28 metodologias em 100 anos e 6 orientações práticas para a venda (dar-se conta disso já é um alívio...)

Com tantos empresários, escritores, mentores, consultores, professores e palestrantes falando sobre novas terminologias e metodologias, a prática da venda pode se tornar confusa. Entre várias recomendações e sugestões a escolher, decidir como vender dá trabalho. Mal se conhece e se escolhe uma opção e uma nova terminologia é anunciada como "a nova" forma de vender.

Quando vendedores se sentem confusos, eles pagam o preço de não render o que poderiam render. Se você se sente assim, ou se conhece alguém que se sente assim, leia as 6 orientações abaixo. Aprendi as 4 primeiras orientações com um yogi indiano - ele falava sobre yoga e eu o ouvia como yoga "e" vendas. Adaptei o que aprendi a vendas e compartilho agora com você. As 2 últimas orientações são complemento das 4 primeiras, fruto do que vivo e vejo lidando com empresas brasileiras de software.

1. Não se perca com a terminologia de vendas
Quando alguém fala sobre a sua prática de venda, normalmente usa termos conhecidos. Mas, se são conhecidos, não impressionam tanto quanto novos termos criados, desconhecidos. Novos ouvidos parecem que demandam e se impressionam com novas terminologias, mesmo que elas sejam apenas classificações, nomes ou etiquetas diferentes para o que temos feito por décadas... Dar-se conta disso, por si só, já é um alívio...

2. Evite se comparar ao seu mentor ou professor
Cada um tem um papel. O papel do autor, mentor ou professor é ajudar o leitor, mentorado ou aluno a se desenvolver. O encontro entre os dois pode acontecer de muitas formas: através de um livro, de um encontro pessoal, de um curso, de um evento... É o mentorado quem, identificado, escolhe o seu mentor. Sente as palavras do outro ecoando em si, vê o valor da visão e do trabalho que o mentor propõe, confia nele. Um bom mentor é focado e preparado, vai nos porquês. Faz perguntas de qualidade que levam a respostas críticas e dá tempo ao mentorado para que ele entenda o seu real e melhor cenários. O bom mentor foca o bem e empodera o mentorado através da investigação conjunta e do compartilhamento do conhecimento que ele tem.

