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Mostrando postagens de 2009

Viajando na América

Sabe os totens que nos permitem fazer o check-in em voos no Brasil? Eles vão evoluir para o que ví hoje no JFK Airport, em NY. Não tirei foto pela correria do embarque, mas os totens daqui permitem que você passe sua ID pessoal para, imediatamente, mostrar a relação das pessoas com quem você está viajando (olha o cruzamento de banco de dados!) e emitir o seu "boarding pass" e os dos seus acompanhantes de uma vez só! Nada de prévio check-in pela Internet, nada de cartão fidelidade, nada de emissão por pessoa. Basta sua ID ou passaporte e.. voilá.. todo o seu grupo está com os "boarding passes" na mão! Muito legal!
(Esse procedimento é feito se você tiver mala para despachar também: a diferença é que os funcionários das companhias aéreas ficam um pouco mais à frente para pesar as malas e lhe dar os comprovantes de envio.)

Falando em voos aereos, a tentativa do nigeriano no voo para Detroi é só o que se vê nos noticiários. Obama foi transparente e rápido, cobrando dos ó…

Tecnologia nos esportes

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Jogo da NBA no Madison Square Garden no dia de Natal, New York Knicks contra Miami Heat (que ganhou o jogo), e um mar de notebooks do lado da quadra. Decididamente, a tecnologia invadiu as quadras e os esportes..

Google dá WiFi

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Estou nos Estados Unidos para o final de ano e vou aproveitar para escrever algumas postagens daqui, ok?

O que me chamou a atenção nesses 2 primeiros dias? Fora ver a loja da Apple na 5th Ave (Nova York) entupida de gente e os netbooks vendendo feito água nas lojas de eletrônicos, parece que não basta apenas desenvolver e lançar novos produtos e serviços, inovar e ser líder. Empresa que quer ser realmente grande também investe no desenvolvimento das cidades! É o que a Google faz quando dá acesso gratuito ao WiFi e divulga isso nos aeroportos (Miami, abaixo)..

Como definir o preço do seu software

Com o tempo, a experiência e o reconhecimento da dinâmica do mercado, está ficando mais fácil definir parâmetros práticos que ajudem na definição do preço de software - o seu em relação ao dos seus concorrentes.

A matriz comparativa de apoio à definição de preço de software que discutimos nos cursos da EV (e que pode substituir aquele longo questionário que vemos quando fazemos pesquisas sobre o assunto) tem continuamente evoluído e facilita a vida do vendedor. Como a matriz é comparativa, saber os preços dos concorrentes diretos ou, na falta destes, substitutos, será a base fundamental do estudo de definição de preço.

Mudaram as formas de demonstrar insatisfação

O que o cliente faz quando está insatisfeito? Liga para a empresa.. ou, se a insatisfação for muito grande, não liga e nem quer mais ouvir falar sobre a empresa, certo?

Mas vamos prosseguir com o cliente que quer continuar sendo nosso cliente (bom para nós, vendedores!) - e tenta ligar para a empresa:
- liga uma, duas vezes
- é transferido de pessoa a pessoa
- não consegue uma resposta aceitável
- não obtém um retorno

Em outros tempos, a insatisfação iria terminar por aí. O máximo que aconteceria seria ele falar mal da empresa para os familiares, amigos, companheiros de trabalho. E, certamente, falaria poucas e boas para os vendedores da empresa da próxima vez que eles entrassem em contato para.. vender... (as vendas futuras sempres arcam com as consequências do serviço presente, não é mesmo?)

Mas agora mudaram as formas de demonstrar insatisfação.. Descontente, o cliente coloca uma mensagem no Twitter com link para o perfil do fornecedor (que também estará lá), falando sobre a insatisfação…

Inovações "surgem" de problemas

O que é mais importante para melhorar a educação e incentivar a inovação no Brasil? Ensinar mais matemática e computação a crianças, jovens e adultos? Ou ensiná-los a "resolver problemas"?

A maioria de respondentes norte-americanos à já famosa pesquisa Newsweek-Intel Global Innovation Survey escolheu a primeira opção. Os chineses? A segunda. E nós, o que vamos escolher?

Considerando que a inovação "surge" a partir de problemas - e como Keith Sawyer diz em Group Genius, “com frequência, é somente depois da inovação ter ocorrido que todos entendem o que aconteceu" - a base forte de matemática e computação é muito importante, mas a habilidade de gerar abordagens criativas para a solução de problemas é efetivamente "fundamental"...

Não é exatamente a partir do reconhecimento de problemas ainda não resolvidos que surgem as reais inovações?

A viagem do ego

Como tudo na vida, nosso ego deve ter limites. Dentro dos limites, ele é positivo: dá-nos assertividade, auto-confiança e entusiasmo, faz-nos gostar de nós próprios. Fora dos limites, no entanto, ele é negativo: transforma-nos, distancia-nos dos outros, gera a rejeição dos demais.

Quanto mais vivemos, maior é a consciência das limitações do ego inflado. Definitivamente, não será ele que nos permitirá entender quem nos rodeia nem nos permitirá evoluir como profissionais e seres sociais..

Por que?

Para o ego ilimitado, ele próprio é o que mais importa! Quem o tem, se vê como melhor, mais inteligente, mais versado, mais bem-sucedido, e não admite que alguém o contradiga ou tenha uma opinião diferente da dele. Para o ego ilimitado, não há prepotência, só o reconhecimento da superioridade que ele pensa ter..

O pior do ego ilimitado é o não reconhecimento da realidade: a realidade que podemos e temos tanto a melhorar... Somos preparados? Sim, mas podemos ser mais se nos prepararmos mais. Somos …

Treinar é mais barato do que dar suporte. Mais ainda do que perder cliente...

"Menos da metade dos usuários estão efetivamente usando software instalado nas suas empresas", diz o relatório "Achieving Enterprise Software Success" comentado em artigo da revista CIO.

"Isso significa que a maioria das empresas está deixando na mesa benefícios como custos reduzidos, receitas crescentes e maior diferenciação competitiva - benefícios estes que são citados como o motivo para os investimentos em software em primeiro lugar", prossegue o texto conclusivo da pesquisa.

Alguns motivos poderiam iluminar as causas do não uso do software já comprado, implantado e disponível nas empresas:
- o software não é bom o suficiente?
- não é amigável o suficiente?
- não se pode contar com um suporte técnico disponível e competente o suficiente?
- o custo da manutenção é alto?
- a atividade não é mais realizada?
- o usuário encontrou outra forma mais eficaz de fazê-la?

Mas... que tal continuar com as perguntas?...
- as equipes nos clientes sofrem rotatividade?
- os usu…

Atualidades mundiais num relance?

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Engenheiro de vendas se prepara. Conhece bem os mercados, os produtos e os serviços que oferece e os clientes. Conhece também as principais atualidades da cidade, do estado, do país..

