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Mostrando postagens de Abril, 2017

Hora há de delegar, hora há de retornar

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Sim, um executivo constrói uma empresa. A empresa nasce, cresce, se firma, entende e bem atende milhares de clientes. Mas tanto ela cresceu que hoje ele, o fundador, não reconhece nela quem ele é. Pensa em sair pelo mundo, pensa em viajar, mas lembra, saudoso, do tempo em que ele e ela, a empresa, espelhos inseparáveis eram. Pensa também, um tanto incomodado, que a cultura da empresa já não parece atender o que o cliente hoje quer. Será mesmo? Será ele? Será a empresa? Serão os clientes? Mas não foi assim que a empresa chegou onde está?

Há hora para delegar, há hora para retornar. O executivo que conta com uma equipe que sozinha pode andar pode, sim, delegar. Assim as empresas crescem. Mas se, com o tempo, este crescimento a uma perda da cultura positiva da empresa e a uma falta de integração entre as áreas levar, consequências contrárias no atendimento aos clientes e no resultado da empresa ele, o executivo fundador, verá. E é no resultado desfavorável, na repetição de problemas que…

O risco de ter escolhido errado: quem menos quer gastar, mais pode pagar

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Que passo dar, qual porta abrir, quem ouvir, quem confiar, o que falar, com quem fechar?

Você, eu e nossos clientes sentem o dilema da escolha. E como o nosso olhar muda para sempre quando olhamos através dos olhos dos clientes, observar e lidar com este dilema olhando através dos olhos dos clientes é a forma de um vendedor se preparar para de compradores potenciais se aproximar.

Descompasso parece haver na venda se tradicional ela for. Vendedor quer que o cliente o ouça... mas ouvindo o comprador está? Vendedor quer que o cliente entenda o valor do que ele vende - mas levanta os resultados do uso do seu software para ao cliente demonstrar? Onde estão as métricas, onde estão os porquês da compra? Sim, porque todo comprador quer logo saber o que vai ganhar ao comprar, quer logo ter a prova para acreditar no resultado que virá...

Mais ainda, vendedor fala sobre o que o software faz... mas lembra que o comprador quer primeiro falar sobre a necessidade, problema e/ou objetivo que ele te…

Tudo se relaciona na venda de software: do problema do cliente ao não adiamento da compra

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Tudo se relaciona na venda de software: 
do problema ou necessidade do cliente nasce a funcionalidade do softwareo que cada funcionalidade permite ou evita dá origem a uma métrica de resultado para o negócio do clientecada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do softwarecada métrica positiva medida indica uma razão para a compra do clientecada métrica positiva medida gera também uma pergunta para a abordagem ao clientecada pergunta enriquece o diagnóstico do clienteum diagnóstico diferenciado, com métricas e perguntas, aumenta no cliente a percepção do seu custo de ineficiênciao cliente percebe o custo da não compra o cliente enxerga a possibilidade de soluçãoo cliente não adia a compra 
Esta é a clareza, visão e ação integrada do profissional de software que está capacitado, segue e aplica a Engenharia de Vendas no dia a dia. 
Esta não é a realidade de quem pratica a venda tradicional...

Comprometimento é (também) entrega

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A palavra "comprometimento" tem 3 sentidos (fonte):
o ato de se comprometer: compromisso, engajamento, envolvimento, entrega, responsabilidade, responsabilização, participação, implicação, empenho, devera promessa de algo: promessa, obrigação, prometimento, palavra, pactoum embaraço: embaraço, vergonha, vexame, encrenca, dificuldade
Concentremo-nos nos dois primeiros sentidos, já que o terceiro sentido não nos interessa. Concentremo-nos ainda mais no primeiro sentido. Comprometimento é o ato de se comprometer com a entrega, é a responsabilidade de se engajar pelo cumprimento do dever. Sim?

Pode alguém ser comprometido e não cumprir a sua palavra?

Pode alguém ser comprometido e não entregar o prometido no prazo pactuado com um terceiro? 

O que você acha?

Pode alguém se achar comprometido pela responsabilidade que sente e sabe que tem? Mesmo sem entregar o que promete no prazo, formato e escopo do seu prometimento?

Venda de software não é (só) negociar

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Vendedor que pensa que vender é negociar, negociar nunca deixará.

Se ele entende que precisa negociar, não vê que algo está a faltar. Mas falta há. Ou falta o preço ajustado às condições da venda ou falta a demonstração do valor daquilo que ele vende. Como pode então o comprador confiar?

E valor não é preço, nem preço é valor. Valor é o que o cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Se o comprador entende que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, interesse ele vai ter - e menos negociação vai haver. Mas... por não ter ou saber como demonstrar o que o cliente pode concretamente ganhar com a compra do software que vende... o vendedor perde de vender na condição que ele quer e pode vender.

Venda não é apenas o ato de negociar um produto ou um serviço de software. Um vendedor pode negociar e perder o comprador ou parte até grande da sua margem. Mas vendedor tradicional não tem jeito, gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o val…