Aísa Pereira

Indicadores, KPIs ( key performance indicators ) e métricas significam a mesma coisa ou há alguma diferença entre eles? Dê um Google e verá muitas respostas. Mas, afinal, qual é a diferença real entre indicador, KPI e métrica? Os 3 termos estão relacionados a medidas. Um indicador é uma medida, um número obtido a partir de um levantamento. Um KPI é um sinal vital de um projeto ou empreendimento em formato de indicador-chave ou métrica prioritária . Uma métrica é um cálculo entre duas ou mais medidas , entre dois ou mais números obtidos a partir de levantamentos que permitem o estabelecimento de comparações . Para mostrar a investidores que estamos crescendo , que há efetiva tração no que fazemos, é indicado o levantamento e o acompanhamento sistemático de métricas - expressas em percentuais ou múltiplos que mostram variação de crescimento - e KPIs como: Mercado: TAM ( total addressable/available market indica o mercado total), SAM ( serviceable available market indica

Copo meio vazio ou copo meio cheio, eis a questão. A todo momento, você, ele, ela e eu escolhemos como agir ou reagir. Quem se magoa e repetidamente reclama do que vê está claramente esgotado. Inapto para agir/reagir, o magoado se autosabota e se esquece da sempre presente alternativa de virar um autopropulsor. O pragmático inspirado, ao contrário, contagia quem está ao lado com entusiasmo e autodeterminação. Colhemos o que plantamos nessas escolhas... Self-fulfilling prophecies (profecias autorrealizáveis), dizem os ianques. Índole? Confiança? Momento? Propósito? Preparo? Foco nos resultados? Cada um pode pensar como melhor fazer para si e para os diversos grupos que participa, inclusive a sua pátria. Uns podem distribuir alimentos para o bem de comunidades, outros podem trabalhar em projetos de inovação e com startups para encontrar soluções que ajudem a nação a ordenadamente progredir. Hoje não tenho dúvida de um ponto: inovação e tecnologia é a melhor forma de reduzir desig

Um dos grandes obstáculos numa relação, abordagem, diagnóstico, proposta ou negociação é o ceticismo entre as partes . O que é prioritário para cada um? O que realmente cada um quer? Tudo deve partir daí... Por não saber, com certeza, o que é prioritário para o outro, a reação que ele terá a uma ação sua, dele ou minha pode ser uma completa interrogação. E isso pode ainda se agravar, já que, curiosamente, "quando estamos em um conflito agimos em oposição a nossos próprios interesses" diz William Ury. "A primeira coisa é, [então], decidir o que é mais conveniente [para cada um]." Não tão fácil. O que seria "mais conveniente"? Foi Thomas Sowell quem disse que "quando você quer ajudar 'às pessoas, você fala a verdade para elas; quando você quer 'se' ajudar, você diz a elas o que elas querem ouvir". Temos então 2 variáveis a observar na relação: 1- o ceticismo 2- a intenção A intenção (querer ajudar ou não), vimos, precede a aç

Chego mais cedo que a turma. 4 jovens tecnologistas chegam entre tantos outros que vão entrando apressados e se acomodando para participarem de uma conversa sobre vendas comigo. A palestra termina, os 4 se aproximam e perguntam se posso conversar com eles. Claro que sim! Sentamos e comecei a fazer-lhes algumas questões. A provocação gerou respostas, mais perguntas foram feitas, mais respostas foram dadas. Tal como o joio e o trigo, minha função era separar as boas respostas das fracas. Dispensávamos as fracas, seguíamos com as fortes em qualidade. E a visão do negócio deles foi tomando uma nova direção... Mais perguntas, mais respostas qualificadas e uma realização clara: quem mais precisava do que eles tinham a oferecer não estava sendo considerado... mudaria o público-alvo e a forma de atuação! E aquela conversa virou uma investigação sobre o problema específico e prioritário que o software deles ajuda um "mercado" a resolver. E a discussão de "quem mais precisa t