E do mundo? Quer dar uma geral rápida no que está sendo mais falado em vários países? O Newsmap (15 países) e o Google News (mais de 60) permitem isso. Basta trocar o país e você verá as principais notícias. Enquanto o Google News mostra mais países, o Newsmap tem um diferencial importante: é muito mais amigável na apresentação gráfica, onde a cor indica o tópico e o tamanho a importância da notícia. Ganhamos tempo na leitura!

Dando uma olhada em alguns países, fica claro o quanto similares são as nossas preocupações.. apesar das nossas diferenças.. É o mundo plano, global e totalmente integrado, onde as fronteiras são puramente geográficas..

"Agora todo negócio é um negócio de software"

Numa entrevista dada em 2005 à revista Business Week, Watts Humphrey, pai do CMM (SEI), profetizou:

"Agora todo negócio é um negócio de software."

A TAM que o diga: viu isso hoje na prática, quando sofreu um apagão de software. A causa? Provavelmente problemas no sistema de check-in, mas a causa não foi determinada com certeza. Deverá ser..

Mas... e as milhares de pessoas que estavam para embarcar? Com compromissos, negócios, agendas? Como ficam?

Depois do apagão de luz em 18 estados da semana passada, ainda sem justificativa (por favor, não nos subestimem..), não podemos entrar no padrão das perguntas sem respostas para as causas de grandes problemas. Se este padrão é instalado, corremos, sim, é o risco de ver esses problemas não só acontecendo, mas, pior, se repetindo...

Software enfermeiro

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O tamanho do problema?
40 milhões de homens e mulheres chineses que teem diabetes, uma cara e crônica condição de saúde que é hoje uma das maiores causas de incapacidade física da população chinesa que está envelhecendo.

Uma aplicação oferecida?
Capacitação e auto-gestão da doença através de jogos interativos e comunicação via celular (smart phones).

O CADA (Chinese Aged Diabetic Assistant) ajuda o usuário a entender as causas e consequências da doença através de jogos e "permite ao diabético acompanhar sua taxa de açúcar no sangue, peso, dieta, exercício, estado de ânimo e pressão sanguínea - informação valiosa que ajudará o seu respectivo médico a prover a melhor assistência possível" (para conhecer mais sobre o CADA, leia o artigo "Smart Solution: Researchers Use Smartphones to Improve Health of Elderly Diabetics in China" do Science Daily).

Então... um benchmarking para uma oportunidade de mercado?
Desenvolver software para pessoas físicas com problemas específicos, …

Software é "fungível"

Pergunta que chega via e-mail:
"Na sua opinião, qual é a diferença entre locação e licença de uso? Como explicar da melhor forma para que o cliente entenda claramente? Eles sempre questionam quais as vantagens e desvantagens de optar entre um e outro?"

Resposta:
Leia o parecer do advogado Tarcísio Cerqueira, publicado na Revista Eletrônica da Editora OAB (Edição Número 2 - Maio e Junho de 2008). Lá está claro:

"Locação e licença de uso de programas de computador são institutos conceitual e jurídicamente diferentes e os produtores e distribuidores de programas não estão autorizados a utilizar-se da locação de programas, mas, sim, como determinam as leis 9.609 e 9.610, ambas de 19/02/98 e como orienta o Código Civil Brasileiro, devem licenciá-los para uso, de forma temporária ou definitiva, como queiram, com pagamentos mensais, anuais, de uma só vez, etc."

Após discorrer sobre a fungibilidade ("podem substituir-se por outros da mesma espécie, qualidade e quantidade”…

Quem tem mais chance de sucesso?

Entre os pessimistas e os otimistas há o discurso para o insucesso. Os pessimistas sempre o usam - e o repetem. Os otimistas o desconhecem.

Quem tem mais chance de sucesso? Os otimistas. Os pessimistas estão sempre pré-anunciando a incapacidade, entregam-se às dificuldades. Os otimistas não se entregam. Acreditam.

"Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez." (Jean Cocteau)

Este foi o primeiro ditado que impactou minha vida pensante e crítica, adolescente. "Então... podemos tentar realizar o impossível..." foi a minha conclusão na época..

Podemos!

Não tudo.. Mas certamente muito mais do que o tão pouco dos pessimistas...

Desculpas? Insucessos...

"99% dos insucessos veem de gente que tem o hábito de criar desculpas." (George Washington Carver)

Quem ouve uma desculpa, quase sempre sabe.. Os sinais estão alí: quem dá a desculpa olha para o lado, fala mais do que o necessário, se corrige, é incoerente, se repete.. Não entende que o esforço para criar a desculpa poderia estar sendo direcionado para melhorar o seu próprio trabalho...

Para mostrar o valor do que oferecemos

Pergunta que chega via e-mail:

"você considera a discussão de cases a melhor abordagem para provar o valor de negócio de um software/solução para um cliente? É ela que traz, na média, melhores resultados quanto ao entendimento do cliente à apresentação realizada, e que acaba se convertendo em vendas?"

Minha resposta:

A verticalização e a apresentação de métricas e casos de sucesso verticalizados - que espelhem o segmento do cliente-alvo - facilitam, do ponto de vista do cliente, entender o valor do que oferecemos:

- a verticalização é fundamental porque mostra nossa atuação focada no segmento do cliente-alvo e significa que entendemos o negócio dele - e, se o entendemos, trazemos ainda mais conhecimento e rapidez aos diagnósticos. Ao ser abordado, a maior preocupação do cliente potencial é se certificar que o fornecedor entende os problemas, necessidades ou metas que ele tem. Esse entendimento, da nossa parte, é acumulado com a verticalização;

- as métricas (em médias ou nos m…

O poder da multidão no desenvolvimento de aplicações

O "poder da multidão", ou a capacidade de exponenciar a velocidade de inovações a partir do envolvimento de desenvolvedores espalhados pelo mundo, continua crescendo. A PayPal está abrindo sua plataforma para desenvolvedores e anunciando concurso para novas aplicações, veja aqui.



Fonte: https://na5.brightidea.com/ct/s.bix?c=184D42D4-CDE7-4829-876D-83342568ACE1

Se você pode esperar, talvez ganhe o que quer agora...

Mais sobre o Prof. Robert Aumann? Leiam o didático e brilhante discurso do prêmio, onde ele fala que "a Economia é toda baseada em incentivos", seja em guerras, vendas, impostos ou medicina..

A essência? Repetições geram maior cooperação entre as partes. Segundo Prof. Aumann, "as pessoas são muito mais cooperativas numa relação de longo prazo. Eles sabem que um comportamento não apropriado será punido no futuro. Um homem de negócios que não é correto com seus clientes pode ter lucro no curto prazo, mas não estará no negócio por muito tempo."

Mais? "Se você pode esperar, talvez você ganhe o que quer agora.."

Não é à toa que ele é um Prêmio Nobel..

