Aísa Pereira

Chego mais cedo que a turma. 4 jovens tecnologistas chegam entre tantos outros que vão entrando apressados e se acomodando para participarem de uma conversa sobre vendas comigo. A palestra termina, os 4 se aproximam e perguntam se posso conversar com eles. Claro que sim!

Sentamos e comecei a fazer-lhes algumas questões. A provocação gerou respostas, mais perguntas foram feitas, mais respostas foram dadas. Tal como o joio e o trigo, minha função era separar as boas respostas das fracas. Dispensávamos as fracas, seguíamos com as fortes em qualidade. E a visão do negócio deles foi tomando uma nova direção... Mais perguntas, mais respostas qualificadas e uma realização clara: quem mais precisava do que eles tinham a oferecer não estava sendo considerado... mudaria o público-alvo e a forma de atuação!

E aquela conversa virou uma investigação sobre o problema específico e prioritário que o software deles ajuda um "mercado" a resolver. E a discussão de "quem mais precisa ter e…

Escrever um script de venda é parte de um exercício de quem se capacita no curso da Engenharia de Vendas. Construir um primeiro script formal e por escrito, que pode ser lido, editado, relido e reeditado, não garante um perfeito resultado. Mas a perfeição não é o único objetivo deste primeiro exercício. O imediato objetivo do exercício é fazer com que o treinando se sinta confuso, inseguro e em dúvida para que ele possa, finalmente, lidar com a falta ou o pouco conhecimento que tem sobre o mercado e sobre o cliente a abordar. Com tanto a fazer, parece que estudar o mercado e o cliente perdeu a prioridade entre as tantas prioridades que os vendedores parecem ter...

Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo. Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda, os treinandos passam a ter muito mais atenção. Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o primeir…

Uma opinião generalizada entre executivos de empresas é de que 2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal no Brasil.Depois de um sentido adiamento, chegou a hora de investir para o mercado comprador. O terreno será fértil, o trabalho será extenso e o momento será oportuno para o software brasileiro.



Arrumar a casa neste 1 mês e meio de final de 2018 passa a ser então essencial para que as empresas de mercado, as empresas escaladas (scale-ups) e as startups de software comecem imediatamente a se alinhar com o que virá.  As demandas previstas crescerão e chavear para vendas, olhando através dos olhos dos clientes, será vital. Vitalidade terá quem se adiantar e demonstrar os porquês da compra do software à venda. O cliente será exigente. Força terá quem souber explicar os custos de não compra, entrada e saída do software que representa. O cliente será mais exigente.

O dezembro das festas de final de ano poderá ser um trampolim para um 2019 com resu…

Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Uma vírgula onde deveria ser um ponto num endereço de e-mail faz o e-mail nunca chegar no destinatário. Uma palavra escrita incorretamente numa apresentação dá uma má impressão naquele em quem se quer impressionar. Um número mal calculado numa proposta cria desconfiança em quem precisa confiar. Um gráfico com uma escala ou linha errada gera descrédito numa apresentação. Um dado não confirmado, de uma fonte que não se pode confiar, invalida uma proposição... Num tempo e num mundo onde tanto precisamos de confiança e eficácia, pequenos erros levam a grandes desperdícios de tempo, custo e esforço...

E, lembremos, tempo, custo e esforço são finitos. Não podemos perde-los. E podemos prevenir pequenos erros com simples hábitos. Seguem então alguns hábitos práticos e concretos que são capazes de ajudar neste sentido:
em qualquer dúvida sobre a ortografia da palavra e a gramática da frase, pesquise e confirme no Google a forma correta de escrever o …

A incoerência cobra um alto preço. Quem menos faz, mais cobra agradecimento. Quem menos acerta, mais grita. Quem encerra sufoca. O que fala "não se fala mais nisso, caso encerrado" nada, de fato, encerra.

Felizmente, para cada incoerente há bem mais pessoas coerentes ao redor. A coerência é de graça, não cobra preço algum. Quem mais faz, menos cobra agradecimento. Quem mais acerta, mais tranquilidade tem para continuar acertando. Quem não encerra uma conversa permite o diálogo e o crescimento comum.

Coerência não se compra, não é achada em prateleira. Coerência é uma qualidade pessoal; é a ligação, nexo ou harmonia que cada um pode fazer entre dois fatos, duas ideias ou duas ações; é a relação harmônica e a compreensão da conexão existente entre fatos, atos e ideias.

Na vida e na venda, a coerência é qualidade e requisito que procuramos e precisamos ver nos outros. Se o incoerente pouco tem a confiança de quem o conhece, o coerente tem condições para obter esta confiança. Me…

Se é elogio, te alegra? 
Se é crítica ou pressão, te deprime?
Vamos lembrar uma coisa? Para o bem ou para o mal, como elogio ou como ferina crítica, não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. Em parte, ou em muito, a coerência (ou incoerência) e a intenção de quem adjetiva definem o grau de verdade e o valor do que é falado.

