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Mostrando postagens de Setembro, 2018

Que tipo de vendedor você abriria a sua agenda para atender?

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Quando o vendedor "se vende" mais do que vende "o que vende", problema há. Linha fina existe entre demonstrar competência e mostrar prepotência. Se ele se olhasse através dos olhos de quem o ouve, o foco estaria em demonstrar que entende o que vende e os ganhos do que vende para o cliente . Mas o autocentrado dominador não percebe as implicações e dificuldades que virá a ter; a segurança em demasia que sente é nascida da sua insegurança inconsciente.  Coloque-se então no lugar do cliente. Se um vendedor A aborda o cliente falando sobre ele próprio (o vendedor)... um vendedor B aborda o cliente falando do produto ou serviço que vende... um vendedor C aborda o cliente oferecendo consultoria gratuita... e um vendedor D aborda o cliente demonstrando que conhece a realidade em que ele vive e mostra "onde" e em "até quanto" o que vende "tem gerado ganhos de eficiência em clientes similares"... Qual vendedor você abriria a

'Acreditar antes de ver' versus 'ver para acreditar' - em que momento cada um está?

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Acreditar em alguém ou algo antes de nascer, crescer, morrer... Estamos sempre sendo testados e, por alguma razão, somos levados a apaixonadamente acreditar em algo ou alguém antes de ver o que vai acontecer... O projeto vai se desenvolver? A startup vai escalar? O produto vai vender? O serviço vai atender? Os clientes vão querer? Os negócios vão se multiplicar? O país vai crescer? E as pessoas, como estarão? Felizes ? Quem verdadeiramente acredita no bem que o futuro vai trazer, mais responsável será. Propósito e crédito terá para fazer isto acontecer . Acreditar antes de ver versus ver para acreditar, em que momento cada um está? A realidade vem antes ou depois da fé e da apaixonada confiança no que vai acontecer? Quem está certo - e por que?    

Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda

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Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários. Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda. Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo? Sim, porque a remuneração dependerá deste número. Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do

Mais do que um diferencial do produto ou serviço do vendedor, "o cliente" verá e entenderá que o diferencial da oferta está em trazer um maior diferencial "para ele" próprio

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Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora. Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim? Sim! Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim? Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas . Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira. Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor. Diferentemente da proposição de valor focada un

Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz

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Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz. Começando pela equipe de manutenção e limpeza, passando pela recepção, chegando ao atendimento/venda, ao produto/serviço e à administração, cada um, de cada equipe, faria mais o seu melhor se soubesse a importância do trabalho que faz para cada cliente e para a empresa onde trabalha. Quem limpa e mantém garante o bem-estar e o bom funcionamento das instalações. Quem recepciona/prospecta identifica e acolhe os que chegam com máxima atenção. Quem atende/vende ouve, entende, responde, orienta e contribui de múltiplas formas para quem precisa de uma solução/orientação. Quem desenvolve, implanta e suporta o produto/serviço conhece, escuta, cuida e soluciona as necessidades dos clientes. Quem administra dirige, provê recursos e se preocupa em ter mais clientes bem atendidos. Integradas e com um propósito comum, cada equipe é vital para a satisfação de cada cliente. Mas de que adianta levantar o NPS (net pro

Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido

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Num tempo em que tudo se duvida e todos especulam sobre um futuro, perdemos foco no presente. Quais são os dados coletados até hoje ? Quais são os fatos acontecidos até hoje ? O que deve ser construído e cobrado no presente ? De candidatos a vagas de trabalho a candidatos a cargos no país, um recado especialmente para vocês: mostrem os resultados concretos dos trabalhos que já fizeram e as empresas e cargos pelos quais já passaram. Não se resumam ao macro discurso do que farão se escolhidos, mostrem os comos e os porquês . Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido. Aos já escolhidos convém lembrar que as escolhas se repetem, se fortalecem e se enfraquecem todos os dias. Profissionais que dão informações erradas a clientes, atribuem falhas a problemas internos, não se responsabilizam pelos seus atrasos e erros, subestimam os outros, estão mal alocados ou são vaidosos, inseguros, carentes ou imaturos não se sustentam. Contratados foram pelo curr