Resultado pode ser medido e é esta medição que chamamos de "métricas". Abandonamos a tradicional apresentação do software e discussão sobre preço justo ou injusto (como discutir algo que não pode ser medido?) para a abordagem em que as métricas de resultado do software que vendemos são declaradas na primeira abordagem. Não pedimos a confiança do cliente, demonstramos o porquê de merecer tal confiança.
Por que? Porque o valor do software está no resultado para o cliente. O cliente responde e entende muito mais quando falamos a linguagem dele, quando focamos a realidade, desafios e problemas que ele tem, quando demonstramos que ajudamos clientes como ele a resolver problemas como os dele...
O problema muitas vezes está aí. O vendedor conhece o produto que vende, mas não o cliente e o público-alvo para quem vende. Mais ainda, o vendedor é (justificadamente) treinado na tecnologia e no produto e (injustificadamente) não treinado ou dedicado a segmentos-alvo. Ora, se conhecemos o produto ou serviço bem e não conhecemos tão bem a realidade do cliente que abordamos, sobre o que falaremos? Sobre o produto/serviço... E isso é exatamente o contrário do que o cliente quer e se preocupa em ver num vendedor de software que o aborda!
Cliente quer e precisa falar sobre seus próprios problemas - e não sobre as funcionalidades do software à venda (que podem ser várias e confundir ainda mais o possível comprador). A venda é fértil e generosa se o foco é invertido: de foco no produto ou serviço a foco no resultado de questões prioritárias para o cliente com o uso do produto ou serviço. Quando o custo da não compra do cliente (que é igual à ineficiência por ter um problema que o software pode evitar) é maior do que o custo da compra (o preço do software), fica claro para o cliente que decisão tomar. Compra.
Então... como definir as suas métricas? Como coletá-las, como organizá-las e como usá-las como principal argumentação de venda?
1- Como definir as métricas:
Módulo a módulo do seu software, vá anotando o que cada um dos controles/funções permite ou evita. Este é um trabalho conjunto entre as áreas de desenvolvimento e comercial. Que problemas "para o negócio do cliente" são evitados pela existência de cada controle ou função? Transforme os controles e funções definidos no seu software em notações de problemas da vida real dos clientes.
2- Como preparar o Checklist de Resultados para o levantamento de métricas:
Classifique as métricas em ordem de importância para o cliente, ou seja, por ordem de prioridade dos problemas/desafios medidos (quanto maior a prioridade, maior o valor que o cliente dará à solução do problema). Liste-as com colunas laterais para preenchimento. Cada dupla de colunas laterais deverá ter os títulos Data e % de Mudança (diferença entre as duas últimas datas à esquerda). Este é um trabalho das áreas comercial e de implantação.
3- Como coletá-las:
Em um momento pré-implantação, perguntas feitas ao cliente permitirão o preenchimento da primeira coluna de Data do checklist. Em momentos pós-implantação, seu software e validações pelo cliente permitirão o preenchimento das demais colunas de Data. A coluna % de Mudança é calculada (os números em reais ou quantidades da data mais recente menos os números da data mais antiga e, estes, divididos pelos números da data mais antiga). Este é um trabalho da equipe de implantação (pré e primeira pós) na coleta e do comercial e de sistemas na organização, acompanhamento e análise.
4- Como e quando usá-las como argumentação de venda:
Métricas são fruto de implantações. São fatos, não são opiniões. Por serem fatos, têm alta credibilidade. Clientes novos/potenciais têm uma curiosidade natural e legítima sobre o nível de qualidade que podemos prestar a eles. Nossas métricas de resultado respondem a eles exatamente o que eles querem, precisam e se preocupam em constatar. Cabe à equipe comercial incluir os maiores e mais importantes % de Mudança do Checklist de Resultados - ou seja, os maiores ganhos de eficiência obtidos - nos seus scripts de abordagem. E cabe ao Marketing da empresa incluir esses máximos e comprovados ganhos de eficiência - indicados com um "até % de aumento (ou redução) em... (cada métrica) - nos materiais de marketing e comunicação da empresa e do produto / serviço.