A Teoria dos Jogos Repetitivos na venda

Se falamos em preço, nosso cliente pensa em negociação, certo? Bem, a revista Veja desta semana traz uma excelente entrevista com Robert Aumann, Prêmio Nobel de Economia em 2005 com a Teoria dos Jogos Repetitivos (uma evolução da Teoria dos Jogos de John Nash). O que a Teoria dos Jogos Repetitivos do Prof. Aumann tem a ver com negociação? Tudo! Basta substituir as palavras "paz" por "venda", "guerra" por "perda" e "conflito" por "negociação" e você verá:

"O estudo da economia e da Teoria dos Jogos me ensinou que as coisas nem sempre são o que parecem. O funcionamento dessas ciências é mais complexo e tem relação com a maneira com que as ações de um indivíduo afetam outras pessoas. Essa interação depende de uma rede intrincada de participantes ou, como costumo chamar, jogadores. Por isso, não basta querer a paz para consegui-la. É preciso entender …

Mudando comportamentos

Você vê uma escada rolante junto de uma escada normal.. Segue por qual? Pela escada rolante, certo? A maioria faz assim... a não ser que... haja algum incentivo para seguir pela outra.. Veja o vídeo..



O que podemos fazer para tornar mais alegres (e cativantes!) os treinamentos que ministramos e as reuniões e apresentações com/para clientes e pessoal interno?

O barato que pode sair caro

Preço é muito importante para os clientes. Principalmente quando a oferta das empresas aparenta ser mais ou menos a mesma: soluções genéricas, com funcionalidades similares, tempos de implantação similares, preços similares.. E, num contexto assim, é comum o vendedor de software raciocinar que tem que "baixar preço para conseguir ganhar da concorrência". Neste raciocínio, "é baixar ou perder"..

Só que esta é uma espiral sem fim. "Guerra de preços" é um fenômeno que diminui a rentabilidade das empresas. O custo de servir continua o mesmo, o que é reduzida é a margem de lucro, que é como asseguramos os recursos para o nosso crescimento (de outra forma, tudo o que entra de receitas sai em despesas..).

Mas.. do ponto de vista do cliente, o critério mais claro e objetivo a ser usado numa decisão de compra quando tudo o mais parece similar continua sendo... preço.

O que fazer então?

1- Ser eficaz no gerenciamento dos nossos custos internos (fixos e variáveis) é f…

O contexto e a prevenção

Recebo um e-mail que fala sobre o seguinte contexto:

"O gerente de TI de um cliente não é o usuário mais importante, porém, em muitos casos, ele faz parte do processo de decisão e é o único que pode falar tecnicamente. Para este gerente de TI é mais segurocomprar da líder de mercado, do que de qualquer outra empresa. Se o projeto der errado, ele sempre poderá dizer que comprou o mais conhecido. É uma situação confortável para o gerente de TI e uma barreira a ser quebrada pelo Engenheiro de Vendas. A dúvida: Existem técnicas para que o gerente de TI saia desta posição de conforto?"

Minha resposta:

Falamos sobre isso no curso da Engenharia de Vendas em vários momentos, lembra? Do lado do cliente, comprar do líder diminui a sensação de risco, principalmente numa indústria baseada em referências, como a nossa..

O engenheiro de vendas não quebra isso com argumentação. Isso é o vendedor tradicional que tenta fazer.. sem sucesso.. O engenheiro de vendas previne que isso acon…

O nome do nosso jogo é eficácia

“Com o ilimitado nós nada fazemos, mas com o limitado tudo é viável.” (Aristósteles)

A compulsão de abrir todas as portas (o ilimitado), gerada pela racionalidade do tecnólogo/tecnologista, impede que vejamos que o compromisso com nichos específicos (o limitado) e a expansão gradual do mercado através da verticalização facilitam a penetração das nossas empresas nos mercados.

Definição de público-alvo e posicionamento são a essência da inteligência da venda. Se bem implementados, ajudarão nossos mercados-alvo a reconhecer em nós seus fornecedores potenciais, antes mesmo de qualquer esforço de contato individual nosso.

Na Engenharia de Vendas (EV), definimos nosso público-alvo e verticalizamos nossa atuação muito antes da prospecção e do contato com o cliente. A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades simil…

Causas da falta de consistência

A falta de consistência na execução da venda pode ser consequência de vários motivos. Pessoas incorretamente alocadas, com pouca supervisão, pouco ou nenhum treinamento, poucos recursos.. despreparadas e desamparadas umas pelas outras, em seus vários níveis.. Mas pode ser também consequência de um grande número de atividades urgentes e importantes, pré-programadas ou não.

Quanto menos atividades urgentes tivermos a desempenhar, melhor estaremos. Se pudermos trabalhá-las antes de entrarem nessa categoria de "urgência", melhor.. mesmo porque, se chegaram ao nível de urgente, pouco tempo teremos para desenvolvê-las a contento..

Já a "importância" de uma atividade deve ser bem avaliada e claramente declarada pelo líder, para que a ela seja dada prioridade. Quando temos muitas atividades importantes a desempenhar, sem graus de prioridade definidos, podemos nos perder na execução.. o que, também por sua vez, pode nos levar à falta de consistência na execução da venda.

Pa…

Vendedor de carro não é vendedor de software

Estamos falando sobre "descontos" e ouço alguém dizer que vendedor de software é igual a vendedor de carro. Olho para a pessoa, pergunto "Como?" e ele repete: "Vendedor de software é igual a vendedor de carro.."

Será? Vejamos...

Fabricantes e concessionárias de automóveis têem que escoar a produção e controlar seus custos com estoques. A prática de desconto é usada dentro da estratégia da "menor perda": a perda na margem pelo desconto ainda será menor do que o custo que seria incorrido com o pátio cheio de carros não vendidos. Empresas de software não trabalham com escoamento de produção ou com estoques..

Automóveis tem modelos anuais, que geram perda de valor nos modelos dos anos passados. Final de ano é queima de estoque. Software tem novas versões com acréscimo de funcionalidades, mas estas novas versões não têem data certa de liberação. As antigas, instaladas, continuam atendendo aos clientes.. e, novamente, não trabalhamos com estoques..

Não va…

Onde está Matt?

Uma dança, uma câmera de vídeo, vários países, grupos de pessoas locais.. e um projeto que começou na brincadeira se tornou um "hit". 30 milhões de pessoas já viram esses vídeos e não faltam patrocinadores (nem "dançarinos"..)! Veja como esse projeto foi organizado (uso intensivo do YouTube e e-mails) abaixo.



O site oficial de Matt é o www.wherethehellismatt.com. Como ele mesmo diz: "loads of fun" (muita alegria)! E sucesso! Um exemplo que mostra que, quando a idéia é bem executada e se aperfeiçoa com a prática (com o oportuno senso do que é interessante e diferente), ela sempre encontra receptividade no mercado..

Parabéns, Brasil!

"B" do BRIC, " the next BIG technological destination", primeiro país com grau de investimento pós-crise, sede da Copa 2014 e agora sede da Olimpíadas 2016! Parabéns, Brasil!


Fonte: "UNITY / Celebration", de Fernando Meirelles (2 filmes) - vídeo institucional apresentado ao Comitê Olímpico Internacional - Rio Olímpico 2016

Hora de mudar

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Embora o vital na venda seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional.

Numa pesquisa online com 450 respondentes, é possível perceber o quanto poderemos melhorar nossa atuação em vendas se trabalharmos na "engenharia" da venda.

