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Mostrando postagens de Julho, 2008

Ele quer, mas não mostra o como

"Ele quer que aumentemos o número de nossa carteira de clientes, porem não definiu nenhuma estratégia e ou mesmo um norte para que eu pudesse começar a definir algo." É assim que um vendedor de software vai explicando o contexto atual dele. "Ele" é o diretor dele.

Minha resposta?

Vocês estão precisando fazer um curso da EV! ;-) E seguir as fases da metodologia da Engenharia de Vendas..

Se a pressão é "muito grande" (e só neste caso), você pode pensar em dar um pulo para a definição de público-alvo, posicionamento e prospecção (veja abaixo). Haverá perda em relação ao resultado que se teria conseguido caso você seguisse a metodologia fase a fase.. mas já que é caso extremo...

1- Olhem as carteiras dos vendedores, vejam em que segmento/nicho eles têm maior concentração de clientes e usem as histórias de referência e as métricas pré e pós-implantação de clientes que já estão na sua carteira para prospectar novos clientes do mesmo segmento (princípio do espelhame…

25 anos em uma noite

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Essa turma ao lado é formada por algumas das primeiras engenheiras de software do Recife, grandes amigas minhas há uns 25 anos. Amigas e amigos que começaram conosco estão hoje espalhados pelo mundo, mas nós 6 estávamos juntas ontem à noite, comemorando a amizade e o crescimento pessoal e profissional de cada uma com a alegria e a confiança de 25 anos atrás...

Tem que estar pronto

A diferença entre estar ocupado e fechar negócios está no "estar pronto".

Quando é que a gente está pronto?
1- quando conhecemos nossos pontos fortes e fracos e trabalhamos em cima deles
2- quando conhecemos nossos concorrentes
3- quando reconhecemos que não conhecemos o suficiente os nossos clientes reais e potenciais e perguntamos a eles sobre o que é importante e prioritário para eles
4- quando definimos e nos esforçamos para conhecer o nosso público-alvo
5- quando definimos o nosso posicionamento: onde vamos ser diferenciados da concorrência em função do que os clientes querem e precisam e do que temos de pontos fortes para oferecer
6- quando definimos bem os nossos canais de venda
7- quando preparemos o nosso material de Marketing "olhando através dos olhos do cliente"
8- quando bem prospectamos
9- quando bem contactamos o cliente e o conduzimos pelo processo da venda até o fechamento
10- quando compartilhamos os acertos e os erros acontecidos durante o processo da venda…

Pensamento. Sentimento. Comportamento.

"O início de tudo é o pensamento. Depois vem o sentimento e, na sequência, o comportamento." Quem está falando é Marcela Pires, psicóloga do esporte que está acompanhando Yane Marques, pentatleta campeã do Pan que está indo para as Olimpíadas de Pequim..

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

Extrapolo esporte, Pequim, trago a mesma sequência para a vida de qualquer um. Minha vida, sua vida, a vida das pessoas que conhecemos. Vendedor de software, piloto de avião, cientista..

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

Vencedores, perdedores... Disciplinados, viciados...

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

"... o importante não é um fato futuro em si, mas sim como ela pensa o fato", prossegue Marcela..

Pensamento. Sentimento. Comportamento.

Então é por isso que o perdedor perde antes mesmo de tentar? Ele pensa e sente como um derrotado, antes mesmo de se comportar como tal? E (céus!) se comporta assim já em função de um inconsciente de consistência?...

É por isso que vícios (gula, …

Em vez de defesas...

Quem se critica mais é quem mais tem consciência de que há por fazer melhor.

Especialistas se auto-criticam constantemente. Conseguem ver mais longe, trazem experiência (melhor ainda quando o fazem sem pedantismo..), percebem padrões e diferenças e, por isso mesmo, se auto-criticam a todo instante.

Não se defendem, são cuidadosos, previnem erros.. Mas quando erros acontecem, aceitam, corrigem e os compartilham com outros, para que outros não repitam os mesmos erros..

Crítica x Cultura

É possível criticar um trabalho sem atingir a pessoa?

Realisticamente falando, isso vai depender muito mais da pessoa que está recebendo a crítica..

Nos Estados Unidos, o foco está na execução da atividade ou trabalho. Se o trabalho não está no nível aceito de qualidade, a atividade deve ser refeita. Period. O responsável recebe a crítica e retorno e volta ao trabalho. Com a preocupação no resultado, e não no seu ânimo emocional.

No Brasil, as pessoas são mais emotivas, são mais facilmente atingidas pela crítica e não gostam de recebê-la (ainda que digam que gostam da crítica "construtiva"... afinal, não são todas elas?). Uma pena isso, já que é na crítica que temos os grandes saltos de aprendizado, tanto por termos de refazer a atividade com muito mais cuidado, como também por sermos lembrados do muito que há a aprender - e querermos mostrar o que aprendemos..

E do outro lado? É possível a pessoa agradecer ao receber uma crítica? Nos States, yes. No Brasil, nem tanto. Mas quant…

Para vender mais...

Mude o foco “do produto” para “quem pode se beneficiar usando o produto”. O produto ou serviço vira o meio.

Defina o perfil do público-alvo que você quer atingir e empacote e customize o seu produto ou serviço para ele.

"Declare", com todas as letras, que ele é o seu público-alvo.

Declare, com clareza, que seu produto ou serviço é feito para ele.

Declare e comprove que seu produto ou serviço foi/é desenvolvido a partir do conhecimento que sua empresa tem sobre os objetivos e problemas "específicos" e "urgentes" que ele tem e precisa resolver. E que os ajuda precisamente nisso.

Conheça muito bem o seu mercado, a sua indústria, o seu cliente, a indústria e o mercado do seu cliente.

Conheça muito bem suas potencialidades e suas fronteiras.

Posicione-se (diferenciadamente!) para chegar à liderança.

Isso é "engenharia de vendas".

Endividados seriais

O básico para uma saúde financeira pessoal ou empresarial é a fórmula "receita > despesa". Não importam os montantes ou as variáveis e contextos envolvidos, receita deve ser "sempre" maior do que despesa. Ponto.

Olhe agora para o lado e veja se você conhece alguém que, compulsivamente, desrespeita essa prática do receita > despesa. Provavelmente conhece. São geralmente bons convivas, festivos, participam ativamente de agendas sociais, não discernem entre bons e maus investimentos, gastam mais do que podem.. Por algum motivo (será que Freud explica?), não são capazes de se controlarem financeiramente e consomem linhas e mais linhas de crédito, às vezes até para repassar crédito para quem não merece (não são eles bons convivas?).. Nem percebem o quanto estão atolados, não pensam no amanhã.

Periodicamente desaparecem, ninguém os vê. Algum ou muito tempo depois, ressurgem.. Menos festivos, mais controlados. Mas, com o tempo, a roda do descontrole volta a girar.

Um d…

Falando em nome de quem?

"Já falei isso com ela. Ela está de acordo.."

O que seria uma simples comunicação pode ser uma tentativa de manipulação, se quem está falando está aproveitando do fato de que "ela" não está alí na hora para se pronunciar.

"Não, não falamos sobre isso. Não concordo com isso."

Essa talvez fosse a resposta que você teria quando entrasse em contato com "ela" para se certificar da veracidade do que está sendo dito pela pessoa que está à sua frente.

Moral da história: Certifique-se sempre que alguém usa o nome de outra pessoa para tentar forçar você a fazer algo fora dos padrões ou condições estabelecidas. "Entre em contato com a pessoa cujo nome está sendo usado" para confirmar o que está sendo dito.