Quanto mais profissionais de software entenderem e trabalharem assim, maiores serão as vendas do software brasileiro. Por empresa e no setor como um todo. Nosso maior concorrente é o adiamento, é o adiamento da decisão de compra pelo cliente, indeciso, inseguro por não ter fatos à mão... e não um concorrente A ou B. Não adie você também a possibilidade de se dar conta disso...
Por que? Porque o valor do software está no resultado para o cliente. O cliente responde e entende muito mais quando falamos a linguagem dele, quando focamos a realidade, desafios e problemas que ele tem, quando demonstramos que ajudamos clientes como ele a resolver problemas como os dele...
O problema muitas vezes está aí. O vendedor conhece o produto que vende, mas não o cliente e o público-alvo para quem vende. Mais ainda, o vendedor é (justificadamente) treinado na tecnologia e no produto e (injustificadamente) não treinado ou dedicado a segmentos-alvo. Ora, se conhecemos o produto ou serviço bem e não conhecemos tão bem a realidade do cliente que abordamos, sobre o que falaremos? Sobre o produto/serviço... E isso é exatamente o contrário do que o cliente quer e se preocupa em ver num vendedor de software que o aborda!
Cliente quer e precisa falar sobre seus próprios problemas - e não sobre as funcionalidades do software à venda (que podem ser várias e confundir ainda mais o possível comprador). A venda é fértil e generosa se o foco é invertido: de foco no produto ou serviço a foco no resultado de questões prioritárias para o cliente com o uso do produto ou serviço. Quando o custo da não compra do cliente (que é igual à ineficiência por ter um problema que o software pode evitar) é maior do que o custo da compra (o preço do software), fica claro para o cliente que decisão tomar. Compra.
Então... como definir as suas métricas? Como coletá-las, como organizá-las e como usá-las como principal argumentação de venda?
1- Como definir as métricas:
Módulo a módulo do seu software, vá anotando o que cada um dos controles/funções permite ou evita. Este é um trabalho conjunto entre as áreas de desenvolvimento e comercial. Que problemas "para o negócio do cliente" são evitados pela existência de cada controle ou função? Transforme os controles e funções definidos no seu software em notações de problemas da vida real dos clientes.
2- Como preparar o Checklist de Resultados para o levantamento de métricas:
Classifique as métricas em ordem de importância para o cliente, ou seja, por ordem de prioridade dos problemas/desafios medidos (quanto maior a prioridade, maior o valor que o cliente dará à solução do problema). Liste-as com colunas laterais para preenchimento. Cada dupla de colunas laterais deverá ter os títulos Data e % de Mudança (diferença entre as duas últimas datas à esquerda). Este é um trabalho das áreas comercial e de implantação.
3- Como coletá-las:
Em um momento pré-implantação, perguntas feitas ao cliente permitirão o preenchimento da primeira coluna de Data do checklist. Em momentos pós-implantação, seu software e validações pelo cliente permitirão o preenchimento das demais colunas de Data. A coluna % de Mudança é calculada (os números em reais ou quantidades da data mais recente menos os números da data mais antiga e, estes, divididos pelos números da data mais antiga). Este é um trabalho da equipe de implantação (pré e primeira pós) na coleta e do comercial e de sistemas na organização, acompanhamento e análise.
4- Como e quando usá-las como argumentação de venda:
Métricas são fruto de implantações. São fatos, não são opiniões. Por serem fatos, têm alta credibilidade. Clientes novos/potenciais têm uma curiosidade natural e legítima sobre o nível de qualidade que podemos prestar a eles. Nossas métricas de resultado respondem a eles exatamente o que eles querem, precisam e se preocupam em constatar. Cabe à equipe comercial incluir os maiores e mais importantes % de Mudança do Checklist de Resultados - ou seja, os maiores ganhos de eficiência obtidos - nos seus scripts de abordagem. E cabe ao Marketing da empresa incluir esses máximos e comprovados ganhos de eficiência - indicados com um "até % de aumento (ou redução) em... (cada métrica) - nos materiais de marketing e comunicação da empresa e do produto / serviço.
Quanto mais profissionais de software entenderem e trabalharem assim, maiores serão as vendas do software brasileiro. Por empresa e no setor como um todo. Nosso maior concorrente é o adiamento, é o adiamento da decisão de compra pelo cliente, indeciso, inseguro por não ter fatos à mão... e não um concorrente A ou B. Não adie você também a possibilidade de se dar conta disso...