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Mostrando postagens de Novembro, 2008

Atitude: tudo começa aí

Tudo é uma questão de "atitude"..


Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=c9cpNUJCdLU

E você? Prefere ficar sentado dizendo que odeia o seu país, a sua cidade, a sua empresa? Ou parte para resolver o problema e motiva os outros no caminho?

Receita para perder cliente

O cliente fala com um vendedor que não cumpriu os prazos de entrega e sente que as respostas estão evasivas. As datas estouraram, a empresa não entrou em contato com o cliente para explicar o que tinha acontecido, o cliente está impaciente.

Um gerente é chamado ao telefone e começa a fazer ao cliente uma série de perguntas. O cliente responde a 1, 2, 3, 4 perguntas e a impaciência vai aumentando. Está claro que aquele gerente não tem idéia do serviço prestado ao cliente e o conjunto de perguntas está adicionando ao primeiro problema (prazo não cumprido) outro problema (falta de acompanhamento dos serviços prestados).

Esta é uma das receitas certas para "perder clientes"...

Software é como Marketing

Software e Marketing são 2 palavras do Inglês que usamos no Português. Seria incorreto falar "marketings" para designar "peças e campanhas de marketing", assim como é incorreto falar "softwares" para indicar "produtos e serviços de software".

Ok? Mais sobre esta questão, aqui.

Com ou sem crise, os investimentos em TI continuam

O Valor Econômico de hoje traz um artigo ("Companhias mantêm compasso em TI") que mostra que as empresas brasileiras continuarão investindo em tecnologia, com ou sem crise financeira. Bem de acordo com o que falamos no mês passado, aqui.

O fim da universidade pública

Acabo de ver num noticiário de TV que a Câmara aprovou a definição de cotas nas universidades públicas brasileiras. Pelos deputados federais, 50% das vagas de todos os cursos dessas universidades será reservado para pessoas de cor preta, pardos e indígenas de baixa renda (50%!). Se aprovada no Senado, os elementos "conhecimento", "estudo" e "preparação" deixarão de ser os requisitos no processo de seleção dos universitários. É o fim das universidades públicas...

Por que?

1- Porque os alunos das cotas não terão o nível de preparo dos demais. Se tivessem, entrariam nas universidades pelo mérito do conhecimento. Aliás, o maior problema do país nesse aspecto é a falta de educação básica de qualidade, tentativamente igual para todos, desde a infância, que permitiria o ingresso dos jovens nas universidades por mérito próprio real;

2- Porque as aulas terão mais interrupções por parte dos alunos das cotas para a compreensão do material exposto. Acumulada, a necessid…

Brigar por opinião? Não!

Um dos princípios da boa convivência profissional e social é reconhecer que as pessoas têm e terão pontos de vista diversos. Esses variados pontos de vista são fruto das vivências e experiências que cada um traz e não podem ser invalidados apenas porque você ou eu não os temos ou não os vemos no nosso "raio de visão".

Cada um tem um raio de visão. Para uns, é menor. Para outros, maior. Para outros, ainda maior e mais profundo. A beleza e a riqueza da convivência e do aprendizado recíproco que surge justamente a partir dessa convivência está, entre outros motivos, na capacidade que temos de alargar o raio de visão - o nosso e os dos outros...

Mas nem todos pensam assim. Há aqueles que se incomodam com a discordância, vêem crítica em outros pontos de vista. Há ainda aqueles que não toleram a discordância, que não aceitam outras opiniões, reagem impulsivamente, agressivamente, e ainda responsabilizam os outros pela reação que têm. Com esses, toda calma é pouca. Tudo o que uma pes…

Dar o exemplo

Quanto mais tempo vivemos, mais tempo temos para aprender a "dar o exemplo".

"Dar o exemplo" é um conselho que nos remete diretamente aos nossos pais. Quem é filho mais velho, ouviu desde pequeno a frase "dê o exemplo para seus irmãos mais novos.." Já quem é filho mais novo, ouviu desde sempre a frase "siga o exemplo dos seus irmãos mais velhos". Eu? Embora sendo a caçula (e com a auto-confiança própria dos mais novos..), também eu preferia criar e dar os meus próprios exemplos a seguir os exemplos dos outros...

O curioso do "dar o exemplo" é o quanto isso cresce na gente enquanto a gente cresce...

