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Mostrando postagens de Julho, 2010

Tem gente que não interage

Tem gente que não interage. Você fala uma coisa, ele (ou ela) responde outra. Você mostra uma coisa, ele mostra outra. Você pergunta uma coisa, ele faz uma outra questão - e, esta, ele responde. É como aquela pessoa que na sessão de perguntas de uma palestra quer dar a sua própria "palestra".. Como fazer para lidar com pessoas que não interagem?

A impressão que tenho é que pessoas assim precisam de ouvidos. Empresto os meus. Quanto mais ele fala, mais aprendo sobre ele, sobre o que o incomoda.. Se o tempo é curto para a interação, procuro ampliá-lo..

Pessoas que não interagem podem ser frutos de circunstâncias onde não era permitido interagir ou onde a opinião deles não era ouvida. E elas repetem o que aprenderam com os demais, mesmo o que não gostaram de aprender, inconscientemente... Tento quebrar esse ciclo, mostrando que há tempo para a interação, sim, e que me interesso, autenticamente, pelo que falam, sem deixar, no entanto, de ajudá-las a entender que o que falo pode …

Se é consequência, temos que tratar a "causa"

Causa ou consequência?

A todo momento temos que ter uma visão clara e precisa se o que nos acontece é uma causa ou uma consequência. Se é causa, deve ser tratada para evitar eventuais consequências negativas. Se é consequência, temos que fazer o caminho reverso, indo para trás, tentando achar "a causa" para, daí sim, tratar para evitar mais instâncias de uma consequência negativa que, infelizmente, já se tornou real...

Se, repetidamente, "clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende", isso é uma causa ou consequência?

Consequência, certo?

Consequência de que? A maioria tenderia a pensar que o problema estaria, isoladamente, na figura pessoal do vendedor.. Mas... será?...

Se clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende, as causas poderiam ser várias:
- há mais pontos fracos do que fortes nos recursos, processos e/ou valores da empresa vendedora
- há concorrentes com melhores o…

Quais são os seus números?

Você não pode gerenciar o que não pode mensurar. Da mesma forma, o cliente não vai comprar sem saber o que vai ganhar. No caso de compra de software, o ganhar do cliente fica muito mais claro se ele também "mensurar" o que vai ganhar. Estes "números" somos nós que temos que prover.

Vamos dar 3 passos para trás e ver como se processa a venda de software tradicional em termos de "números" apresentados para o cliente. Conversa-se muito, discute-se muito, mas número mesmo, o único que é apresentado é o preço. Ora, se o preço é o único "valor" apresentado, toda a discussão entre cliente e vendedor será em cima de "preço". O que é diagnosticado e recomendado pelo vendedor tradicional é visto como "opinião", com o agravante que o cliente ouve de vários vendedores que suas ofertas são as melhores para ele... Os porquês para os argumentos são, novamente, opiniões "sem matemática". Onde estão os números?

Com a metodologia da

"Nós" somos "ela"

Nós = empresa onde trabalhamos.

Se a empresa onde trabalhamos = eles, ou grupos de eles, problemas à vista.

Para o cliente, nós representamos nossas empresas. Mesmo que o problema esteja em outra área, se o ponto de contato está em você, é com você que o cliente esperará ter uma resposta - ou uma ação.

Na venda, especialmente novas vendas, isso é ainda mais verdadeiro: o cliente potencial não tem um relacionamento prévio conosco. Até pode nos conhecer de nome, mas ainda não experimentou o nosso nível de serviço e tem como expectativa uma empresa "coesa" atendendo-o.

Coesão = nós. Coesão não é igual a "nós" e "eles". Coesão = todos nós. E todos nós somos, na realidade, "ela", a empresa.

Admiração

Existem vários tipos de admiração:

1- a admiração baseada no que o outro fez ou faz
2- a admiração baseada no que o outro é
3- a admiração baseada no que o outro nos leva a sentir e a fazer

No nível 1, precisamos de feitos do outro para admirá-lo. No nível 2, os feitos já se tornaram uma forma de ser, o que já gera em nós uma admiração contínua pelo outro. Quando chegamos no nível 3, o outro não precisa "fazer" ou "ser" mais nada. Nesse estágio, já há uma relação forte o suficiente para gerar sentimentos e ações no admirador apenas pela presença do admirado. O admirado não precisa nem mais se provar com novos feitos, a admiração em si já se tornou perene.

Libere o passado

Em excelente artigo, Lori Deschene nos lembra, mais uma vez, a liberar o passado uma vez passado ("release the past once it’s over").