A média de respostas "sim" às perguntas desta pesquisa está hoje em 52%. A de respostas "não", 48%. Há muito espaço para melhorar - e a ocupar..

As fases menos trabalhadas pelos respondentes são a de benchmarking (estudo comparativo com os concorrentes), pesquisas de opinião (com clientes reais e potenciais) e prospecção. Ou seja... estamos indo para o mercado sem estudar os nossos concorrentes, sem conhecer as necessidades, problemas e desejos dos nossos mercados, e nos contentando com uma prospecção passiva? É isso mesmo?...

Hora de mudar! (conte conosco.…

Raciocínio lógico estruturado

Raciocínio lógico estruturado é a capacidade de entender as ligações entre causas e consequências. Se queremos chegar num ponto A, teremos que:
- enxergar os nossos pontos fracos e fortes
- prever possíveis ameaças e oportunidades que surgirão no caminho
- admitir que vários outros também vão querer chegar no mesmo ponto A ao mesmo tempo que nós
- perceber que dependeremos de outros (pessoas e ferramentas) para chegar até lá
- escolher de quem e do que dependeremos - e a quem ajudaremos
- selecionar a nossa rota
- selecionar as rotas B, C e D ( e os respectivos planos B, C e D)
- certificar-se que seremos notados no caminho (sim, para diminuir os nossos riscos)
- estar preparado e seguro para a caminhada
- dar o primeiro passo, o segundo, o terceiro passo... até o enésimo passo onde teremos alcançado o ponto A.

Quem tem um pensamento lógico estruturado também é capaz de ver o que é vital e o que é dispensável, o que é urgente e o que pode ficar para depois (ou nunca, se for completamente dispens…

A diferença entre o bem feito e o perfeito

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A diferença entre o bem feito e o perfeito está no quanto inesquecível ou lembrado nosso trabalho será por aqueles que o tenham presenciado.

Um exemplo simples: tirar fotos, todos nós tiramos. Uns melhores, outros piores, todos tiramos. Mas vejam as fotos de Gregory Colbert em Ashes and Snow e presenciem "perfeição". O esmero e a genialidade na temática e na composição das fotos (e do Web site com efeitos sonoros) são simplesmente inesquecíveis..

Fonte: http://www.ashesandsnow.org

PS: No site, é dito que esta exposição virá ao Brasil em 2009. Imperdível..

Somos os responsáveis

Em qualquer situação que decidimos viver, fruto de nossa escolha, há o lado bom e o lado não tão bom.

Somos naturalmente otimistas e, no trabalho, também pensamos mais no lado bom: o batimento das metas, as promoções e o crescimento da empresa. Pouco pensamos nos conflitos, atrasos e fracassos que poderemos encontrar em determinadas situações.

Além de otimistas, somos naturalmente orgulhosos. Nos resultados positivos, sentimo-nos responsáveis. Nos resultados negativos, são outros os responsáveis.

O que nos acontece tem a nossa co-autoria e aceitar a nossa responsabilidade pelos fracassos não antecipados é um primeiro passo importante para o nosso crescimento pessoal.

Mais importante ainda é aceitar a nossa responsabilidade pelo sofrimento que sentimos quando fracassamos.

O sofrimento pode ser muito maior do que o fracasso em sí e é ele que destrói o entusiasmo e a produtividade de um profissional no trabalho (na vida pessoal então, a destruição pode ser muito maior..). Só tomando o sofri…

Não perca de vista o que é mais importante

O que é mais importante para você?

Seu trabalho? Sua missão? Seus resultados? Sua tranquilidade? A qualidade do relacionamento com a sua família? Com os amigos? Com o pessoal da empresa, associações de classe e empresariado? Seus interesses particulares? Seus estudos?

Como cada um desses itens pertubam ou contribuem para os demais?

E qual é a prioridade que você dá aos que lhe são mais importantes?

No dia daquela reunião importante..

Vai ter uma reunião importante hoje? Dicas:

- certifique-se que está preparado para a reunião
- use uma argumentação clara, concreta e importante para o público-alvo
- tenha um mapa mental do rumo que você gostaria de dar à conversa
- esteja tranquilo e receptivo para "realmente" ouvir o outro
- ao falar e ao ouvir, ponha-se no lugar do outro ("olhe através dos olhos dele")
- faça perguntas que ajudem o outro a entender o que ele quer ou precisa daqui a 10 dias, 10 meses e/ou 10 anos (criação da visão)
- não tire a legitimidade da argumentação do outro, mesmo que seja contrária à sua
- tudo é uma questão de tempo, até mesmo a concordância (ou não..) entre vocês

Preparado? Sucesso na sua reunião!

O consolo depois do desconsolo

Segundo Lucy Kellaway, numa situação em que nos vemos envolvidos por qualquer tipo de quebra de vínculos (por parte de uma empresa ou por parte de uma outra pessoa), passamos obrigatoriamente por 6 fases:
- negação
- choque
- medo
- raiva
- aceitação
- animação

Para melhor ou para pior, o ser humano se cansa de seu próprio desconsolo e se auto-inicia novamente, dá um "auto-boot" (sobrevivência ou auto-aperfeiçoamento num Darwin psicológico?), procura razões para se animar novamente...

Dependendo do vínculo, vejo que o lado que o cortou também passa pelas mesmas fases, mas em ordem diferente:
- negação
- raiva
- aceitação
- animação
- choque
- medo

O momento da "decisão" (que acontece durante a fase de animação) é visto por muitos como o único momento de "real liberdade" pessoal ou profissional. Mas este momento não é perene. Ele é imediatamente substituído pelos momentos em que o decisor estará preso às consequências da sua decisão. O choque e o medo acontecem quando o …

Não há um líder

A personalidade das empresas é a mesma dos seus líderes fundadores.. Quando não é, é sinal de que há 2 (ou mais) empresas em luta dentro de 1.

É fácil identificar a ocorrência dessa briga pelo poder:

- os grupos não se misturam
- as reuniões são repletas de discussões infrutíferas
- a aceitação de um idéia ou projeto depende de quem foi o autor da idéia ou projeto
- as críticas são constantes, mas veladas (nunca são abertamente feitas ao outro grupo)
- os grupos se boicotam
- a empresa não prospera

Pura perda de tempo..

A importância do contrato psicológico

"A quebra do contrato psicológico é o que faz as empresas perderem talentos."

A afirmação é de Deli Matsuo, Diretor de RH da Google para a América Latina, e mostra o quanto nossas expectativas em relação à empresa que trabalhamos, ao trabalho que desempenhamos, aos chefes a quem nos reportamos, às pessoas com quem convivemos e produzimos e aos recursos que dispomos para essa produção têem relação direta com as decisões que tomamos. Se a realidade não corresponde às expectativas e há a quebra do contrato psicológico, cresce a chance da quebra do contrato real de pessoal.

Manter o equilíbrio entre expectativa e realidade é também uma forma de proteção da credibilidade da empresa.

