Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software? A métrica que a sua empresa prioriza demonstra a importância que o cliente tem.
Mais do que o discurso e a fala de quem fala em nome de uma empresa, as métricas que ele/ela cobra e acompanha internamente demonstram as prioridades que a empresa tem. Legitimamente, as metas e métricas financeiras de aumento de vendas, EBITDA, etc. são cobradas e acompanhadas muito de perto. E este acompanhamento e cobrança é vital! Mas existem outras métricas que, levantadas, acompanhadas e usadas pela equipe comercial no dia-a-dia, podem aumentar as métricas financeiras da sua empresa. E não só as da sua empresa...
Cliente quer resultado na empresa dele. Quer vendedor que se prove antes de fazer pergunta ou propor negócio. Quer vendedor que saiba demonstrar valor, além de falar de preço. Quer vendedor que entenda o tamanho do problema que ele, o cliente, tem.
Métricas financeiras da empresa do vendedor não ajudam nesta hora. São internas, não respondem às preocupações mutantes do cliente. O que importa frente a frente com o cliente, o que é vital para demonstrar o valor da oferta ao cliente, o que é essencial para provar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra é o conjunto de métricas de resultado de uso do software. O que efetivamente o uso do software permite ou evita? Em ordem de importância, o que cada controle ou funcionalidade do software permite ou evita? Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software?
Argumento de venda? Não, não... Argumento de venda pertence à esfera da venda tradicional... Aqui estamos indo muito além! Aqui estamos chegando às causas, percebe?
Razão para a compra? Sim! É a razão para a compra que prepara, rege e move engenheiros de vendas e clientes!
Dia virá em que as métricas de resultado de uso do software que produzem seja tão acompanhada e cobrada quanto o EBITDA. Neste dia, a empresa estará demonstrando a prioridade que o cliente tem entre suas tantas prioridades. Neste dia, a empresa de software estará provando que ela consegue olhar através dos olhos dos clientes...
Vendas crescerão...
Cliente quer resultado na empresa dele. Quer vendedor que se prove antes de fazer pergunta ou propor negócio. Quer vendedor que saiba demonstrar valor, além de falar de preço. Quer vendedor que entenda o tamanho do problema que ele, o cliente, tem.
Métricas financeiras da empresa do vendedor não ajudam nesta hora. São internas, não respondem às preocupações mutantes do cliente. O que importa frente a frente com o cliente, o que é vital para demonstrar o valor da oferta ao cliente, o que é essencial para provar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra é o conjunto de métricas de resultado de uso do software. O que efetivamente o uso do software permite ou evita? Em ordem de importância, o que cada controle ou funcionalidade do software permite ou evita? Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software?
Argumento de venda? Não, não... Argumento de venda pertence à esfera da venda tradicional... Aqui estamos indo muito além! Aqui estamos chegando às causas, percebe?
Razão para a compra? Sim! É a razão para a compra que prepara, rege e move engenheiros de vendas e clientes!
Dia virá em que as métricas de resultado de uso do software que produzem seja tão acompanhada e cobrada quanto o EBITDA. Neste dia, a empresa estará demonstrando a prioridade que o cliente tem entre suas tantas prioridades. Neste dia, a empresa de software estará provando que ela consegue olhar através dos olhos dos clientes...
Vendas crescerão...