Escrever um script de venda é parte de um exercício de quem se capacita no curso da Engenharia de Vendas . Construir um primeiro script formal e por escrito, que pode ser lido, editado, relido e reeditado, não garante um perfeito resultado. Mas a perfeição não é o único objetivo deste primeiro exercício. O imediato objetivo do exercício é fazer com que o treinando se sinta confuso, inseguro e em dúvida para que ele possa, finalmente, lidar com a falta ou o pouco conhecimento que tem sobre o mercado e sobre o cliente a abordar. Com tanto a fazer, parece que estudar o mercado e o cliente perdeu a prioridade entre as tantas prioridades que os vendedores parecem ter... Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo . Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda , os treinandos passam a ter muito mais atenção . Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o

Uma opinião generalizada entre executivos de empresas é de que 2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal no Brasil. Depois de um sentido adiamento, chegou a hora de investir para o mercado comprador. O terreno será fértil, o trabalho será extenso e o momento será oportuno para o software brasileiro. Arrumar a casa neste 1 mês e meio de final de 2018 passa a ser então essencial para que as empresas de mercado, as empresas escaladas (scale-ups) e as startups de software comecem imediatamente a se alinhar com o que virá.  As demandas previstas crescerão e chavear para vendas , olhando através dos olhos dos clientes , será vital . Vitalidade terá quem se adiantar e demonstrar os porquês da compra do software à venda. O cliente será exigente . Força terá quem souber explicar os custos de não compra, entrada e saída do software que representa. O cliente será mais exigente . O dezembro das festas de final de ano poderá ser um trampolim para

Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Uma vírgula onde deveria ser um ponto num endereço de e-mail faz o e-mail nunca chegar no destinatário. Uma palavra escrita incorretamente numa apresentação dá uma má impressão naquele em quem se quer impressionar. Um número mal calculado numa proposta cria desconfiança em quem precisa confiar. Um gráfico com uma escala ou linha errada gera descrédito numa apresentação. Um dado não confirmado, de uma fonte que não se pode confiar, invalida uma proposição... Num tempo e num mundo onde tanto precisamos de confiança e eficácia, pequenos erros levam a grandes desperdícios de tempo, custo e esforço... E, lembremos, tempo, custo e esforço são finitos. Não podemos perde-los. E podemos prevenir pequenos erros com simples hábitos. Seguem então alguns hábitos práticos e concretos que são capazes de ajudar neste sentido: em qualquer dúvida sobre a ortografia da palavra e a gramática da frase, pesquise e confirme no Google a forma correta de escr

A incoerência cobra um alto preço. Quem menos faz, mais cobra agradecimento. Quem menos acerta, mais grita. Quem encerra sufoca. O que fala "não se fala mais nisso, caso encerrado" nada, de fato, encerra. Felizmente, para cada incoerente há bem mais pessoas coerentes ao redor. A coerência é de graça, não cobra preço algum. Quem mais faz, menos cobra agradecimento. Quem mais acerta, mais tranquilidade tem para continuar acertando. Quem não encerra uma conversa permite o diálogo e o crescimento comum. Coerência não se compra, não é achada em prateleira. Coerência é uma qualidade pessoal; é a ligação, nexo ou harmonia que cada um pode fazer entre dois fatos, duas ideias ou duas ações; é a relação harmônica e a compreensão da conexão existente entre fatos, atos e ideias. Na vida e na venda, a coerência é qualidade e requisito que procuramos e precisamos ver nos outros. Se o incoerente pouco tem a confiança de quem o conhece, o coerente tem condições para obter esta confian

Se é elogio, te alegra?  Se é crítica ou pressão, te deprime? Vamos lembrar uma coisa? Para o bem ou para o mal, como elogio ou como ferina crítica, não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala . Em parte, ou em muito, a coerência (ou incoerência) e a intenção de quem adjetiva definem o grau de verdade e o valor do que é falado. Há coerência no que é falado? Há conhecimento no que é falado? Ele, o que fala, tem interesses não declarados no que fala? Ele, o que fala, está vendo o que o outro não vê? Ou será que ele, o que fala, está se auto refletindo e não consegue ver o que o outro já enxerga? Se o grau de coerência ou incoerência e a intenção de quem fala são entendidos , a discussão, agressão, tristeza, depressão ou trauma podem ser então relativizados . Mas se a incoerência e a intenção não são claras e se mostram enganosas, irremediavelmente dependente um pode se tornar do outro. E esta é uma dependência nociva: em seu papel negativo, a dependênc

Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar... Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador. Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmen

O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade. Será? Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro? Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados . Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso. Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se de

Em tempos de concorrência, desconfiança, discussão, competição, eleição, confrontação e ativa participação, melhor estar bem preparado. Dados inverídicos e números inconsistentes tiram a credibilidade de quem fala. Quem fala sobre o que não sabe (ou distorce o que sabe) ouvirá o que não quer ouvir. A questão é que aprendemos 'falando'. Quem fala mais, mais se destaca. No trabalho, temos reuniões, discussões. Um fala, outro interrompe, outro fala e é interrompido... muitas vezes... A troca de ideias, opiniões e propostas é verbal, tem o componente da palavra. Mas ganhamos todos quando aprendemos a aprender mais 'ouvindo' em silêncio e com atenção. Ouvindo com atenção e perguntando objetivamente (de que forma? em que situações? como? quais são as prioridades? por que? com que frequência? até quando? quem é responsável?), o outro nos dirá o que precisamos saber . Ideias, opiniões, propostas e ações melhores dai nascerão.

"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador. Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra , menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará. Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá meno

Quando o vendedor "se vende" mais do que vende "o que vende", problema há. Linha fina existe entre demonstrar competência e mostrar prepotência. Se ele se olhasse através dos olhos de quem o ouve, o foco estaria em demonstrar que entende o que vende e os ganhos do que vende para o cliente . Mas o autocentrado dominador não percebe as implicações e dificuldades que virá a ter; a segurança em demasia que sente é nascida da sua insegurança inconsciente.  Coloque-se então no lugar do cliente. Se um vendedor A aborda o cliente falando sobre ele próprio (o vendedor)... um vendedor B aborda o cliente falando do produto ou serviço que vende... um vendedor C aborda o cliente oferecendo consultoria gratuita... e um vendedor D aborda o cliente demonstrando que conhece a realidade em que ele vive e mostra "onde" e em "até quanto" o que vende "tem gerado ganhos de eficiência em clientes similares"... Qual vendedor você abriria a

Acreditar em alguém ou algo antes de nascer, crescer, morrer... Estamos sempre sendo testados e, por alguma razão, somos levados a apaixonadamente acreditar em algo ou alguém antes de ver o que vai acontecer... O projeto vai se desenvolver? A startup vai escalar? O produto vai vender? O serviço vai atender? Os clientes vão querer? Os negócios vão se multiplicar? O país vai crescer? E as pessoas, como estarão? Felizes ? Quem verdadeiramente acredita no bem que o futuro vai trazer, mais responsável será. Propósito e crédito terá para fazer isto acontecer . Acreditar antes de ver versus ver para acreditar, em que momento cada um está? A realidade vem antes ou depois da fé e da apaixonada confiança no que vai acontecer? Quem está certo - e por que?    

Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários. Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda. Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo? Sim, porque a remuneração dependerá deste número. Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do

Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora. Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim? Sim! Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim? Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas . Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira. Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor. Diferentemente da proposição de valor focada un

Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz. Começando pela equipe de manutenção e limpeza, passando pela recepção, chegando ao atendimento/venda, ao produto/serviço e à administração, cada um, de cada equipe, faria mais o seu melhor se soubesse a importância do trabalho que faz para cada cliente e para a empresa onde trabalha. Quem limpa e mantém garante o bem-estar e o bom funcionamento das instalações. Quem recepciona/prospecta identifica e acolhe os que chegam com máxima atenção. Quem atende/vende ouve, entende, responde, orienta e contribui de múltiplas formas para quem precisa de uma solução/orientação. Quem desenvolve, implanta e suporta o produto/serviço conhece, escuta, cuida e soluciona as necessidades dos clientes. Quem administra dirige, provê recursos e se preocupa em ter mais clientes bem atendidos. Integradas e com um propósito comum, cada equipe é vital para a satisfação de cada cliente. Mas de que adianta levantar o NPS (net pro

