Aísa Pereira

Com tantos empresários, escritores, mentores, consultores, professores e palestrantes falando sobre novas terminologias e metodologias, a prática da venda pode se tornar confusa. Entre várias recomendações e sugestões a escolher, decidir como vender dá trabalho. Mal se conhece e se escolhe uma opção e uma nova terminologia é anunciada como "a nova" forma de vender.
Quando vendedores se sentem confusos, eles pagam o preço de não render o que poderiam render. Se você se sente assim, ou se conhece alguém que se sente assim, leia as 6 orientações abaixo. Aprendi as 4 primeiras orientações com um yogi indiano - ele falava sobre yoga e eu o ouvia como yoga "e" vendas. Adaptei o que aprendi a vendas e compartilho agora com você. As 2 últimas orientações são complemento das 4 primeiras, fruto do que vivo e vejo lidando com empresas brasileiras de software.

1. Não se perca com a terminologia de vendas
Quando alguém fala sobre a sua prática de venda, normalmente usa termos …

Onde você estaria se aquele negócio, aquela oportunidade, aquela viagem, aquela promoção ou aquela relação não tivesse sido perdida? 
E a pergunta é endereçada a você, mas também a ele, a ela e a mim. Onde estaríamos? O que faríamos diferente? Estaríamos diferentes? Em que? Melhores? Piores? Como é possível saber (não é possível saber, reconheça)?
A vida é sábia, o caminho muda sem aviso. Aviso para que? Perde quem não estava presente, perde quem não estava pronto, perde quem precisava aprender. Foi isso? É isso? Este reconhecimento já superou a frustração da perda? A ação, a reação, já começou?
Quem não aprende não deixa de perder. Mas, pouco importa, temos tempo! Tempo para estudar, aprender, trabalhar, relacionar, investigar, viver, exercitar, contemplar, focar, descansar, trabalhar mais um pouco, aprender mais um pouco... Até o próximo prazo, até a próxima entrega, até o próximo imprevisto ou problema a resolver, temos tempo!

Na vida e na venda (de software), quem se vê 100% pres…

"Pais da rede pública paulista, que recebem 2 mensagens pelo celular por semana sobre o desempenho escolar dos filhos, veem as chances das crianças [continuarem estudando] até o ensino médio subir em 3%", disse Guilherme Lichand em entrevista. "Busque, no dia da matrícula, a origem da família, a composição familiar [onde os pais estão, o que fazem]; a criança reproduz o que vê", disse um voluntário numa audiência pública sobre a insegurança nas escolas municipais. Fernanda Montenegro disse que "se você exerce a sua vocação, metade da sua vida está resolvida".

O que se relaciona no que foi dito pelos três? A educação é requisito essencial para a descoberta da vocação. E vocação é requisito para a felicidade de uma população na vida adulta, no trabalho que farão, nas empresas que trabalharão, na vida, família, sociedade e país que construirão.

A presença, a constância, o exemplo e a motivação dos pais, líderes que são em cada núcleo familiar, é fundamental…

Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Não alinhadas, levam a raciocínios e conclusões diferentes. Alinhadas, levam a raciocínios e conclusões similares.

Sendo assim, é no alinhamento das premissas que nosso foco em vários momentos deve estar. Quais são as premissas dos clientes? O que cada um deles vê no quadro branco de possibilidades futuras que você se dispõe a preencher, orientar?

Antes de orientá-lo, cabe aqui alertar. Não só fale, ouça-o. Não só confirme, valide e negue, se mais indicado. Não só conduza, observe e deixe o cliente, por vezes, conduzir. Se assim não o fizer, suas próprias premissas, alinhadas ou não com as dos clientes, irão se manifestar. Premissas não alinhadas, já vimos, levarão a raciocínios e conclusões diferentes. O vendedor poderá se esforçar, sem êxito, para vender para quem hoje não quer, não precisa e nem prioriza comprar.

Alinhemos as premissas então. Cliente quer ver valor na venda. quer gastar menos do que vai ganhar. E …

E hoje é dia de lembrar que cada um tem o poder de decidir como quer ser. Como agir hoje cabe a mim, a ele, a ela e a você. Decidamos.

Fato é, o negativo destrói. Não consegue construir. Não cria um bem, uma qualidade, uma melhoria ética e positiva para outros, para quem de um bem ou melhoria está a precisar. O negativo é egóico, egocêntrico, pesado, lento, pensa que os outros lhe devem. Corrói-se por dentro, ira-se por fora. De vez em quando, pode calar uma sensação interna de inadequação. Não, diz! Não é uma palavra que usa com orgulho e superioridade. E qualquer motivo lhe serve para apontar alguém da equipe, a empresa e o país como o culpado, o pior. O negativo é altamente crítico, além do bom-senso e racionalidade.

O inseguro duvida. Não sabe como agir, o que decidir. Fica na fronteira do sim e do não. Indeciso, não decide se preparar para decidir. Frustra-se. Perde tempo por não saber como deixar de perder tempo. Não pede ajuda. Não sabe a quem ajuda pedir.

O positivo constrói. Mes…

Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe? Da sua empresa? No escopo da Engenharia de Vendas, criei um modelo qualitativo de análise da venda de produtos e serviços por startups e empresas de software, o scoreEV. É um modelo evolutivo que usamos em consultorias, à luz da metodologia. Use-o você também, agora mesmo se quiser e puder. Quantifique a qualidade da sua venda. Quanto maior a sua pontuação, mais qualificada é a sua venda. Do contrário, com baixa pontuação, mudanças na sua forma de vender serão necessárias. Avalie-se:
Qual foi a sua pontuação total?

Ficou perto do scoreEV máximo (150 pontos)? Parabéns!

Se não, esta pode ser exatamente a hora de reagir. De 3 formas podemos ajuda-lo:
na capacitação para a melhoria da sua pontuação individualna capacitação para a melhoria da pontuação da sua equipee na implantação da metodologia da Engenharia de Vendas na sua empresa via encontros de consultoria Quem neste intervalo está tem a pensar e a decidir …

Qualquer relação que envolva permissão ou colaboração entre 2 ou mais pessoas exigirá entendimento recíproco e momentos de respostas "sim ou não".

Vários motivos podem levar a um sim ou um não. Quando têm uma razão ótima, válida e satisfatória, bem-vindos ambos, sim e não, serão. Se não, bem-vinda também será a percepção "da falta" de uma ótima razão. E, nestes casos, atenção... 

Há o não que nasce da insegurança. Inseguranças individuais podem levar à imobilidade e ao não.

Mas há também o sim que nasce do amor ou da dependência de quem dará a permissão ou colaboração. Seja em casa ou no trabalho, tão bem intencionados podem ser pais e mães que "não" dizem não aos seus filhos, ou amigos que "não" dizem não a seus amigos, ou vendedores que "não" dizem não a seus clientes,ou chefes que "não" dizem não a alguns de seus colaboradores, quando, ao contrário, o não teria uma clara e ótima razão... 

Avante. Um não cuidadoso é tão import…