Ver resultados de métricas de uso e clientes com seu perfil na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador

Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar...

Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador.

Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmente, certifique-se de que o cliente-alvo é do setor ou nicho econômico já existente e volumoso em sua carteira. Mais ainda, se o cliente-alvo é de uma determinada região, levante e relate a ele os clientes daquela região (e do mesmo porte e nicho) que você já atende.

Para o cliente potencial entender o valor do software à venda, ajuda demais relatar de que forma e em quanto (levantou as métricas de resultado de uso do seu software?) quais clientes similares ao cliente-alvo em porte, nicho e região já conseguiram se beneficiar. Qual é o valor ou resultado de uso do software oferecido e demonstrado pelo vendedor? 

Ver resultados de métricas de uso e clientes com seu perfil na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador. A insistência e a perda de tempo na insistência do vendedor que distanciam o comprador do vendedor serão evitadas? Sim! Desnecessárias são e serão.

Bom senso, bom senso, bom senso...

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