O que funciona nas apresentações de planos de negócios

Tim Berry é presidente da Palo Alto Software, especialista em planos de negócios e apresentações de planos de negócios, e compartilha no vídeo abaixo o que é mais importante nessas apresentações:
- sumarize;
- organize;
- não memorize;
- mostre o seu diferencial ("the secret sauce", o molho secreto);
- atenha-se ao que é mais importante;
- apresente e enfatize o tamanho do mercado potencial, quem é seu público-alvo e porque eles comprarão de você.

Vejam o vídeo.

Imprevistos são certeza

Pista boa, viagem rápida. Vejo o retorno em cima da hora (estava esperando que fosse à direita, mas a placa aparece à esquerda "depois" do retorno), viro repentinamente à esquerda, o carro derrapa, muita areia no chão, os pneus não respondem ao volante, penso que estou perdendo o controle do carro, vejo que o carro vai subir no canteiro do meio, não vai dar para desviar, pneu estoura, carro sobe, anda e para.. Nada comigo, estou bem.

O momento da dúvida (dá tempo ou não para ainda pegar este retorno?) foi sucedido pelo momento da negação (não é possível que eu vá bater agora..) e depois pelo momento curiosamente libertador da total falta de controle (não há o que fazer, o carro está solto.. agora é esperar para ver o que vai acontecer..). Susto passado, avarias vistas, pneu trocado por 2 ajudantes de um caridoso padre em trânsito (cujo carro também tinha tido um pneu furado a 5 metros de onde eu tinha parado), prossigo a viagem.

Como diz minha boa amiga Penha Oliveira, "…

Falta de confronto leva à complexidade

Confrontar alguém é bom ou é ruim?

Em "Two steps to simplify your workday", Ron Ashkenas fala sobre a tendência à complexidade causada pela maioria das pessoas que não gosta de entrar em confronto.

Essa aversão ao confronto, o "preferir calar, sair ou deixar como está" é ruim.

Muitos preferem deixar de falar sobre o que acham que pode ser melhorado, corrigido ou evitado com receio da reação da pessoa que precisa melhorar, corrigir ou evitar algo no trabalho. Dias se passam e mais reuniões, apresentações e comunicações via e-mail vão acrescentando complexidade à simplicidade que seria almejada. Mais tempo é gasto no maior número de reuniões, mais longas são as apresentações e mais gente é envolvida nos e-mails.. No entanto, o resultado não corresponde ao esperado.

Mais complexidade não significa mais resultado. Significa, sim, mais tempo (custo?) que gastamos para entender o resultado que precisa ser gerado..

A parte curiosa? Esse disperdício começa lá no momento em que …

Competência que transcende

"O belo e o bom se confundem, os dois são muito próximos. E o tipo de beleza que você admira não é necessariamente o tipo com o qual você quer conviver. Você convive com a beleza que transcende." Quem está falando é Ivo Pitanguy.

Fazendo uma analogia, vejo que a competência e a capacidade de bem se relacionar são muito próximos no ambiente de trabalho. E queremos, sim, conviver com a competência que transcende.

Como ela é? Ela é...
presente, mas não se impõe; simplifica, não complica; influi positivamente para o ambiente da empresa, não o limita; e, principalmente, melhora a produtividade e a alegria da equipe, além daquela de apenas uma pessoa..

Substantivos, numerais e verbos

"Forçar todo mundo a dizer o que precisa em apenas 140 caracteres resolve o problema de excesso de comunicação". (Lucy Kellaway)

Quem concorda? Quem discorda?

Quanto tempo a mais gastamos usando adjetivos, advérbios e interjeições que pouco acrescentam aos substantivos, numerais e verbos que realmente importam?

Quanta riqueza de argumentação se perde ao ser acompanhada por palavras que não acrescentam - pelo contrário, tiram a atenção de quem as ouve..

140? 200 caracteres? O número dos caracteres não é o mais importante. A atenção constante e o controle do problema de excesso de comunicação é..

A hora do Brasil

"B" do BRIC e agora " the next BIG technological destination".

O Brasil vai se firmando como potência econômica e alternativa mundial na área de fornecimento de software.

A novidade desta semana foi a IBM confirmar nossa importância ao divulgar mais uma expansão local e assumir espontaneamente o papel de ponte ou elo de ligação entre investidores, empreendedores e governo para acelerar o financiamento do desenvolvimento tecnológico no país.

Chegou a nossa hora.

O valor da palavra

Toda vez que encontro quem vai e volta na palavra, penso na insegurança que ele gera a partir da primeira volta (só basta uma repetição para o padrão ser detectado), na insegurança consciente ou inconsciente que ele sente e replica, e na insegurança que ele tornou padrão e nela se encontra encapsulado.

Palavra é o maior bem que temos. É o que nos dá credibilidade, se for segura e comprovada. É o que nos derruba lentamente, se for fraca e dúbia. O que é dito pode mudar? Claro, principalmente com o tempo e novos aprendizados.. Mas, para nosso bem, a clareza da palavra não pode ser comprometida com a dubiedade e a impetuosidade...

O discurso é construído pelas nossas ações e reações

"Evangelize com a sabedoria da palavra, mas testemunhe com a própria vida".

Identifique quais são os "3 pontos mais positivos na região e os 3 maiores problemas que realmente merecem atenção especial".

De tudo que ouvimos, vemos ou lemos é possível tirar uma nova lição ou confirmar algo que já foi aprendido antes. Quem as diz é muito importante (quem você acha que disse as frases acima? Vint Cerf? Bill Gates? Steve Jobs? outros?), pela credibilidade que a fonte tem e adiciona ao que é dito. Mas a transversalidade da mensagem e a sua aplicação prática podem ser até mais importantes se gerarem novas (ou mais profundas) compreensões. Por que? Porque é na interpretação do que se ouve, lê ou vê em diferentes contextos que surge a inovação do pensamento.. que surgem novas idéias, atitudes, produtos e serviços..

No caso das 2 frases acima, a primeira frase não nos deixa (mais uma vez..) esquecer que "o discurso sem a prática é fofo" (sem consistência) e não faz do…

Ética é prioritária

“Ética precisa ser a mais alta prioridade na venda, para proteger a reputação da empresa. Atrair e manter clientes vem em segundo, e lucro vem em terceiro lugar.” (Clif Reichard, em artigo da HBR)

Sem reputação, diminui significativamente a chance de um vendedor atrair e manter clientes. E, consequência direta, aumenta o custo do processo da venda.

O lucro tem também relação direta com a reputação da empresa. Quanto mais bem conceituada, maior é a chance do cliente valorizar os produtos e/ou serviços providos por "aquela" empresa. E, quanto maior este valor dado, maior é a aceitação pelo preço praticado pelo fornecedor.

Reputação nasce da ética na produção, na venda e no serviço ao cliente.

Técnicas manipulativas de venda denigrem um vendedor. A ética o diferencia...

Acaso e causalidade

Para quem acredita que controla "todas" as variáveis da vida pessoal e profissional, um alerta de Leonard Mlodinow: "o acaso é um conceito mais fundamental que a causalidade.

