Aísa Pereira

O que você dirá que "pivotou" em "você" nestes 2 meses de pandemia? 

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi o aprendizado que mais o surpreendeu?

Nestes 2 últimos meses completamente atípicos, qual foi a "ação concreta" que você tomou? 

O que você decidiu e agiu que mudou você, sua empresa, sua cidade e/ou seu país?

Responda estas 4 perguntas agora mesmo. Responda-as "para você". 

Guarde suas respostas num local de fácil acesso. 

No futuro normal, elas vão lhe ajudar a entender o tanto de extraordinário que você é capaz de continuar a fazer.

"Você gostaria de pagar a mais por um mesmo produto? Como você pode ter certeza que o preço que lhe foi cobrado será o menor cobrado por aquele vendedor que lhe deu o desconto?"

É possível inverter até a própria ótica do desconto para um cliente. Se ele ganha X e um concorrente ganha 2X de desconto numa mesma compra, de um mesmo fornecedor, o ganho dele foi positivo? Ou negativo?

Princípios, meus caros... Pessoas e empresas precisam ter princípios... Não se deve fazer por alguns o que não se pode fazer por todos. Quanto mais exceções e indefinições forem vistas numa relação comercial, mais ceticismo existirá em relação à palavra e à entrega das partes. Regras de negócio existem para serem "regras".

Um gasto nunca é dinheiro inteiramente perdido ou multiplicador inteiramente ganho, puramente. Há custos indiretos e custos de oportunidade, além dos custos diretos da compra. O preço é 1, mas os custos são 3, já falamos sobre isso aqui. E ainda há a relação preço e valo…

"Salesforce está testando 2 publicidades hoje no Wall Street Journal e no Financial Times. Qual você prefere?"

A pergunta foi feita no Twitter pelo próprio Marc Benioff, CEO da Salesforce.

Então, o que você teria respondido a Benioff?

Já decidiu? Não? Prefere olhar por mais tempo? Fique à vontade.

Observe que o anúncio da esquerda é um gráfico analítico que mostra entre 2015 e 2019 os percentuais das fatias de mercado de empresas que vendem CRM. No gráfico, a Salesforce aparece como líder incontestável, chegando a ter quase o mesmo das 4 demais empresas "juntas". A mensagem é clara: "compre do líder". Este é um argumento poderoso. Comprar do líder dá ao comprador um porquê "seguro": se a maioria dos compradores decidiram comprar um produto, tal produto deve ser o produto a comprar. Lembrando dos 3 tipos de negociadores que vimos no meu artigo de ontem, os clientes assertivos (tempo é dinheiro e entregas) e analistas (tempo é preparo e dados) se s…

“Não importa o quanto trazemos teorias matemáticas para nossas negociações, estamos sempre agindo e reagindo a partir dos nossos mais profundos e primitivos medos, necessidades, percepções e desejos. O uso de uma sequência de ações envolvendo propostas e contrapropostas numa ordem específica (a), b), c) ...) para produzir um determinado resultado não é bom o suficiente. No mundo real da negociação, você pode partir de a) indo para d) e depois talvez para q)."
Quem "fala" é Chris Voss, experiente negociador de reféns do FBI que voltou a Harvard como aluno e saiu de lá como professor. 
"Never Split The Difference" (traduzido como "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso") é um daqueles livros que um lê sem querer parar e absorve tudo o que lá está. Assim foi comigo. Em muitos momentos, eu me ví e validei o que (e como) faço o que faço. Em muitos momentos sorri, feliz, ao ver o quanto a Engenharia de Vendas se alinha ao que lá no livro está. Chris Voss …