Credibilidade antecede oportunidade: o diagnóstico com o cliente deve vir 'depois' do diagnóstico da oferta à venda

"Temos que fazer o diagnóstico do cliente", diz um. 
"Temos que fazer um melhor diagnóstico dos clientes", diz outro.
"Quando fizermos diagnósticos com os clientes, melhores diagnósticos, venderemos mais", diz um terceiro.

Médicos fazem diagnósticos a partir do que os pacientes lhes dizem. As perguntas que fazem aos pacientes são planejadas, ordenadas, encadeadas, e dizem respeito às observações, sintomas e indicadores físicos dos que precisam de tratamento.

Assim também é com vendedor de software. Importante é ter uma sequência bem definida, conhecida, ordenada e encadeada de perguntas e afirmações que estimule o comprador a compartilhar com o vendedor os problemas, necessidades e desejos que ele possa ter. Ouvir com atenção ao que o comprador responde e identificar tanto as causas como os impactos entendidos a partir destas respostas são também requisitos para um bom diagnóstico. 

A questão que levanto aqui (e nos cursos da Engenharia de Vendas) é que o diagnóstico com o cliente deve vir depois do diagnóstico da oferta à venda, de quem vende, por quem vende.

Um autoexame crítico deve ser feito previamente pelo vendedor para validar a oferta que ele próprio faz:
  • quais são os seus diferenciais?
  • que tipo de clientes mais precisa de uma (da sua) oferta?
  • o que os clientes-alvo mais precisam?
  • entendendo-se valor como benefícios quantificados e métricas reais de resultado de uso, qual é o valor do que você vende?
O vendedor deve saber, entender e compartilhar respostas a estas perguntas sobre si antes de sobre o cliente perguntar.

Credibilidade antecede oportunidade. Melhor faz quem demonstra o porquê da sua credibilidade antes de perguntar o porquê da oportunidade no cliente.

Para fazer o diagnóstico com o cliente, melhor ter já trabalhado e respondido o seu próprio diagnóstico antes. Quanto mais indicadores reais (métricas de resultado de uso), observações e problemas resolvidos (casos de sucesso) o vendedor puder relatar, mais confiança o novo cliente terá para se deixar analisar, respondendo mais completamente às perguntas do diagnóstico que o vendedor lhe fará.

Comentários