Esse nosso crescimento se dá primeiro em altura, depois em intelecto e, por fim, em generosidade humana. Pois bem, é principalmente entre o segundo e o terceiro estágios que o "dar o exemplo" kicks in (é ativado).

É nesse momento que exigimos mais de nós do que dos outros (para dar o exemplo), que nos preocupamos mais com os outros do …

Não vai mudar

Tem gente que vive dizendo que vai mudar:

"Não vou mais fazer isso." "Isso nunca mais vai acontecer..."

E vem um dia, e mais outro, e outro mais, e eis que ele(a) esquece o que disse e repete o que tinha prometido que não iria mais fazer.

Assim não vai mudar..

As pessoas pensam logo em prometer um novo comportamento. Mas a "real mudança" acontece a partir do "pensamento" de reflexão e visão, que gera um "sentimento" de querer e estar pronto para a mudança, que, por sua vez, leva a um novo "comportamento" (já falamos isso aqui).

Sem percorrer esse "processo encadeado de pensamento -> sentimento -> comportamento", não há chance de real mudança...

Obama e EV

Obama e metodologia de venda de software?

O que um tem a ver com o outro?

Em "How Better Marketing Elected Barack Obama", John Quelch mostra os diferenciais da campanha do presidente eleito:
1- carisma e empatia pessoal do candidato
2- envolvimento da "cauda longa"
3- uso intensivo da Internet
4- definição de públicos-alvo
5- foco nos benefícios
6- estudo da concorrência
7- posicionamento
8- excelente marketing e clara comunicação

Todos esses elementos - e mais - compõem a Engenharia de Vendas...

O que você vê? E os outros?

O que é claro para uns (um novo mercado? foco? método?), pode não ser tão claro para outros tantos. E o desafio, nesses casos, é conter a frustração do imediatismo e agir como educador, ajudando os demais, principalmente aqueles de quem você depende, a ver o que você vê.

O que parece ser mais difícil, no entanto, é lidar com pessoas (clientes, chefes, funcionários...) que, simplesmente, não querem nem acreditam que possam vir a ver. Esses exigem uma dose extra de conteúdo e contexto, aliada à diplomacia, para que seus horizontes e limites sejam crescentemente alargados...

Nesse ínterim, muitas provas poderão ser exigidas. O tempo de execução será mais longo. Valerá a pena esse esforço extra e repetitivo?

"Trabalhar num faixa de alta velocidade, onde todos se entendem e entendem onde querem chegar" versus "Acelerar e desacelerar para continuamente explicar"... Em qual modelo você se enquadra hoje? Em qual modelo você quer se ver amanhã? O que você está fazendo hoje? O …

Ego no caminho?

Se uma pessoa:

- fala "extensivamente" sobre ele próprio e sobre sucessos já passados
- fala "extensivamente" sobre a empresa onde trabalha e os seus produtos
- fala palavras que a audiência não entende - e não as traduz
- mostra gráficos e fórmulas sofisticados - e não os explica
- é prolixo, demasiadamente longo nas explicações
- gosta muito de falar e não dá espaço para a audiência perguntar...

(lembrou de alguém?)

... ele(a) está precisando é conter o ego quando estiver falando em público, segundo a divertida postagem "7 Ways that Ego Can Kill Your Presentation".

(E, para quem vende, ego afasta a venda... O foco é no cliente, certo?)

The Long Tail

No livro "The Long Tail", Chris Anderson (editor-chefe da revista "Wired") defende a hipótese de que o futuro dos negócios será vender "menos de mais". O livro começa dando uma perspectiva histórica onde, economicamente, procuramos incessantemente por "hits", por produtos e serviços líderes de venda para a massa. O que Anderson defende é que "apesar de ainda termos obsessão sobre "hits", eles hoje não têm mais a força econômica que já tiveram."

Por que? Porque os clientes estão cada vez mais espalhados em nichos e segmentos.

O que está permitindo o surgimento de mercados cada vez mais fragmentados é a Web, que possibilita conectividade ilimitada, universal e acesso não filtrado a conteúdos diversos, do "hit" ao "underground", da produção profissional à amadora, do estabelecido ao inovador, com a mesma facilidade.

A Internet possibilita o acesso imediato e sem intermediários, de "n" para "n"…