Num tempo em que tudo se duvida e todos especulam sobre um futuro, perdemos foco no presente. Quais são os dados coletados até hoje ? Quais são os fatos acontecidos até hoje ? O que deve ser construído e cobrado no presente ? De candidatos a vagas de trabalho a candidatos a cargos no país, um recado especialmente para vocês: mostrem os resultados concretos dos trabalhos que já fizeram e as empresas e cargos pelos quais já passaram. Não se resumam ao macro discurso do que farão se escolhidos, mostrem os comos e os porquês . Opinião não é conhecimento, intenção e promessa não é fato acontecido. Aos já escolhidos convém lembrar que as escolhas se repetem, se fortalecem e se enfraquecem todos os dias. Profissionais que dão informações erradas a clientes, atribuem falhas a problemas internos, não se responsabilizam pelos seus atrasos e erros, subestimam os outros, estão mal alocados ou são vaidosos, inseguros, carentes ou imaturos não se sustentam. Contratados foram pelo curr

Com tanta oferta, tanta informação, tantos recursos tecnológicos para vender, bem se faz quem entende o bem que cada um traz. Nacionais e internacionais, cada software de CRM (customer relationship management), LRM (learning relationship management), MQL (marketing qualified leads), SQL (sales qualified leads), SFA (sales force automation), etc, por missão, traz em si ganhos de eficiência em marketing e vendas. E estes ganhos de eficiência, ou resultados concretos para quem os usa, são maiores ou menores a partir dos diferenciais de cada software em inteligência, foco, contextualização, escopo, funcionalidades, algoritmos, desempenho de código e atendimento humano e inteligente pré/durante/pós venda. Usando ou não um software escolhido de marketing/vendas, caberá entretanto ao vendedor, gerente ou diretor responder às duas principais perguntas para a sua própria venda: por que você? por que agora? Qual é a razão para a compra do "seu" cliente? Como provar que o cust

6 de nós, tecnologistas, amigos, estão naquela mesa. 2 deles acabaram de voltar de um ano na Europa. A noite passa muito rápida com tanta discussão, investigação e animação. Mas, se você estivesse lá, você iria notar uma diferença grande entre 2 deles: um era duro e negativo na visão que tinha de qualquer cenário discutido, enquanto a outra tinha a clareza da força de mudança positiva que cada um pode exercer em seu próprio escopo e contexto. Negatividade versus positividade? Sim, uns diriam. Não, eu os lembraria. Não seria tão simples... O momento ali era de pura "paralaxe", onde cada um via o que via em função do lugar onde se encontrava . Paralaxe vive e age em toda conversa, discussão e interação. O que uma pessoa vê é diferente do que a outra vê, dado que cada um está em um lugar (ou momento, sentimento, experiência, posição e/ou cargo) diferente. A questão fundamental é o tanto da abertura de visão que cada se dá conta e se permite ter . Perde amplitude de visão e en

Ela é tímida e diz que não sabe falar em público. Para uma banca de avaliadores então, nem consegue pensar. Eu a conheço e sei o quanto ela sabe e pode vir a mostrar. De propósito, faço uma provocação: digo que o tímido é antes de tudo um egoísta. Ela abre os olhos espantada, incrédula do que ouviu! E era exatamente esta a reação que nela eu queria ver... - Pense que o tímido se sente acanhado e receoso perante os outros porque pensa demais em si. - Sim, responde ela. - Quem pensa demais em si é voltado para dentro, prioriza o que sente, age como um egoísta sem perceber, vê? Agora quero que você esqueça de si própria por um minuto e concentre-se no tanto que você sabe e pode ajudar com o seu conhecimento, produto e serviço. Concentre-se no seu público-alvo. Pense nos problemas e desafios que cada pessoa e empresa tem, no tanto que perdem e precisam de ajuda em relação ao que você faz. - Sim, responde ela. - Agora me diga: por que você? por que agora? Ela responde, mas as r

