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Mostrando postagens de Setembro, 2018

Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda

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Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários.

Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda.

Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo?

Sim, porque a remuneração dependerá deste número.

Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do vendedor?

Mais do que um diferencial do produto ou serviço do vendedor, "o cliente" verá e entenderá que o diferencial da oferta está em trazer um maior diferencial "para ele" próprio

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Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora.

Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim?

Sim!

Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim?

Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas. Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira.

Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor.

Diferentemente da proposição de valor focada unicamente no pr…

Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz

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Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz. Começando pela equipe de manutenção e limpeza, passando pela recepção, chegando ao atendimento/venda, ao produto/serviço e à administração, cada um, de cada equipe, faria mais o seu melhor se soubesse a importância do trabalho que faz para cada cliente e para a empresa onde trabalha.

Quem limpa e mantém garante o bem-estar e o bom funcionamento das instalações. Quem recepciona/prospecta identifica e acolhe os que chegam com máxima atenção. Quem atende/vende ouve, entende, responde, orienta e contribui de múltiplas formas para quem precisa de uma solução/orientação. Quem desenvolve, implanta e suporta o produto/serviço conhece, escuta, cuida e soluciona as necessidades dos clientes. Quem administra dirige, provê recursos e se preocupa em ter mais clientes bem atendidos.

Integradas e com um propósito comum, cada equipe é vital para a satisfação de cada cliente. Mas de que adianta levantar o NPS (net promoter…

Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido

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Num tempo em que tudo se duvida e todos especulam sobre um futuro, perdemos foco no presente. Quais são os dados coletados até hoje? Quais são os fatos acontecidos até hoje? O que deve ser construído e cobrado no presente?

De candidatos a vagas de trabalho a candidatos a cargos no país, um recado especialmente para vocês: mostrem os resultados concretos dos trabalhos que já fizeram e as empresas e cargos pelos quais já passaram. Não se resumam ao macro discurso do que farão se escolhidos, mostrem os comos e os porquês. Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido.
Aos já escolhidos convém lembrar que as escolhas se repetem, se fortalecem e se enfraquecem todos os dias. Profissionais que dão informações erradas a clientes, atribuem falhas a problemas internos, não se responsabilizam pelos seus atrasos e erros, subestimam os outros, estão mal alocados ou são vaidosos, inseguros, carentes ou imaturos não se sustentam. Contratados foram pelo currículo e oportunid…