Se valor > preço => benefícios > custos

"O que mais me incomoda é a falta de visão do empresário, vendo sempre a informática como uma despesa, com isso a choradeira, e pior, sempre tem um sisteminha de graça para estragar o mercado, lamentável" (resposta a uma pesquisa que temos no site da EV sobre "o que mais lhe incomoda hoje na sua forma de vender").

Olhando através dos olhos dos nossos clientes, será que eles, os clientes, não conseguem ver a informática como uma despesa porque muitos de nós, os vendedores, não têm a preocupação de demonstrar o valor do software que vendem? Será que a falta de visão dos clientes já não é uma consequência da nossa falta de preparação para ajudá-lo a enxergar o valor do que vendemos? Acho que sim.. O valor do software é o resultado do uso do software, ou seja, a indicação dos benefícios concretos que o cliente terá a chance de ter ao usar o seu software. Para demonstrá-lo, o vendedor tem que ter métricas disponíveis que mostram esses benefícios em números em reais ou em percentuais que possam ser comparados com os preços. A pergunta é: o vendedor tem métricas de resultado de uso já levantadas e disponibilizadas pela sua própria empresa a partir de implantações passadas?

É na comparação entre preço e valor que o cliente vai começar a entender que o custo da compra pode ser menor do que o custo da não compra.

Se valor > preço  => benefícios > custos. Aumentam as chances do cliente deixar de ver software como despesa e passar a vê-lo como "investimento".

Se valor < preço => benefícios < custos. Permanece a visão de software como despesa. A essa condição se destinam os que não demonstram o valor ou resultado do uso do software. Quando apenas o preço é colocado na mesa, acompanhado da pura demonstração da interface e da declaração das funcionalidades e características do software (foco exclusivo no produto ou serviço, como é na venda tradicional de software...), a variável "valor" passa a ser "desconhecida" e numericamente vista como zero, certo?

Métricas, métricas, métricas.. Onde estão as métricas?

Quanto aos sistemas de graça, são uma realidade atual. Se a equação é 0 dos dois lados (preço e valor (ou a falta de demonstração do valor)), do ponto de vista do cliente, não há perda (ela não pensa na perda de tempo para aprendizado, de tempo para atendimento, de tempo para correção de bugs, etc.). Ele se sente mais à vontade para decidir.. e decide...

Comentários

  1. O que percebo é que o empresário enxerga T.I. de duas maneiras: Custo ou Investimento. Quando o percebe como custo, T.I. se resume mesmo a um "sisteminha". Algo apenas para auxiliar no controle de um processo já existente, que não serve para nada além de manter rodando o que "já funciona". Quando T.I. é recebido como investimento, a coisa muda completamente de figura. O sistema gerencial não é apenas algo para se evitar o inconveniente de se ter tudo em papel, mas sim uma poderosa ferramenta de análise de informações que serve não somente para contabilizar lucros ou prejuízos , mas também como bússola que o auxilia a enfrentar ou até mesmo evitar períodos difíceis.

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  2. É importante por isso em números para o empresário. O argumento fica mais forte.

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