"Qual é um hit rate aceitável no mercado?", um executivo me pergunta.  Hit rate  como índice de fechamento a partir do primeiro contato com o cliente (oportunidades fechadas divididas pelas oportunidades abertas)? - complemento, refazendo a questão em Português e pensando na necessidade que temos de alinhar os tantos termos do vocabulário comercial .  Continuo: 16% seria uma métrica importada dos Estados Unidos, da Aberdeen Research. Ouço todo tipo de número até 20%, com concentração maior perto dos 10%. Mas, perceba, esta é uma métrica da venda tradicional que é, já em si, consequência da atuação da venda de teus vendedores. Se teus vendedores não demonstrarem que o custo da não compra do teu software é maior do que o custo da compra , aumentam as chances do teu miss rate , da perda da oportunidade ou do adiamento temporal da decisão de compra pelo cliente, inconsciente do quanto já perde hoje para a sua própria ineficiência e descontrole.  Ou seja, tua gerênc

2 minutos andando por 1 rua e noto a calçada quebrada, o sinal furado por um motociclista, o motorista estacionado em local indevido. Fosse em outros tempos, o desânimo me tomaria. Não mais. Aprendi e pratico não transferir ao outro o meu estado de ânimo. Desânimo engessa, paralisa, não leva ao progresso, não contribui para a melhoria. Mais do que desanimar e criticar, observo o quanto observo, completamente presente no meu momento presente. A observação consciente, curiosa, profunda e presente não deixa passar o que acontece ao meu redor e é uma característica preciosa para todo aquele que quer propor soluções, comos e porquês para os tantos problemas que vê. "Não pode haver atrofia mental em quem continua a observar, a se lembrar do que observa e a buscar respostas para o eterno como e por que das coisas", dizia Graham Bell. Mais do que desanimar com o tanto a melhorar do que se vê na rua, na empresa ou em qualquer lugar, animação, coragem e impavidez nascem e cresc

Se comprei/investi e continuo sendo seu cliente/investidor, apenas tenho a agradecer. Longa vida a esta relação de satisfação, progresso e confiança. Se não comprei/investi, encontre a seguir o porquê... Tire tudo o que me confunde e me dispersa na sua fala. O abstrato, o genérico, as opiniões e as palavras sem porquês dificultam o meu entendimento, se escoram em um discurso e tentam esconder o despreparo de quem quer me atender. Mude sua abordagem . Mostre os benefícios concretos do uso do seu software e os seus clientes de referência, os seus casos de sucesso. Traga fatos, traga métricas reais de impacto positivo para mim e para o meu negócio a partir do uso do seu software. Mostre os porquês: por que você? por que agora? Mostre o seu diferencial e preparo: para me atender tem que me entender. A abordagem não é a hora de ensinar sobre o seu produto, momento depois haverá para isso. Mostre antes que você conhece bem a realidade, as preocupações, as minhas prioridades...

Um empreendimento, um projeto, um indivíduo ou um país têm chance de progredir se nele não acreditarmos? Acreditar é uma decisão? Um sentimento? Ou uma conclusão? Os três? Sim! Acreditar é um sentimento, u ma certeza na alma, uma inspiração infinita e sem razão que encaminha, conduz, leva a um resultado antes considerado difícil ou impossível . Líder se torna o que sente, entende, realiza e bem concretiza o que sente e acredita antes dos outros ! Acreditar é também uma decisão, onde os prós não são um conjunto de justificativas para chegar a uma decisão, mas a previsão de um conjunto de consequências positivas da opção . Esta decisão é tomada por líderes e pessoas que são importantes para os seus empreendimentos: equipes, mentores, investidores e famílias. Acreditar é também uma conclusão. Haverá os que concluirão baseados em fatos, que vão demandar tempo e provas para acreditar naquilo que é proposto. E haverá os que concluirão baseados em conjecturas, sem sentimento ou decisã

Em tempos de Copa, inevitável é a analogia que podemos fazer entre times e empresas de software. A torcida é o cliente. O gol é o objetivo da torcida ou cliente. O placar é a métrica de resultado que importa à torcida, ao cliente. O ataque de cada equipe é o pessoal de vendas de cada empresa. O meio é a equipe de desenvolvimento. A defesa é o suporte técnico. O técnico é o líder real da empresa. Idealmente tem a liderança formal "e" informal que nasce da sua inteligência e maturidade técnica, de mercado e humana. É respeitado, ouvido, seguido. Também ouve os outros e se testa. É digno e maximamente responsável e dedicado. Escolhe muito bem quem fará parte de seu time. A equipe técnica é o administrativo, recursos humanos e financeiro. A bola é o produto ou serviço. O time é a empresa. Algo mais? Assim como no futebol, nosso time tem como objetivo demonstrar que é mais competente do que o adversário. A competência individual e de cada área é importante para iss

