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Mostrando postagens de Maio, 2020

O que "pivotou" em você nestes 2 últimos meses?

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O que você dirá que "pivotou" em "você" nestes 2 meses de pandemia?  Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi o aprendizado que mais o surpreendeu? Nestes 2 últimos meses completamente atípicos,  qual foi  a "ação concreta" que você tomou?  O que você decidiu e agiu que mudou você, sua empresa, sua cidade e/ou seu país? Responda estas 4 perguntas agora mesmo. Responda-as "para você".  Guarde suas respostas num local de fácil acesso.  No futuro normal, elas vão lhe ajudar a entender o tanto de extraordinário que você é capaz de continuar a fazer. 

Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Regras de negócio existem para serem "regras".

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"Você gostaria de pagar a mais por um mesmo produto? Como você pode ter certeza que o preço que lhe foi cobrado será o menor cobrado por aquele vendedor que lhe deu o desconto?" É possível inverter até a própria ótica do desconto para um cliente. Se ele ganha X e um concorrente ganha 2X de desconto numa mesma compra, de um mesmo fornecedor, o ganho dele foi positivo? Ou negativo? Princípios, meus caros... Pessoas e empresas precisam ter princípios... Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Quanto mais exceções e indefinições forem vistas numa relação comercial, mais ceticismo existirá em relação à palavra e à entrega das partes. Regras de negócio existem para serem "regras". Um gasto nunca é dinheiro inteiramente perdido ou multiplicador inteiramente ganho, puramente. Há custos indiretos e custos de oportunidade, além dos custos diretos da compra. O preço é 1, mas os custos são 3, já falamos sobre isso aqui . E ainda há a relação preç

Qual das 2 publicidades você teria preferido?

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" Salesforce está testando 2 publicidades hoje no Wall Street Journal e no Financial Times. Qual você prefere?" A pergunta foi feita no Twitter pelo próprio Marc Benioff, CEO da Salesforce. Então, o que você teria respondido a Benioff? Já decidiu? Não? Prefere olhar por mais tempo ? Fique à vontade. Observe que o anúncio da esquerda é um gráfico analítico que mostra entre 2015 e 2019 os percentuais das fatias de mercado de empresas que vendem CRM . No gráfico, a Salesforce aparece como líder incontestável, chegando a ter quase o mesmo das 4 demais empresas "juntas". A mensagem é clara: "compre do líder". Este é um argumento poderoso. Comprar do líder dá ao comprador um porquê "seguro": se a maioria dos compradores decidiram comprar um produto, tal produto deve ser o produto a comprar. Lembrando dos 3 tipos de negociadores que vimos no meu artigo de ontem, os clientes assertivos (tempo é dinheiro e entregas) e analistas (tempo é pr

"Nunca divida a diferença"

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“Não importa o quanto trazemos teorias matemáticas para nossas negociações, estamos sempre agindo e reagindo a partir dos nossos mais profundos e primitivos medos, necessidades, percepções e desejos.  O uso de uma sequência de ações envolvendo propostas e contrapropostas numa ordem específica (a), b), c) ...) para produzir um determinado resultado não é bom o suficiente. No mundo real da negociação, você pode partir de a) indo para d) e depois talvez para q)." Quem "fala" é Chris Voss, experiente negociador de reféns do FBI que voltou a Harvard como aluno e saiu de lá como professor.  "Never Split The Difference" (traduzido como "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso") é um daqueles livros que um lê sem querer parar e absorve tudo o que lá está. Assim foi comigo. Em muitos momentos, eu me ví e validei o que (e como) faço o que faço. Em muitos momentos sorri, feliz, ao ver o quanto a Engenharia de Vendas se alinha ao que lá no livro es