A mente humana foi configurada para encontrar ordem onde ela não existe - e frequentemente toma péssimas decisões com base nesses padrões imaginários."

É o caso das decisões baseadas em projeções que manteem a direção do passado e esquecem que variáveis imprevistas (e fora de controle) podem criar mudanças inesperadas nos resultados (o que não invalida o trabalho envolvido com projeções, só o torna mais complexo e sofisticado).

A afirmação de Mlodinow pode ser vista como um contraponto ao que Clayton Christensen diz no livro "The Innovator´s Solution", quando defende que “é a ausência de teorias conscientes e confiáveis de causa e efeito que fazem o sucesso na construção de novas oportunidades de negócio parecer aleatório. É a habilidade de começar a pensar e a agir de acordo com a oco…

Como seria sua concorrente?

"Se você fosse abrir uma empresa" de software "para concorrer diretamente com a sua, o que você faria" e como ela seria?

-> Onde iria concentrar seus esforços? Onde iria cortar? O que iria acrescentar? O que iria excluir?

-> Em que ela seria diferente da sua atual empresa? Por que ela seria diferente nisso? O que você tem certeza que não iria fazer novamente? O que você tem certeza que iria fazer novamente, mas com "muito" mais cuidado e atenção?

-> Quem você teria com você nesta nova empresa? Que caraterísticas essas pessoas teriam? O que seria valorizado? O que e quem seria evitado?

-> Como trabalharia a sua equipe de venda? Que recursos teriam? Que princípios teriam?

Agora... pare...

Volte e olhe para a sua empresa como ela é hoje. Baixe quaisquer defesas e seja auto-crítico(a). O quão próxima ou distante ela está da sua empresa idealizada?

Sua empresa idealizada pode virar realidade? Na sua empresa de hoje (há espaço, vontade e meios para migrar …

Agenda de cursos abertos da EV

Para quem já está inscrito nas nossas listas de espera e/ou tem interesse de participar de um dos cursos da Engenharia de Vendas, nossa agenda de cursos abertos neste segundo semestre mostra as seguintes cidades e datas:
Manaus, em 01/09São Paulo, em 06/10Rio, em 20/10Natal, em 10/11Campinas, em 25/11Para informações e inscrições, basta clicar na cidade de preferência. Será um prazer vê-los lá!

Dilemas que surgem com a idade

Em "Os Dilemas profissionais que assombram a meia-idade", Renato Bernhoeft fala sobre os impactos da idade no trabalho e alerta para a redução de frustrações. Fazendo a ressalva que perfis mesclados são mais comuns do que perfis puros, ele divide os profissionais em 4 grupos:

- os construtivos, que "sentem que estão no apogeu de sua capacidade, e que podem lidar com ambientes altamente complexos. Para estes profissionais, a crise na meia-idade é um período bastante calmo";

- os acomodados, que "são pessoas que executam bem seu trabalho, estando com ele envolvido por longo tempo. Não apresentam ambições de melhoria salarial ou de status e sentem-se satisfeitos com a autonomia do seu cargo";

- os defensivos, que "apresentam frequentemente numerosos sintomas de estresse. A vida é suportada e muitas vezes sentida como algo bastante tedioso. São profissionais fortemente sujeitos ao pânico quando percebem de que suas vidas pessoal e profissional podem ter se …

R$ 4 mil poupam R$ 28 milhões...

A revista Época Negócios deste mês traz o exemplo de uma empresa de distribuição de energia que passou a distribuir dinheiro para os mais inovadores projetos de funcionários. A Eletronorte, considerada pela revista uma das 25 empresas mais inovadoras do país, mantem uma equipe de P&D "e também" um programa interno e informal de geração de idéias. Com os resultados do programa, já conseguiu implementar mais de 36 mil idéias, fazer 51 pedidos de patentes e poupar quase R$ 50 milhões. O custo das premiações? 0,82% disso..

O caso mais espetacular é o de um auxiliar técnico que idealizou um suporte para engrenagens com anéis coletores (roldanas de 2 metros de altura) que permite que consertos sejam feitos localmente. "O artefato projetado pelo funcionário custou apenas R$ 4 mil e gerou uma economia de mais de R$ 28 milhões".

Em TI, inovação está no nosso DNA. Mas aproveitar as idéias inovadoras da linha de frente, nem sempre.. Quantos de nós já tiveram boas idéias que…

"Early majority"

O Brasil assumiu a liderança no Twitter em índice de penetração de mercado (percentual de usuários do país no Twitter em relação ao total de usuários Internet do país) e em tempo de permanência.

Assim foi com o Orkut, assim agora é com o Twitter. Parece-me claro que somos, culturalmente, early majority (maiorias que adotam mais cedo) de novas tecnologias. Há uma distância de tempo entre o momento em que uma tecnologia é lançada no seu país/local de origem e o momento em que os usuários brasileiros tomam conhecimento que ela existe (se não houvesse, estaríamos entre os early adopters, os primeiros a usarem), mas, a partir do momento em que a tecnologia é conhecida, rapidamente a adotamos em massa.

Gostamos do que é novo, gostamos de aprender, somos curiosos, exploradores e criativos. Gostamos dos primeiros lugares e corremos alegremente para eles.

Essa facilidade que o brasileiro tem de adotar novas tecnologias é uma grande ponto forte para a indústria brasileira de software. Como usuário…

Bendita Internet

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Quem já viu um desafio de repentistas, sabe a beleza que é. Quem já leu literatura de cordel, idem. Agora imagine a velocidade e a capacidade de abrangência que o cordel passa a ter quando feito pela Internet!

Fonte: http://www.diariodepernambuco.com.br/2009/07/29/viver15_0.asp

TI fundamental

No jornal Valor Econômico de hoje, numa entrevista com Lázaro Brandão, presidente do conselho administrativo do Bradesco:

"Valor: E como diminuir a distância entre os bancos?

Brandão: Por meio da produtividade e da qualidade de serviço. Hoje em dia, a área de tecnologia de informação tem um papel fundamental."

Sem dúvida..

Fonte: http://www.valoronline.com.br/?impresso//93/5728824/0/ (acesso para assinantes)

Demanda interna

"Se um país é capaz de criar demanda interna sustentável, tem melhor chance de ser resistente."

Quem fala é Jim O'Neill, criador do conceito dos BRICs, criticado quando divulgado em 2001, hoje confirmado e acreditado.

Pelos números da nossa indústria (mercado interno é cerca de 13 vezes o tamanho do mercado externo atual), temos, sim, melhor chance de sermos resistentes.

Visitantes profissionais?

"Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa."

Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos (sim, podemos fazer benchmarking com empresas de outros setores!), e o que ele fala coincide com o que falamos na EV.

Livros?

Para os que me perguntam sobre que livros eu indicaria, seguem alguns que gosto muito. Esses livros abordam uma miscelânea de temas, alguns diretamente envolvidos com vendas e tecnologia, outros nem tanto, mas de todos tirei e aprendí bastante com o objetivo permanente de "olhar através dos olhos do cliente".