28 empreendedores de startups estão à minha frente no final de uma tarde de sábado durante recente Bootcamp Regional InovAtiva . Iremos passar a próxima hora desconstruindo a venda para construi-la sob nova engenharia , e pergunto: - se o potencial de software é tudo o que pode ser virtualizado, processado, integrado e auditado... qual é a dificuldade para vender? e, no caso das startups de vocês, qual é a dificuldade para sobreviver - e crescer? "Preço", alguém logo fala. "Falta de planejamento", diz outro. "Desenvolver algo para alguém usar", vem de outro. "Não conhecer o cliente", mais um fala. "O cliente tem a necessidade ?", pergunta-se um último. Coloco em discussão a última questão, que é exatamente a primeira grande dificuldade a trabalhar... A discussão flui e vão ficando claros dois pressupostos básicos: - sem necessidade, objetivo, ou desejo específico e prioritário do cliente não há venda - sem venda não há suste

"Temos que fazer o diagnóstico do cliente", diz um.  "Temos que fazer um melhor diagnóstico dos clientes", diz outro. "Quando fizermos diagnósticos com os clientes, melhores diagnósticos, venderemos mais", diz um terceiro. Médicos fazem diagnósticos a partir do que os pacientes lhes dizem. As perguntas que fazem aos pacientes são planejadas, ordenadas, encadeadas, e dizem respeito às observações, sintomas e indicadores físicos dos que precisam de tratamento. Assim também é com vendedor de software. Importante é ter uma sequência bem definida, conhecida, ordenada e encadeada de perguntas e afirmações que estimule o comprador a compartilhar com o vendedor os problemas, necessidades e desejos que ele possa ter. Ouvir com atenção ao que o comprador responde e identificar tanto as causas como os impactos entendidos a partir destas respostas são também requisitos para um bom diagnóstico.  A questão que levanto aqui (e nos cursos da Engenharia d

Se o cliente tem algum problema no uso do seu produto, se o cliente abriu chamado no seu suporte técnico e está no aguardo da resposta, reparação ou correção por parte da sua equipe de suporte, implantação ou desenvolvimento, o seu vendedor não deveria entrar em contato com ele para falar sobre vendas. Está isso claro o suficiente? Há alguma forma de sair deste improvável, mas possível, dilema? A venda de software é sistêmica . Pouco adiantará agir seguindo os interesses do vendedor quando quem decide ou não a compra é o comprador - e os interesses que ele tem. Em momentos de estresse em que o cliente depende do provedor de serviços, a solução do problema tem máxima prioridade. Tudo o mais deverá ficar em segundo plano. Não há como falar em resultado futuro se bom funcionamento presente não há. E se você ainda olha com os seus olhos, ao invés de olhar através dos olhos dos clientes, lembre-se dos momentos em que você não foi bem atendido e entendido. Lembrou do que sentiu?

Com tantos empresários, escritores, mentores, consultores, professores e palestrantes falando sobre novas terminologias e metodologias, a prática da venda pode se tornar confusa. Entre várias recomendações e sugestões a escolher, decidir como vender dá trabalho . Mal se conhece e se escolhe uma opção e uma nova terminologia é anunciada como "a nova" forma de vender. Quando vendedores se sentem confusos, eles pagam o preço de não render o que poderiam render. Se você se sente assim, ou se conhece alguém que se sente assim, leia as 6 orientações abaixo. Aprendi as 4 primeiras orientações com um yogi indiano - ele falava sobre yoga e eu o ouvia como yoga "e" vendas. Adaptei o que aprendi a vendas e compartilho agora com você. As 2 últimas orientações são complemento das 4 primeiras, fruto do que vivo e vejo lidando com empresas brasileiras de software. 1. Não se perca com a terminologia de vendas Quando alguém fala sobre a sua prática de venda, normalmente