terça-feira, 18 de julho de 2017

Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra. Quanto custa ao cliente não comprar?

E o vendedor de software vem até mim e me fala assim:
"- Minha maior dificuldade é o preço, é mostrar valores para o cliente."

1 frase, 2 problemas: além da venda travada, ele não percebe a diferença entre preço e valor. Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente ganha. Se o vendedor não sabe a diferença, não sabe como colocar para o cliente o preço e o valor do que vende, a venda vira uma banca de negociação. Não se chega à razão para a compra. Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra.

Afinal, quanto custa ao cliente não comprar o que o vendedor vende? O ponto de partida e o valor da venda estão exatamente aí...

Sem o resultado de uso do software (valor) declarado como comparativo, não importa se o preço é R$ 200, 2.000, 20.000, 200.000 ou 2.000.000, o cliente vai achar que está caro. Comparação com o valor - e  não com um percentual de desconto da venda tradicional - tira a venda da banca de negociação.

Vendedor que não tem valor para demonstrar exige que o cliente decida pela compra sem realmente saber o que vai ganhar. Mova-se, levante-o. Mais inteligente e produtivo para a venda - e para o cliente - é mostrar que perdas para o negócio do cliente ele hoje já tem pela falta de controles e inteligência que o seu software proporcionará.

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