Aísa Pereira

Uma abordagem começa muito antes da abordagem em si. Uma abordagem a um cliente potencial começa na preparação da empresa e dos seus vendedores para que todos entendam muito bem o que valem e os clientes que servirão. 
Quando a abordagem é vista como a mecânica do contato com o cliente potencial, a empresa e os vendedores deixam de enxergar a responsabilidade que têm de estarem prontos para atender o cliente. Atender é consequência de entender. Abordar é consequência de estar pronto para atender o cliente, já entendendo-o.
Para entender, atender e abordar o cliente, ganha o profissional de software que emprega a inteligência comercial da metodologia da Engenharia de Vendas. Seguindo a Engenharia de Vendas, uma abordagem bem sucedida é resultado de prévio levantamento dos pontos fortes e fracos de cada produto ou serviço, da análise da concorrência, da pesquisa com clientes, da definição do público-alvo da empresa e do posicionamento específico para cada produto ou serviço desenvolvido. …

Conhecer em detalhe os produtos e serviços que vende é o primeiro "dever" do vendedor de software:
para quem foram desenvolvidos? por que? para que? o quanto custam? o quanto valem? (métricas de valor, resultado de uso!)como funcionam?diferenciais? Em relação à oferta que trazem, estas são informações básicas e essenciais que todo comprador espera ter de um vendedor.

Mas este é só o ponto de partida. Todo comprador espera mais do vendedor. Intuitivamente o comprador espera que o vendedor de software o conheça bem. O comprador pensa que para abordar, atender e vender para um cliente, todo vendedor precisa entender bem o cliente. E o cliente, no caso, é ele, o comprador!

Estender bem o cliente significa conhecer bem a realidade, o contexto, os problemas, os desafios, as demandas, os objetivos e os desejos do comprador. Quanto maior este entendimento e conhecimento forem, mais precisa será a identificação do que é específico e prioritário "olhando através dos olhos de cada …

Cliente novo, hoje, por e-mail: "Acabo de fazer a inscrição para o curso de Engenharia de Vendas on-line em 15/6. Conversei com as pessoas aqui na empresa e queremos fazer mais 3 inscrições. Nesse caso, haveria um desconto para o grupo?"

Cliente novo de empresa nova é sempre muito bem-vindo! A engenharia da venda está em ação: o cliente chegou até mim antes de mim a ele. Excelente, como deve ser. Mas, muito compreensivelmente,  ele traz o contexto de compra e venda com o qual está acostumado a lidar: a venda tradicional da barganha, da disputa por território (preço), da necessidade de confirmar se o que é dito é exatamente o que é feito. 
O entendimento do que alguém fala começa com o reconhecimento do que é falado e progride através da decisão do que fazer a partir deste reconhecimento. 
Reconheço o contexto e passo a ativar na relação que se inicia ideias e comportamentos baseados em evidências.
Minha resposta: "Olá, [nome da pessoa]! Vocês nunca vão pagar a mais, nem a m…