São eles:
The Tipping Point, de Malcolm GladwellBlink, de Malcolm GladwellThe World Is Flat, de Thomas FriedmanInfluence, de Robert CialdiniCrossing The Chasm, de Geoffrey MooreInside The Tornado, de Geoffrey MooreFreaknomics, de Steven LevittThe Innovator´s Dilemma, de Clayton ChristensenThe Innovator´s Solution, de Clayton ChristensenSeeing What´s Next, de Clayton ChristensenThe Long Tail, de Chris AndersonBlue Ocean Strategy, de Chan KimThe Social Life of Information, de John Seely BrownSources of Power, de Gary KleinGetting to Yes, de William UryWho Moved My Cheese, de Spenser JohnsonThe Strategy Process, de Henry Mintzberg Os títulos estão em inglês porque é assim qu…

Foto da indústria brasileira de software em 2008

Mercado externo = ~ R$ 2,2 bilhões, ~ 85% das multinacionaisConhecimento de diferentes tecnologias, incluindo as mais antigas como Cobol, idiomas e fuso horário próximo dos EUA são diferenciais valorizados no mercado de offshore“Multinacionais têm ampliado suas operações no Brasil para transformar o país em base de exportação de serviços para outros países, embora a maior parte do faturamento dessas companhias venha de negócios locais”Mercado interno = ~US$ 15 bilhões, ~ 67% de serviçosFonte: Números providos pela IDC, de acordo com 2 artigos do jornal Valor Econômico de 13-07-09, http://www.valoronline.com.br/?impresso//277/5668699/0/&scrollX=0&scrollY=754&tamFonte= e http://www.valoronline.com.br/ValorImpresso/MateriaImpresso.aspx?dtmateria=13-7-2009&codmateria=5668696&codcategoria=277&tp=12&searchTerm=setor_passara_por_consolidacao (acesso exclusivo para assinantes do jornal)

Quem mais gosta de trabalhar?

Estereótipos "colam". Muitas vezes são justos, muitas vezes são injustos. Não importa. Colam...

Cada região tem um estereótipo. Cada estado tem um estereótipo. Cabe a nós mostrar, provar a consistência ou inconsistência dos estereótipos que nos atingem - e que podem nos ajudar ou não a fazer negócios..

Nunca sofrí com estereótipos (mulher, nordestina, pernambucana, vendendo software?) porque, olhando através olhos dos meus clientes, antecipo-os e me ponho à prova a cada novo cliente. Atitude e preparo, competência e caráter mostram a inconsistência dos pré-conceitos e alargam a visão nos pós-conceitos.

Compartilhar o que temos a oferecer aos nossos clientes, "educando", é nossa missão. Fechar os olhos para os estereótipos e fazer de conta que eles não existem não ajuda a eliminá-los. Provar a inconsistência dos mesmos, com medidas e atitudes claras, ajuda.

Um curso que ministrei no Rio na terça passada, curiosamente, mostrou isso na prática. Foi um dos cursos de maior …

2 perguntas fundamentais, comumente esquecidas...

Qual é o tamanho do problema que o seu software ajuda a resolver?

Qual é o tamanho do mercado que tem esse problema a resolver?

Quanto maiores esses 2 tamanhos, maior é o seu potencial de venda, em função da prioridade percebida e consequente maior urgência de compra pelo mercado..

Espelhamento leva a uma maior empatia

Artigo publicado no The Journal of Neuroscience, fruto de pesquisa chinesa (pensou que era americana?), parece comprovar a teoria de que nosso sentimento de empatia cresce em relação a pessoas de nossos grupos sociais. "Essa descoberta tem implicações significativas no entendimento de comportamentos e interações sociais do mundo real", diz um dos autores do estudo, Dr. Shihui Han.

Se tal é, é a neurociência confirmando o princípio do espelhamento. Empatia é a identificação com a experiência de outra pessoa, em sentimentos, pensamentos e atos. Tendemos a prestar mais atenção ao que se parece conosco, pois eles são o que há de mais próximo do que, entendemos, poderia também nos acontecer.

Usamos o espelhamento em vendas quando montamos nossos casos de sucesso para nos apresentar e nos "provar" para os clientes potenciais, como se disséssemos: - "se somos bons fornecedores para esses clientes que se parecem com você (cliente potencial), há altas chances de o sermos…

Rápido reconhecimento?

Quer saber no que o pessoal de P&D da Intel está trabalhando agora? Dê uma olhada aqui. Se não há foco vertical na definição do público-alvo, há, por outro lado, uma demanda genérica assegurada, já que os produtos correspondem a problemas específicos desse grande mercado global de pessoas físicas que ainda não foram tratados pela concorrência.

Mais ainda, cada inovação nasce a partir de um problema, o que garante uma alta e rápida percepção de seu valor pelo mercado.

Bem diferente daqueles esforços de inovação que são feitos sem um problema específico e prioritário como causa e que, depois de feitos, saem à busca de um problema para resolver. Nestes casos, é mais longo e mais caro para o desenvolvedor o caminho para o reconhecimento do uso e do valor da sua nova tecnologia pelo mercado..

E, consequentemente, mais longos os seus ciclos de venda...

Liderança em vertical

Em "IBM´s Secret for Making the Sale", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde:
A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicasA partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente (Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo) Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”)Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch)Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação de vendedores …

Bola da vez

Quem vive em Pernambuco hoje está testemunhando uma revolução econômica: o estado cresce a olhos vistos, há oferta crescente de empregos, empresas, clientes, turistas, e são variadas as evidências de que o mercado despertou para o que está sendo produzido aqui.

Está também cada vez mais alto o moral do povo, empenhado neste crescimento e genuinamente feliz de "ser" pernambucano (e aí entra tanto quem nasceu como quem se mudou para cá!)..

A conclusão é imediata: a grande revolução social é a econômica.

O que todos queremos é saber fazer e ter espaço para exercer este saber fazer. Não importa o nível hierárquico ou o tipo de trabalho, estas 2 condições são essenciais. O que se percebe hoje em Pernambuco é que as oportunidades existem e as pessoas enxergam o potencial do que podem fazer daqui.

As oportunidades surgiram porque o povo despertou ou o povo despertou porque as oportunidades surgiram? Não há como saber. Há muito a aprender, há muito a fazer, há muito a melhorar.. O que m…

Expressão de cegueira

"A vaidade é a primeira expressão da cegueira." (Ricardo Pinto)

Quanto mais bem-sucedido um profissional é, mais tem a chance de se tornar vaidoso pelo que alcançou, o caminho que trilhou, os conhecimentos que acumulou. A consciência de que a vaidade traz junto a cegueira para a realidade e a falta de empatia para com quem nos cerca (companheiros de trabalho, clientes e fornecedores) é o que pode nos prevenir deste mal.

Só nos abstendo da vaidade e nutrindo a humildade pessoal realista é que nos será permitido alcançar o sucesso profissional (e pessoal) contínuo..

Treinamentos online

Nosso custo de treinamento é inferior ao nosso custo de suporte técnico, certo? Então como, salvo exceções, cobramos pelo treinamento dos nossos clientes, enquanto incluímos o suporte técnico dentro da taxa de mantenção?