3. Estude a história e a intenção das metodologias de venda
Quando nasceram, como contribuíram e como evoluíram as metodologias de vendas? Para facilitar esta reflexão e estudo, segue um resumo que fiz com as características de 28 metodologias de vendas nos últimos 100 anos:
  • a venda como atividade profissional avançou até 1916 com os métodos Pyramid Selling (venda ao decisor) e Trust Based Selling (foco no cliente, colaboração e transparência)
  • a venda retrocedeu entre 1918 e 1929 com Science of Selling (clientes com testa grande seriam compradores mais fáceis?) e Mood Selling (abordagens sob emoção)
  • a partir de 1930, as metodologias têm grande avanço: Brand Based Selling (construção das marcas das empresas e uso da publicidade como apoio às vendas), Psychology Selling (foco no que deixava o cliente preocupado e sem dormir), Barrier Selling (uso de perguntas que geravam respostas obrigatoriamente afirmativas), Relationship Selling (foco na relação com os clientes, em como influenciá-los), e o método SELL (show, explain, lead to benefit, let them talk, ou seja, mostre, explique, mostre os benefícios e deixe os clientes conversar)
  • em 1946, novo retrocesso acontece com o método ADAPT (assessment, discovery, activation, projection, transition - avaliação, descoberta, ativação, projeção e transição), visto na época como manipulativo
  • a partir de 1950, avança-se: surge o método ARC (ask, recommend, cross-sell, close - peça, recomende, venda cruzado e feche), seguido por várias pequenas metodologias e pelo modelo AIDA (awareness, interest, desire, action - percepção, interesse, desejo, ação)
  • nos anos 60, surge o Strategic Selling, com foco em grandes contas
  • em 1967, surge o Sandler Selling System, com o objetivo de convencer o cliente sobre a prioridade que ele deveria dar à compra
  • em 1968, a Xerox norte-americana se torna um expoente de métodos de vendas, criando, praticando e compartilhando os métodos Needs Satisfaction Selling e PSS (Professional Selling Skills,  habilidades profissionais da venda) 
  • em 1983, surge o Solution Selling, de Michael Bosworth (ex-Xerox), focando a venda conjunta de produtos e serviços de tecnologia (hardware, software, implantação e suporte), de acordo com as necessidades do cliente
  • em 1988, o método Spin Selling, de Neil Rackham, é muito bem recebido ao lembrar ao vendedor a importância de atuar como consultor, fazendo perguntas relacionadas à situação, ao problema, às implicações e aos benefícios esperados pelo cliente
  • em 1989, surgem o Conceptual Selling, com ênfase em ouvir o cliente para entender os seus problemas, e o Target Account Selling, procurando oportunidades que pudessem e valessem ser ganhas
  • em 1991, surge a ValueSelling Framework, com foco na diferenciação e no valor da oferta
  • em 1993, surge o Customer Centric Selling, orientando o vendedor a conversar sobre situações vividas pelo cliente
  • nos anos 90, o MEDDIC (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, identify pain, champion) é lançado para qualificar vendas complexas
  • em 2002, surge a RAIN Selling, com suas técnicas de perguntas para descobrir os desejos e as necessidades do comprador
  • em 2004, surge a Engenharia de Vendas para Empresas de Software, a única brasileira, exclusiva para empresas de software, que capacita vendedores a conduzir a venda por evidência a partir de 3 pilares: métricas de resultado de uso, verticalização e clientes de referência
  • em 2005, surge a Baseline Selling, que usa o jogo de beisebol como metáfora para um processo simples de venda
  • em 2011, Challenger Sale instrui o vendedor a desafiar o cliente a ver seu problema de uma forma mais abrangente
  • em 2012, Snap Selling foca a simplicidade, valor, alinhamento e prioridades na venda
    Mais terminologias e metodologias vindo? Pode apostar.

4. Reduza o número de influenciadores na sua vida profissional
Admirar pessoas e feitos é fácil e saudável. Deixar-se influenciar no trabalho por várias pessoas distintas pode não ser. A procura por novos influenciadores e um grande número de mentores pode, ao contrário do esperado, limitar a sua capacidade de crescer harmonicamente. Escolha seus mentores e gaste mais tempo com eles. Permita-se ouvi-los e deixe que as palavras que partem deles cresçam em você, com consistência, nos seus pensamentos, na sua atitude, nas suas ações.

5. Evite o mentor que fala, mas não faz
Você vai encontrar mentores em livros, em sessões de mentoring, em eventos, em empresas, em variados momentos e lugares. Bem-intencionados todos os mentores são, mas é fundamental que você observe se eles fazem o que falam. Mentoria é confiança. Um não pode cobrar de outro o que ele próprio não faz. O mentor ou professor apenas de discurso não terá condições de ajudar você tanto quanto aquele que faz o que fala.

6. Entenda a utilidade da terminologia ou metodologia proposta
Qual é a real utilidade da terminologia ou metodologia proposta? Tipificar clientes é útil para a venda? Seguir um processo formal é necessário? O que se ganha com isso? Como, exatamente, a nova terminologia lhe será útil? Como a metodologia proposta funciona? Que resultados têm sido gerados? Estas são perguntas a fazer ao potencial mentor. Observe atentamente se ele conhece a sua realidade, se ele entende seus problemas, se ele demonstra os porquês. Quanto maior for o conhecimento e o entendimento, quanto mais concreta for a demonstração dos porquês pelo mentor, melhor será para você...

Este artigo ajudou a você? Diga-me o que o preocupa na venda que tem a fazer.

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