Penso nos vendedores que vivem das glórias e dos cargos do passado e que se alimentam dessa glória ainda hoje. Lembro dos vendedores que não se perdoam por terem perdido aquela grande compra ou aquele grande cliente e se martirizam por isso ainda hoje. É o passado tomando o tempo precioso do presente, impedindo-nos de viver e trabalhar "hoje" no que precisa ser feito "agora".

Que as glórias do passado sejam uma boa lembrança que nos dá credibilidade, mas que não sejam usadas com saudosismo e prepotência. Que os erros do passado sejam lições e aprendizados que nos permitam atender mais e melhor aos nossos clientes de agora. E que o presente seja a fundação sólida e legítima do futuro que enxergamos e queremos - e merecemos - alcançar.  

"É hora de vender o Brasil"

"Olimpíadas Militares em 2011. Em 2013, Copa das Confederações. Copa do Mundo em 2014. Em 2015, Copa América. Jogos Olímpicos e Paraolímpicos em 2016. O setor turístico do Brasil vai pegar carona no esporte para alcançar os maiores índices da história" (mais aqui).

E o setor de software "brasileiro"? Como pode aproveitar muito bem essa oportunidade única e seguida em que o mundo estará nos olhando (o mundo, nossos estados e nossas cidades...)?

Agora é a hora de começar a olhar para as oportunidades que esses eventos esportivos, e seus efeitos em muitos segmentos econômicos nacionais, trarão. Que necessidades prementes requererão automação (automação básica, mediana e sofisticada)? Já que certificações andam de mãos dadas com automação, que segmentos precisarão ter certificação? Que prazos a cumprir demandarão automação? Que inovações poderão ser novos "hits"?

Que gargalos poderão ser eliminados ou minimizados com automação? Que setores mais precisarã…

O Tao de Warren Buffett

Seleção de frases de Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, extraídas do livro "The Tao of Warren Buffet" (Mary Buffett e David Clark):

- "Regra no. 1: Nunca perca dinheiro. Regra no. 2: Nunca esqueça a regra no. 1."
- "Preço é o que você paga. Valor é o que você ganha."
- "Se princípios se tornam desatualizados, eles não são mais princípios."
- "O que não vale a pena fazer, não vale a pena fazer bem."
- "Não é possível fazer um bom negócio com uma má pessoa."
- "É mais fácil não errar do que sair do erro."
- "São necessários 20 anos para construir uma reputação e 5 minutos para perdê-la. Se você pensar sobre isso, fará coisas diferentemente."
- "O principal valor e riqueza que temos somos nós próprios, então preserve-se e aperfeiçoe-se."  
- "Não é necessário fazer coisas extraordinárias para ter extraordinários resultados."
- "O mais importante se você estiver num b…

Como é a cultura da sua empresa?

Por mais que uma empresa esteja bem estruturada, com seus processos mapeados, sempre haverão situações únicas, não vividas, não previstas. Nessas horas imprevistas, quase sempre acompanhadas da urgência na ação, o que mais conta é o quanto o profissional foi "aculturado" pela empresa, ou seja, o quanto ele(a) conhece sobre os valores e as prioridades da empresa onde trabalha, onde produz.

A cultura de uma empresa é igual às suas prioridades somadas aos seus valores. Onde vamos e até onde vamos. São nossos motivadores e nossos limites. Nosso código de ética e de missão - no discurso e na ação. É aprendido (na teoria) nos discursos e apresentações executivas, mas é repetidamente assimilado (na prática) no exemplo diário das pessoas com quem convivemos dentro da empresa.

Sempre olhamos e tentamos espelhar o exemplo e o comportamento de quem nos precede - ou seja, nossos chefes, desde o chefe maior até o nosso chefe imediato. Se há sintonia entre o discurso e ação deles (ou noss…

Ganhar e perder

Quem ganha sabe que pode perder. A seleção brasileira acabou de perder por 2x1 da seleção holandesa. Tristeza profunda, choro, decepção? Sem dúvida. Mas, mais uma vez, não esqueçamos que temos hegemonia no futebol. Nossa hegemonia é função e resultado da nossa raça miscigenada, da nossa cultura de dança e movimento, da nossa grande população, da facilidade de  jogar uma bola (qualquer objeto redondo, na verdade) em qualquer lugar? Sim, é. E continuará sendo..

Saímos "desta" Copa, mas sempre seremos favoritos em todas as Copas..