você se sentirá no Ano Novo que há pouco chegou.
Sim, que 2019 seja extraordinariamente bom e próspero. O solo é fértil, o camin…