Há coerência no que é falado? Há conhecimento no que é falado? Ele, o que fala, tem interesses não declarados no que fala? Ele, o que fala, está vendo o que o outro não vê? Ou será que ele, o que fala, está se auto refletindo e não consegue ver o que o outro já enxerga?
Se o grau de coerência ou incoerência e a intenção de quem fala são entendidos, a discussão, agressão, tristeza, depressão ou trauma podem ser então relativizados. Mas se a incoerência e a intenção não são claras e se mostram enganosas, irremediavelmente dependente um pode se tornar do outro. E esta é uma dependência nociva: em seu papel negativo, a dependência da opinião do outr…

Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar...

Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador.

Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmente, …

O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade.

Será?

Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro?

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso.

Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se dedica a este e…

Em tempos de concorrência, desconfiança, discussão, competição, eleição, confrontação e ativa participação, melhor estar bem preparado. Dados inverídicos e números inconsistentes tiram a credibilidade de quem fala.

Quem fala sobre o que não sabe (ou distorce o que sabe) ouvirá o que não quer ouvir.

A questão é que aprendemos 'falando'. Quem fala mais, mais se destaca. No trabalho, temos reuniões, discussões. Um fala, outro interrompe, outro fala e é interrompido... muitas vezes... A troca de ideias, opiniões e propostas é verbal, tem o componente da palavra.

Mas ganhamos todos quando aprendemos a aprender mais 'ouvindo' em silêncio e com atenção.

Ouvindo com atenção e perguntando objetivamente (de que forma? em que situações? como? quais são as prioridades? por que? com que frequência? até quando? quem é responsável?), o outro nos dirá o que precisamos saber.

Ideias, opiniões, propostas e ações melhores dai nascerão.

"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador.

Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará.

Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá menos aos …

Quando o vendedor "se vende" mais do que vende "o que vende", problema há. Linha fina existe entre demonstrar competência e mostrar prepotência. Se ele se olhasse através dos olhos de quem o ouve, o foco estaria em demonstrar que entende o que vende e os ganhos do que vende para o cliente. Mas o autocentrado dominador não percebe as implicações e dificuldades que virá a ter; a segurança em demasia que sente é nascida da sua insegurança inconsciente. 
Coloque-se então no lugar do cliente.
Se um vendedor A aborda o cliente falando sobre ele próprio (o vendedor)... um vendedor B aborda o cliente falando do produto ou serviço que vende... um vendedor C aborda o cliente oferecendo consultoria gratuita... e um vendedor D aborda o cliente demonstrando que conhece a realidade em que ele vive e mostra "onde" e em "até quanto" o que vende "tem gerado ganhos de eficiência em clientes similares"...
Qual vendedor você abriria a sua agenda para ate…

Acreditar em alguém ou algo antes de nascer, crescer, morrer... Estamos sempre sendo testados e, por alguma razão, somos levados a apaixonadamente acreditar em algo ou alguém antes de ver o que vai acontecer...

O projeto vai se desenvolver? A startup vai escalar? O produto vai vender? O serviço vai atender? Os clientes vão querer? Os negócios vão se multiplicar? O país vai crescer?

E as pessoas, como estarão? Felizes?

Quem verdadeiramente acredita no bem que o futuro vai trazer, mais responsável será. Propósito e crédito terá para fazer isto acontecer.

Acreditar antes de ver versus ver para acreditar, em que momento cada um está?

A realidade vem antes ou depois da fé e da apaixonada confiança no que vai acontecer?

Quem está certo - e por que?

Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários.

Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda.

Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo?

Sim, porque a remuneração dependerá deste número.

Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do vendedor?

…

Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora.

Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim?

Sim!

Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim?

Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas. Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira.

Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor.

Diferentemente da proposição de valor focada unicamente no pr…

Se cada um soubesse a importância do trabalho que faz, melhor faria o que faz. Começando pela equipe de manutenção e limpeza, passando pela recepção, chegando ao atendimento/venda, ao produto/serviço e à administração, cada um, de cada equipe, faria mais o seu melhor se soubesse a importância do trabalho que faz para cada cliente e para a empresa onde trabalha.

Quem limpa e mantém garante o bem-estar e o bom funcionamento das instalações. Quem recepciona/prospecta identifica e acolhe os que chegam com máxima atenção. Quem atende/vende ouve, entende, responde, orienta e contribui de múltiplas formas para quem precisa de uma solução/orientação. Quem desenvolve, implanta e suporta o produto/serviço conhece, escuta, cuida e soluciona as necessidades dos clientes. Quem administra dirige, provê recursos e se preocupa em ter mais clientes bem atendidos.

Integradas e com um propósito comum, cada equipe é vital para a satisfação de cada cliente. Mas de que adianta levantar o NPS (net promoter…