Hit ou miss rates não te ajudam a vender, não vão nas causas da venda. Hit ou miss rates te ajudam a gerenciar o que já está feito, vão nas consequências do desempenho dos teus vendedores.
"Qual é um hit rate aceitável no mercado?", um executivo me pergunta.
Hit rate como índice de fechamento a partir do primeiro contato com o cliente (oportunidades fechadas divididas pelas oportunidades abertas)? - complemento, refazendo a questão em Português e pensando na necessidade que temos de alinhar os tantos termos do vocabulário comercial.
Continuo: 16% seria uma métrica importada dos Estados Unidos, da Aberdeen Research. Ouço todo tipo de número até 20%, com concentração maior perto dos 10%. Mas, perceba, esta é uma métrica da venda tradicional que é, já em si, consequência da atuação da venda de teus vendedores. Se teus vendedores não demonstrarem que o custo da não compra do teu software é maior do que o custo da compra, aumentam as chances do teu miss rate, da perda da oportunidade ou do adiamento temporal da decisão de compra pelo cliente, inconsciente do quanto já perde hoje para a sua própria ineficiência e descontrole.
Ou seja, tua gerência comercial pode se tornar complexa e exaustiva e ainda assim ineficaz porque está se esquecendo de um elemento vital: aprender e praticar o olhar através dos olhos dos clientes...
O levantamento das reais métricas de resultado de uso do teu software, métricas que representam um dos pilares da metodologia da Engenharia de Vendas, é a prova que o vendedor precisa ter e demonstrar e que o cliente precisa ver para entender o valor (o que ele vai ganhar) do uso do teu software. É a razão para a compra, não é um mero argumento de venda. Serão estas métricas que permitirão ao cliente fazer a contabilidade mental da decisão entre compra e não compra. É este conjunto de métricas reais, coletadas cliente a cliente e sumarizadas coletivamente por base de clientes com um 'até%', que vai beneficiar diretamente o teu índice de fechamento, aumentando o teu hit rate (taxa ou percentual de ganho ou acerto) e diminuindo o teu miss rate (taxa ou percentual de perda ou falha).
Hit ou miss rates não te ajudam a vender, não vão nas causas da venda. Hit ou miss rates te ajudam a gerenciar o que já está feito, vão nas consequências do desempenho dos teus vendedores. São importantes de levantar, mas se prioritárias e sozinhas, sem o apreço e a prioridade para o levantamento das métricas de uso do software à venda, mostrarão na forma de menores resultados a falta que faz olhar através dos olhos dos clientes...