Mais ainda, como economizamos em treinamento. se é exatamente o farto e bom treinamento que vai permitir o amplo e correto uso do software pelos usuários - e a menor necessidade do custoso (para nós e para os clientes parados) suporte?

Estas são 2 das várias questões discutidas nos cursos da EV, que desafiam paradigmas que temos tomado como regra no setor de software. Prover treinamento intensivo, principalmente online (demos, Web seminars, filmagens de treinamentos de até 5 minutos cada, etc.) tem sido mostrado como fator de blindagem, diminuição de custos e eliminação do fenômeno da "erosão da aplicação" (sub-treinados, os usuários passam a usar a aplicação cada vez menos.. até substituí-la por outra..).

Hoje ouví um podcast gravado este mês com Ed Klonosk…

Vamos conseguir...

"Faça o que pode, com o que tem, onde estiver" (Franklin Roosevelt)
Não se deixar imobilizar pelas restrições e dificuldades que temos em qualquer dos ambientes que transitamos ou trabalhamos..Estar preparado para fazer... e fazer - e não apenas falar que vai fazer..Ter uma clara visão de futuro, acreditar que vai conseguir, decisão férrea..É isso que precisamos ter e ver para chegar onde queremos chegar. Seja onde for...

Tecnologia adaptável

O que no início seria apenas uma pergunta social e passageira ("What are you doing?") em 140 caracteres se tornou um concentrador de micro-blogs onde muitos passaram a escrever o que estão lendo, em que estão trabalhando, pelo que se interessam e, sim, o que estão fazendo - e muitos mais passaram a acompanhar o que estava sendo escrito. Não só pessoas, mas também organizações passaram a fazer suas próprias divulgações institucionais e comerciais e a acompanhar a reação das pessoas à sua oferta de produtos e serviços. Sem intermediários!

Mas é nos grandes e inesperados casos de convulsões sociais e políticas e desastres naturais que o Twitter se mostra realmente "diferenciado". É através da tecnologia facilmente acessada e de máxima usabilidade que testemunhas desse mundo conectado podem transmitir as anomalias locais, presenciadas alí, na hora, antes dos meios de comunicação chegarem ou serem permitidos fazê-lo. E é isso que está acontecendo nos últimos dias em rela…

Nada de mais

Nossos valores estão presentes no nosso dia-a-dia. No envio de materiais nos prazos acordados. Nas reuniões pontuais. Nas horas extras de disponibilidade e dedicação para atender aos clientes. Na nossa palavra de verdade. Na recusa em assinar contratos imprecisos. No preparo para ajudar o cliente a atingir seus próprios objetivos. No senso real do trabalho em equipe, vendo o cliente como parte inerente para o sucesso do projeto. Na humildade de assumir erros quando eles acontecem, e antecipá-los e prevení-los para que não mais ocorram. No aprendizado da quebra de defesas. Na aceitação das críticas. Na ajuda e torcida pelo sucesso de companheiros de trabalho..

Nada extraordinário, mas é exatamente neste nada que o extraordinário se vê refletido. Caráter e atitude são valores que influem positivamente no ambiente da empresa e grupos de trabalho, e diferenciam pessoas. Quem não os tem desenvolvidos, vive frustrado com os outros, que considera responsáveis pelas frustrações que tem.. Quem…

Ar de vitória

"Foi realmente um show!"

É muito bom entrar num auditório e sentir na audiência o "ar de vitória". Em empresas líderes é assim. No CIn, é assim. Gente do Rio Grande do Sul ao Amazonas vem para o Recife fazer Mestrado e Doutorado com os professores do Centro de Informática da UFPe e dou aula a eles na cadeira de Engenharia de Software, convidada pelos professores Silvio Meira e Jones Albuquerque.

"Foi uma lição de como o planejamento é um fator decisivo na venda de produtos."

Falar sobre venda de software para o pessoal em começo de carreira, que pensa e trabalha manhã, tarde, noite e madrugada (também!) desenvolvendo software, é uma quebra de paradigma que muda os presentes.

"Algo mudou."

Trabalhar com eles para que não tenham os mesmos problemas que tivemos no passado - e que várias empresas continuam tendo ainda no presente - é a nossa missão.

"Esta aula nos leva a voltarmos a visão para algo mais amplo do que só escrever linhas de código. Est…

Revolucionário?

Inovações reais usualmente começam pequenas ou são bem-sucedidas em fins diferentes dos iniciais. Dificilmente são auto-denominadas "revolucionárias" pelos desenvolvedores, o mercado é que pode reconhecê-las como tal após aceitá-las. Mas é comum encontrarmos frases de marketing de empresas apontando seus próprios produtos de software como "revolucionários".

A pergunta é: esse termo "revolucionário" nos ajuda a vender?

Olhando através dos olhos do cliente:
.. revolução traz uma sensação de instabilidade
.. revolução implica em caos temporário
.. revolucionário traz alterações radicais ao status quo
.. revolucionário significa grandioso (complexo e caro?)

E, fazendo assim, estaríamos ajudando o cliente a se decidir ou, implicitamente, afastando-o de nós?

Atenção às evidências

Em toda situação de decisão, temos:

- uma questão a ser respondida (ou hipótese a ser testada)
- que pode ser respondida de diversas formas (as chamadas opções de resposta)
- cada uma das opções de resposta tem prós e contras (pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças)
- e cada pró ou contra tem pelo menos uma razão, que pode ser provada a partir de uma ou mais evidências

Certo?

Mas, muitas vezes, não vemos a questão a ser respondida à nossa frente - dado o acúmulo de atividades e objetivos de cada empresa e do nosso dia-a-dia - e, quando a vemos, já temos um problema num estágio maduro.

Como agir proativamente?

Invertendo o processo: partindo do final para o início!

Estando atentos às evidências que vão surgindo nas nossas empresas e nos nossos mercados, e tendo o conhecimento necessário para ligar essas evidências a possíveis razões, poderemos ter um diferencial de tempo na identificação de prós e contras, que nos levarão a opções inovadoras, em resposta a questões que poderão vir a se…

Auto-gerência

"Carreiras bem-sucedidas não são planejadas. Elas se desenvolvem quando pessoas estão preparadas para oportunidades porque conhecem seus próprios pontos fortes, seus métodos de trabalho e seus valores. Saber onde pertence pode transformar uma pessoa comum - trabalhadora e competente, mas comum - em um profissional de alto desempenho."

Mais?

Tais pessoas se preocupam em perguntar e responder a uma pergunta-chave: "qual deveria ser a minha contribuição?", levando em consideração 3 aspectos:

"1- O que a situação requer?
2- Levando em conta meus pontos fortes, meu método de trabalho e meus valores, como posso fazer uma melhor contribuição ao que necessita ser feito?
3- Que resultados devem ser atingidos para fazer diferença?"

Precisa dizer algo mais?

O texto acima é puro Peter Drucker em artigo publicado na Harvard Business Review em 1999, intitulado "Managing Oneself".